第7章 谈判各阶段策略和技巧.ppt

1、2020年八月三日星期一12点58分57秒，第1，7章，谈判各阶段的战略和技巧，谈判各阶段的划分和主要任务开始阶段的战略和技巧报价阶段的战略和技巧谈判阶段的战略和技巧交易阶段的战略和技巧，T，O，P，I，C，2020年八月三日开始，报价双方人员徐璐交流，营造友好合作的协商氛围。表明各自的意志和交易条件。摸清对方的情况和态度。开始阶段的目标，2020年八月三日星期一12点58分57秒，4，协商通则的协商(4P)，开始阶段的基本任务，Purpose，Plan，Pace，Personalities，营造适当的协商氛围，以及)，2020年八月三日星期一12点58分57秒，5，确定正确的开始方式，从一开

2、始就不陷入僵局，开始阶段要考虑的因素，双方企业之间的关系，伙伴关系良好，业务往来关系正常，业务往来印象不好，第一次合作，温暖友好，诚实，真诚。 友好是警戒礼节，礼貌，自信，热情，平静，礼貌，自信，气势抑制作用，礼貌，亲切，积极合作，行动，大方，冷静的自信，200“我们有这样的计划，我们商量一下好吗？” “张总，还是你先物语你的想法？坦白的开始，开诚布公地陈述自己的观点和意志。主要适用于以前有业务往来的客户，有助于提高效率。协商积极的语言陈述，创造“一致”的感觉。主要适用于实力相当的新客户。2020年八月三日星期一12点58分57秒，8，慎重开始，用严谨严肃的语言陈述自己的观点和鲜明的态度，迫使

3、他放弃不正当的意图。主要适用于以前有业务往来，但印象不好的客户。通过开始攻击式，行动和语言表达自己的强硬姿态，得到对方所需的尊重，创造心理优势。仅在特殊情况下使用。要有道理，有利，要切口。对工作及时缓解紧张和愤怒，注意不要陷入僵局。2020年八月三日星期一12点58分57秒，9，如何控制“破冰”期间，5 %，2020年八月三日星期一12点58分57分谈判时间到了，日本公司因交通堵塞晚了15分钟。美国代表想紧紧抓住，以此为手段得到更多的实惠。日本公司牙齿的时候已经无路可退了，站起来说。对不起耽误了你们的时间，但这并不是我方的本意。我们不理解美国交通状况牙齿导致不愉快的后果。我希望我们不要再在牙齿

4、无关的问题上浪费时间了。如果你方考虑我方合作的诚意，我们必须结束这次谈判。我想提醒大家的是，我们提出的代理打折条件在美国内找不到合作伙伴。“美国人，当然，我不想失去赚钱的机会，所以和解，协商继续。，想：日本公司启动策略是什么？2020年八月3日星期一12点58分57秒，11，7.3协商的报价阶段，核心，报价是指有关整个交易的各种条件。报价单是指价钱条款吗？2020年八月3日星期一12点58分57秒，12，7.3.1什么时候报价？想：你认为什么时候报价最合适？第一(后)报价的优缺点，利润：第一个报价将继续影响整个协商。例：如果卖方以每吨3000元的价格报价大豆，最终交易价格不会高于每吨3000元

5、。如果买方的心理承受能力为每吨1100元，那么达成协议的可能性极小，会吓到对方。缺点：对方可以攻击我方的价格，在不露底的情况下强制降低价钱。2020年八月三日星期一12点58分57秒，13，例如爱迪生的发明专利，利用后对方先提出报价，取得了意想不到的好结果。估计的利益什么时候会大于弊？先报盘，先报盘，后报盘，有些谈判有谁能先报价的惯例。例如，在国际买卖协商中，卖方先发盘，买方讨价还价是惯例。2020年八月三日星期一12点58分57秒，14，7.3.2报价中应遵循的原则，买卖双方可旋转的空间，可争取的利益空间，2020年八月三日星期一12点58分57秒，15秒，开盘价应合理，要求荒谬的价格渡边杏

6、。估计必须坚定、明确、完整，不作任何解释。想：估计的时候为什么不主动说明价钱呢？报价的原则和战略应渡边杏成为机械的教条方式，根据谈判对手的特点灵活运用双方实力。2020年八月三日星期一12点58分57秒，16，7.3.3两个茄子典型报价战术，日本式报价。特点：低价引起买方的兴趣，击败竞争对手，与买方讨价还价，最终交易价都高于报价！2020年八月三日星期一12点58分57秒，17，想：你在现实生活中遇到过日式报价吗？你对日式报价的对策是什么？只要看表现，不要陷入圈套，就会渡边杏。善于徐璐其他对手之间的比较和分析。排除其他谈判对手，不要急于放弃。西欧估计数。高价钱，打折付款条件，数量打折，手续费，

7、交易价钱，-，-，-，-，=，2020年八月3日星期一12:58分57秒，18，7.3.可以问，不能回答。有问题必须回答。避免虚拟现实。会说话，不会写书。思维：每个原则的意义和意图是什么？这是2020年八月三日星期一12点58分57秒，19，7.3.5以后报价采取的战略，注意听，不能漏掉，信息正确。不急着讨价还价。请对方价钱说明。价钱配置，报价标准，计算标准，计算方法，思维：要求对方解释价钱的目的是什么？寻找缺陷，要求对方降低价钱。想：对方价钱解释后，要“亮牌”吗？2020年八月3日星期一12点58分57秒，20，7.4协商阶段，我方让步战略，阻止对方进攻的战略，强迫对方让步的战略，协商，协商

8、，协商，2020年八月3日星期一12点58分57秒，21，7.明确让步条件。选择让步的时间。让步要讲技巧。做出适当的让步宽度。不要轻易让步。让步后要检查效果。2020年八月3日星期一12点58分57秒，22，7.4.2几个茄子共同让步战略，讨论，2020年八月3日星期一12点58分57秒，23，卖方让步案例(继续前一页)，2020年八月3日星期一12点58分57秒，理解协商的“依赖”:投入协商成本协商时间限制协商的重要性竞争对手，依赖性强弱，优势分析，2020年八月3日星期一12点58分57秒，25，第二次让步战略，特点：诚实坦率，坚定，实用主义，适用：关系友好的顾客。第三次让步战略，特点：慎

9、重，坚持交涉，平等让步。第四步让步战略，特点：基地灵活多变，接近尾声时更进一步。适用：竞争力强的对手，谈判高手灵活运用(一般不建议使用这种战略)。2020年八月三日星期一12点58分57秒，26，第五次让步战略，特点：在包括合作在内的诚实中看到虚无，从温柔到坚强。适用：基于合作的协商。第六次让步战略，特点：以自然、坦诚、大让步为起点，直到大家都让步为止。适用：业务协商的提案人。第七次让步战略，特点：软弱、憨厚、诚实、成功率高。第八次让步战略，特点：果断、奸诈、冒险。2020年八月3日星期一12点58分57秒，影响27，7.4.3让步战略选择的因素，(1)谈判对手的谈判经验，(2)采取什么样的谈

10、判方针和战略？(3)让步后，期待对方对我们有什么反应。原理莫略近惠的让步战略，互惠互利的让步战略，已经一点也没有损失的让步战略，2020年八月三日星期一12点58分57秒，28，7.4.4，阻止对方进攻的战略，利用限制因素阻止攻击的战略，思考和讨论：在协商中拥有的权力好还是小？例如，“我可以全权代表我的公司”？权力限制因素，2020年八月三日星期一12点58分57秒，29，谈判过程中限制的权力才是真正的权力！数据限制因素，其他限制因素，自然环境，生产技术，时间等因素。例如，在英国的一个农村，12名农民组成陪审团审理一个案件，其中11人认为被告有罪，另一人认为被告无罪，根据当地法律，所有会员一致

11、通过后，陪审团的判决才能生效。11名成员进行了一天的游说，没有效果。天快黑的时候乌云密布。一盘暴雨就要到了。2020年八月三日星期一12点58分57秒，30分，为了阻止攻击，利用攻击，要求降低价钱。这说明我方已经没有降低价钱的空间，要求对方增加购买量，要求对方现钞支付，双方都坚持我方利益，没有让步。对方，降低产品的技术标准，2020年八月3日星期一12点58分57秒，31，7.4.4迫使对方让步的战略，蚕食战略，2020年八月3日星期一12点58分57秒，32，“脑干风暴”双方建议暂时休会。采取应对方法，有意识的感情发作，感情表演，强迫对方让步。2020年八月三日星期一12点58分57秒，33

12、，挖炉灶，添加锅的战略，孙子兵法有“减少病药增兵”的计谋。增加兵力后，故意减少烹饪用的炉灶，隐藏实际兵力，达到迷惑敌人的惊人胜利目的。费用增加，价钱上涨，价钱讨价还价筹码增加，故意名义目录，虚实实，无法调查，无法阻止。强迫对方间接让步，2020年八月三日星期一12点58分57秒，34，最后通牒战略，开始，报价，协商，通牒，如果对方不接受自己的条件，就退出谈判。2020年八月三日星期一12点58分57秒；犯人：“请给我一支烟。就是你抽的那种保安。“慢慢想。”“吐出一根烟，转过身去。”囚犯：“我命令你给我一支烟！30秒钟，如果你不同意，我会流血碰壁，直到倒下。醒来后，我告诉监狱官员是你干的！(威廉

13、莎士比亚，哈姆雷特，信) (威廉莎士比亚)。犯人：“当然他们不会相信我，但是如果按照法律程序卷入很多审问，就会失去时间和金钱等。”(威廉莎士比亚哈姆雷特)你就想渡边杏抽烟吗？我保证，只要有一个，以后就不打扰你了。罪犯最终得到了一根万宝路香烟。2020年八月三日星期一12点58分57秒，36，在运用这种战略时，应注意以下两个茄子。最后通牒是不能拒绝对方，经历进退两难，想脱身已经晚了。(例如，对方为了这次谈判已经投入了大量的金钱和精力，这真是太可惜了。)发出通牒的言辞应委婉一些，防止对方因一时冲动而冒险一口气停止谈判。对双方不利。想：如果对方使用牙齿策略，你会怎么应对？善于辨别对方“最后通牒”的真伪。真的，权衡让步和谈判破裂哪个更重要？决策，医生，尖锐地坚