《营销渠道管理》PPT课件.ppt

1、，营销渠道管理课程课程计划课程时336032学分：2学分授课对象3360市场营销主修本科05级，06级1，2班讲师：李友邦授课时间：20082009学年第一学期，1，本课程简介：营销渠道管理在高级中学市场专业本科专业培训计划中高年级学生本课程先行培训课程将在市场上本课程主要介绍企业营销渠道的结构和功能、营销渠道战略和渠道设计、营销渠道成员选择和管理、渠道内分销商、营销渠道流程和运营管理等。营销渠道管理与企业营销的实际工作直接相关，在今后的学生营销中起着直接的地图作用，学生未来工作中要广泛运用牙齿课程知识。2，在培养专家中看到的课程角色：通过本课程培训提高学生专业知识，提高营销工作的科学管理水平

2、，培养学生运用专业知识和理论的实际能力，更好地适应学生以后的营销实践要求，促进学生顺利发展。第三，本课程培训的基本目标：通过培训，学生认识现代市场环境下企业营销渠道管理的重要性，掌握企业营销渠道管理的基本知识和理论，满足企业营销渠道管理的要求。4，学生学习本课程应掌握的方法：上课认真听讲，上课笔记，上课预习，课后复习，认真完成作业，注意课程间内容的融合，将理论与实际相结合。五是教学方法；1，教室第2课，启发式教育3，讨论式教育，6，教材：营销渠道决策和管理旅日林主编中国人民大学出版社2005年五月第7版，工具书：1，中国人民大学市场营销杂志复印资料2008年第1-5期2，现代市场营销指南中国市

3、场学会主办2007年第牙齿章节的教育目的：通过培训，学生了解企业营销渠道的意义，了解营销渠道的结构和功能，了解企业营销渠道管理与营销战略的关系，充分认识营销渠道管理在企业营销中的重要性。 2.教育重点：企业营销渠道的结构企业营销渠道的功能培训难点：企业营销渠道的销售活动过程3，培训内容：第一节企业营销渠道管理的意义1，营销渠道对营销渠道，理论界的观点基本相同，表现上有差异。关键是理解其要点，把握实际运行。美国著名营销学者科特勒的看法和基本表达是指任何商品或劳务从生产者转移到消费者时，帮助获得这种商品或劳务所有权或转移所有权的所有企业和个人。有些书叫流通渠道。分配这个词是从外国语言翻译的，日本翻

4、译成流通，中国翻译成流通。目前使用的教材包括营销渠道决策和管理、营销渠道这个词的使用、市场营销的学科观点和实际工作中统称营销渠道比较全面。同时，实际从事营销的人有说销售渠道的习惯，这基本上符合营销渠道的基本含义。我的重点是企业营销渠道是指产品从生产领域流向消费领域的过程和活动中经历的一系列环节和渠道。(威廉莎士比亚，温斯顿，企业，企业，企业，企业，企业，企业，企业)每个企业的产品都有销售渠道通用性和差异，这是因为商品的特性，包装运输有差异，每个商品都有消费性质。消费和购买方式有共性和差异。要更好地理解营销渠道，必须了解营销渠道的要素，了解营销渠道的具体构成，即1消费者、生活用品消费者和产业用品

5、消费者。这是频道的终端。2各级各类中间人或经营者(包括企业和个人)是中间环节。3商品流，即商品流，前通道方向。在四频道的各个方面，参加者的地理位置和频道路线，有的近，有的远，有的集中，有的分散。为5频道服务的相关合作企业和个人。物流企业及其人员、金融企业、保险公司等。6相关主管部门(如质量检查、物价检查等部门7频道各主体及相关各方面的责任、权利、利益关系)。掌握营销渠道的具体配置，可以更好地科学地做好营销渠道的决策和管理工作。第二，营销渠道管理的意义营销渠道管理是指企业根据自身的产品特点和营销环境，通过产品销售渠道的决策、设计和运行的管理活动，促进商品的有效流通。对此，要全面理解牙齿名词的含义

6、。1结合企业产品的实际特点，规划、决策和设计产品销售渠道。2要做好营销渠道的流程和运营管理。3目的是商品流通顺畅、高效、有效。本课程内容是对上述几个茄子方面的具体展开。我们必须理解和把握营销渠道管理和所学市场营销中营销渠道战略之间的关系。两者都有联系，有区别。联系方式两者都是市场营销的一部分，目的相同，必须将企业的产品特性和营销环境结合起来决策。区别在于两种内容的细节不同。渠道战略姜潮如何决策企业号产品的销售渠道，营销渠道管理需要基于渠道决策的具体设计，对销售渠道的日常运行做了大量细致的管理工作，保持渠道的长期有效流动。营销渠道管理和销售渠道管理在严格意义上在分析上也存在差异。也就是说，营销和

7、销售意义的差异，营销包括销售，销售只是营销的一部分，所以本课程的名字是营销渠道管理。第二节企业营销渠道的结构和规模1，营销渠道结构1营销渠道基本上由本企业生产经营者、分销商或相关合作伙伴、用户组成，各企业的营销渠道不同，甚至差异很大。同样的企业营销渠道也不是单一的形式，需要研究营销渠道结构。营销渠道结构是企业营销渠道的种类、宽度、长度、密度等相结合的渠道系统。1.营销渠道的种类、渠道的种类决定了渠道的宽度，种类多了渠道的宽度就大了。因此，渠道宽度是指同一企业的不同类别和产品线的产品，必须根据产品的性质和消费特性设计和构建不同种类的渠道。同样的产品也可以采用多种销售渠道，发挥多种渠道的优点。市场

8、营销渠道宽度的第一种情况由类型决定。例如，大规模综合生产多种产品的企业营销渠道种类很多。案例：中粮集团是中国连续10年入选世界500大企业的企业，生产食品、食用油、巧克力、服装、汽车、葡萄酒等。这些产品营销渠道包括：(1)生产者批发商零售商消费者(2)生产者进口商零售商消费者(3)生产者零售商消费者、一家企业，特别是日用消费品、产业配件等零售网络，在国内东北3省、华北的内蒙古、营销渠道的长度是指一个渠道中包含的中间人水平或链接的数量，实际上也是与渠道各部分的地理距离相关，部分商品的生产地理位置较远，营销渠道相对较长。(圣雄甘地，营销，市场营销，市场营销，市场营销，市场营销，市场营销，市场营销，

9、市场营销，市场营销，市场营销)以下是商品的一般流程：生产者批发商零售商客户的渠道长度包括三个茄子链接。3、市场营销渠道的密度。指同一频道中同一部分或阶层的同一区域中间的经营者数量。例如，康师傅拉面在各城市零售商的大部分超市同时销售，营销渠道密度高。大型消费品企业的产品营销渠道密度都比较大。第二，营销渠道的规模。营销渠道的宽度、长度和密度综合的销售点数。用数学公式表示时，可以大致如下所示：SPQ=AX B(X Y) C(X Y Z)其中，每个表示通道1、2、3层。表示每个层次结构中的渠道销售点数。要做好营销渠道管理，必须科学地决定营销渠道的规模。渠道规模的大小，营销工作量的大小，营销管理困难；营

10、销渠道成本；企业产品销售；产品毛利；企业知名度和形象。第一节企业营销渠道的功能1，营销渠道的销售活动中包含的流程营销渠道是为了完成销售活动，渠道是销售活动的载体，销售活动是包含各方面相互关联的流程。要完成销售活动，必须分析销售流程，保持销售流程平稳，发挥营销渠道的功能。实际上，有些企业产品质量好，但销售渠道不畅，管理不好，销售不好，经济效益不高，甚至产品生产中断。代表性企业产品的销售流程包括：生产者、批发商、零售商、消费者、一方面的流程封锁会影响整个销售活动第二，营销渠道的功能。通过分析上述产品销售相关流程，可以分析营销渠道的功能。营销渠道不仅仅是静态渠道问题，还需要动态规划、设计、执行和完成

11、销售活动的全面流程。营销渠道的整体功能是完成商品使用价值的转移，实现商品价值，回收资金，获得良好的经济效益，确保企业的生产经营活动顺利进行。具体功能包括：联系和联系，接待客户；商品展示和销售，这是最直接的功能，宣传和广告企业和商品。例如，很多企业需要在北京市购物中心和超市设立销售点，拓宽和建立北京市市场销售渠道，目的是宣传企业，宣传企业的产品，发挥首都北京市市场的影响力。北京市超市的渠道成本很高，但从长远来看，可以树立企业的形象。物流功能、商品储存和运输，同时对商品进行适当的包装、分类、整理、组合后，根据客户的要求配送商品。起到为企业筹集和回收资金的作用。例如，现代著名品牌都是加盟代理，首先获

12、得加盟、代理费、公积金，然后起到融资的作用。市场调查和预测功能。与客户的联系、沟通是收集市场信息的有效方法。在部分企业号营销渠道管理的重要性和原则1、营销渠道管理的重要性之上，阐述了营销渠道的功能，表明企业号营销渠道管理的重要性。有助于扩大产品销售和提高销售业绩。为更好地收集市场信息，改善营销工作，改进产品提供了依据。及时为客户做好服务工作，提高售后服务质量。更好地塑造企业形象，促进企业发展。合理配置企业资源，提高企业经济效益。第二，营销渠道管理的原则对营销渠道管理至关重要，因此要高度重视营销渠道管理工作，掌握渠道管理原则。要重视战略中渠道的决策和管理，搞好渠道的科学设计和建设，做好有利于企业

13、整体营销观点的渠道管理工作。重点研究和预测渠道的市场，进行渠道有效设计所需的调整。要有合作精神，要与商人互利，共享风险。控制渠道的成本，掌握当前和长期利益。重视渠道的日常管理，通过营销渠道树立良好的企业形象。事故考试问题：营销渠道的结构是什么？营销渠道有哪些功能？企业营销渠道管理应掌握哪些原则？第二章企业营销渠道战略(4小时)1，牙齿章节培训目的：通过培训了解企业营销渠道战略的意义和重要性，了解营销渠道战略和企业发展战略关系，了解营销渠道市场定位，了解企业营销渠道战略目标和战略措施的基本内容2，本章重点：营销战略意义；制定营销渠道战略时要考虑的因素营销渠道战略目标。3.牙齿章节的难点：营销渠道

14、战略与企业发展战略关系，第一节企业营销渠道战略与开发战略1，营销渠道战略的意义是从企业牙齿长期和全面的角度来建立和实施营销渠道，以决策为确定渠道的目标和措施，更好地实现企业整体战略。市场营销渠道战略对与企业的资金投入、人员配置和招聘、管理模式确定、产品销售、企业现实和长期经济利益相关的所有企业都非常重要。外国大企业投资和发展中国，非常重视营销渠道的调查、建设、管理，首先从渠道战略开始，投入大量资金，利用本地化的中国营销人才。这些企业可以先从市场营销渠道的产品销售开始，了解市场需求，了解同行的企业销售，后期建设生产工厂，为产品开发奠定基础。第二，营销渠道战略与企业发展战略的关系直接密切。总的来说

15、营销渠道战略是企业发展战略的重要组成部分在制定和实施企业发展战略时要充分考虑营销渠道战略也就是说，如果要向一个地区或国家销售产品，投资工厂，首先要考虑通过哪些渠道销售产品，以及哪些渠道成本低、效率高、效率更高。因此，营销渠道战略实现了与企业发展战略的合作、一致、合作发展。具体来说，营销渠道战略与企业的其他战略连接并发挥作用。1、营销渠道战略和企业营销战略渠道战略企业营销战略重要方面，提供营销战略服务。营销战略渠道必须通过战略产品销售来实现。营销战略的基本内容和目标是开拓市场，稳定市场业绩或持续增产，开拓特定地区市场，开发部分客户，通过特定渠道联系客户，诚实踏实地从渠道开始。开拓农村冰箱市场销售

16、，必须将销售点扩大到县城、乡镇、产品展示、介绍、快递、安装调试、售后服务。延庆啤酒集团在华东地区市场上扩大，首先在上海市设立销售办事处，直接管理该地区的产品销售，了解整个上海市市场的市场供求情况，为南方建设生产线奠定了基础。2、营销渠道战略和产品战略。特定的产品类型、品种具有其本身和需求的特点，必须与相应的销售渠道配合。在牙齿后面谈论频道设计时，需要更详细地说明。例如，饮料、方便面等食品必须具有广阔的销售渠道体系。3、营销渠道战略和牌子战略。品牌反映了企业和产品的综合质量和信誉，客户对品牌的认识和选择与客户对渠道的选择相关，因此特定类型的品牌必须建立相应的营销渠道。例如，高级五粮液、茅台酒等不能在便利店销售，高级化妆品不能在超市销售。4、营销渠道战略和促销战略。企业的促销活动需要全面系统的安排才能取得好的效果，因此需要开发和实施促销战略。促销的场所、环境应通过渠道提供，并营造一定的氛围。在渠道设计和管理中，必须考虑这对促销有帮助。5、营销渠道战略和人才战略。渠道的规划、设计和管理需要掌握市场营销渠道专业理论的人才，对渠道管理人才的数量和质量有多种茄子要求。很多企业在市场