百变乾坤-陌生拜访.ppt

1、,陌生拜访,百变乾坤,系列之,总公司培训部 2005-4,讲师介绍,课程目标,帮助学员树立正确的陌拜观念 让学员掌握几个陌生拜访的方法,课程大纲,一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结,课程大纲,一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结,陌生拜访,就是找个理由把陌生人变成朋友。,几个问题:,我们做过陌拜吗？感觉怎么样？ 有人还在坚持吗？ 为什么我们那么早就放弃了？,难!,为什么还要坚持?,课程大纲,一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法-陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结,坚持陌拜理由一

2、:,陌生拜访是走进寿险行销之门的第一 步，也是磨练人的意志，锻炼人的勇气，提高自身业务水平和素质的最快捷有效的方法。,坚持陌拜的理由二：,没有做过陌拜，就不算是真正做过销售。 未经陌拜的历练，难以成长为一个成熟的营销员。,坚持陌拜的理由三：,做熟人的生意是有限的生意 做陌生人的生意才是无限的生意,坚持陌拜的理由四：,靠缘故的亲切打开营销之门 靠陌拜的考验登上营销殿堂 靠转介的力量延续营销生命,课程大纲,一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结,陌拜的方法： 找到接触的借口和理由,陌生拜访的目的：,介绍自己 了解客户 而不是推销！ 只有当客户不再陌生

3、以后，销售活动才能开始！,百变乾坤-陌拜九招,调查法 咨询法 媒介法 寻同法 游戏法,名片法 讲座法 保单分析法 随缘法,调查法,调查问卷是接触客户的理由 使用目的在于打开话题，搜集资料 不同环境应做不同设计 使用过程中要发散问题，发掘资料,范例：健康保障调查问卷,适合场所：机关办公楼、商务写字楼等 固定场所。 适合人群：有社保医疗，却不了解它的 企事业单位员工 问卷特点：以老百姓关心的医改为切入 口导入保险，容易引起客户兴趣。 问卷难点：熟悉医保相关知识,医疗保障体系,商业医疗保险,基本医疗保险 （个人账户、统筹基金）,社会医疗救助基金,大额医疗费用互助制度,公务员医疗补助,补充医疗保险,单

4、位缴纳的基本医疗保险费划入个人帐户的比例,统筹基金的起付线和封顶线,起付线：按职工上一年平均工资的10左右确定。 封顶线：按上一年本市平均工资的3倍左右确定。 （以上海市为例）,统筹基金支付比例,健康保障问卷使用话术,动作：点头或鞠躬致意 话术：先生，您好！我是太平洋寿险的调查员，我今天来的目的是找一些有政策水平的人了解一下，人们对与社会医疗保障制度的看法。可否请您谈一谈您的高见。 结果：1.客户反对：道歉后离开 2.客户同意：拿出问卷调查表,健康保障问卷使用话术,（情况一） 客户：不好意思，我也不十分清楚。 业务员：这样啊，看来医保普及宣传力度还很不够，那我用几分钟为您简单解释一下，以便以后

5、您能充分知道自己应享有的权利，您看好吗？ 客户：那你就说说吧。,健康保障问卷使用话术,（情况二） 医保好是好，但我听说很麻烦，平常看病要自己掏钱，住院要先垫钱，还有“门槛费”，审核又严，这也不报，那也不报，七扣八扣也报不了多少，最后还得跑断腿，看脸色。 看起来，我找对人了，您对医保的确了解不少呢，请教您一般是如何来弥补医保的不足？,调查法使用时的注意事项：,目光：注视客户 表情：面带微笑 肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感 笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指 姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔 坐姿与客户成45度角，在客户右边，左撇子相反

6、,调查法使用时的注意事项：,资料准备：充分而详尽（展业夹齐备） 语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时要稍作停顿） 服装仪容：整洁大方、与环境相配合 态度：诚恳但不卑微 时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在整个调查过程中。,别忘了！,搜集回的调查表要整理 用计划100的标准给准客户打分 区分出A、B、C、D类客户 安排A、B类客户的回访,咨询法,特点： 以宣传的方式行销 较为缓和的渗透方式，减轻业务员与客户双方的心理压力 为社区陌拜做了铺垫,咨询法物资配备,展台：条桌一到两个 横幅：“太平洋家庭理财咨询” 广告遮阳伞：一到两个，有太保标志 易拉宝：公司简介、产品介绍、保险理财观念等 产

7、品彩页：若干 客户资料登记表：若干 问卷调查表：若干,咨询法使用要领,集体行动 形象专业、统一（如：司辉、公司形象帽等） 选择展台地点 若到小区要与小区物业事先联系好 要有持续性（忌打一枪换一地） 寻找创意,媒介法,要领：找客户不一定非在街上找、在楼里找，还可以在书上找、在报上找。书、报上的信息一样可以成为我们接触客户的理由。,寻同法,寻同法在拜访前寻找我们与客户之间的共同点，利用共同点来建立同理心，作为接触借口的方法。 共同点可以有很多： 同名、同生日、 同校、同乡、 甚至于同车牌 ,游戏法,游戏法透过一些引人注意，让人好奇的小游戏，与客户找到交谈的借口。,名片法,名片法的精神在于：做为一个

8、销售人员，我 有责任不断的让我身边所有的人都知道，我，是 卖保险的！并且我以此为荣！尤其是我的目标客 户，我更是要想方设法的提醒他在他可以联系到 的范围内有一个很热爱保险的业务员。,讲座法,以提供免费讲座的形式，批发式的开拓客户。给客户一个理由认真的听我们讲保险。 要领：从人们关心的话题入手，循序渐进的引导到我们要讲的话题。只有前面讲好了，后面才会有用。,保单分析法,以服务为借口应对客户：“已经买过保险”的拒绝。 话术：客户先生，恭喜你啊，公司有规定凡是有人寿保险单的客户都可以享受我们公司提供的免费保单咨询服务，可以帮助您了解一下，您花的钱到底买到了什么？是否物有所值。,保单分析法两个条件,熟悉市场上的各类保险产品（包括产险） 如果不熟悉，就要会说一句话：我要把您的个人资料和保单情况带回公司，用专门的程序为您分析，明天给您送分析报告来！,随缘法,要有惜缘、结缘的心境 充分的结缘准备 随缘而上，主动出击的勇气,别忘了,回访！ 回访！ 再回访！ 陌拜没有回访便毫无意义。,课程大纲,一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法-陌拜九招