营销MIS系统介绍与数据分析

1、1,2,像麦肯锡一样工作, 营销MIS系统介绍与数据分析,省公司营销部,二二年一月,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,3,麦肯锡解决问题的程序*,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,*资料来源：麦肯锡方法埃森拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,4,麦肯锡解决问题的程序,以事实为基础 严格的结构化 以假设为导向,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,5,如何“以事实为基础”,在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。 从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。,

2、事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,6,为什么“以事实为基础”？,事实弥补了内在知觉的缺乏 （“问题出在哪里？”）,事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是 ”）,事实提高了行动方案的可信度和可靠性,躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。,做对的事情 Do the right thing 把事情做对 Do the thing right,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,7,在探求事实的道路上,弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题）,不让事实

3、去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验）,不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）,你必须,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,8,如何“严格地结构化”,MECE：,Mutually Exclusive 相互独立,Completely Exhaustive 完全穷尽,作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。,考虑：每项内容都是独立的，可区分的？ 是不是问题的每一个方面都已考虑到？ 问题是不是不能再细分下去了？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,9,MECE举例（半成品，抛砖引玉）,业绩停止不前或下滑

4、,人均保费,增员率,新人上工号率 留存率,培训,氛围,培训、辅导、追踪,增员选择,准主任、主管的增员,普通员工的增员,认识,人力问题,老人留存率,氛围问题,心态,氛围,管理,增员选择,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,10,MECE案例（续一）,业绩停止不前或下滑,人力问题,人均产能,活动率,早会,技能,意愿、信心,追踪,内容与形式,考勤管理,机构、部、组各层面落实,激励,培训,其它,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,11,MECE案例（续二）,业绩停止不前或下滑,人力问题,活动率,人均产能,客户群,素质,技能,销售资格,阳光工程,客户档案管理,代理人培训,险种组合,话术,

5、修养礼仪,学识,工具使用,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,12,如何“以假设为导向”,即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。 记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。,是不是针对问题的真相？ 是不是所有问题都想到了？ 是不是可能的最佳假设？,创造最初的假设,检验最初的假设,在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验：,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,13,一旦你掌握了,以事实为基础 （资料收集、数据分析、 人员访谈） 严格的结构化 （MECE） 以假设为导向 （创造并检验假设、头 脑风暴法）,那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架

6、和实质,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,14,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,15,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,16,MIS系统菜单,预收日报表 投连预收报表 健康险预收报表 业务员分析表 各单位计划录入,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,17,MIS系统菜单,承保FYP 标准FYP 人均FYP 人均件数 件均FYP 活动率 分险种FYP 各险种FYP占比 人力 三个月转正率 十三个月继续率 二十五个月继续率 契撤率,预收业绩分析,常规分析

7、,细化分析,业务竞赛,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,18,保费结构 各司龄职级人数表 各司龄职级佣金表 各司龄人力收入结构表 各保费段增员脱落状况 近三个月增员活动率 近三个月人均FYP 合格人力占比,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,MIS系统菜单,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,19,MIS系统菜单,按照投保、承保的个人、部门竞赛报表,预收业绩分析,常规分析,细化分析,业务竞赛,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,20,查询月份,单位代码,统计深度,指标说明,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,21,数据形式之一,管理资源吧（），提供海量

8、管理资料免费下载！,22,数据形式之二,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,23,数据下载,方法一：,点击页面下端“文件另存”，存为Excel表,方法二：,选择所有数据（按Ctrl+A）， 复制 （按Ctrl+C）， 打开Excel空白表， 粘贴（按Ctrl+V）,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,24,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,25,标准保费,机构A,机构B,描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及 相应的时间背景,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,26,投连占比,机构A,机构B,

9、管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,27,分红占比,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,28,投连FYP,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,29,分红FYP,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,30,人力,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,31,人均FYP,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,32,活动率,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,33,人均件数,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,34,件均FYP,机构A

10、,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,35,合格人力占比,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,36,近三个月增员活动率,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,37,近三个月有增员者月均FYC,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,38,近三个月有增员者月均FYC与机构人均FYC之比,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,39,三个月转正率,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,40,十三个月留存率,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,41,注意

11、各指标之间的关联性,保费、分险种保费、各险种占比,保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、 件均保费,人力、合格人力占比,人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员者月均FYP与机构人均FYP 比较、转正率、留存率, ,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,42,司龄 职级 人数,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,43,司龄,试用业务员,人数,试用业务员,人均FYC,正式业务员,人数,正式业务员,人均FYC,主任以上人,数,主任以上人,均FYC,总计人数,总计,人均FYC,3月,176,836,6,1413,0,无,182,855,3-6月,137,554,49,

12、1209,0,无,186,726,6-12月,67,520,138,1112,1,2649,206,927,12-24月,67,420,171,1278,24,1927,262,1118,=24月,49,383,163,1218,96,1685,308,1231,合计,496,615,527,1211,121,1741,1144,1009,司龄 职级 人均FYC,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,44,司龄收入结构,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,45,保费段增员脱落状况,机构A,机构B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,46,麦肯锡解决问题的程序,营销MIS系统介绍,数据分析,图表表达,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,47,简单明了图表表达的原则,麦肯锡把图表作为一种易于理解的形式传达信息。,麦肯锡做法,每张图表只包含一种信息,不使用三维图表,仅使用两色来印制图表,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,48,误区之一,展示元素不宜大于3个,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,49,误区之二,时间序列数据最好使用折线图， 而不宜使用柱状图等,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,50,误区之三,研究用数据最好不使用三维立体图,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,