房地产经纪人实战宝典

1、房地产经纪人实用收藏事实上，房地产经纪人需要勇气、智慧、耐心、毅力和力量！所有这些都是不可或缺的。这里有一些总结。我希望每个人都能感受到一些东西！我会一个一个地向你解释所有的问题！如果你真的想做好房地产，请仔细阅读，无论你是新手还是老销售员，你都可以找到对你有用的东西！目录：一、客户二，网络营销客户需求分析第三，接电话第四，讨价还价的方法V.采访房东第六，阅读过程中的反应第七：在促销之前、期间和之后看内容八、诱导对方投标第九：阻止客户的第一次出价第十：商业区的集约农业11 :房屋开发与销售演讲12 :如何推广你的网上商店，如何增加商店的流量十三：如何使用名片进行销售？一、客户毕竟，在日常生活中

2、经纪人接触的客户中，成交的客户为数不多，其中很大一部分人不能马上做出买房的决定。对于经纪人来说，这些客户一定不能放弃，而是保持联系，使他们成为潜在客户。这也是经纪人拓展业务的重要资源。我想问：作为一名资深经纪人，你的主要表现取决于这些。你还需要指望商店接待和大楼清扫吗？不，这是客户维护带来的稳定资源流。有了良好的客户跟踪和服务，您将建立强大的客户网络，获得更多的推荐业务，并在业绩上实现质的飞跃。然而，如果我们只处理表面上的跟踪或不跟踪，客户资源将被浪费，性能将停滞不前。经纪人很好地跟踪客户并获得高质量的客户推荐是非常重要的。售后服务可以为经纪人培养“终身客户”，进而创造“终身价值”。请记住，只

3、有超越客户的期望，我们才能实现全方位的“客户满意服务”，实现您自己的事业。客户跟踪的三个步骤：第一步是在早期阶段建立一个良好而坚实的客户基础：要建立坚实的商业基础：你必须从住房和客户1.1滴开始，小数量的积累会增加，最终从量变到质变。一些经纪人认为，房地产作为一种商品，普通人只能消费一次，不会重复购买。因此，已经买了房子的顾客将不再关注它。事实上，虽然很多客户买不起第二套和第三套房子，但他们可以用另一种方式为你增加个客户来源。他们可以帮你介绍客户，这样你就可以获得更多的潜在客户。此外，我们不能否认一些客户确实有能力第二次或多次购买自己的房子。我们必须知道，仍然有许多客户投资于房屋。建立完善详细

4、的客户档案，编织您强大的客户网络。1.整理客户的所有相关信息(电话号码、地址、工作、收入、家庭情况、客户和家庭成员的生日和爱好等。(很好)。2.对客户进行分类(分为：a类客户的定义：1)对于甲类客户，经纪人必须始终跟进并获得客户的批准，匹配的房屋必须到位且准确。因为这样的顾客有明确的购房意向，事实上，令人满意的住房应尽快跟进和签署。(注：我们必须把握好时间，了解顾客的作息习惯，并准确把握时机是最终的。(b类客户的定义：2)当乙类客户的购买意向不明确时，我们应该经常引导客户，明确他们的购买意向。你可以尝试推荐几套类似的房子供选择。当经纪人知道客户购买房子的意图时，他应该在引导客户遇到合适的房子时

5、下定决心购买。(可以采用适当的刺激方法，如：找出一套房子适合顾客，然后告诉他们它已经卖出去了，这样顾客就能感觉到这是他们不着急的结果，这样这种顾客在下次沟通时就会信任经纪人，这样经纪人就能经营得更广泛。(c类客户的定义：3)对于丙类客户，由于市场上适合丙类客户的房子不多，他们可以少去多联系，这让客户觉得很难找到有这种需求的房子。当有房子符合他们的要求时，他们必须下定决心立即购买。(注意：不要给自己设限，你也可以适当地引导，C客户也可以转化为b类和a类客户4)客户资源管理方法A.建立客户源文件并详细记录客户来源信息。B.区分客户类型，为甲类客户提供持续指导并保持持续联系。C.定期回访，跟踪最近的

6、客户，与他们的客户保持联系，掌握他们的需求和意向变化。D.回访已经达成交易或关系良好的老顾客，比如在他们搬进新家或庆祝生日时打电话或送一份小礼物，以维持和发展他们的顾客家庭基金会。E.培养良好的态度，并始终相信你正在帮助顾客选择他们想要的房产。我们真的为他们提供了便利，我们想和他们建立一种关系工作中的朋友。及时告知客户最新的市场情况、法律法规，以赢得他们的信任并建立友好关系。注：深刻理解客户的需求；经纪人应准确匹配清单；经常与客户沟通，关注客户的变化。有效客户有三种类型。如何为他们服务？(1)真正的顾客，他们有明确的购买欲望，并选择位置和公寓价格，以紧急的为准- 70%的时间花在跟踪服务上。(

7、2)潜在客户有明确的购买意愿，但他们的选择方向不明确- 20%时间跟踪服务。没有明显的购买欲望，选择的方向不明确。它是一个隐藏的客户- 10%的时间花在跟踪服务上。3.信息：潜在客户是务实的，时间就是金钱。4、应重视及时有效开发和消化有效住房和客户。确保有效过滤信息和客人。请注意：为了更好地为客户服务，他的背后仍有很大的市场。成为这个地区的房地产专家是值得信赖的，因为它的特殊性。1.硬件外部仪器、通话和销售工具(专业表格、文档和数码照片)请记住，没有第二次机会改变客户对我们的第一印象。2.软件拥有丰富的房地产知识：商业知识、财务知识、权证知识、法律知识、投资和财务管理，以及公司强大的销售网络网

8、络平台。3.提供专业服务解决客户的问题超越客户的期望赢得客户的信任产生对你的信任心甘情愿地付出。4.成为房地产专家的目的让顾客或他的朋友先想到你，只要他们有房地产需求。第二步，客户跟踪必须提供最好质量的销售服务来维护和照顾你的客户网络并使她逐渐强大(钓鱼理论)一、优质服务体现在：1.总是多做一点，从细微处开始2.了解客户需求的紧迫性3.永远对顾客有耐心4.超出顾客的期望b、从这些方面跟踪客户：1.持续有效地跟进和联系了解最新的客户需求趋势；购房意向；向业主汇报情况；朋友们有什么不动产要打理吗？不时为客户提供最新的房地产市场趋势咨询。随时随地关心顾客的生活1.节日问候、短信和鲜花2.祝贺你搬到新

9、家3.处理顾客的问题及时跟进客户1、尝试建立亲密的个人关系。2.经常告知客户市场信息。3.了解客户的购买流程和最新的购买需求。4.持续积极地接受客户咨询，消除客户问题。5.当有房地产的最新消息时，立即通知你的客户。2.与顾客建立朋友般的关系人们总是喜欢与他们熟知的值得信赖的人做生意。一个分类：老朋友有很高的忠诚度。中年朋友理性购房者年轻的朋友很容易沟通并完成它如何建立朋友关系3.树立良好的个人品质热情、自信和奉献精神4.多想想顾客的利益如果你成为朋友，那么一切都在控制之中。引领顾客。你还害怕不能达成交易吗？目前，在市场上买房的人主要包括：新婚夫妇购房需求的特点：1.小型公寓是主要的，平均公寓面

10、积大多在50-80平方米。2.因为每个人都在工作，私家车很少，所以通常需要便捷的交通。3.考虑到将来有孩子或父母住在一起的需要，买房时一般选择两居室。4.储蓄不多，家庭月收入相对较高。买房时，他们通常会得到父母的资助。5.卧室通常需要面向太阳，卧室有更大的可用面积。6.旧城区的房子或过去两三年的房子更受欢迎。7.一般来说，这不是一次性付款。可以使用公积金贷款。首付比例可以更高。父母给予了更多的经济支持。8.由于新婚夫妇通常在过渡时期购买自己的房子，他们更关心房子的未来销售和保值功能，考虑到他们将来会变成大单元。9.地理位置也是买房的首选，这就要求较高的交通、配套设施和社区质量。10.周边商业区

11、、医院、学校的房屋，配套设施齐全，生活成熟。操作方向：住房开发：应开发更多的小型住房。60-80平方米的房间是最受欢迎的。在市中心的商业区或交通便利的地方进行更多的精耕细作发送。旅游发展方向：婚纱摄影工作室、旅行社(蜜月演出)、婚姻登记处、婚礼礼仪公司等。购房投资需求特征：1、有升值潜力。城市的中心区域，或城市景观区。2.该物业位于未来的潜在或规划的行政或商业中心。3.对地段的要求非常严格，通常需要成熟的区域。4.我们对房地产了解很多，通常要求经纪人更加专业。例如，您可以计算投资回报。5.由知名开发商开发的优质建筑。6.稀缺住房或不可再生住房。7.可转售或出租的房屋。8.对地板和方向的要求很严

12、格。一般来说，不考虑顶层和第一层。9.旧城区或学校区的小公寓。10.商业区的商店和新开发商。操作方向：成熟社区商业区的集约培育与发展。名牌房地产商圈。老城或中央商务区和新兴的行政商务区。交通便利区具有升值潜力的住宅。客户资源开发：投资回头客和老客户圈、报纸网。一级售楼处业主名单及与物业管理公司的合作。投资论坛等场所。著名开发商大楼驻扎在展览和推广会议上。商业中心精耕细作。满足教育需求的住房：1、在学区附近的重点小学。2.总价不高，主要是面积在40-60平方米的小单元。3.步行大约15分钟到学校。4.买家大多从其他地方或县城购买。5.你必须能够买房子并进入学校区域。6.房子的楼层或朝向通常不是很

13、重要。操作方向：住宅开发：集中在学校附近的密集种植和驻军。送报纸。学校招生简介。学校招生办公室、报纸广告和寻找客户的网络。改进的外壳：1.面积一般超过90平方米。一般为两代或三代家庭成员。2.公寓类型一般是三室一厅或两厅。这套公寓很大，很多都需要两个浴室。3.社区一般都比较大，而社区建成在最近五年是主要的选择。4、一般不需要位于主城区，但可以在城市中新开发或新兴。5.住宅对绿化和环境的要求产生买房动机充满期待感到不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确定决定获得满足。在与顾客接触时，通过把握不同时期顾客的心理状态，可以达到事半功倍的效果。当一个顾客买房时，我们必须首先清楚地了解几个问题。谁

14、买(谁)为什么购买(为什么)在哪里购买(哪里)何时购买(何时)买什么样的房子如何购买(如何)对于经纪人可以接触到的客户群，大约有五个角色：发起人：第一个提议或想买房子的人。影响者：对最终购买房地产的决定有一定影响的人。决策者：拥有购买全部或部分财产的决策权的人。(KEYMAN)买家：实际购买房地产的人。用户：消费或使用房屋的人。当然，不是每一个购买决定都有这五个不同的角色，但是你可以根据角色的划分来强调沟通。经纪人必须清楚地了解家庭成员的角色和影响，以便为特定角色设计令人兴奋的卖点和吸引力。当一个经纪人了解客户的购买考虑时，他必须把重要因素和决定性因素分开，以免误导房地产销售的方向和沟通语言的

15、设计安排。第三，接电话错误：顾客打电话来找人1.角色扮演：(a)经纪人；(b):客户铃声-(一):xx制作，你好！徐小姐在吗？他不在这里！你在看哪里？没必要。我再打一遍！谢谢你！客户打电话询问案例第二，角色扮演：(a):经纪人(b):客户铃声-(一):xx房地产，你好！你在报纸上登的XX花园是待售的吗？是的！没错。对不起.这个在哪里？它值多少钱？嗯！该房屋位于XX区，面积125平方米，170万元。170万，太贵了！忘了那遥远的地方吧！很好！好的。谢谢你！从以上两个案例来看，由于经纪人的粗心大意和缺乏技巧，他丢失了潜在买方客户的信息，在业务工作中，他没有把看到的钱放进口袋，而是把它扔在地上。顾客

16、需要人第三，角色扮演：(a):经纪人(b):客户铃声-甲：您好甲：XX房地产！很高兴为您服务！甲：我能为你做些什么？(徐小姐在吗？嗯！我真的很抱歉。1.她刚才在这里，因为有个客户想卖房子。她和客户一起去看房子。2.你也想卖房子吗？分析: 1 .告诉顾客有顾客委托徐小姐卖房子，这样顾客就能感觉到徐小姐一定有很好的服务，所以似乎经常有人委托卖房子。顺便说一下，我也帮助我的同事宣传它，让顾客感受它。2.这个问题引出了什么样的客户？不！我是昨天看房子的老师！是的！是！你要再看一遍吗，老师，还是-【解析】:通过选择来衡量客户需求不！我想问她关于房子的事。是的！如果你急需，我可以马上打电话给她，让她尽快给你回电话。或者我可以帮她为你服务？没必要。我会再找到她的。【分析】:我们已经知道对方的需求，这是买