赢响大客户.ppt

1、主讲：陈讲运,赢响大客户,一、大客户分类,二、目前存在的问题,三、大客户特点,四、成就大客户,一、大客户分类,一天销售300万的案例,大客户在哪？,行业中的大企业 投入广告费大的,为何要搞定大客户？,20/80,少数客户为企业贡献的销售额和利润决定着企业的生存和发展，我们称这类客户为大客户。,Pareto原则,客户数量,带来生意,选对池塘钓大鱼,二、目前存在的问题,混乱,无从下手,低效,清晰,专业,轻松高效,方法,一招鲜吃遍天！？,团队系统作战少,皇明、力诺、太阳雨、华扬、日利达、清华阳光、五星、桑普、桑乐、澳柯玛、海尔 我们做了哪些服务？,20%,沟通技能,体现专业,团队合作,30%,40%

2、,赢响大客户之路,杂志 行业 大客户 对接人的性格、喜好 心态 ,提高自我，善用外力,苹果,三、大客户特点,看待媒体眼光,群体决策,各个部门人有所不同,为什么会产生混乱低效呢？,怎么办,?,四、成就大客户,执行 知行直行,B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹,C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹,S：支持者（supporter）： 态度上支持我方产品或方 案,N：中立者（neutral）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方,E：对立方（enemy）： 态度上不支持方案,大客户进攻策略策

3、略,闪电快攻策略,侧翼进攻策略,内部瓦解策略,信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork,BEST,除策划部，市场部外，还有合同部，财务部，审价部等相关人员，我们就需要逐个击破，不能以一敌十,有时候团队协作各个击破；千万不要太自信，过于高估自己的能力，到时悔之晚矣！,就你逞能，大家都是隔天生蛋，你为什么天天生蛋？,3个和尚没水喝？,案例：安徽电视台广告销售 1、领导重视，建立营销顾问式拜访团队：安徽卫视以领导为队长，有业务部、企策部和营销咨询专家共同组建的营销顾问团队，每到一家广告客户，都倍受企业老总们的热情接待。,2、2002年初，安徽电视

4、台成立了全国第一家大客户服务中心，制定了规范的服务手册，服务内容从简单的排期、下单、版本更换、拜访礼仪等，延伸到品牌定位、市场研究、广告策划、终端策略等方面的顾问咨询服务，把服务向纵深方向发展。,3、2006年以来，安徽电视台树立了与广告客户“学习、分享”的同学理念，与全国知名的复旦大学、清华大学等高校合作，成立大客户总裁班，把广告客户从“上帝”变成“同学”，一下子从“只能远观”变成了“零距离接触”，在无忧无虑的学习环境中，双方的沟通效果就可想而知了。,4、安徽电视台每年都对会议营销进行规划，通过区域媒企座谈会、年度联谊会、培训管理峰会和行业论坛等形式，让广告客户参与到媒体会议中，并让他们亲身体验，感知到媒体物超所值的具体所在。,站在广告客户的角度，帮助客户提供专业化的媒介传播方案，实现广告投放效益最大化。,我们该怎么做？,个人,客情关系,能力,借力领导,团队,产品线,合作模式,服务模式,团队协作 (Teamwork) 相信队友的协助与支持,知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们是团队,懂得互补优势的力量,What,Where,Timing,Which,How,每个人都有天赋异禀,每个人都有切入点,每个能量都有不同效益,每个能量出自不同之处,我