采购培训教材-商品管理(ppt 56页).ppt

1、采购训练教材、商品管理、目录、采购相关指标常用名词及官方类别管理1、类别定义2、类别角色定位3、类别评价4、类别评价表5、类别战略6、类别战术7、类别管理的实施6大库存异常主要业务流采购相关指标1、销售指标2、毛利指标3 库存周转天数指标5、满意率指标6、营业外收入指标7、商品销售额指标8、商品淘汰率指标、一、购买相关指标、二、常用名词及公式，SKU定义：保存库存，例如，单纯销售的可口可乐是SKU，销售的可口可乐是SKU这两种单品SKU的三个基本概念：物料、代码、单位、KPI KPI是重要的业绩指标，用于分析重点品种。 单品重要度=销售占有率*30%销售额占比*40%毛利额占比*30%注：权重

2、可根据分析时的侧重点进行调整。 二、常用名词及公式、贡献度2、类别毛利的贡献度：类别毛利的贡献度销售额占总利润率，贡献度比越大，表示重要性越高。二、常用名词和公式、二、常用名词和公式、库存监视指标1、平均库存=(期初库存期末库存)/2=每天库存之和/天数2、周转率销售成本额平均库存额3、库存周转次数=移动月销售成本额/移动月平均库存额4、库存周转天数=30(365)/库存周转次数，三、卡一个过程：供应商和零售商合作的过程，将类别视为经营战略单位，专注于实现消费者价值的目标：在满足消费者需求的同时，促进某种商品的整体销售和利益。 类别管理是，商品(分类)的数量(安排/分类)价格(价格)哪家店(分

3、类/安排)占哪个空间(分类/空间)哪个位置(空间)有哪些支持(促销)确定类别的商品组成和类别的结构分类的过程类别管理的过程：三、类别管理，确定一个类别在店铺所有类别中扮演的角色；类别管理的过程；三、类别管理，类别角色定位目标类别：目标客户具有独特价值的例如抗菌消炎类、心脑血管类、糖尿病类等常规类别中药花茶等情况性/季节性品种：对店的形象很重要，但消费者偶然对季节性品种的消费，如防冻、防暑类的商品不过是便利性类别：给消费者每天带来便利性，如药店经营的日化、小食品类等，不同的品种根据其品种的作用， 应采取不同品种战术：药店a，远离商场b，商品b超市婴儿用品非常丰富，是其目标品种之一。 有一天，b卖

4、场的纸尿布大幅度降价，药店a迅速跟进。 b卖场的销售额大幅增加，但a药店不仅生意没有增长，而且损失了很多利润。 这是典型的便利性范畴和目标性范畴竞争的例子。三、类别管理，三、类别管理，如何进行类别角色定位方法：商品生产线订划、商品生产线订划的必要性1、目前各省公司商品经营目录混乱2 .缓和商店商品同体化现象，优化共同商品结构，提高核心商品销售3 .市场需求和功能的确定较弱的通用名称类型，减少店铺陈列资源的浪费费用4，由于订单、长期缺货等因素，导致商品丢失，缺少一些普通的通用名称，不能满足客户的需要。 三、类别管理、商品企划构想、“A”-所有店必备商品“B”-超市大店、大店、中店经营商品“C”-

5、超市大店、大店经营商品、“D”-超市大店经营商品“X”-代替商品“s，三、类别管理、关键数据指标、1、单品中类别0.3销售金额占比*0.35销售毛利占比*0.35 (体现单品的贡献度) 2、经营集中度：有库存店数(或有销售店数) /省公司总店数(体现单品现在的分布状况) 3、通用名分类(体现通用名的市场需求) 4、最近3个月的单品为各店型的销售金额商品定位步骤(中西成药类) 1，初步确定a类原则：第一步：战略统一第三步：强通用名单品综合KPI不足80%的品种第四步：考虑品牌性、价格带、三级市场、病种需求等因素， 将一些弱者通用名列入a级2 .根据各类型的销售占有比和品牌性，确定、c、d、x类、

6、三、品种管理、商品定位原则(中药类) 1、中药饮片分类原则：以满足常规处方原则， 参考中药斗谱确定2 .中药小包装的分类原则：按通称及单品销售情况确定3、中药贵细定位于x类3、类别管理、商品分类原则(食品、日化、器械类) 1、分类：按大分类、品牌、通用名分类，如方便食品、 分为无糖食品、母子3种2 .定位各品牌：通过分析品牌大分类的KPI值，确定a级品牌3 .定位品牌下的共同名称：确定a级品牌下的a级共同名称4，专柜品种为x类。 三、类别管理、三、类别管理、程序一、商品管理权限分类：店铺追加资料、取消商品状态维持权限二、请求目录：部门经营商品三、店铺新品申请流程：店铺提交店铺新品审查表总部批准

7、系统处理店铺请求的商品四、店铺淘汰申请流程：店铺淘汰申请总部三、类别管理、表格、三、类别管理、三、类别管理、类别管理过程、类别整体分析、消费者评价：背景、购物习惯市场分析：市场份额、市场差距、趋势架空间/品种价格销售竞争对手、新2 .满足商品结构要求3 填补病种需求的空白4 .高周转、高销售额、高购买频率的商品5，商品的品牌性： 6，填补空白价格带7，竞争对手的要素：人无我，人有我8，一步一步地提出原则。 三、品类管理、新产品评价的重要性一、了解新产品销路不畅的原因，及时调整营销方案、价格或陈列，提高新产品的商品表现力二、追踪新产品在各店型的销售情况，确定其商品的定位三、及时在店之间协调， 四

8、、平衡店际库存分布，加快商品周转五、有助于发掘供应商资源，消除一直以来关注库存处理的现象。三、类别管理、新品评评价步骤一、确定新品评价指标和订正方法二、根据制定新品评价标准的各指标数据，确定新品进入a级、跳跃、降级、试销期延长、淘汰等标准三、评价后的库存处理。 三、品种管理、四、商品线整理、淘汰品种的确定通过定期的商品集中度订划，对试销期的新商品以外的商品进行商品定位的确定，最终确定淘汰商品，淘汰商品的确定原则如下：2.有销售差、同类商品可替代的品种3 .进口价格或销售价格虚高； 性价比比同类商品低的品种4、通用名商品过多重复或价格带重复5、制造商停产、规格变更、国家明显停止销售的品种。 三、

9、类别管理，三、类别管理，淘汰品种的确定，如某公司的克拉霉素分散片的淘汰确定：三、类别管理，类别管理的过程，制作反映类别作用和类别评价的评价表的单品增加了，但该类别的销售增加了增加的新产品是提高了整个类别的销售额，还是剥夺了原单品的市场份额，三、类别管理、商品深度、宽度策略商品宽度：丰富性、中类别多、功能多商品深度：中类别小分类多、单品多、同类中有选择性的深度发展，三不要！行业与商品结构相结合的基本原则、类别修订要求：广泛吸引顾客的目标性满足通常的病种需求商品深度不应该比商品宽度重要！大卖场、社区店、三、类别管理、商品深度、宽度战略商品深度的确定原则是否属于需要强化的差异化商品群，目标顾客的消费

10、习惯(该品牌的价格、规格)是否符合价格区间体系(高、中、低) 太多，单品销售量少，供应商支持合作力差，人员、面积、费用、损失大的审核问题：实际需要营业外收入，因此可能导入不符合类别定位的品种，三、类别管理、商品深度、 宽幅战略商品幅度的确定原则竞争的不同点：人没有我所具有的类别(战略、品牌品种)是否满足某一病种或某一顾客的需要，如专业品种、特定医院品种等是否与其他商品相关：如无糖食品与糖尿病药符合卖场的发展模式例如大型医疗设备、助听器等。 三、类别管理、营业外收入审查超过了对销售的评价，不把握商品结构的核心要求幅度/深度，在类别规划中的运用：某小类别项目受到一定的限制时，开放价格带空间，即使间

11、距过小，也只能增加商品的深度这种商品是通称中最便宜的商品，有合理的质量。中间价格占50%以上，高价商品占20%以下。 例如，某店“阿莫西林胶囊”的价带分布，三，类别管理，零售商制定店的战略和类别战略时存在的误区，目标客户不知道该定义怎样的购物集团战略，竞争对手改变某零售商的开店实际上，这家店现在的战略不是增加客户的流动，而是如何提高客户的单价和忠诚度。 分类战略不能很好地支持商店战略的某商店想招揽月收入2000元以上的购物集团，实际上，那家商店也做了。 但是分析了那个卫生用品的种类，发现收入1000元的人们聚集在一起。 也就是说，商店花费了很多能量吸引的中高收入层，不会在那家商店买卫生用品。

12、因为这家店的卫生用品类别的产品选择、陈列、促销都倾向于低级或者不知名的品牌。 三、类别管理、三、类别管理、类别管理过程、制定特定的行动订单以达到类别战略要求.三、类别管理、行动订单种类：市场机会、贡献价格：竞争位置、敏感有效的促销：手段、商品、频率品牌)、商品分类库存：目标订单周期、投资回报率、 分类战术货架管理、商品陈列时需要考虑： 1、分类人物2、分类邻接性：例如感冒类和抗生素的关联性陈列3 .购买者购买决定过程在购买产品时要考虑功能、品牌、价格等优先顺序4 .公平货架的原则是根据产品表现决定陈列面的位置。 三、类别管理、三、类别管理、类别管理的过程、实施-修订、修订-批准的过程、有关责任

13、的分配日程、七、常用商品分析报告、零库存零销售负毛利负库存缺货、近期商品也是异常商品，为什么零库存会出现？ 销售急剧增长，商品被收购没有空店，缺货店缺货了，但商品没有满足(配送未配送商品和市场缺货)的其他原因，0库存的影响在商品集中度计划后，我们部门经营商品目录(不准备经营的淘汰流程和惰性化商品流程) 进行销售天敌缺货的跟踪和调整管理(如实施调整)，进行审核工作紧急委托或调整货物，四、分析异常情况，0销售0销售定义：商品销售数量为0。 为什么会发生零售呢？ 商品在商店仓库有货，货架上缺货库存是0的其他原因，0销售的影响目前，销售和价格带的要素在商品优化时淘汰商品的两个主要依据占据卖场空间，在浪

14、费资源的效果期报告损失的风险大，缺货(库存)销售的商品把握现状和供应商联系为什么会出现负的总利润率呢？ 确保价格形象，积极地把价格作为负毛利率(如开业特价)跟随竞争对手的定价出现的负毛利率，当负毛利率的影响直接给公司带来损失时，竞争对手必须说明开始价格竞争对策负毛利商品存在的合理性。 关注商品进口价格的变动，价格不能保持一定。 积极市调，重点应对负毛利商品市场价格变化情况。四、异常情况分析，负库存负库存定义：商品库存数量负。 为什么会出现负的库存一品多码、多码一品卖错的规格，比如最小的销售单位和组合包装混在一起的情况，急忙贴上销售店内代码的错误退货单据，但由于实物未退货仓库很多配送的其他原因，红库存是库存数据不准确的标识红库的我们必须积极寻找红库存出现的原因，找到共通性，加以改善，使这种现象的复发库存修正为零：手动损失报告溢出/盘点，四，异常情况分析，缺货定义：商品库存不足不能维持到下一个配送品。