专业化销售流程—阳光人寿保险公司新人岗前培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

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2、 FYC？,新人岗前培训课程,新人岗前培训课程,1.初年度佣金以30%计算 2.每三次访谈可送一份建议书 3.每三份建议书可促成一件保单 4.假设每件平均保费为2500元,说明:,活动目标表,三个月顺利晋升,(3)晋升目标计划,踏出成功第一步！,早晋升，早受益！,新人岗前培训课程,晋升标准： 寿险顾问于滚动的最近三个月达到下列条件，自次月起晋级为资深寿险顾问： 一、通过品质考核； 二、新契约客户 个； 三、累计FYC 元； 四、通过资深寿险顾问培训并考试合格。,新人岗前培训课程,准客户开拓,寻找符合条件的销售对象，找到第一个准客户。,新人岗前培训课程,最近LIMRA调查了600名失败的代理人，

3、寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。,新人岗前培训课程,有经济能力的人 有决定权力的人 有人寿保险需求的人 身体健康的人 容易接近的人,合格准客户应具备的条件,新人岗前培训课程,有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人,准客户的来源,新人岗前培训课程,缘故开拓法 陌生开拓法 转介绍法,准客户开拓的方法,新人岗前培训课程,缘故法准客户的来源,1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学,6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人,新人岗前培训课程,接触前准备与约访,为正式与准客户进行接洽面谈而做的事前准备；充分

4、准备、减少犯错的机会、提高成功率；通过约访取得与客户见面的机会。,新人岗前培训课程,准备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业形象赢得客户的信任。,物质准备,新人岗前培训课程,拜访接触 电话预约,新人岗前培训课程,行动准备,拜访计划的拟定： 确定时间、场所,新人岗前培训课程,工作方面（成就）： 赞扬、请教、探讨其行业发展前景，准备相关行业的新闻及资讯。,家庭方面： 关心客户的家庭成员，站在对方的角度关心其生活，要有耐心，且表现出十分的兴趣。,话题准备：,新人岗前培训课程,嗜好方面： 广闻博览，小到小道新闻，大到国家大事，知识面越广，越能够沟通。,理财方面： 从银行利率的波动到股市的风险预测，投

5、资理念越丰富，越能够适应寿险市场发展的变化。,话题准备：,新人岗前培训课程,电话约访的目的,取得见面的机会 不要电话谈保险,新人岗前培训课程,电话约访的要领 目的明确 言辞简洁 坚定连贯 二择一法,新人岗前培训课程,拨完电话号码，就酝酿表情，让对方能感觉到你微笑的声音。 语言保持委婉，但又要坚决，回答对方不能迟疑。 时间宜短不宜长，先发制人。 多用二择一法，敲定见面的时间、地点，直至目标实现。,电话约访的注意事项,新人岗前培训课程,1、“我明天没空。” “对不起，王先生，我刚才说了一个您不合适的时间，那么您看是星期三的上午还是下午见您比较方便呢？”,电话约访的常见问题回答,新人岗前培训课程,2

6、、“你有什么事情，就在电话里说吧！” “噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个理财产品，我觉得比较适合您。您看您周三上午还是下午有空，让我向您做个简短的介绍。”,电话约访的常见问题回答,新人岗前培训课程,3、“我对人寿保险不感兴趣。” “您说得是，王先生，很多人一开始确实是不感兴趣，这就是我要来拜访您的原因。如果您说很感兴趣的话，我反而要犹豫了。您看您是明天上午还是下午比较方便呢？”,电话约访的常见问题回答,新人岗前培训课程,4、“我已经没有能力买保险了。” “我明白您的意思，王先生，我正是要减轻您的一些负担。”,电话约访的常见问题回答,新人岗前培训课程,5、“我忙得很呢！” “对啊，王先生，我知

7、道您很忙，所以先打个电话来预约的，相信我不会花您很长时间。如果我来得不巧的话，我马上就走，您看明天中午还是下午几点方便呢？”,电话约访的常见问题回答,新人岗前培训课程,6、“您邮寄给我吧！” “我也想过这样的，王先生，但是您研究一遍可能要超过10分钟，而我讲一遍只需2分钟，况且还有一个专门为您组合的部分，需要我亲自介绍，您看您是12日上午还是下午方便呢？”,电话约访的常见问题回答,新人岗前培训课程,接 触,建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟通（面谈）发现准客户的保险需求，寻找购买点，顺利争取进一步面谈的机会。 我们哪些活动给别人建立了美好的第一印象?,新人岗前培训课程,发自内心的微笑 轻松

8、自然的寒暄 适度得体的赞美,接触的要领,新人岗前培训课程,礼貌 赞美 认同 重复 引导 反问,讲话的技巧,新人岗前培训课程,真诚的倾听是最好的沟通,新人岗前培训课程,调整坐姿，用肢体语言、表情告诉客户我在认真地听； 张开眼睛，开动脑筋，接受对方的信息； 不要打断对方，随时附和，并帮助对方把意思表达清楚； 客户发牢骚时，保持平静，面带微笑，等他说完再做反应。,一定给客户留下美好印象！,接触的过程中，首先推销的 是你自己，其次才是保险。,特别注意：,新人岗前培训课程,说 明,用心、专心、专业，通过简明扼要且生活化的语言将保险生活化，强化准客户对人寿保险的购买兴趣，取得客户的信任。,新人岗前培训课程

9、,说明-你的专心,说明-你的用心,说明-你的专业,新人岗前培训课程,让客户清楚完整地了解到产品能够带给他的利益。 不断重复商品的好处，加深客户认识到他的需求点及解决方法，强化客户的购买欲望利用资料、剪报，论证你的理由。 理性商品，感性说明。 当客户对商品表示满意时，即抓住此机会进行促成。 避免忌讳的语言 。,说明的原则,新人岗前培训课程,最佳位置（感性空间） 多用笔，少用手 运用图示方式谈保障需求 让数字有意义,说明的要领,新人岗前培训课程,身故百年、善终 意外人一生风风雨雨，沟沟坎坎，漫 长几十年，难免会遇到一些磕磕 碰碰的事 疾病人是吃五谷杂粮的，难免会有头 疼脑热的时候,避免忌讳词眼,新

10、人岗前培训课程,促 成,及时发现客户的购买讯号。 帮助客户做出最终购买的决定。,新人岗前培训课程,客户沉思时 客户对你的意见表示赞同 客户主动将座位移向你时 客户赞扬你的敬业精神时,新人岗前培训课程,客户购买讯号,促成信号（一）,1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 其它,新人岗前培训课程,促成信号（二）,2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,新人岗前培训课程,促成的

11、方法,1、激励法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（举例法） 5、利益说明法 6、行动法,新人岗前培训课程,拒绝处理,解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍，在不断的拒绝处理中建立信心。,新人岗前培训课程,（一）拒绝是人之常情 （二）拒绝是推销的开始 （三）拒绝可以提升我们的推销能力 （四）拒绝可以了解客户的真正想法,拒绝的真相,新人岗前培训课程,不信任 55% 不需要 20% 不适合 10% 不 急 10% 其 他 5 %,新人岗前培训课程,客户拒绝原因分析：,判断真假拒绝 有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和 应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉

12、判断 或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 您说没预算，如果您的预算够，您会不会 买这份保险？ 除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞 或岔开话题，很可能是假拒绝,新人岗前培训课程,拒绝处理的原则,辨别真伪的原则 倾听的原则 不争辩的原则 委婉但坚持 善用提问 强化购买点，去除疑惑点,新人岗前培训课程,假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法,拒绝处理技巧,新人岗前培训课程,递送保单与售后服务,为客户提供预期及非预期服务，通过售 后服务与客户之间建立信任关系，从而带来 源源不断的转介绍准客户群。,新人岗前培训课程,1.重新复核保单 2.将资料输入你的档案中 3.准备名片和保单夹 4.约定递送保单的时间,新人岗前培训课程,递交保单的事前准备,1、向客户表达祝贺之意 2、要求推荐名单,新人岗前培训课程,递交保单时做哪些工作,1、确保客户的保单永远有效 2、确保客户保单的现金价值逐年递增,售后服务的两大要点,新人岗前培训课程,1. 保单周年检讨,最低服务要求,2. 电话服务,3. 及时处理理赔与投诉,4. 说到做到，信守承诺,新人岗前培训课程,优质服务能带给客