药品招投标知识(经验)汇总

1、药品招投标知识(经验)汇总 目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格掌握不完全。建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。招标机构要明确职责。具体职责包括以下内容：详细掌握招标文件内容和有关要求；按招标文件要求准备资质材料；参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；认真了解竞争对手的资信情况；认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；跟踪信息、及时了解

2、进程，详细核对；对专家委员会和政府机构的维护和拜访；做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过12年的销售资格，这是做好投标工作的前提。作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求那么如何搜集招标信息呢企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招标信息的管理

3、上要做到定人、定时、定网站、定内容。指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。从笔者了解的情况看，评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。在企业资质和产

4、品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定报价策略。企业有了产品，不一定都得由自己直接投标，也可以委托给医药公司操作，这也是一种比较好的方法。但是，企业如何才能找到适合产品特点的医药公司呢？

5、可以从以下几个方面进行考察：一是看医药公司的商业信誉和品牌知名度。如果医药公司的商业信誉存在问题，一定不能与之合作，否则可能给企业带来无法挽回的损失。要关注医药公司的回款周期和投标费用。虽然标书一般都有规定正常的回款周期和投标费用，但在实际操作中可能无法兑现，因为现在很多医药公司都有其自身的“游戏规则”，如果医药公司的这种规则与企业的情况不相符合，原则上也不要与之合作，以避免产生资金运转问题和额外的费用。二是考察医药公司的配送能力和管理服务水平。原则上要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题而造成不必要的损失。三是考察医药公司招投标队伍的强

6、弱、管理是否规范。如果医药公司招投标队伍不强，今后工作就会很被动。相反，如果医药公司公关能力强，能够及时获得招标经办机构发布的有关信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。四是考察医药公司是否经销过同类品种。要注意一点，如果医药公司已经在销售类似的竞品，则企业最好不要与这样的公司合作。五是考察医药公司是否有临床队伍。对于没有临床销售队伍的代理商，可以选择有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。在选择合作对象时，不要选择那些靠赚取转配送费用、以超低价投标、靠自然销售来营销等之类的公司。报价是招投标工作能否

7、取得成功的关键因素之一。当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。在总结了一些企业的招投标工作之后，笔者认为应该从以下方面考虑产品报价：竞争厂家的因素，如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等等；产品在当地各营销环节的费用情况，如商业扣率、税费、配送费、分销费用、促销费等等；标书中对报价的特殊规定，如是否有不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等等；当地过去的中标价格和类似区域的中标结果，参照主要竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；

8、选择合适的报价时间，投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。当然，在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要求进行。企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从开标公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，要及时向招标经办机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，并采取相应的对策。在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性比较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标候选品种时，评审专家依据的是招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为

9、因素很大。因此，必须在第一时间内获得评审专家组名单，及时做好品牌的强化工作。政府公关是现代企业必须要做的一件事情，医药企业在进行招标时同样要做好这项工作。企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地与政府沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规则制定前提前介入，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择，也最能体现一个企业的招标操作水平。在这个过程中，企业并不是给政府添麻烦，而是及时反映招标中存在的问题，以便政府及时采取相关措施。因此，能够达到双方共赢。药品集中招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好的。可以说，药品招标采购今后还得继续进行下去。那么，作为一家医药企业

10、和企业招投标负责人（专员），如何在今后做好药品的招投标工作呢？请参见以下招投标知识（经验）汇总，望可给予帮助！谢谢支持！招投标知识（经验）汇总：1、投标专员的基本技能2、挂网招标的细节决定成败3、药品投标流程管理4、药品招投标操作注意事项5、如何应对招标6、评标委员会如何评审投标文件7、如何有效阅读招标文件8、药品招标系统总结（招标流程和操作感悟）9、招标流程注意事项及流程10、关于招标的一些经验总结11、医药招标采购的几个小常识12、药品招投标完全操作手册13、投标书制作“五注意”1、 投标专员的基本技能投标专员的基本技能药品招标多年前在有些地区就运作了，但我接手做的时候，已经与以前大不一样

11、。资料的繁琐，幕后的黑暗达到顶峰了。有次出差，让以前做过招标的同事代办，结果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出过不少笑话。但没有任何人可以帮你，这里总结了我的一点经验，做给新手借鉴，不全的地方请版友补充。1、盖公章。这是所有投标人的必修课。如果你是和我一样一个人做全国招标，那平均每天都要盖100张的资料。如果加上首次经营的资料就更多了。姐姐在银行里工作，柜员点钞都能达到每分钟150张。我们只要达到三分之一的速度就够了。把同类的资料（公章要盖的位置相同）并在一起，像檀香扇一样抹开，纸的距离要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一个钟，数着嘀嗒，嘀的时候盖，嗒的时候左手拇指翻页，

12、食指抵住，右手同时沾印泥。要注意节奏，这样才能提高速度。四分钟搞定两百张，不成问题。且其它晃着几张纸要求插队的同事看你这种架势，恐怕也不敢打扰你了。2、通常在寄送招标资料的时候会附上资料清单，上面载明了你所准备的所有资料名称。并且要能明显看出是副本。你觉得你忙，商业公司的人觉得自己更忙，如果他们找不到某张资料了，一定打电话说是你遗漏了。如果后来找到了，却不会告诉你，损失的是你公司的运费。这种情况在一些当地很牛的公司并不鲜见。有一次是我不记得份数，又打过去问才知道的，虽然生气，但也无可奈何。人心险恶啊！之后我每次都这样做，打电话资料缺失的情况，锐减99%。3、如果是你先收到传真的招标资料，不要着

13、急把它送到经理手中。和资历老的同事了解一下当地的情况。有些地区有好几个代理或业务员，范围很可能还有重复和冲突，特别是一些窜货严重的，旱就让邻导恨的咬牙切齿的，做出你自己的分析。递上标书的同时，说出你的建议，会大大提升你的印象分。4、心态要好，不要自以为是。你所接触的人，都是人中之精，永远不要以为你比他们念书多，智商在120，就比他们聪明。那些代理能走到今天，都是踩着别人的尸体走出来的。特别是业务做的很大，表面上却没有锐气的大代理。那种才智和手腕，够你学习的了。你如果有那种本事就不会一直坐在办公室里了。5、如果不能和财务、供应、生产技术部门的人员打成一片，也要买通部门领导，有些招标材料不是轻易就

14、能拿到的，他们也有他们的难处。很多地方要变通，有些地方需要提供财务报表，但根据会计法的规定，公司的财务报表是不能随意外借传阅的，确有必要，必须向单位负责人申请批复。像购货发票属于原始会计凭证同样也很重要。我们不是上市公司，不需要提供这些东西，其它人也没有权利索要这些东西。但有样叫做审计报告，它的内容包函了，它是公司外部会计机构分析提供的，理论上数据应和本单位的财务报表相同。但性质就完全不一样了。除了财务，行政办公室都有的。6、制做授权书完，核对的时候，重点是对方单位的地址名称。很多输入法都有智能词组的功能，本来是好意，但在你不需要的时候，还是硬要塞给你，一不小心就多出几个字。“公司”后面会多出

15、“总裁”。还有刚打完的时候不要急于检查，可以先整理资料，喝喝水什么的，半个小时候原先记忆减退的时候再去检查，效果会好一点。有些商业的名议价：议价通常是留给临床上必须、独家产品无法替代、价格不被招标机构认可的产品的一次机会。此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步。让不让步是企业对于政府采购机构和专家的态度，让步多少要按照市场的综合情况判断。让步绝对不能按照专家的

16、满意原则进行，要做到降低后的价格专家不会太满意，但至少专家不会因为价格过高的原因淘汰你的产品为最佳尺度。议价中有时还会有复议的安排。复议是医药企业的最后一根稻草，一定抓住这个机会，否则一失足成千古恨。确标：确标是投标人对挂网结果的认定。确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 。当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标。由于很多企业是委托代理商进行投标， 代理商和生产企业在利益上永远都会有分歧，很多企业在实际操作中，地区经理或代理商往往从区域利益考虑，违反操作协议单独确认招标结果，造成公司骑虎难下， 因此无论是自己投标还是代理商投标，投标价格必须要

17、求经过生产企业的同意，不可由代理商或区域经理私自签字确标，确标必须由企业总监级人员批准同意后方可进行。产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出数万元的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。勾标：勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始。尤其是在个别地区挂网中标率达到70%，而医院“一品两规”的要求，只能有少数的产品可以入选。目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力。二次攻关尤为关键和惨烈。勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，在这样的

18、二次攻关中，龙走龙道，蛇走蛇道，总会有企业在医院中胜出。这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本。同时我们也要相信，这种做法随着我国医改的进程，也将慢慢的退出历史舞台。药品投标流程管理准备投标文件注意以下几点：1.从各地招标文件对投标资料的要求来看，投标所需要准备的材料基本保持一致。但由于地区差异及各地招标办对招标要求不同，所需要准备的投标材料将会有较大差异。2.一般投标资料的准备，主要分为药品生产企业主体册 企业法人营业执照 药品生产许可证 组织机构代码证 商标注册证 税务登记证（地税） 税务登记证（国税） 增值税纳税申报表 药品gmp证书药品生产

19、企业产品册 药品注册批件（原料药） *省级药品检验报告（原料药 最近三批次） 新药证书 药品注册批件（制剂） 国家药品标准 *省级药品检验报告（制剂 最近三批次） 产品说明书原件 药品生产工艺流程图 原料来源证明（公司没有原料药批件之品种）物价文件册 *省省级物价 企业自主定价文件 招标所在地物价备案文件企业资质文件汇编册企业获奖证明、立项证明、高科技企业证明、对公益事业支持证明、品牌知名度（有关于该产品的在当地或全国学术杂志上发表的论文）、产品竞争优势等相关文件产品临床资料汇编册各产品临床疗效评价、学术文献等3.海虹会员需准备的资料：（投标）确认函 产品汇总表 生产企业授权书 增值税纳税申报

20、表 物价文件4.各地招标办公室的其他政策性要求： 产品样品 财务年度审计报告 资产负债表 利润表 固定资产 生产车间及质控检测设备情况 药品包装质量和实用性 药品生产能力及储运能力 投标磁盘、光盘 出厂检验报告5.以生产企业名义自主投标时，除了上述第2点中一般资料的准备外，还需要准备： 网上维护投标品种目录 投标函、法定代表人授权书、投标人服务承诺书 药品生产企业资格声明 纸质报价表、开标一览表 配送商情况汇总表 配送商配送承诺书 配送时间及伴随服务承诺表 投标电子信息汇总（或提供磁盘、光盘）药品招投标操作注意事项随着国家医药体制改革的不断推进，作为备受产供销各方关注的药品集中招标（议价）采购

21、，也经历了从98年的试点、2001年的大面积开展至今已有5年的运作过程，并有进一步规范、深入的趋势。医药企业必须适应环境变化并运作好招投标，现就招投标操作过程中的一些注意事项归纳总结如下：第一、必须高度重视招标信息。各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1-2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。第二、要认真研读标书。标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项。一般的评标标准分三大部分：企业资质

22、和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务。其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非常重要的作用，都将成为在这一部分评标中得分高低的有利依据。各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的。必须分析清楚以下几个方面：评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略。同时要特

23、别注意，要给投标人提供一份准确无误的投标品种基本情况表，以避免投标人在制作标书时出现不该有的差错。由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，各招标地对物价的要求也各不相同。但通常都要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价。因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失。第三、投标人的选择。如何寻找到适合自身品种特点的医药公司做为投标人，也是决定投标成功与否的非常重要因素。因此，必须充分考量医药公司以下方面：1、医药公司是否经销过相同品种。（如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，

24、尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果。）2、医药公司商业信誉和品牌知名度。（这点在投标人的评分时非常重要，可能成为在报价相当时，决定胜出与否的重要因素。因此，要尽可能从招标地内几家占绝对优势的商业中选择投标人。）3、医药公司招投标队伍强弱、管理是否规范。（这点是为了能够通过公关能力强的医药公司，及时获得招标经办机构发布的有关最新信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。）4、医药公司的配送能力和管理服务水平。（要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失。）5、医药公司的回款周

25、期和投标费用。（目前，虽然标书一般均有规定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按照其公司固有的运作制度来执行。因此，要切实选择符合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产生额外的费用问题等。）6、医药公司是否有临床队伍。（对于自身没有临床销售队伍的代理商，若选择配有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。）总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的医药公司（如竞争厂家的托；专门从事投标的公司靠赚取转配送费用；大型物流批发公司以超低价投标、靠自然销售等这类公司），并且要与委托投标的医药公司在授权前进行充分的沟通，对其性质有一

26、个基本的判断，要能够充分体现所选择的投标人的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补，取长补短。如何应对招标现在医院招标对于我们来说已属重中之重，以下是我的一些心德仅供大家参考。我们认为在招标之前首先应了解招标过程中的各个业务角色，其次把握招标时的关键时(2):了解竞争者的销售模式(自营、代理、大包) 。(3) :了解竞争者放货商业 ,以便通过商业了解其报价.(二)报价前准备工作通过前边我们了解到的信息及公司给予的相关竞争厂家信息计算及评估竞争厂家的报价。通过商业公司了解竞争厂家报价坚持到最后一个报价(三)评标前准备工作1;通过招标办了解评标及议标抽取专家时间。2:布防:在抽取专家

27、的当天争取一个业务员守一家医院,随时保持电话联系，最大力度拜访专家。找寻专家的方式有四种(1)医院纪检处(2)院办公室（3）医院大门口(4)商业公司负责招标人员。3:知道名单但未找到的,找寻联系方式发短信息.4:再一次拜访招标办组长及付组长加强对我公司的印象(四)议标前的准备工作了解第二次、第三次报价时间及方式(通过商业公司)随时与公司领导联系探讨第二次及第三次的报价与商业公司及招标办随时保持联系了解议标抽取专家的时间。同评标一样布防。(五)启动医院开发工作通过后期拜访评标及议标的专家了解我们的品种是否中标，如确认已中标，迅速与商业公司联系合作开发,安排业务员拜访各医院药剂科准备签标(同时阻击

28、竞争对手) 如何有效阅读招标文件药品招标是个复杂过程，在拿到招标文件中，如何从中介洋洋洒洒上万字得标书中过滤有效信息是招标开始得关键。一：标书组成：1、投标邀请函2、投标日程表3、工作流程简图4、招标人名录5、招标药品名称一览表6、投标人须知及前附表7、通用合同及前附表8、资格证明文件装订顺序9、标准标书文件的样式下载二：阅读程序：1：先看邀请函，一般邀请函的内容都会和招标公告一致。主要是资料截至日期和开标日期，要招哪类药。2、日程表是要看的：资料截至日期、信息确认日期、报价起止时间、开标日期。剩下的日期议价谈判日期、签合同日期等都是虚的，一扫而过就可。3、工作流程简图：基本上先不用看4、招标

29、人名录：基本不用看5、招标药品名称一览表：要看的，看招标规定，没有限制增补，也就不用管了。有限制，要及时增补。（但增补目录的工作应该做在前面，在招标办制作目录时候就要关注，及时增补。标书发售后只是少量补充而已。目录增补工作要看地方特色了：医院、招标办、中介等）6、投标人须知及前附表：有几项要重点关注的。1）附表中内容：a、各个工作时段的详细时间，附表里应该是最清楚的；b、评标标准：要仔细看。一般都不会详细说什么字段，但会列出质量分、服务信誉分都会包括哪项、都占多大比例。要根据分数项提供相应的资质。一般的地方招标在这里列出就会执行的。c、药品购销合同签订及缴纳招标代理服务费：知道该怎么给中介交费

30、，但一些中介都是套话，和实际两回事。2）须知正文：a、要看集中招标采购当事人中“合格的投标人”的规定：一般会规定药品是一投还是多投。在中标药品的配送里会规定本次招标对配送商的规定。b、正文中要详细过滤本次招标对资质文件的要求，一般中介都会在标书最好列个附表。c、评标标准要看，里面会说几个入围，几个中标。（但基本和实际结果不符，呵呵，要看这个地方的领导做事风格了）7、通用合同及前附表：其实这个本该是最重要的部分，但是由于和实际不符，限制医院部分基本不可能执行，在现实上是最没有必要看的，相信也没有人会看。8、资格证明文件装订顺序 略以上列的比较简单。在看完标书后，应该对以下几个问题有了答案，如果没

31、有应该及时询问中介或招标办：1、 招什么类别药？目录怎么增补？2、 药品区分为几个质量层次进行评价？3、 按剂型招标还是按规格招标？4、 允许一药几投？5、 需要提供哪些附加的资质文件，来回应评标标准，以便不丢分？6、 质量分和价格分的比例是多少？常规是2：1；7、 对于中标后转配送是怎么规定的？8、 对于产品资质是如何要求的？证，照，批件，药检，物价，质量标准，说明书等。 药品招标系统总结（招标流程和操作感悟）药品招投标本人从踏上医药行业工作后就一直接触负责招标事宜到现在已有两年的时间，目前负责公司品种全国范围内的招投标工作，因此06年底以来的绝大部分招标均涉及过，对招投标的相关事宜是比较的

32、熟悉。药品招标的工作可以分成内部操作和外部运作两部分。所谓内部运作就是招标信息的获得，招投标资料的准备，投标报价的网上操作；外部运作则是指对招投标涉及的相关单位进行公关，协调，沟通。（一） 内部操作一般而言，在整个招标的活动之中，可以分为这几个步骤：（1） 招标信息的获得招投标具有时间性，因此及时获得招投标的信息至关重要，一旦错过当次招标往往就会影响一年以上时间的销售。一般而言，招投标信息的获得来源有以下几种： 招投标专业网站最常见的网站就是海虹电子商务网站，很多省市的招标信息都会在该网站上进行公布。还有些地方性的招标网站，如：江西的先锋环宇，山东的金卫医药信息网，河北的医商网 ，黑龙江的黑龙

33、江天恒医药招标等等。不过，大型的省级招标往往会有其专门的信息发布，操作网站如广东医药采购服务平台，河南省医药采购招标网等。 医药商业公司的通知由于目前招投标大多是地区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获得是具有超前性的，一般而言，商业公司会将得知的招标信息提前通知给他的vip客户，以寻求支持和配合。 销售办事处汇报销售办事处在当地直接的从事销售工作，对于当地的信息收集的更加的迅速，全面，真实，客观。一个好的销售办事处应该对当地的医药信息有着极其敏锐的观察和获知能力。 代理商提供的信息代理商在当地直接从事销售工作，信息一般也比较灵通。想法感受：在实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信

34、息实际上已经是相对滞后的了，此时招标文件业已成稿，相应规则业已经确定，在这种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态。不过随着招标的发展，一些地区的招标文件在起草的时候也会事先公布其招标文件草案，要求各相关单位提出修改意见，在这种情况下，企业也可以通过这样的方式间接的影响招标规则，不过能起到影响作用的往往也是大型的制药企业和当地具有影响力的商业公司。中小型的企业最终也是按照既定规则行事，不具备太大的影响力。从当地主要商业公司了解信息也是狠好的一种信息获得方式，往往信息来的更早更快更准确，以便企业提前做好相应准备。本人在某大型医药商业公司工作时，其中一项极其重要的工作就是与销售区域的招标相

35、关单位进行沟通，借助公司的背景和个人的努力，可以提前获得招标的信息，这些信息包括招标的时间，范围，品种，招标的规则，程序等等。因此中小型企业与当地龙头商业公司（尤其是直接负责的人员）进行一个良好的互动，也可以提前获得相关信息并可以借助商业公司的力量达成一些企业本身无法实现的目标。如此一来则可以实现借力，做到未雨绸缪，而且相对来说这样所花费的成本使比较低廉的。销售办事处（尤其是大型企业的销售办事处）在当地的销售公关不会仅仅局限于医疗机构，对于相关的政府部门都会有着密切的联系，这样对于招标活动而言，可以提前给总部以正确的信息，及时的做好相应的准备工作。不过，在实际销售中，中小型制药企业的办事处销售

36、人员由于水平，实力等因素往往是不具备这样的能力的，而且相应的公关费用也不是中小企业能够承担的。故，借助第三方（医药商业公司）的力量是比较适合中小企业实际情况的，也具有极强的可操作性。（2） 招投标资料的准备招投标的资料准备要根据招标文件的要求及时，准确准备，在规定的时间内送达指定地点，否则极有可能使企业失去招标资格。招投标的资料可以分为三大类：一是企业资料，二是产品资料，三是委托资料文件。 企业资料企业营业执照；药品生产/经营许可证；组织机构代码证；纳税报表（能够体现全年销售额）；商标注册证；gsp/gmp证书等。 产品资料药品注册证；药品生产批件；药品质量标准；药品检验报告（省级）；药品说明

37、书；专利证书；产品物价文件等。招标流程注意事项及流程一、招标信息的获得商业公司中介公司：海虹、医药梦网、万泽、医商网二、招标目录目录依据：各医院报、国家医保目录增补目录：格式标书里有注意：剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种三、标书（一、标书来源：、招标办购买、医药公司（二、标书格式：见标书、生产企业自投格式、商业投标格式、各项资质证明 纳税申报表金额、完整、准确、及时、主动（三、招标人目录；决定评标人和将来哪些医院用药（四、招标日程按排（关键时刻点）：1:资料递送时间2:投标报价时间3:开标时间4;评标时间5:议标时间6:中标结果公布及采标时间（五、评标规则四、投标（一、报送资质证明、确定

38、谁主投、谁配送问题：、选项择商业、分配送、确认通过资质审查（二、报价之前的工作降价谈判十一、中标通知书十二、执行 配送协议等合同签订医药招标采购的几个小常识什么是医药买方开标？一.买方将投标资料表中规定的日期、时间和地点在有投标人代表在场的场合组织公开开标，参加开标的代表应签名报到以证明其出席。二.开标时，买方将当众宣读投标人名称、修改和撤回投标的通知、投标价格、折扣、是否提交了投标保证金，以及买方认为合适的其他内容，除了按照规定原封退回迟到的投标之外，开标时将不得拒绝任何投标书。三.无论如何在开标时没有启封和读出的投标书在评标时将不予考虑。撤回的投标书将原封退回原投标人。四.买方将做开标记录

39、。什么是网络医药招标？在互联网上利用电子商务基础平台提供的安全通道进行医药招标全过程进行系统管理、监控和查询。包括招标信息的公布、标书的发放、应标书的收集、投标结果的通知以及项目合同或协议的签订的完整过程。建立这样一整套功能完备的b-b(企业-企业)、b-g(企业-政府)的网上招标系统，不仅能够满足市场的需求，而且将有力地推动电子商务向深度和广度发展。招标投标方式是什么?招标投标方式是采购的基本方式，决定着招标投标的竞争程度，也是防止不正当交易的重要手段。总体来看，目前世界各国和有关国际组织的有关采购法律、规则都规定了公开招标、邀请招标、议标等三种招标投标方式。药品招投标中的“挂网采购”是什么

40、意思？挂网就是指在网上招投标,实行网上限价竞价阳光采购。具体为:对限价竞价目录之中的品种,制定限价后,所有产品报价均要求低于或等于限价;对限价竞价目录品种进行竞价分类后,将报价由高到低排列,按比例选择一定数量的价格低的品种入围;在限价报价后,对纳入价格谈判的品种,组织专家进行价格谈判,最后统一确定价格。怎样认识医疗机构在集中招标采购活动中的职责？根据工作规范第十一条的规定，医疗机构在集中招标采购活动中应当履行以下职责：（一）联合组建经办机构或者共同委托药品招标代理机构进行集中招标采购活动。这里明确的是医疗机构的自主委托权，集中招标采购活动由医疗机构联合自主进行，还是委托招标代理机构代理进行，由

41、医疗机构自主决定。（二）向经办机构提供真实的药品采购历史资料。这里所说的历史资料，主要是指医疗机构在集中招标采购前一年度的药品采购记录，主要包括采购品种、规格、数量、购入价、药品供应商的信用情况等。没有真实的药品采购历史资料，招标文件和投标文件的编制就没有依据，评标委员会对投标文件的评审和比较就难以客观公正，招标人和投标人的合法权益就难以维护。对经办机构要求提交的历史资料，医疗机构应当如实提供。（三）根据当地卫生行政部门确定的药品集中招标采购药品目录，编制本单位采购计划。这里所说的采购计划，是指医疗机构在规定采购周期内对中标品种的拟采购订单，包括拟采购药品名称、剂型、规格、单位、采购数量等。根

42、据医疗机构提交的采购计划统计汇总数据编制的药品需求一览表，是投标人测算投标报价、编制投标文件的依据。（四）确定招标文件、评标标准和方法，决定评标委员会的组成原则、方法和工作程序。这里明确的是医疗机构在集中招标采购准备阶段需要履行的最重要的业务决策权。招标文件要明确集中招标采购的招标主体、标的范围、交易规则和业务流程，对招标人和投标人具有法律效力。评标标准和方法是招标文件的组成部分，是评标委员会对投标品种进行评审和比较的依据，在评标、定标时不得修改。评标委员会的组成原则、方法和工作程序涉及医疗机构对评标委员会的授权和评标、定标的程序、方法，对评标、定标结果具有重大影响。这些业务决策权限，是由集中

43、招标采购管理组织代表医疗机构行使的。决策的效果和质量，将会决定集中招标采购成败。（五）确认中标品种，直接或者委托招标代理机构与中标人签订药品购销合同。确认中标品种，是工作规范赋予医疗机构的定标权。药品购销合同由医疗机构直接与中标人签订还是委托招标代理机构代理签订，也由医疗机构自主决定。（六）依据药品购销合同验收药品，结算货款，保证购销合同在本单位的履行。这里明确的是医疗机构必须履行的义务。医疗机构将中标药品入库后，应当按时结算价款并履行其他合同义务。（七）卫生行政部门明确的其他职责。卫生行政部门是医疗机构的主管部门，也是集中招标采购的主要执法监督部门，有权明确医疗机构在集中招标采购中的职责。对

44、卫生行政部门明确的其他职责，医疗机构必须无条件履行。招标人应当怎样对待失去专利保护的专利药品？法律对专利权的保护具有时间限制，专利药品超过了专利保护期限，专利权就将终止，任何单位和个人都有权对该药进行仿制、生产和销售。所以，工作规范第七十二条规定：“失去专利保护的专利药品，按gmp认证药品参与投标。”认定专利药品是否失去专利保护的依据是投标人提交的专利证书。如果专利证书注明的专利权期限届满，则专利权终止，专利药品即失去专利保护。招标人对待失去专利保护的专利药品应当注意以下问题：一、认定专利药品的专利权期限是否届满，是为了便于招标人对投标药品进行评审和比较，筛选能够满足招标人临床用药需求的中标药

45、品。投标人提交的专利药品绝大多数是进口、合资药品。这些药品的原研制企业长期从事药品的研究、开发、生产和销售，即使是这些药品已经失去专利保护，并且多数是在我国合资生产的，其药品质量仍非一般的仿制产品可以比较，价格也相对昂贵，在国内具有特定的销售渠道和消费群体。在不能证明仿制药品和专利药品具有治疗等效性的前提下，将这些药品同仿制产品加以区别，在评审和比较时给予一些优惠条件，是对优质优价原则和招标人用药习惯的尊重。二、对失去专利保护的专利药品提供优惠的评标条件。工作规范第六十七条规定：“gmp类药品中的专利药品，可按不超过价格分的50%加分，并计入质量分总分。”招标人可以根据自己的用药习惯酌情决定对

46、专利药品的加分。一般情况下，高层次医疗机构应当按照价格分的50%为失去专利保护的专利药品加分，基层医疗机构可以酌情减少，但一般不宜低于国家计委药品政府定价办法规定的差价率。即针剂按不超过价格分的35%，其它剂型按不超过价格分的30%加分。医疗机构对此类药品的临床需求突出时，除按以上办法加分外，还可以适当为评价要素设定基本分，这是因为在失去专利保护的专利药品和gmp类仿制药品的报价如果基本合理，仅仅按价格分的50%给予前者加分，其在定量评价时入围的可能性很小。医疗机构对此类药品可用可不用时，可以少加分甚至不加分，更无须设定基本分。这是因为在上述评价体系中，除非失去专利保护的专利药品大幅度降价，其

47、在定量评价时入围的可能性几乎没有。而这些药品是否中标，对医疗机构的临床用药不会造成不利影响。对失去专利保护的专利药品的加分，应当计入质量分总分。文件范本第3.2.1条在质量要素中规定的“生产管理质量层次”的指标权重，即由招标人对此类药品的加分折合而来。如果招标人规定质量要素占40分，价格要素占20分，对失去专利保护的专利药品按价格分的50%加分，则生产管理质量层次的指标分为10分，其它质量要素指标的分数为30分。三、妥善处理专利权的地域性问题。对于没有在我国申请专利权的专利药品是否可以按照专利药品对待？工作规范没有具体规定，可以由省、自治区、直辖市卫生行政部门酌情作出解释。国家计委药品政府定价

48、办法则明确将其规定为“已过发明国专利保护期的原研制药品”，没有考虑药品专利权的地域性问题。如果把这一规定作为对投标药品进行分类的依据，在对投标药品进行审核时，就应当承认发明国专利。外国专利药品在我国申请专利权问题比较复杂，一些特殊情况也需要引起招标人注意。例如，1992年12月19日，原国家医药管理局药品行政保护条例规定：1986年1月1日至1993年1月1日期间，获得禁止他人在申请人所在国制造、使用或者销售的独占权的专利药品，可以申请行政保护。按照这一规定，在1986年1月1日前获得专利权的药品，就不能在我国申请行政保护。此类药品已经被国家价格主管部门按照专利药品单独定价，但在中国市场上已经

49、被仿制，在评标时是否应视同专利药品，应当由招标人酌情决定。为什么要对投标药品进行分类？对投标药品进行分类评审和比较的做法始于1999年。1999年年初，河南省省直医疗机构首次在集中招标采购活动中采用综合评价方法。当时，进口、合资药品在这些医疗机构的临床用药构成中占有较大比例，但其价格比其它通用名相同的国产仿制药品明显偏高。将所有通用名相同的药品不加区别的进行评审和比较，多数进口合资药品不能入围，影响医疗机构的临床用药。在权衡利弊的基础上，招标人决定将通用名相同的投标药品区别为进口合资药品、gmp药品和非gmp药品三个类别进行评审和比较，提出了投标药品分类的第一个方案。2000年下半年，集中招标

50、采购试点工作在全国范围内逐步铺开，多数地区接受了河南省提出的方案，但在进口合资药品的定位方法上进行了新的探索。有的地区将进口、合资药品分为两个类别，有的地区将所有单独定价药品作为一个类别。工作规范在总结各地经验的基础上，将进口合资药品中的专利保护期内的专利药品和优质优价中成药作为一个类别，将失去专利保护的进口、合资药品和其他单独定价药品归入gmp药品类别，最后形成了今后一个时期招标人对投标药品进行分类时应当遵循的办法。对投标药品按照上述办法进行分类的主要原因如下：一、药品集中招标采购必须贯彻执行国家药品价格政策。由于国家价格主管部门按照优质优价原则，对有效性和安全性不同的药品执行不同的差价率。

51、在价格主管部门规定的差价率内，gmp药品的价格高于非gmp药品，已过发明国专利保护期的原研制药品的价格高于gmp企业生产的仿制药品，都是合理的，应当被认同、被接受的。工作规范要求集中招标采购项目的评标方法以综合评价为主，如果对通用名相同的药品不加区别的按照同一评价标准进行评审和比较，价格明显偏高的药品将难以入围，失去中标机会。优质优价药品合理合法的偏高价位在集中招标采购中不能得到承认，这样就违背了国家公布的现行药品价格政策。二、药品集中招标采购必须满足医疗机构的临床用药需求。层次不同、服务对象不同的医疗机构的用药层次和用药习惯往往存在很大差异。一般情况下，高层次医疗机构由于面对大量疑难病例需要

52、较多的使用进口合资药品和其它单独定价药品，基层医疗机构和主要面对医疗保险患者的医疗机构，在质量可靠的前提下，需要较多的使用非gmp药品和gmp药品。如果对通用名相同的药品不加区别的按照同一评价标准进行评审和比较，医疗机构差别很大的用药层次和用药习惯很难得到满足。三、药品集中招标采购需要为所有投标人创造公平公正的竞争环境。通用名相同、类别相同的药品，质量价格比类同，投标竞争的起点相同，在投标竞争过程中互为竞争对手是合理的；通用名相同、类别不同的药品，质量价格比不同，投标竞争的起点不同，将其作为同一个中标项目的竞争对手是不合理的。专利药品无论是否仍享有专利保护，其有效性和安全性明显优于通用名相同的

53、仿制药品，价格水平也明显高于通用名相同的仿制药品，将其不加区别的使用同一评价标准进行评审和比较，专利药品的投标报价即使合理，也会明显高于其他药品。在评标时专利药品的价格分将永远偏低，中标机会将明显减少。这样的竞争显失公平，是对质量层次高的药品投标人的歧视。将失去专利保护的专利药品归入gmp药品，也是为了创造公平公正的竞争环境。什么是中标通知书？中标通知书具有什么法律效力？工作规范第五十二条规定：“中标品种确定后，经办机构应当向中标人发出中标通知书。”所谓中标通知书，是指招标人在确定中标品种后向中标人发出的通知其中标的书面凭证。药品集中招标采购是医疗机构和药品供应商以签订药品购销合同为目的的民事

54、活动，应当执行合同法的有关规定。招标人发出的招标公告或者投标邀请书，是邀请合格投标人参与投标竞争的意思表示，属于要约邀请；投标人向招标人递交的投标文件是投标人希望与招标人就投标品种签订药品购销合同的意思表示，属于要约；招标三、招标目录进招标目录好不好的问题：独家品种进了目录也不怕降价，一旦中标，进院时医院少一个推辞借口不是独家品种，你不增补别人也会增补，所以，还是进目录比较好一些。增补的问题：、目录依据：各医院报、国家医保目录、增补：格式标书里有基本都能增补上，但有些地方很难、注意剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种。四、标书（一、标书来源：、招标办购买 150元、医药公司复印（二、标书格式

55、：见附件、生产企业自投格式、商业投标格式、各项资质证明 纳税申报表金额、完整、准确、及时、主动（三、招标人目录；决定评标人和将来哪些医院用药（四、招标日程按排（五、评标规则五、投标（一、报送资质证明、确定谁主投、谁配送问题：、选项择商业、分配送、确认通过资质审查从投标公司、商业公司得知，确定没被人黑掉（二、报价之前的工作、评标委员会人员，招标组织者、评标和议标是有区别的、评标规则，各项得分：生产企业主投：加分 最低价：加分 销售额、纳税额：越大越好大致的 评标标准1、质量（43分）：（1）生产管理质量层次（gmp层次中属过专利保护期的药品加10分；国家单独定价的品种加5分）；（2）药品包装质量

56、和实用性；(3) 临床疗效评价；(4) 产品质量可靠性；(5) 药品品牌知名度；(6)生产企业规模。2、价格（25分）：以投标平均折扣率差异比例计算赋分。3、服务（17分）： （1）配送服务能力；（2）销售产品的质量、疗效等提供咨询服务；（3）产品入库前验收对破损退换或近效期退换的服务；（4）经营企业规模。4、信誉（15分）：（1）企业投标信用；（2）履约情况；（3）供货企业履约率；（4）药品经营质量保障的可靠性；这里面每一项都应计算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的结果全体现在分值上，很重要。评标方法1、采用综合评价方法。2、通过定量评价，在每个药品类别中选择得分最高的6个不同品牌品种

57、为入围品种；大输液按类别分别选择得分最高的8个不同品牌品种为入围品种。投标品种数少于入围品种数时，采用末位淘汰的方式确定入围品种。3、通过定性评价，在专利（优质优价中成药）药品类别选择1个中标品种；在gmp类别选择3个中标品种。大输液类别选择5个中标品种。、找招标公司、负责人：、有多少同类同名品种投标、其他品种都通过哪里投标、本次招标几选几、其他品种的报价（很难做到）、关键人物及关键费用：、招标办主任、组织者：一般以某一大医院的主任、院长为组织者。、有影响的学术专家c、卫生厅、局领导d、抽取评标人员的办法e、投标是一定要花钱的，只是多少的问题、全面工作，多方接触：目标医院的主任可能参与评标（三、报价工作报价时间：最后一天最后小时报价价格：历史报价、同类报价、标底、 正常商业扣率推算报价的原