《市场部实验炉》PPT课件.ppt

1、隆泰微波市场营销部 实验炉学习教材,报告人：程欣 2011年1月19日,一.市场现状分析 市面上的加热实验设备主流是电阻加热，价格低廉，但是加热效率低，实验周期长，经过长时间的客户使用，已经在用户心中形成了一种思维定势。而微波加热实验设备是新型的一种加热方式，非主流产品，价格昂贵，但是加热效率高，大大缩短实验周期。,二.前景： 现阶段，由于很多实验结果需要更快的出来，必须缩短实验周期，所以微波实验设备有其不可替代的优势。 为了找到更好的项目来申请实验经费，很多研究人员需要考虑高技术实验设备。 现阶段，更多的微波工业项目需要研究人员去开发，微波实验设备的需求日益增长。,结论 微波实验设备现阶段为

2、非主流产品，竞争对手主要为普通常规电阻炉 微波实验炉销售必须取加热效率高，缩短实验周期之长，避价格昂贵之短 微波实验设备是微波工业化的推广平台，微波实验设备的推广也就是在促进微波工业项目的发展 普通常规电阻炉市场占有率很高，微波实验设备现阶段必须与其在低端市场避开，主要在中高端市场与其竞争,三.消费者分析 目标群体 高校，科研机构，企业的科研部门 目标群体特点 ， a自身特点 ：新技术的诞生之地，很重视技术创新，同样也很注重实验设备的更新，只要有经费，就喜欢用新的实验设备。 b购买特点 ：即使微波实验设备不一定必须，但为了创新，买了再说。 c购买诱因 ：技术开发；为了一篇特别的论文；朋友介绍很

3、好用；摆在实验室显得很高档；学生实验需要；竞争对手在用，自己不用会吃亏。,四，购买行为分析 并非单纯的为了创新才买微波实验设备，有的时候甚至只是为了图个新鲜，就如同喜欢买刚推出的新款手机一样 有的客户纯粹只是为了报一个新项目，批钱买设备，甚至连做什么材料都没想好，只是想先做一个微波实验平台 自己的竞争对手在用，自己不用很可能吃亏，也可能会被其他老师笑话：你看你这什么设备，你看我的摆那都高档的多 确实在实验中需要微波实验设备，而且以后的工业话也需要实验设备来做前期实验,五，竞争态势分析 基本只要客户选择用微波设备，而且客户资金足够，其他微波实验设备产家对我司设备造成不了多大威胁。（但是普遍客户都

4、会有一种思维定势，将微波设备与常规设备对比价格，所以很多客户心理购买价格偏低。） 由于微波实验设备并非必须设备，所以取代常规高温设备还需要一个较长的市场培育期。 微波实验设备作为新型的加热设备，很多客户对微波了解不足甚至有曲解，我们必须兼任起给客户扫盲的责任。需要了解常规设备的一些特点，知己知彼百战百胜。,六，竞争品牌分析 1. 南京杰全：完全走的是低端路线，磁控管采用家用的，做工粗劣，功能很简单，有的基本参数存在夸大宣传。但是价格低廉，价格是我司同类产品的40%左右，对于想买此类设备又没有很多经费的研究者来说是一种诱惑。市场口碑很低，基本上用过的客户没有反应说其产品与我司产品在一个档次的，而

5、且很多客户在购买了其产品后还是再购买一台我司设备。 2. 南京三乐：作为老的国企单位，品质上比南京杰全有优势，但是对比我司产品也存在不小的差距。价格也比南京杰全略高，是我司同类产品的60%左右。 3. CEM常规实验设备：作为进口设备，其价格昂贵，所采用的配置也不近乎高端，但是进入市场已经很长，产品根据客户要求改良多次，而且质量很好，耐用，已经赢得了市场的一致肯定。,七，竞争对手推广分析 对于微波实验仪器这种非主流新型实验设备，普遍都采取网络推广，展会，专业杂志多管齐下的市场推广方式。 经销商体制普遍不完善，微波实验设备的市场认知程度，决定了经销商不会下大力气去推一种需要市场培育期的产品。所以

6、前期的市场推广销售工作，以及对客户的培育，还是以其各自公司的市场销售人员为主。 推广过程中对微波仪器设备有所谓的标称，夸大宣称，设备性能达不到技术指标，导致市场对微波实验设备的口碑不是太好。 由于微波实验设备公司普遍规模较小，而且没有扩大为微波工业设备的能力，所以推广客户及方式仅限于实验设备范畴，对于微波实验设备为微波工业设备前期铺垫没有充分的认识。,优势 我司以微波工业设备为主，微波实验设备为辅，公司规模较其他公司大，客户有信任感。 设备品质方面相对其他小公司极具竞争优势，产品配置较其他公司高很多。 产品设计在满足基本要求的情况下，处处为客户的方便和人性化着想。 公司技术强大，有专门的材料实

7、验部门，相比其他公司的小作坊模式给客户的印象好很多，可以打消客户顾虑。,劣势 价格较高 产品自身存在一些问题，在设备稳定运行方面存在一些不尽如人意的地方，设备标准化方面需要改进 相比常规加热实验设备进入市场较晚，市场培育不成熟 微波实验设备对使用者要求较高，需要掌握一定的微波知识，尤其是对辅热材料的配置方面有更进一步的要求,机会 微波实验设备具有快速洁净的特点，适应当前研究部门希望快速得出实验结果的要求 微波工业化革新势在必行，只是时间长短的问题，现阶段为了更好的与之衔接，研究人员也希望更多的使用微波实验设备来做研究项目 研究部门与生产部门不一样，不会单纯的追求投入产出，关键是实验设备具备稳定

8、安全的性能，只要我们对自身产品严格要求，客户是很希望购买我司实验设备的,威胁 我司实验设备不近乎完善，设备到了客户手中出现了很多问题，这严重影响了我司产品的市场口碑 微波实验设备的产家采取虚高标称的方式推广，导致主要性能参数已与我司产品相差很小，甚至一样，而我司产品价格偏高，在面对招标时处于不利地位 很多竞争对手通过圈内或网络，甚至冒充使用者对我司产品发表不利言论，需要更多的关注例如百度帖吧等等之类的网站，及时回返客户，消除客户的担忧 常规加热设备占据市场已久，已在研究人员心中形成价格思维定势，需要更多的交流去转变客户的观念,策略实施 由上面的分析得出的现在必须面对的问题 市场培育不成熟，需要加强市场推广力度 自身产品不完善，需要在产品稳定性方面下功夫改进 市场面临不良竞争，必须在多方面去消除对公司的不利言论 售后部门响应及时，但一些问题处理拖延太长时间 营销部门要多收集客户及经销商的意见，及时反馈给技术部门，并限时改进,应对方案 加强市场推广力度，市场培育从基本抓起，甚至从在读的研究生，博士生抓起。 产品本身