保健品现代营销(doc 7)

1、健康产品现代营销：渠道细分深度营销今天的保健品营销已经从原来的广告轰炸、大面积包装变成了终端。人们铺天盖地做广告的时候，突然发现消费者的广告识别能力没有商家想象的那么强。最终，消费者看到广告后麻木不仁，所有产品出现相同的奇怪现象，一些没有做广告的企业在终端安静地赚钱。一些精明的商人终于清醒了，光靠广告吸引销售量的日子已于昨日黄花。人们发现终端成为保健产品的前进阵地，越来越多的商家在终端上拦截终端，促销终端，我们一进入终端，随时可以看到其他制造商和商家在终端上进行各种活动，更不用说终端竞争激烈了。过去，一些中小型保健品经销商认为，由于广告费用太大、风险太大，所以制作好终端，减少广告费用，在终端称

2、霸王权，利润也不小。(莎士比亚、温斯顿、医疗保健、医疗保健、医疗保健、医疗保健、医疗保健、医疗保健、医疗保健)但是现在终端也渡边杏得很好，竞争对手也越来越多，大家都在终端，尤其是重点终端的门票、堆费、赞助费等高昂的费用，终端的门槛也上升了。那么，如果终端费用继续上升怎么办？第一，仔细分析产品的特点，细分渠道。渠道选择取决于产品，根据产品本身的包装、定位和营销策略，必须在特定渠道中流通。例如，产品有私家车、礼品装，产品功能模糊，广告宣传有限，打开销路需要另找出路。这些产品在选择频道时可以参考以下几种方法3360a，自用型药房，专卖店这种产品价格高，目标群集中，功能单一。因此，这种产品在选择渠道时

3、，必须根据产品本身的特点和目标群来决定，才能减少不必要的渠道成本。例如，增高产品适合转卖直销。现在通过“青少年儿童宣传中心”集中对象消费者群体，以接近会议营销的方式进行现场销售，是对渠道的有效细分。通过这种聚焦方式，不仅可以减少流通环节和渠道成本，还可以进一步集中目标层，因此，现在流行的说法是将成本最小化，最大化收益。还有部分肿瘤类保健品，在渠道选择时，也适用于专卖店和部分重点终端的药房。肿瘤群是比较特殊的消费者群体，因此选择产品的人大部分是肿瘤患者本人或闺蜜。消费者在选择这种产品时很谨慎，只靠广告促进销售的可能性很小，所以他们在决定购买产品之前，想获得更多有关产品的信息，了解有关疾病的知识。

4、此时，广告起到了将对象人群吸引到终端卖场的作用，终端销售员或咨询医生的说明对促进销售有重要作用。b，礼品型商场，超市礼品型产品的流通渠道很广。因为这种商品集功能和礼物融为一体，药店、超市、购物中心的保健品卖场都可以进入。(David aser，Northern Exposure(美国电视剧)，礼物名言)但是，对于以期货市场为重点的产品，应该选择商场卖场和超市作为主要流通渠道。这种产品的目标层广泛，购买动机简单，所以购物中心和超市的购买行为最容易发生。脑白金主人在蒋孝章后期标题期货市场选择超市和购物中心的保健品卖场作为主要流通渠道，可以说脑白金的成功与这种细分渠道的战略是不可分割的。c，概念模糊

5、，功能广泛的产品会务营销，直销。市场上概念模糊，功能广泛的产品太多。例如，对于新部署功能为“免疫调节”、“延缓老化”的产品，如果没有良好的概念支持，就很难卖得好。如果大家宣传自己的产品能提高免疫力，延缓老化，如何表明自己的产品与众不同，说服消费者购买呢？而且，由于这种产品的审批功能，广告宣传有局限性，一不小心就有可能进行调查。因此，经营这种产品需要另寻出路。会务营销是一个很好的选择，也是近年来会务营销大势所趋的原因之一。产品同质化严重，概念模糊，广告宣传有限，所以直接与对象消费者层接触，通过讲座开展宣传产品功能就可以了。(David aser，Northern Exposure(Norther

6、n Exposure)(产品授权的功能是“免疫调节”，“延缓衰老”)，但事实上，我对肾壮阳的功效或心脑血管方面的老年病有很好的效果道理这么简单。概念模糊，功能广泛，因此在广告宣传方面很难站稳脚跟，依赖终端销售员的促销不仅成本高，效果也不好。因此，如果此时能以会务营销方式集中目标人群，同时扩大产品功能，减少渠道费用、广告费用，就可以说是一举一动。这种“哭大财”的方式越来越受到商人的关注。好像成为保健品营销的主流。(莎士比亚、哈姆雷特、医疗保健、医疗保健、医疗保健、医疗保健、医疗保健、医疗保健、医疗保健)第二，把握消费者的心理，进行深度营销。a，体验营销免费评估体验营销可以说是保健品营销的法宝。因

7、为让对象消费者感觉到你的产品确实有效，付钱购买可以消除可能被心理欺骗的担忧。免费分发考试用品是体验营销的罪魁祸首，无论何时使用都会有效果。当然，这首先要在熟悉自己产品功效的基础上实施。免费分发考试用品的效果不好，不仅得不到效果，还会打破自己的招牌。考试用品的免费分发集中在效果快的产品上，例如生发产品。如果你的产品真的工作得很好，你只要把几次试用品分发给目标人群，就能马上打开市场。(David aser，Northern Exposure(美国电视剧)，止咳产品“仙露根雪梨霜”是通过免费发放试用品打开上海市场的。该产品制作成果冻式雪莉高试验用品，星期六星期天在上海街的药店举行免费示范活动，一吃到

8、小果冻雪莉高，就觉得从嗓子到肺都很舒服，沉重的咳嗽也可以当场停止。通过这样的热卖，雪莉高在上海渡边杏了不到一个月，成功打开了市场，创造了单个促销400箱，第一个月销售26万韩元的好成绩b，先销售低价产品然后渗透高价产品。笔者访问终端的过程中经常发现这种情况，部分消费者购买了自己出席的产品，最终购买了更多的产品。我们也经常向卖场的咨询医生灌输这种概念。一定要抓住所有顾客。仅销售出席的产品是不够的。必须深入了解客户，增加购买机会。在戴尔的系统教育下，所有咨询医生都是非常专业的销售高手，其中一位医生的理解能力更强，销售手段也很出色。这位医生每个星期六星期天在商店打折可以销售数千元的产品，还可以销售没

9、有广告的产品。这位医生不仅医学知识丰富，最重要的是这个人能把我们训练的内容掌握在心里，已经熟练地运用，能很好地掌握顾客心理，和顾客交流的时候真的在刀刃上。笔者访问了一次终端，远远地观察了她的整个销售过程。这位医生不仅在终端销售过程中对产品知识进行了说明，更重要的是通过交流、观察发现了客户身体其他方面的问题。例如，脂肪肝的顾客去买“甘福春”，但结果不仅买了甘福春，还买了螺旋藻回去。她通过沟通得知，这位顾客不仅因肥胖而患有脂肪肝，而且血脂升高，心脑血管方面也有问题。最终，范博士向他介绍了斯皮鲁里娜，结果客户抱着甘福春和斯皮鲁里娜一起回去了，对我们的医生也表示了感谢。(David aser，Nort

10、hern Exposure)在这个例子中，我们可以看到在产品销售过程中，以接近聊天的方式进行深入沟通，发现新的购买动机，形成回购。只是形成的购买只是扔砖头引玉而已。如果缩小与消费者的距离，就会发现更多的机会。当你发现顾客的新需求时，当你重新销售产品的时候就容易多了。因为他已经完全信任你了。c、加强居住期概念增加购买量。事实上，这一点对效果慢的产品尤其重要。目的是一次看透人群。这不仅是因为长期服用改善效果，也是为了加强口碑。目前市场上有几种增高产品。这些产品主要面向青少年儿童。“什么都可以等，孩子的身高不能等。”“妈妈，我想再高5厘米。”抓住背上的人的温柔的攻略。这种产品短期内很难看到效果，或几乎没有太大效果，因此需要呼吁对周期概念。这种产品一次