社会交换以及.ppt

1、第 9 讲 社会交换与社会影响,1.社会交换 2.社会影响 3.从众、顺从和服从,1. 社会交换,社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。 Homans:作为交换的社会行为1958 社会行为：它的基本形式1961 Thibaut、Kelly：群体的社会心理学1959 Blau： 社会生活中的权力与交换,（1）社会交换理论的基础,功利主义经济学（亚当斯密和大卫李嘉图） 不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处 不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益 不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与

2、收益的基础 在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例 交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西,行为主义心理学 任何情境中个体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为； 个体将重复在以往曾经受到过强化的行为； 在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为； 从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。,（2）社会交换理论的思路,A. 酬赏与成本,酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。 社会交换中的成本是指与

3、他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。,事物对人的六种价值,B. 结果总评价,社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。 可以表示为：结果 = 酬赏-成本。 人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准： 绝对的比较标准：该得到多少？ 相对的比较标准：哪个得到更多？,C. 公平交换 社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜

4、。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。 均等原则：每个人有获得同样利益的机会 各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑 平等原则：每个人的收益与贡献成正比例,（3）社会交换的证据与应用,囚徒困境,B 货运游戏,C 讨价还价 零总和（Zero-sum）可变总和（Variable-sum） 协商中的有效策略： 强硬的最初立场 每次只做小的让步 逐渐回报策略：主动让步，希望对方回应,2 社会影响,（1）社会影响的概念 指运用个人或者团体的社会力量在特定的方向上改变他人的态度与行为。社会影响的力量来源： 奖励的权力 压制的权力 参照的权力 法定的权力 专

5、家权力 信息权力,（2）社会影响理论,Latan指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和直接性。社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。,（3） 社会影响的表现,社会促进 社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。 对社会促进作用的理论解释： 他人的存在 评价恐惧,社会懈怠 指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。 对社会懈怠现象的解释是由Kerr、 Bru

6、un和Harkins等人提出来的，他们认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。,去个体化 个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为。 法国社会学家LeBon最早发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传染”。 Festinger和Zimbardo称之为去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。,去个体化产生的原因,匿名性：匿名性是引

7、起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。 自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。,3.从众、顺从与服从,从众的概念与研究,Myers认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。与从众有关的研究主要有两个：,Sherif利用知觉错觉中的游动现象,估计移动距离（英寸）,规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果,Asch的垂线实验,Asch证明了从众是某些情境之下人的必然选择,影响从众的因素,情境因素： 团体的规

8、模 团体的凝聚力 团体社会支持,个人因素： 自我特征: 内在自我与公众自我 保持自身独特性的需求：不愿和别人一样 个人控制愿望：内部控制 社会地位：地位高的人不从众 预先承诺：承诺高的人不从众 性别：女性从众倾向高,（2）顺从 (compliance),指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。,增加顺从的技巧,脚在门槛内技巧（foot-in the-door） 门前技巧（door-in-the-face） 折扣技巧（thats-not-all） 滚雪球（low-balling）,（3）服从(obedience),服从是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。 Migram（1965）关于服从的经典研究：考察了当权威的要求与道德要求相抵触的时候，会发生什么样的行为？,服从实验的结果 电击强度 服从的比例 被试的反应 75V 100% 无不良反应 120V 94% 抱怨自己很疼 150V 84% 恳求离开 225V 80% 大声叫疼 300V 75% 大叫并拒绝回答 375V 64% 歇斯底里式叫 450V 63%,为什么会服从？ 受害者的情感距离：距离远、听不到