客户的拒绝处理保险课件

1、客户的拒绝处理,1,PPT学习交流,拒绝，只是准客户在考虑投保与否时的一个正常反应，只是客户的习惯性的条件反射，推销是从拒绝开始，通过拒绝可以真正了解客户的真实想法。 从另一个角度来看，拒绝象征着准客户希望销售人员能提供更多的有关资料，让他们能作最正确的决定。对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机。,客户拒绝的真相,2,PPT学习交流,用心做保险,做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松，同时可以减少客户拒绝的机会！,用心做保险七字要诀： 聊、了、看、问、说、给、要,3,PPT学习交流,所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户

2、拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。 那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。,感悟：做个有心人，展业更轻松。,一、 聊,4,PPT学习交流,所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展

3、业。所以一定要让客户了解好保险。 怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户哪些担心的问题，办理保险给客户带来哪些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种， 所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案，这样拜访的签单成功几率就会大大提高。,二 、了,感悟：不是客户不买保险，而是你没有给客户讲清楚保险。,5,PPT学习交流,“看”就是到客户家，要看客户的家庭布

4、置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。 “看”就是看客户的眼神，你所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户对你的话题不感兴趣。 “看”就是要及时拿出，保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。,三 、看,感悟：眼睛是心灵的窗户，用心观察，做个叫客户喜欢你的人，你做保险就更轻松了。,6,PPT学习交流,所谓的“问”就是通过提问题，去发现和掌握客户的基本情况，例如你问客户的衣服什么牌子

5、，就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习，是对客户的关心，问老公的上班单位，可以掌握客户的收入，等等，通过问，掌握了解了客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计划，客户也就容易接受了。 我有一次见了客户就问：“看你的脸色，是对保险不感兴趣，对吗？”客户说：“是的，我对保险不感兴趣”。我又问到：“你知道吗，我现在对你最感兴趣了”。这时客户笑了说：“说说为什么对我感兴趣”。我说：“我对你感兴趣的原因有两个，一，你对保险不感兴趣是证明你非常健康，二，你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚”。我又说：“现在医院的病人对保险感兴趣，可是我们对他们不感兴趣了”。接着我就简单的介绍了保险的功用意义

6、，客户也就顺利的签单了。,四 、 问,感悟：问出艺术，做业务更加轻松,7,PPT学习交流,“说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户，而且叫客户感觉到你非常真诚，这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。 “说”就是简单明了的说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来哪些利益和保障。解决客户所担心的哪些问题。叫客户明明白白买保险。 “说”就是敢于面对客户所提出的问题，承认保险的不足之处，然后突出说明保险的保障功能是其他投资所无法替代的，敢于承认保险公司过去的服务不足之处，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。 “说”就是要敢于说出来，叫客户赶快办理保险，你不说，客户

7、是不会主动办的，说出来客户就办理了，记住你的自信是可以感染客户的，你不好意思说，客户就好意思不办，你好意思说出来叫客户办，客户就不好意思拒绝你了，因为办保险是对客户和家人的一份关爱，没有人会拒绝别人的关爱的。,五、 说,感悟：话不说不明，理不说不透，只要敢说就是成功的开始。,8,PPT学习交流,这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转介绍更多的客户。 “给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。,六 、 给,感悟：滴水之恩

8、、涌泉相报。你敬我一尺，我敬你一丈。,9,PPT学习交流,所谓“要”就是要求客户按时交纳续期保费，避免保单失效给客户带来的损失。 所谓“要”就是敢于要客户给你转介绍客户，老客户的转介绍是最轻松的展业方式了。,七 、要,感悟：只要你好意思，客户就不好意思 你不好意思，客户就好意思,10,PPT学习交流,常见的客户拒绝处理,11,PPT学习交流,1.保险都是骗人的 是的，我没做保险之前也这样认为的，后来到保险公司学习之后，才知道保险有保险法，国十条，保险公司是由国家掌控的，如果是骗人的政府能提倡吗？哪家公司能骗几十年呀？而且国家也不把他们抓起来？,12,PPT学习交流,2.将来钱贬值了 对呀对呀，

9、就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。 那我为你设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，你的收益同样会水涨船高-介绍分红险等等,13,PPT学习交流,3. 我和家人商量商量,这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让他下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思

10、维走向我们所要达成的目标。 假如准客户说：“我得和老婆商量一下。”这时，我们可以马上告诉他：“你丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说： “为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？”,14,PPT学习交流,4.保险不吉利一保就出险,其实，仔细想想，当我们出门在外，第一个保佑我们平安无事的就是家人。其次，恐怕就是保险公司了。因为，如果我们买了保险，只要我们一出事，保险公司就要赔钱。所以买保险是一件好事。至于发生意外，与买不买保险没有什么关系。

11、 因此，考虑问题要科学。,你说是先有病人还是先有医院？肯定是先有病人才有医院，先有风险才有保险，生老病死是大自然的规律跟保险无关，保险的作用是抗病救灾减轻悲剧给人们带来的痛苦。,15,PPT学习交流,过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的优质客户。,1,5.我很健康，不需要保险,16,PPT学习交流,健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以人的意

12、志为转移，您认为呢？,2,17,PPT学习交流,现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。,3,18,PPT学习交流,王先生，几十年实行的社保制度使大家养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认为能解决多少，就是多少，大家都是这样，所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生活水准也提高了，但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负担，而且大

13、家都知道现在医院的各项费用都很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但反而去不起医院了。如果还像以前那样，一但有个大病或意外，企业的费用仅仅是杯水车薪呀！,6.我有社保，不需要保险,1,19,PPT学习交流,没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧。所以，我们的这份保险是真正适合您的。,2,20,PPT学习交流,7.我已经投保了 保险就像衣服，应随着

14、环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。 您现在只有十万的身价，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算算您现在拥有的保单额度以及收益，恰如其分地加保。,21,PPT学习交流,其实拒绝并不可怕，怕的是没有拒绝，客户只给你打哈哈，迟迟不肯说出拒绝的原因，这才是您真正应该担心的，因为要猜测出对方对投保的兴趣到底有多少，就像是雾里看花一般的困难。,总结：,22,PPT学习交流,保险营销不成功时 1、不要变脸，保持微笑，不亢不卑，不屈不挠， 继续聊天，再寻机切入 2、保持风度：委婉而坚持 3、“说该说的话，做该做

15、的动作”但不强求 4、是苹果未成熟，不是你不行 5、不成功继续经营，成功继续再开发 6、不说服也不被说服 7、10：25分拒绝不等于10：30分仍然拒绝,23,PPT学习交流,销售总在结束后，得到客户只是开始而已。对寿险行销员而言，更大的回报还是后头。要有效的挖掘客户群，服务是必不可少的。你对你的客户服务越周到，他们与你的合作关系就会越长久。,寿险行业存在太多的竞争，所销售的产品都大同小异，唯一可以让你的客户将你与其他业务员区隔开来的方法，就是与众不同的、更好的服务。,销售总在结束后,24,PPT学习交流,保险有诀窍 日志最重要 做好准一百 优质往外挑 拜访有路线 行程排清晰 访前通信息 访后做整理 理念多沟通 签单更轻松 早会天天到