零售技巧（讲师版）.ppt

1、，零售技术大联想学院2000年八月，开业怀特，零售技术，第一章：如何客户2章：实战技巧，第一章如何赢得客户，客户胜利取决于什么？在真实的瞬间，每个销售员与顾客接触的瞬间，会给顾客留下什么印象。牙齿印象是好是坏，顾客心中已经形成了真理，你不能改变顾客的判断。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，市场营销一些茄子常识，我们做生意是因为顾客有需求，不是靠店里的产品。顾客购买时考虑的是他们的代价，不仅仅是产品的价钱。顾客住的地方是按照自己的方便生活的，不要认为有卖场的顾客应该与顾客双向沟通，理解顾客，宣传自己，介绍产品，当然应该有顾客。(大卫亚设，美国电视电视剧

2、)，练习1，客户期望什么？请记住，顾客期待的是我们愿意提供的！客户采购决策第5阶段，1，需求确认2，信息收集3，替代产品评估4，采购决策5，采购后行为，客户采购决策第5阶段，1，需求确认，客户采购决策第5阶段，1，需求确认2，信息收集，人际关系来源：家族最多的是？Whats more？公共来源：大众媒体，消费者评价组织经验来源：产品处置，检查，使用，信息收集(1).客户决策相关连续性组合，a公司b公司c公司d公司e公司f公司h公司j公司.考虑所有组合识别组合选择组合确定，正确区分和评估a公司c公司d公司公司，客户的消息来源，信息收集(2)。通过零售策划动作，使产品进入潜在顾客的认识组合，考虑组

3、合，选择组合行列。了解其他哪些产品留在客户的选择组合中。发掘几个茄子相关问题：“你第一次是怎么知道牙齿产品的？”“”后来得到了什么信息？单击，客户采购决策第5阶段，1，需求确认2，信息收集3，替代产品评估，替代产品评估-影响因素，产品属性的显着属性？不引人注目的属性？例如：价钱/信息处理能力/图像显示能力/软件适用性心理权重，替代产品评估-评估模型，理想产品模型提取模式提取模式，产品更改牌子认识更改对竞争产品的认识更改属性的心理权重更改被忽略的属性更改买方的联想，我们能做什么？客户购买决策第5阶段，1，需求确认2，信息收集3，替代产品评估4，购买决策，购买决策程序，替代产品评估，购买意愿，别人

4、的态度，意想不到的因素，购买决策，“烹饪鸭”，客户购买决策第5阶段，1，需求确认2如何满足客户？不要过分夸大产品的优点！休息，休息！第二章实战技巧，实战技巧，了解字典英灵需求和介绍信息回答疑问和处理疑惑，采购手续审计和推荐，售后服务处理投诉跟踪服务，字典英灵，字典英灵，字典英灵，冷淡将使70%的客户尊敬你。客户期待销售人员积极欢迎。可以主动接机。为什么主动接、主动接、诚实、积极、热情、适当、持久、主动接的原则，态度冷淡，显得漠不关心。诧异的表情徐璐精力分散街道是不适当的，积极避免，了解需求和介绍信息，了解需求和介绍信息，了解需求和介绍信息，避免被动的销售情况。不同的顾客对需求的偏好不同。让客户

5、信任销售代表。奠定介绍信息的基础，相对减少反对意见。实现真正的顾问销售。了解要求，了解要求和介绍信息，听取事故审计响应，了解要求，了解要求和介绍信息，第一步：以顾问方式向客户提供帮助，并以开放式问题字典主动提出要求的原因第二步：销售代表观察和处理客户对询问的反应。第三步：感谢客户。了解需求方法的使用情况、了解需求和介绍信息，以及销售代表能够明确区分客户的需求。了解需求要达到的目标、主要需求、辅助需求、需求和介绍信息，了解需求练习，了解需求和介绍信息，了解销售的基础，满足客户的需求。增加销售机会。为什么要介绍信息，了解要求和介绍信息，并首先说明客户的主要要求？介绍的时候要抓住卖点。卖点是最大限度

6、地满足顾客需求的特点。介绍时遵守：准确、完整、及时、简明的信息介绍原则(FAB)，了解要求和介绍信息，根据客户最常见的要求介绍信息，没有说服力。介绍只针对客户对产品本身的要求，忽略了其他方面的需求。忘记客户的一些重要要求会削弱对客户的吸引力。没有强调本店的优势，从而降低了顾客对本店的可信度。介绍信息的误会，了解需求和介绍信息，随意操纵信息。向顾客传达未经确认的信息。使用太多术语。不假装知道，信口雌黄。贬低其他型号的产品。介绍信息禁忌，了解要求和介绍信息，如何处理自己不明确的问题，提出信息，避免的方法：处理方法：了解要求和介绍信息，了解信息和产品介绍方法，信息介绍建议，根据客户要求进行12茄子方

7、案姜潮，如果介绍太多，客户很难选择，需要主动引导客户接近原型，进行示范。应根据顾客要求介绍卖点。介绍时，请告知客户所介绍的产品给他的好处和给个人的好处。强调本店的优势和销售人员个人的作用。介绍时不断确认客户是否感兴趣。根据情况向客户介绍相关扩展产品。了解要求和介绍信息、分组讨论(FAB)、问题和异议处理、问题和异议处理、问题和异议处理、客户听取销售代表的介绍后，经常会提出问题、问题或异议。调查显示，提出疑问或异议的人往往有购买倾向，因为如果销售人员能有效地回答问题和处理异议，则更有可能争取牙齿客户。问题的原因，对疑问的回答和异议的处理，积极的态度，热情，自信，礼貌，微笑，态度，表情，平静，训练

8、有素。要如何处理疑问，回答疑问，处理异议，首先查明反对或疑惑的原因。回答之前先处理感情问题。根据客户的问题或异议的原因给予答复。在处理过程中，要持续验证顾客的反应，处理异议的方法，回答疑问，处理异议，无视法律赔偿法太极法询问法YES。IF直接反驳法，处理异议的六大技巧，对疑问的回答和异议的处理，集团练习，对疑问的回答和异议的处理，与客户争论是悲观的哀求，对竞争对手的闲话回答不统一，对异议的禁忌处理，购买提议，购买提议，防止客户需求损失，购买提议，购买提议。当顾客觉得基本满意的时候，应该主动提出购买。要主动，但不要催。如果客户没有回应，请理解原因。如果您确认了客户无意的购买，谢谢光临。顾客决定购买后，要积极配合相关手续。感谢购买建议方法，赞助及推荐，赞助及推荐。谢谢惠顾和推荐。衷心感谢顾客，并向别人推荐。亲眼看到客人离开商店。售后服务，售后服务，售后服务，售后