业务人员的素质和能力培训手册(ppt41页)

1、2020/7/22,1,业务人员提升培训,2020/7/22,2,培训目的,让业务员明白做业务要具备哪些知识与条件，规定业务员必须做的一些事，以及做事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。 所涉及到的都是一些做业务最基本的东西，只有在掌握基本的东西后再结合自有的发挥，才能成为一个合格的业务人员。,2020/7/22,3,一 业务人员岗位描述,1、销区经理 2、销区业务人员,2020/7/22,4,二 业务员应具备的素质与行为准则,1、业务员应具备的素质 2、业务人员的行为准则,2020/7/22,5,三 业务员应具备的知识与基础条件,1、业务员应具备的知识 2、业务人员的基础条件,2020/7/2

2、2,6,四、业务员的日常工作,1、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品） 2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用） 3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理） 4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）,2020/7/22,7,四、业务员的日常工作,5、 信息沟通 1）与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇） 2）与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况）,2020/7/2

3、2,8,四、业务员的日常工作,6、风险控制（视客户经营状况而定） 7、货款回收及对账单的跟催 8、促销活动的参与及费用的核实、报销 9、经销商资料的整理 10、协调厂商之间的关系 11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用 12、本月工作总结及下月工作计划的上报,2020/7/22,9,五 怎样做业务,1、出差前的准备工作 2、信息沟通 3、门店管理 4、进、销、存分析 5、货款及风险的控制,2020/7/22,10,五 怎样做业务,6、公司政策的执行 7、促销 8、网络及渠道管理 9、业务员出差回公司应做的工作 10、总结,2020/7/22,11,六 如何进行市场开发与管理,1、开拓市场，寻找

4、客户 2、管理、辅助固定客户 3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络 4、对二级网络的服务 5、加强与分销商的沟通和交流 6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序 7、货款的回笼与风险的规避 8、如何对经销商业务人员进行培训,2020/7/22,12,六 如何进行市场开发与管理,9、如何进行卖场管理 10、如何进行宣传工具管理 11、如何指导经销商开展促销活动 12、如何指导经销商投放地方广告 13、专卖店细则 14、如何进行门店导购 15、如何进行市场情报收集,2020/7/22,13,七 如何管理经销商,1、销售额增长率 2、销售额统计 3、销售额比率 4、费用比率 5、货款回收的状况

5、6、了解企业的政策,2020/7/22,14,七 如何管理经销商,7、销售品种 8、商品的陈列状况 9、商品的库存状况 10、促销活动的参与情况 11、访问计划 12、访问状况 13、人际关系,2020/7/22,15,七 如何管理经销商,14、支持程度 15、信息的传递 16、意见交流 17、对自己公司的关心程度 18、对自己公司的评价 19、建议的频度 20、经销商资料的整理,2020/7/22,16,七 如何管理经销商（方法）,1、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 2、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。 3、经销商

6、访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。 4、其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。,2020/7/22,17,八 如何服务客户,（一）公司对总经销的服务 1、信息沟通服务 2、提供营业场所的设计、施工服务 3、提供终端展示规范和业务指导（如建立分销商、发展与装饰公司的业务合作、协助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推广、协助搞促销活动） 4、导购知识、管理知识的培训,2020/7/22,18,（一）公司对总经销的服务,5、市场保护及业务洽谈 6、质量事故的调查处理 7、客户库存分析，加快库存周转 8、货物查询及代办货物运输服务 9、对客户提供促销

7、支持服务,2020/7/22,19,（二）总经销商对分销商的服务,1、货源的保证 2、店面管理支持 3、对业务的支持 4、信息沟通服务,2020/7/22,20,（三）总经销、分销商对消费者的服务,1、诚恳、热情、有礼节 2、货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦 3、对消费者提供符合国家标准的产品，不以次充好 4、为消费者提供便利的购物条件，代为找运输单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服务质量提供担保，给消费者信心,2020/7/22,21,（三）总经销、分销商对消费者的服务,5、为消费者提供消费建议，当好消费顾问 6、定期对消费者进行电话回访并倾听消费者的意见及建议，了解产品使用情况

8、，有计划的由厂家委派人员或总经销委派人员到用户家中实地回访并拍照，建立用户档案。,2020/7/22,22,九 业务人员感悟要领,1、客户库存与销售量的比例分析，得出产品的周转率和周转天数。 2、产品销售结构分析。 3、销售结构分析。 4、市场销售趋势、产品走势分析。 5、竞争对手分析。,2020/7/22,23,九 业务人员感悟要领,6、销售增长点分析。 7、产品方向感悟。 8、利润感悟。 9、政策执行领悟。 10、客户评估方法。,2020/7/22,24,十 异常情况的处理,1、工矿产品购销合同签订应注意事项 2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法 3、客户之间窜货的处理方法 4、遇产品出现质

9、量问题的处理方法 5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的处理方法 6、客户遇到临时工程要货的货源组织方法,2020/7/22,25,十一 业务人员工具箱,1、出厂价格表 2、公司图册“企业篇”、“产品篇”、“工程投标书” 3、 效果图单张 4、公司产能情况表 5、经销商经营指导手册 6、最近推出的资料册,2020/7/22,26,十一 业务人员工具箱,7、每周生产计划 8、营销系统电话簿 9、专卖店标准VI手册 10、标签及其它VI标识 11、ISO、产品质量分级标准、放射性检测标准 12、标准合同范本 13、业务管理日志,2020/7/22,27,十二 如何操作工程与集团客户,（一）工程与集

10、团客户渠道建设的意义 1、适应建材市场的转型 2、适应工程竞争的需求 3、适应消费者行为的转变 4、具有良好的投资回报,2020/7/22,28,（二）工程架构的搭建与管理,1、工程队伍的建立 2、工程人员的管理 3、工程人员的考核,2020/7/22,29,（三）工程业务的种类和操作流程,1、自营工程业务的开展 2、专业工程商工程业务的管理 3、分销商工程业务的管理 4、规划局、设计院等事业单位工程业务的管理 5、 跨区域大型集团采购工程业务的管理,2020/7/22,30,（四）工程实战技巧,1、工程公关技巧 守门人 、影响者、决策者 、执行者 、使用者 2、工程操作技巧 如何收集工程信息

11、 ，应该了解工程哪些方面的信息 ，工程信息的分类，拜访工程甲方应注意的问题，拜访工程乙方应注意的问题，遇到竞争对手价格竞争时的处理方法 ，交货期限太紧怎么办 ，对产品花色、质量等不满意时如何处理 ，合同签订的注意事项 ，有关货款回收的问题 ，在哪些情况下可寻求厂家的支持,2020/7/22,31,十三 如何操作小区推广,1、小区推广的硬件支持 2、适合小区的促销工具 3、小区推广的价格政策 4、常规两种小区的操作方法 开放式小区与非开放式小区 5、小区的售后服务 6、小区推广人员的管理与考核,2020/7/22,32,十三 如何操作小区推广,1、辖区内住宅小区的摸底 2、小区关系的初步建立与更

12、进 产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、优惠卡（VIP卡） 3、开展宣传推广活动，立体造势 物业管理处、售楼处、装饰公司；产品宣传资料、优惠卡，门牌号码、楼层标志牌，小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，悬挂横幅标语，装饰公司产品陈列，现场宣传促销活动 4、围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销售（采购员、设计师、施工负责人） 5、售后服务，口碑宣传,2020/7/22,33,十四 如何操作家装市场,1、家装市场的现状 商品房价格上升、商品房面积扩大、装修档次高，巨大的家装市场潜力 2、如何与家装公司建立业务关系（与设计师合作或与家装公司合作） 2、1制定一套合理的价格体系； 2、2制

13、定奖励办法； 2、3与设计师签定合约； 2、4发给设计师一套带编号的优惠卡； 2、5由专人及时传送新产品资料及信息，并在持卡人购买后返还优惠卡。,2020/7/22,34,十四 如何操作家装市场,3、在发展、保持与家装合作中应注意的几个问题（严格的价格体系、良好的心态与服务热情、小礼品） 4、应该完善与提高的方面： 厂家、经销商有专人或部门来研发家装市场；设计师之友俱乐部或家装刊物；组织设计师培训、研讨、学习、交流会议；设计专门的家装资料与产品展示用具；产品家居装饰的整体效果。,2020/7/22,35,十五 如何操作建材超市,1、何谓建材超市？ 特点：一站式购齐、明码标价、区域最低价、质量可

14、靠、信誉佳、交通便利、服务完善、卖场环境好。 2、建材超市的发展前景 3、建材超市的运作模式 超市的基本架构（店面管理部/采购中心）、物流体系、资金流体系 4、为何要与建材超市合作？,2020/7/22,36,十五 如何操作建材超市,5、在与建材超市的合作中，作为厂家应提供的支持政策？ 6、经销商进驻超市的准备工作 人员配备（业务人员与驻店促销员）、物流体系、价格体系 7、与超市合作的技巧 公关、产品展示、促销、顾客投诉处理、超市装璜部、物流配送。,2020/7/22,37,十六 如何提升门店业绩,1、硬件+软件 2、门店业绩=客流量*成交率*平均每次成交金额 3、如何提升门店业绩？,2020/7/22,38,十七 如何策划促销活动,1、如何编制年度促销规划 2、如何策划促销活动 3、如何与广告公司等外