IT营销实战教程.ppt

1、实用的信息技术营销，1。营销的定义，营销，商业活动，社会活动，2。营销框架、市场细分、目标市场、市场定位、差异化、销售活动、4PS、品牌、服务、流程、战略、战术、价值、认知份额、市场份额和偏好份额习惯、经济学家、营销科学家、运营商、管理科学家、营销环境、消费者认知、目标市场、产品战略、促销战略、渠道战略、价格战略、营销理念、8种需求、营销管理、客户满意度。目标市场的顾客需要整体营销，通过顾客满意、营销理念、营销理念、起点、中心、手段、终点、社会营销理念、消费者(满足欲望)、企业(利润)、社会(人类福利)、4。营销环境、营销组合、营销环境、适应性、营销对策、营销环境的构成和宏观营销经济、自然政治

2、资源、法律、科学、社会、技术、文化、人口、竞争对手、供应商、企业、中间商、顾客、消费者和购买行为、购买行为、刺激、消费者黑箱、反应、“刺激反应”的购买行为模式、思维、信息技术产品消费者的特征是什么？6。信息技术产品，一组相关的概念，知识，产品，网络产品，数字产品，信息，产品营销，整个产品概念，产品生命周期。产品实体服务，6.1.1知识产品，知识产品是指在改造自然和社会的实践中，人们为了满足社会的需要，花费脑力劳动，依靠知识、智力等要素进行创造性活动的结果，以及一定形式的自然科学和社会科学成果。硬知识产品软知识产品具有以下特征。知识产品作为商品进入市场后，其物理形态不完整。知识产品作为商品，在使

3、用时具有巨大的传播力。知识产品的生命周期是不稳定的，通常是短暂的。知识产品的生产是无可比拟的。独家垄断。6.1.2网络产品：支持网络存在和发展的网络设备，以及通过网络生产、开发和销售的软件和服务。6.1.3数字产品是指信息内容以数字格式为基础，可以通过电子方式传输的产品。如果从电子商务的角度来定义，数字产品指的是在电子商务的各种商业模式中给予计算机网络交易的数字代码。基于内容的产品交换工具、数字过程和服务、数字产品分类、数字产品的主要特征、无损可变性、再现性、对个人偏好的依赖、网络外部性6.1.4信息产品，实质上，任何可以数字化的交易都可以成为信息产品。例如，软件、报纸和杂志、数据库、电影、音

4、乐、股票指数、网络内容等等。广义而言，信息产品是人类以知识形式劳动的结果，是利用其使用价值满足人类认知活动和实践需要的生产要素。信息产品是指能够满足人们特定信息需求(包括信息搜索、信息分析、信息处理、信息利用、信息预测等)的创新知识型商品。)，它是由信息生产者经过对信息资源的广泛收集、分析、加工和加工而产生的。信息产品是指由信息、通信和娱乐提供的基于知识的创新产品，可以数字化或数字模拟。信息产品是指信息、通信和娱乐三大产业提供的产品。主要产品类别包括书籍、软件、数据库、电影、电话、通讯、咨询服务等。信息产品具有公共物品的性质，在消费中具有非排他性和非竞争性。许多人可以同时使用相同的信息产品，每

5、个人的效用不会被分割或削弱。6.2整体产品级、360安全卫士是奇虎推出的一款功能强大、高效、流行的网络安全软件。360安全卫士有很多功能，如杀死木马、清除插件、修复漏洞、电脑体检、保护隐私等。并创建了“特洛伊防火墙”和“360秘密磁盘”等原始功能。依靠抢先检测和云认证，他们可以全面、智能地拦截各种木马，保护用户账户和隐私等重要信息。由于360保安使用起来极其方便实用，而且用户口碑极佳，在4.2亿中国网民中，有3亿多人更愿意安装360保安。家庭作业，1。试着从整体产品概念来分析Iphone4。6.3产品生命周期，产品生命周期是指产品从进入市场到被淘汰和退出市场的整个运动过程。国际投资和国际贸易需

6、求技术在雷蒙德弗农的产品周期，保龄球馆，龙卷风风暴，宽阔的道路，生命的尽头，红沟，早期市场，好东西，好东西的定制，好营销，好营销客户偏好，高科技企业生产周期，创新产品生命周期，微软产品生命周期，DOS系统WIN2000，WIN XP，技术更新的驱动力，单一软件产品的生命周期，IBM的产品更新，商用主机，个人电脑，芯片和技术，服务，20世纪60年代，70年代，80年代，90年代，90年代末，新世纪产品平台是基于相同设计方法和核心技术的通用结构。衍生产品包括不同的型号、品牌和不同的产品平台版本，用于填补各种平台产品之间的空白。时间、性能、第一代产品、第二代产品、第三代产品、为什么选择平台和衍生产品

7、策略、成本的特点、市场漏洞的存在、版本6.4、版本划分的原则版本划分是按照通用版本划分进行捆绑的。案例：激光打印机，一台E激光打印机是功能和标准的F激光。一个著名的计算机设备测试实验室发现速度的差异来自于一个特别安装的芯片。为什么制造商故意安装芯片来降低特定类型激光打印机的性能？6.4.1版本划分原则，原则1:根据不同的客户需求提供不同的版本。一个完整的产品系列将使您提供的产品的总价值最大化；原则2:这些版本旨在突出不同客户群体的需求，强调客户差异，这样您就可以从您创造的价值中获取最大利润，每个客户都可以选择最适合他们需求的版本；(自我选择)，6.4.2版本划分的基础，那么我们如何使用不同的版

8、本来触发自我选择呢？关键是要了解对某些客户来说很有价值但对其他客户来说不重要的产品的所有方面，然后为每一类客户设计有吸引力的版本。不同的客户对不同方面的评价不同，这是成功分类的基础。哪些方面可以用来划分版本？延迟的用户界面有利于图像分辨率的操作速度，容量的完整性干扰了支持，6.4.3通用版本划分，多版本的免费版本主要是推版，(1)免费版本，免费版本是厂商经常采用的市场策略。作为企业的一种竞争战略，免费通常用于以下情况：(1)作为一种营销手段，迅速增加市场份额；作为促销成本的替代，降低用户的学习成本；作为锁定市场的手段，培养用户的使用习惯。上述策略奏效后，可采取以下措施收回投资：(1)有偿引进配

9、套产品(邮件和网络广告为配套产品)；引入高级版本而不是低级版本，并对高级版本收费(这是微软经常采用的策略)；利用锁定效果，对原产品进行充电；教育用户改变他们的想法，并对产品单独收费。(2)多版本。多版本是根据产品的内容、性能、载体、时空效应和客户需求来划分的版本，目的是在确定产品的内容和功能时获得最大的效益。(3)主推版本，即制造商准备提取最大利润的版本。消费者避免了极端心理的三个版本的等级划分：高端产品：形象；主推版本：提取最大值；低端版本：普及率和广告效果；如何处理不同版本之间的关系，1。高端版本和低端版本防止低端版本冲击高端市场；降低高端产品的价格，使其更具吸引力；降低低端产品的质量，降

10、低它们的吸引力；2.在线版和离线版的区别和相互促进；3.推出高质量版本和低质量版本的顺序是先推出高质量版本，再推出低质量版本。本章总结如下：1 .调整产品特征，强调消费者认为有价值的产品差异。它可以为不同的群体提供不同的有吸引力的版本，如果有必要，它可以调整价格来对消费者进行分类。2.根据不同的方面对产品版本进行分类。3.如果市场被自然地细分，信息产品可以被相应地设计。4.如果市场不是自然细分的，选择三个版本。如果你不知道有多少细分市场，三个版本是一个不错的默认选择。7。信息技术产品定价策略，7.1影响信息技术产品定价的因素，7.2信息技术产品定价的程序和方法，7.1.1定价目标，7.1.2产

11、品成本，7.1.3市场需求，7.1.4竞争条件，产品定价与影响因素的关系，7.1.1定价目标，生存，当前利润最大化，市场份额最大化，产品质量优化，7.1.2定价成本，信息技术(数字和信息)产品的成本构成：原始复制成本，营销成本，信息技术(数字和信息)产品成本的特征原始成本高，边际成本低；2.一旦第一个产品生产出来，大部分成本将变成不可弥补的沉没成本；3.可以以大致相同的单位拷贝制作多个拷贝；4.生产的拷贝数量不受自然能力的限制；这种成本结构的意义，1 .基于成本的定价没有效果；2.“信息商品市场”无法运行；原因：一旦几家公司支付了生产沉没成本，竞争的驱动力总是会使价格转向边际成本。*信息拍卖的

12、经济学解释互联网上的免费信息：它以“0”的边际成本出售。7.1.3市场需求1。需求是定价的上限。2.需求价格弹性对定价的影响。需求的价格弹性反映了需求对价格的敏感性，它是通过需求变化的百分比与价格变化的百分比之比来计算的，也就是说，一个百分点的价格变化将使需求变化几个百分点。需求价格弹性对定价策略的影响。非弹性商品适合于稳定价格或适当提高价格；需求价格弹性对定价策略的影响。弹性商品适合适当降价以扩大销售量。7.2 it产品定价的程序和方法，1。定价程序，2。定价方法，7.2.1定价程序，选择定价目标，测量需求价格弹性，估计成本，分析竞争对手，选择定价方法和确定最终价格，1。免费定价，2。歧视性

13、定价是指企业为了收益最大化，根据不同用户的支付能力设定不同的收费价格，使各类用户都能购买到商品。这是一种以客户为中心的定价策略。个性化定价组定价版本将定价和捆绑定价分开。捆绑销售是指将不同的产品包装在一起，以一个价格销售，从而达到整合价格，通过捆绑销售将新产品介绍给客户的目的。微软办公室定制了光盘装订的个性化报纸，例如：支付应用软件的意愿，软件供应商应该如何为文字处理软件和电子表格定价以获得最大收益？方案一：两种产品均以120元定价；选项2:两种产品均为100元；选项3:捆绑销售，定价210元；在这个例子中，捆绑销售增加了收入，因为购买捆绑产品的意愿比购买组件的意愿更分散。当组件与客户价值负相

14、关时，就会发生这种情况。如果可以使用差别定价，分散将不成问题。新产品定价，7.3锁定，无摩擦经济带来的困惑被锁定；手机网络；操作系统；更换设备部件；网络阅读；锁定有两个方面；理解锁，三思而后行；7.3.1锁定分类，7.3.2管理锁定，买方锁定策略锁定前的讨价还价，保持期权开放，卖方锁定策略投资安装基础，培养有影响力和高转移成本的买方忠诚客户计划，操作，如何理解组合定价？捆绑策略对信息技术产品定价的意义是什么？如何理解版本对信息技术产品设计和营销的重要性？分销渠道是一组相互依赖的组织，它们促进产品或服务的顺利使用或消费。分销渠道促进了买卖双方之间的商品和服务交易。信息不对称、8.1信息产品分销渠

15、道设计的要求，多元化的高科技保证能提供增值服务和快速反应，8.2信息产品分销模式、传统分销模式、电子零售分销模式(网络营销)、双通道零售分销模式、增值分销模式、传统分销模式、讨论，购物网站成功的基本要素是什么？网站架构，信用体系，搜索功能，支付，安全，互动和跟踪，分销渠道，讨论：尝试分析反病毒软件的分销模式，总结，分销渠道，分销网络，综合服务和增值服务功能，市场快速渗透(扩散)，反馈回路，9。信息技术产品推广、推广目标、竞争态势、产品因素、推拉策略、推广预算、推广组合方案、人员推广、非人员推广、广告、销售推广、公共关系、现实和潜在客户、信息沟通、决策层、9.1推广含义推广是企业通过人员和非人员

16、在企业和消费者之间进行信息沟通的活动，从而引发和激发消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为。推广的意义推广的核心是交流信息。促销的目的是引发和刺激消费者的购买行为。晋升方式有两种：人事晋升和非人事晋升。9.2推广的作用，1、传递信息和强化认知。2.突出特色，引导需求。3.引导消费，扩大销售。4.形成偏好，稳定销售。9.3促销组合和促销策略。促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合分析各种影响因素，选择、配置和应用各种促销方式。9.3.1促销组合，影响促销组合的因素，1，促销目标2，各种促销手段的特点3，产品因素，产品性质，产品生命周期，9.3.1.1促销目标，广告和公共关系提高企业知名度；重复购买和忠诚度提升；鼓励试用，增加业务推广的购买量；品牌转换业务推广和人员推广；关注兴趣欲望行动，9.3.1.2特色各种促销手段，广告推广，渗透艺术性，非人事推广，人事推广，面对面谈判，培训和建立友好关系，及时响应，还可以做售后服务，市场调研等。各种