经销商管理网络.ppt

1、1.经销商选择和管理，2003年11月，2。了解经销商、他们的选择、服务和管理。我们通过经销商销售，而不是卖给经销商。4、产品的销售形式，5、直销和配送(DSD)公司负责所有活动，如仓储、销售、配送、计费等。它通常发生在大城市和战略城市的中心。经销商仓储、销售和交付(WSD经销商)公司没有自己的销售团队；但在大多数情况下，销售人员将被指派扮演发展业务的角色。这包括分销商的销售预测、促销协调、分销商销售团队的协调等。它通常发生在二级城市和战略城市。直销团队(DST)/仓储和配送经销商(WAD经销商)公司负责销售活动；经销商负责仓储、交付和计费。它通常发生在战略城市的中心。直销团队(DST)(WS

2、D)经销商，销售方法分类，6。经销商指的是独立的或连锁的商业组织，他们通过自己的分销渠道以批量销售的形式向零售商销售购买的产品。通常，它不直接向消费者提供服务。7。经销商具有重要的流通特征，经营规模大，财务能力强，有一定的商业信誉，具有相应的销售网络功能，了解市场，适应市场，有现成的销售网络，可以提高产品进入市场的速度，分担流通过程中的风险；8.经销商有不同的成长阶段和需求；9.经销商一般资源有限，管理技能和销售团队水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售力量和业务运作。经销商销售各种各样的产品，所以他们不能专注于供应商的品牌。经销商更愿意推广自己的品牌和高利润的品牌。经销商不愿披露任何销售和

3、市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比对建立品牌更感兴趣，激励机制通常与销售量相关。经销商通常没有高质量的经理、管理系统和信息技术。经销商的一般问题，10，共同目标，长远观点，不战而屈人之兵。互相信任，在同一水平上交流；真诚听取反馈；不要无理地强迫经销商。接受不同地区/城镇的实际情况造成的不同贸易情况。了解每个经销商的不同背景、优势和才能。供应商必须能够协调自己并与每个经销商合作。能够从训练有素且稳定的销售人员那里获得支持。经销商眼中的制造商。他们喜欢能够解决工作中的问题，并与销售人员合作，这是很好的，有能力和有效率的。他们不喜欢总是站在制造商一边，对经销商和市场不负责任，从不考虑经销商的

4、感受，这是不诚实和不可靠的。经销商眼中的制造商和销售人员。经销商的特点是唯利是图！13、经济效益与直接经营相比节约成本，处理一线问题，避免纠纷，节约企业经营时间，以增强战略管理投资。低端经销商正在做实验，更容易了解地理位置。信用风险很低。为什么要将业务转移给经销商？14，市场开发，市场生动性，获得订单，交付，收集，仓储，生产，消费，终端市场，生产工厂，产品流程的主要功能，15，16，建立“合作伙伴关系”和相互信任。协助经销商的活动；不要以导致冲突的方式竞争。了解经销商的业务。限制销售领域和责任。鼓励经销商通过增加业务价值来推广我们的产品。关注经销商如何利用他们的资源来支持我们。利用我们的资源来

5、弥补他们的不足。我们通过经销商销售，而不是向经销商销售。发展、管理和服务经销商的五项原则。了解经销商，他们的选择，他们的服务和管理，18。寻找经销商，通过分析区域市场的潜力，寻找潜在的客户、经销商、人口、人口分布、消费指数的地理位置、交通网络电缆、交通系统的市场形式、销售客户及其分销行业的数量、销售发达客户的数量以及待开发客户的数量。记住，消费者不可能区分公司和经销商。20，选择经销商的标准，经销商的经营理念和理念，经销商的网络实力，经销商的信誉，经销商的销售实力，经销商的地理位置，经销商的社会公关能力，经销商代理其他相关产品的现状，21，经销商的调查角度，全方位推广和形象安排的热情和方法合作

6、及诚意，22，基本信息名称，地址，电话，传真和邮政编码；主要产品(同类产品)的负责人和联系人的联系方式、年龄管理情况、销售量、价格和地区；销售设施。同行评价；公司产品知识和营销态度财务状况公司资产、代理行、资本信誉、投资领域、贷款金额、个人债权债务状况教育、资格、能力、兴趣、爱好、家庭、健康、个人资产、员工状况和基本面貌、经销商基本情况调查、23、基本情况、经营情况、财务、个人和员工情况、24、25、经销商选择、经销商服务和管理、26、工作重点、27、全方位推广、 只要有适合公司产品的地方，就有必要销售公司的系列产品，28、用顾客卡找出适合顾客口味的品种，告诉顾客销售全系列产品的好处，告诉顾客

7、增加品种/包装会带来利润，并利用销售设备把它带入冰柜POP和海报促销柜台的全系列产品进行综合供应。 只要我们找到一个完整的家庭，我们就能满足各种消费者的需求。整个系列推广，29、“服务”是公司产品的“附加值”，良好的售后服务，30，显示了公司的信誉和稳定性。现有客户已经获得了市场信息，提高了销售业绩，良好的售后服务不仅让客户非常感激，也赢得了人们的心和订单，建立了良好的客户关系。通过良好的售后服务，我们实现了对客户的最初承诺，展示了公司的良好信誉，通过“服务”增进了与各级客户的和谐，增强了客户的“忠诚度”，直接和间接地获得了客户对产品和公司的需求；了解对手的信息，客户愿意在良好的服务下销售公司

8、的产品和推广公司的新产品。31.提供实际交付服务，记录向经销商下订单的时间和交付时间，以确保产品在预定时间内交付，从而有效利用“最小库存”来计算准确的库存。找出并解释延迟交货或部分交货的原因，获得理解，增强信任，并表明你掌握了整个过程。在定期的业务回顾中了解每一次交付。与公司相关部门沟通，提高交货的及时性和服务水平，尽量避免延迟交货或部分交货，这最终会影响销售。32、服务供应状况服务，了解产品的生产情况，避免缺货产品，为经销商提供良好的销售。掌握经销商的库存情况，做好销售预测，通过有效的渠道及时了解公司当前的生产信息。对于生产中的突发问题，必须及时通知经销商原因，并启动补救计划。33、提供市场

9、信息服务，及时收集本地区的各种市场信息，并在筛选后向经销商提供有助于满足其业务需求的信息。与经销商讨论这些信息是否能帮助经销商分析产品的一些销售业绩；找出销售不佳的原因；澄清当前销售的产品(品种、口味、包装等)。)可以满足他们的需求34、服务销售培训服务，根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，并抓住业务人员的兴趣。拟定每次合作访问的培训主题，并让经销商确认，以获得经销商的支持。充分回答推广计划的细节(目的、方法、操作、要求、注意事项等)。)对经销商及其业务人员，监督和指导促销计划的实施，并实现促销活动的预期目标。35、服务产品知识，成为公司产品基础知识的“专家”,了解公

10、司不同品种和包装产品的特点，并将其灌输给经销商的业务人员。明确公司的产品展示标准，掌握公司产品在不同商店的展示要求，并通过展示向经销商解释上述要求和标准以及产品销售的好处。系统及时地向经销商介绍公司的新产品，以形成新的销售增长点。36、管理销售情况，重点放在：经销商的库存(进口、销售和储存)，经销商的网络客户(特别是重点客户)的产品库存销售信息，37、库存有合理的销售情况，在商品利润低的情况下，库存的风险很大。库存风险主要指清算风险和缺货风险。库存积压意味着资金占用、存储分配成本增加、降价促销成本增加。供应不足意味着缺货风险、销售机会损失和市场地位削弱。降低库存风险是维护与经销商关系、提高经销

11、商利益、强化伊利价值链的关键因素。在一定的分销力条件下，减少各个环节的库存就等于加速资本周转，这样有限的资本就可以获得更大的销售收入，大大提高销售毛利水平。提高经销商的投资回报。38、销售情况加强销售信息反馈和盲目向经销商施压并不能带来实际的分销力，相反，会减缓经销商的现金流和毛利水平。盲目向经销商施压，或导致经销商降低产品价格，或要求回扣，或扔掉商品等。最终削弱了公司的价值链。减少各环节库存的有效途径是加强市场信息的反馈，尤其是“进销存”、“市场信息”、“竞争对手”等信息的反馈。有必要实时监控每个环节中“开票”的实际状态，以防止缺货和减少积压。39.销售状况加强经销商的数据管理，定期对经销数

12、据进行统计分析，尤其是“购销存”数据。掌握数据的规律，掌握商品资源的流向和速度，减少盲目性。根据前线各环节的统计数据分析和各环节的实际需求应用，确定订单补货计划。通过补货，滚动调整品种结构，提高交货期的数量标准，加快商品周转，减少各个环节的库存。逐步实现零批数据管理。通过我们的业务人员，我们应该教经销商收集、整理和传输“发票”数据。教经销商如何进行销售预测，如何保持合理的安全库存，使公司的价值链在“库存管理”方面具有核心竞争力。40、客户信息卡是实现目标和创造更多效益的有效管理工具，使新员工能够尽快进入状态，并且是收集市场数据管理的好帮手，可以降低分销成本。“客户信息卡”可以快速告诉您经销商的

13、重要事项，并帮助您管理销售计划、分析数据、利用和分析过去的销售数据或以前的销售数据，以及进行销售预测。计划分解分解公司的销售目标并将其分配给经销商。在此之前，有必要了解经销商的销售情况以及他们与计划的差距，以便采取相应的有效对策。年初，与经销商讨论去年的销售情况，找出与今年计划的差距，并制定解决方案。计划实施和跟进，将销售计划传达给经销商的每个相关人员；让经销商了解每个阶段的销售重点，从而共同提高销售业绩。定期与经销商一起审查上述计划工作，找出差距并制定解决方案。42、管理经销商(销售)的评价，销售量通常是一个重要的指标，但如果把它作为唯一的指标，它就不全面和可靠，它对销售量、利润、客户满意度

14、、市场稳定性、综合营销能力的贡献，经销商一年内销售目标的完成情况，实际的商店数量和区域内的分布情况，以及公司的投资成本与经销商的销售量的比率是否合理。经销商向客户提供的服务质量，包括订购、交付、付款、理货、促销、参观等。经销商遵守价格和销售区域规定的情况，经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司和竞争对手的产品和服务。经销商是否对长期市场趋势和竞争变化有敏感的适应性。管理经销商(销售)评估，有必要保持最新的经销商信息：销售区域内的产品分布，首先分布哪些制造商的产品，产品与公司产品之间的冲突，运输车辆的数量和状态，仓库的大小和设施的先进财务状况，44，服务和管理的基本工作内容，45，服务和管理

15、的基本工作，46，服务和管理的基本工具。 客户数据卡销售计划销售评估经销商评估自我评估，47，服务和管理的基本方式，定期拜访经销商进行合作，并陪同经销商的业务人员拜访客户，参加经销商的业务会议，进行定期业务审查，并与经销商进行有效沟通，48，服务和管理的基本角色，顾问，主管，计划员，管理员和信息官，并定期通知公司的产品开发和生产信息； 促销活动和销售策略等信息灌输公司的产品性能知识，尤其是培训销售技能的新产品知识；为形象展示、过程指导和检查而进行的标准促销活动的预培训，公司所有产品的促销，促销要求的检查，促销活动的监督，问题的及时纠正，货物的分配，去年销售业绩的调查和审查，年度销售计划的编制，

16、协助制定、分解和实施销售计划，编制合理的销售采购计划，协助建立销售队伍和销售系统以计划销售区域， 制定并实施新客户开发计划，定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货，了解销售目的地，避免跨区域的商品窜货，收集消费者需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品的意见和竞争对手的建议(品牌战略、价格政策、促销手段、新产品开发等)。 )，49岁。参观和协作参观。只有通过与经销商保持良好的关系，我们才能得到他的承诺，倾听需求，关注改进，提供帮助，坚持目标，做出明确的承诺，监控库存，谢谢，确保你已经理解了对方的需求，加强销售机会，强调需要改进的领域，提供实际和明确的帮助，明确和坚持

17、你的销售计划，不要做出无法实现的承诺，并始终关注其库存。了解他们对库存监控系统的感谢，并商定下次访问时间；50.参观和协作参观的步骤；检查户外广告，问候顾客，检查室内广告，检查展示，检查库存，指定订单数量，接收和感谢；51.参观和协作参观的旅行计划；52.服务和管理，树立您的专业形象，制定合理的销售和采购计划。帮助经销商建立发票报告，并管理安全库存和提前提款库存。显示效果的改善。网络维护，包括客户维护、客户开发、客户档案建立、销售分析等。概念指导，如促进销售的分销率和销售点显示，改善库存管理我们能给经销商什么？第一是销售网络在该地区尽可能多的终端销售点，形成一个固定的定期访问，并掌握基本数据，如分布图，地址，电话号码和每个终端销售点的关键数字。在与这些销售点的长期交易服务中，