小卡片,大作为--紧急联络卡介绍及使用和通关.ppt

1、小卡片，大作为,“福卡”介绍及使用,认识“紧急联络卡”及其作用 “紧急联络卡”使用六大步骤介绍及演练 “紧急联络卡”使用注意事项 “紧急联络卡”使用异议处理,课程大纲,紧急联络卡 正、反面,给客户的附加值服务，为客户提供紧急联络服务，是普遍适用的转介绍核心工具。内容由“持卡人信息、代理人信息、紧急联络人信息组成”。IC卡大小，可放于钱包中，方便实用。,认识“紧急联络卡”,“紧急联络卡”的重要作用,配合紧急联络人确认函，是拉近客户距离、提升客户满意度、老客户维护与转介绍的必备工具。,对客户,对业务员,1、当紧急情况发生，如意外、昏 迷等情况出现时，方便其他人 或医生能立即识别您的身份， 进行紧急

2、救助，抢时间救助生命； 2、方便公司联络：如回馈客户活动 时； 3、钱夹丢失或失窃时，能方便捡拾 人立即联系到您，您的证件、重 要卡片或许还能尽快找到主人。,1、开拓了寿险事业的关键：名单， 并能够通过与客户的交流，了 解准客户的更多信息； 2、创造了与准客户见面的机会和 话题，增加了新生意的机会；,课程大纲,认识“紧急联络卡”及其作用 “紧急联络卡”使用六大步骤介绍及演练 “紧急联络卡”使用注意事项 “紧急联络卡”使用异议处理,步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处 步骤二：引导填写“持卡人”信息 步骤三：引导填写“紧急联络人”信息 步骤四：引导客户提前向紧急联系人作引荐 步骤五：与紧急联络人的面

3、谈 步骤六：后续客户服务跟进,“紧急联络卡”使用六大步骤介绍及演练,步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处1/2,时 机：客户在投保单上签字，相关资料收集到位。 业务员：恭喜您拥有平安的保障。作为平安的客户，除了获得刚才我们谈到的保险保障以外，您还可以获得一黄金”福”卡（说话的同时，取出联络卡）。这是天下第一福的福卡。您看一下。您可别小看这张卡，它可是大有来头的。这是康熙皇帝的御笔，康熙皇帝一生酷爱书法，虽然他书法极佳，但是却很少题字。所以流传下来的墨宝是很少的，据说只有三个字，“无为”和这个“福”字。“无为”现今存于故宫，“福”字在宫王府的福字碑上。关于这个“福”字有非常多的传说和典故，但是知道的

4、人并不多。直到多年以前，华人首富李嘉诚捐了三百万的港元用于修缮宫王府，唯一的要求就是能够得到这个福字碑的真金刻本。从那以后李嘉诚的生意是越做越红火，后来他又追加了1200万的美元用作修缮宫王府之用。从此以后，每年的五月一日，宫王府就只对李嘉诚开放，让他拜福摸福。所以，“福”字的神奇传说就开始流传开来了。 客户： 没想到这个福字还大有来头。 业务员：是啊，你看看李嘉诚就知道了。王先生，您是做生意的，这张福卡就送给您，您可以放 在钱包里面， 那就福气常相伴。 要 点：抓住一般人“买东西，还希望赠送一点小礼品”的心理，让客户感觉这是一份额外的礼物，并且透过说明激发客户想要了解、想要拥有的渴望心理。,

5、步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处2/2,业务员：这张卡除了是一个福气卡，它还有一个紧急联络的功 能，当我们遇到紧急情况的时候，可以帮助我们及时 地联系到我们的朋友我有一个客户，叫阿祥，也是同 样有这张卡。她去接小孩放学途中被大巴给撞了， 当场昏迷，被送到医院。接诊的医生、护士从她的随 身物品中找到了我的联络方式，打电话给我，我立即告 诉医生：“赶快进行救助，她在平安买了保险，有1万6 千元的意外医疗，钱不是问题，我马上通知她的家人去 到现场办理手续，麻烦你们赶快救助。” 我这个客户因 为救助及时，脱离了生命危险，目前已经康复出院了。,步骤二：引导填写“持卡人”信息,时 机：讲完案例，客户认识到

6、了这张卡的重要作用之后。 业务员：请在这儿填上您的姓名、身份证号、联系电话。这儿有一栏要填写你的血型 客 户：为什么要填这个呢？ 业务员：在特别危急需要输血的时刻可以减去医院验血、准备血液的时间。在那种时刻，时间就是生命，能抢一分是一分，能争一秒算一秒，说不定就是生命的“黄金五分钟”。 要 点：引导填写，透过 “血型”进一步强化客户对这张卡片的认同度，让客户感觉每一样都很重要，我想要拥有这张卡。,时 机：“紧急联络卡”的上半部分填写完成后，进入引导填写名单环节。 业务员：下面要麻烦您填写3个名单作为您的“紧急联络人”，第1个人建议填亲人，这个人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟你比较贴心、经济能

7、力不错，当急难时，医院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。当然一定要是在这个城市，这样才能帮得到。 客 户：我可以填写父母、配偶啊，他们最信得过。 业务员：是这样的，急难这种事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更长时间才可能发生的，在那个时候我们的父母年岁也大了，他们要是接到这样的电话，可能自己身体上都承受不了了，所以我们不建议填写父母；配偶当然是可以，不过呢，我这里已经存下了联系方式，就可以不用写了。 要 点：引导填写有经济能力的亲人，并从与客户的聊天中了解到这个亲属的经济情况，基本情况等信息。,步骤三：引导填写“紧急联络人”信息,业务员：第2个“紧急联络人”，建议您填写朋友，

8、这个朋友最好是平时跟你很哥们的，经济能力也好，能两肋插刀的朋友，立刻就可以拿钱来救援的人。 业务员：第3个“紧急联络人”，建议您填写单位的领导或者人事部经理，当有紧急情况的时候，单位的领导或人事部经理能够立刻筹钱、写支票过来给你，而且也信得过有影响力。 业务员：作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，为您排忧解难，您填写的相关联络卡资料，我会带回去录入到电脑系统，这样有事情发生的时候，我能够立即帮助您进行联络，这是我的责任。如果是正常件的话，保单7天后可以出来，您看届时我将保单和您的这张平安符是送到您的家里好、还是出来喝茶好、还是单位好呢？” 要 点：根据客户的职业特点而定，若没有工作单

9、位则建议填写“同学”，总之联络人最好是：有经济能力、在这个城市、且与客户关系良好的。离开时与客户约定一个送保单的地点，以便届时电话预约请客户约一个紧急联络人面谈。,步骤三：引导填写“紧急联络人”信息,步骤四：引导客户提前向紧急联系人作引荐,业务员：王先生，希望你这两天有时间的时候帮我打个电话给这三个朋友，告诉他我会过去回访确认，然后告诉他们有这么一件事情，才不会真正碰到紧急事情的时候，收到这种电话会感觉非常的唐突。好吗？,步骤五：与紧急联络人的面谈,（对亲属和朋友） 业务员：您好，我是他的保险顾问，您真的很有福气，有这么好的一个亲戚/朋友，他很有责任心，买了20万的保险，万一有事不用找别人借，

10、保险就可以解决。而且他也很信任您，您看他填写紧急联络人时第1个就想到您。您看，这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。 业务员：正好也想问问您，您有没有买保险？ （没有）假如有重大疾病发生，您有没有准备20万现金，而不需要找别人借呢？ （买了）恭喜您，看来您也是非常有责任心的人，您在哪儿买的？我可以帮您看看，有保险但不一定就是全面的。保险就像一张网，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。 业务员：其实为什么朋友长存、亲情长久，最重要的就是要没有欠债。因为欠债会让人耿耿于怀，有很多这样的情况，亲人不亲、朋友不再。如果大家都拥有同样的保障，不用借，这样才最长久。 要 点：通过赞美客

11、户的责任心，激发准客户对他的亲戚/朋友到底买了什么样的保险、拥有一张什么样的卡感到好奇，从而会主动发问。一定要问准客户，是否购买了保险，收集到准客户更多的信息，以便于后期服务跟进。,（对领导） 业务员：您好，我是他的保险顾问，您很有眼光，拥有一个好员工，他很有责任心，他认为：有病有灾都不要连累家人、连累同事、连累公司，不要找领导借钱。而且您一定是一个可以信任、互帮的朋友，因为他在填写紧急联络人时，马上就想到您。您看，这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。 业务员：正好也想问问您，您单位有哪些福利保障？ 业务员：单位的福利是减轻单位的负担，为家里人买保险是减轻家人的责任。想请教您

12、，您购买保险了吗？,步骤五：与紧急联络人的面谈,步骤六：后续客户服务跟进,亲自拜访：亲情关怀、无微不至； 书信问候：信函、贺卡、报刊资料等； 通讯问候：电话、飞信、邮件、短信、QQ、MSN等； 礼仪专送：鲜花、蛋糕、书籍、赠券等； 附加值服务：联谊会、抽奖活动、免费家政（保姆、 插花、园艺）、旅游、剪报、菜谱等。,六大步骤回顾,课程大纲,认识“紧急联络卡”及其作用 “紧急联络卡”使用六大步骤介绍及演练 “紧急联络卡”使用注意事项 “紧急联络卡”使用异议处理,“紧急联络卡”使用注意事项,在介绍联络卡过程中，关注客户反应、探究客户心理，抓住客户的关注点； 根据面谈中收集到的客户信息，随时调整话术；

13、 面谈结束后第一时间做好档案记录，并将联络人信息录入金领系统； 最好是由客户陪见准客户第一面； 如果是你的老客户可以用以下开场白： 您好，恭喜您成为我们公司3年（5年、10年或者VIP客户）以上的老客户，针对您这样的客户我们特别推出一项附加值服务，帮助您解决一些燃眉之急。 您好！感谢您一直以来对我工作的支持，目前我们公司推出一项特别服务，很多客户都非常喜欢，您看是今天下午还是明天上午方便，我给您送过来？ 除了使用紧急联络卡开拓准主顾以外，日常展业中对新客户、老客户、准客户要习惯要求转介绍名单,课程大纲,认识“紧急联络卡”及其作用 “紧急联络卡”使用六大步骤介绍及演练 “紧急联络卡”使用注意事项

14、 “紧急联络卡”使用异议处理,异议处理范例,客 户：要是放在钱包里，被坏人捡到敲诈勒索我的家人朋友怎么办？ 业务员：您的这种担心也是有道理的，虽然在我众多的客户当中目前还没有出现这种情况，不过能看出来您的风险防范意识很强。如果您真的有这种担心也没关系，您可以不必将它放到钱夹中，可以随身放到不易丢失的地方，至少发生我讲的案例一事件时，还是可以起到作用的。 客 户：我的3个名单已经填好了，那我可以直接放到钱包里了吧？ 业务员：哦，是这样的，因为公司也需要将您的联络人信息录到系统里，以方便公司能够更方便快捷的联系到您，您看我先带回公司先录入，然后再送过来给您，可以吗？ 客 户：填1个紧急联络人就可以了。 业务员：当然有1个紧急联络人比没有好，但是有时候在一些危急的时刻，正巧碰到这个人手机关机或者出差了就比较麻烦，我建议再填写2个，更有保障，作为我们的护身符感觉也更周全啊。 客 户：你让我约朋友一起见面，是不是想向他介绍保险啊。 业务员：是这样的，按照公司规定，我需要将紧急事件联络函亲自送达请他们签字，让他们知道这件事。当然您也知道我们做销售的也希望认识更多的人，尤其是象您这样事业出色、又愿意帮助别人的人，我想您应该也不介意介绍一个朋友给我认识啊。 ,课程回顾,Thank you!,新人成长步步高通关,2009年9月 第一版,谁是真心英雄,通关演练就是战场舞剑,紧急联络卡使