艺考生咨询技巧

1、艺考生咨询技巧和话术,培训人：姚美静,什么是艺考生？,艺考生全称是艺术类高考学生。一般分为美术专业、播音专业、编导、舞蹈、体育等几大类。艺考生需要先参加相应艺术类的统考，合格后方可以艺术生的身份参加高考,否则只能以文化生的身份参加高考。大多数艺考生的文化基础都非常薄弱，并且有可能长期脱离文化学习的状态，如何在最后100天去捡知识捡状态，不仅是学生和家长的难题，也是培训老师的难题。艺考生咨询前提是同理心，要了解并且理解他们，具有同理心的沟通才能够使他们放下戒备心理。,艺考生分数线,2016年 本科： 广播电视编导、播音与主持艺术：文化377分、专业213分 美术与设计学类：文化288分、专业18

2、3分 音乐学类：文化288分、专业198分 表 演：文化288分、专业213分 服装表演：文化218分、专业198分 舞蹈学类：文化218分、专业160分 其 它 类：文化288分 高职专科： 美术与设计学类：文化120分、专业162分 广播电视编导、播音与主持艺术、音乐学类、表演、服装表演：文化120分、专业175分 舞蹈学类：文化120分、专业100分,2015年 本科： 美术与设计学类：文化 285分、专业183分 戏剧与影视学类(广播电视编导、播音与主持艺术)：文化387分、专业198分 戏剧与影视学类(表演)：文化340分 戏剧与影视学类(服装表演)：文化215分 舞蹈学类：文化24

3、0分、专业195分 音乐学类(音乐理论)：文化305分 音乐学类(音乐教育、音乐表演)：文化305分 音乐学类(艺术管理)：文化305分 其它类：文化310分 高职专科： 美术与设计学类：文化140分 非美术类：文化140分,艺考生学科分布特点,艺考生文科生要多于理科生，并且一般艺考生的数学基本上都是零基础，有的学生英语也是0基础。能够考及格的分数一般只有语文。 美术生的文化要求过线一般都是280-290分，一般的美院都要求350以上，具体分数要自己再进行详细背诵。 播音专业要求过线分数一般为350以上，对语文和英语都有较高的要求。 对于学生填写的分数，要进行适当的缩水，一般填写的都是高二期末

4、考试分数，无论是试卷难度还是考试规范性，都存在质疑，并且还经历了半年的艺术集训，知识遗忘也非常大。,艺考生志愿填报政策变革,2016年取消了大部分学校的组织自主招考资格（校考资格），湖北省内仅湖美可以进行校考。 2016年采用梯度志愿和平行志愿的选填方式来报志愿。,艺考生关注点,学生的关注点： 这里的老师讲课是否即风趣幽默由具有专业度。 这里的老师讲课我是否能够听得懂。 这里的老师是否能够非常耐心的教导我，既能够管住我又能够不让我排斥。 这里的老师是否特别懂我，能够理解我，陪伴我。 这里的环境是否符合我。 这里是否有我的同学也在补习。,家长的关注点： 保过？费用？师资？管理？ 这里的老师是不是

5、有丰富经验的名校高三老师。 这里的老师是否能够非常严格的管着我的孩子。 这里的课程设计是否针对艺考生特别有效果，能够让我的孩子拿到分数。 这里的老师对于艺考的讯息是否快速有精准，我不懂的东西，你能够帮助我的孩子，比如校考报考和志愿填写。,艺考生选择在哪家机构报名，决策者不仅仅是家长。 往往咨询过程都是学生来打头阵，家长再来做最后衡量和决策。 因此三五成群的的艺考生进行咨询的情况非常常见，所以决策者权重排名第一的是学生，不能搞定学生，其他都是白谈。 搞定学生后，家长的沟通其实是签单临门一脚的事情。家长的主要目的是进行价格谈判，同时来给机构的可靠性来进行打分。,决策人的权重关系,跟艺考生进行沟通的

6、时候千万不要去摆架子摆谱，同理心是沟通的前提。要说出他们的困难并且表示理解，就算总分加在一起只能考100分，也不能去质问或者嘲笑，要给予学生信心。既要突出时间紧迫，也要让他们觉得来到这里就有可能性。 跟家长沟通就是关于价格和价值的对等问题，围绕关注点来进行沟通，让家长觉得价格和价值是对等的。,沟通的基本前提,艺考生咨询流程和话术学习,2,3,4,家长直接上门,学生直接上门,试听课的学生沟通,艺考生电话邀约话术,年考结束后，邀约艺考生前来试听是最普遍的邀约上门方式。家长在同一时间也会收到许多机构打来的试听邀约电话，如何把握到家长的心，能够成功邀约家长和学生前来试听则要考验咨询师的沟通技巧了。 基

7、本话术： *爸爸您好！我是明师教育的咨询老师*老师。年考这边孩子觉得考得怎么样啊！应该是过年考是没有问题的吧！ 从15年开始，艺考的招生政策就有很大的改变，对艺考的分数要求是一年比一年高，这些相关信息不知道您这边是否有帮助孩子进行了解呢？如果需要我可以把我们学校相关政策的资料跟您讲一讲，您加我微信，我给您传一份也是可以的。另外，本周五我们安排的试听课程，老师也是从事多年艺考教学的老师，去年有个孩子的数学考了100多分，就是他带的，机会难得，可以和孩子一起过来进行试听，之后我给您讲解一下今年的艺考形式分析，都是从北京拿回来的最新消息解读。 后面就按照话术来进行介绍.,家长，您问这个问题我能够理解

8、！但是我现在答应您可以保过，您也不会相信的，对吧！还是需要您和学生一起去了解我们的管理师资等等各个方面，多方对比一下，考察好了再给孩子选择补习机构，不可能因为任何老师一句话能够保证您就相信我，直接报名对吧。因为对孩子而言就只有这一个机会可以利用，耽误了时间是无法挽回的，是吧！本周五我们就有一个试听课程，很多海荆的学生都会过来试听，希望您和孩子也一起过来，我们当面聊。,保过吗？,我们的费用和外面市场费用是差不多的。其实费用只是您考虑的一个因素，更重要的还是把孩子放到一个对孩子负责任能够让您放心的地方来学习，明师从事艺考冲刺8年，有我们独特的教学体系和管理方法，去年有个孩子从一两百分的基础开始，最

9、后高考靠近了自己的理想大学湖美。我相信，您和孩子过来后会有自己的判断的，本周五。,怎么收费？,我们上课的老师都是经验丰富的一线高中老师，并且基本上都是35到45岁之间的，保证这些老师的精力能够跟的上课堂高强度的复习。因为艺考班冲刺时间是最宝贵的，以后这些老师都要陪伴孩子们从寒冬坚持到第二年6月的呀。,师资？,艺考生电话邀约和面咨常见问题解答,艺考生电话邀约和面咨常见问题解答,电话沟通还会遇到的问题： 位置 班级人数 课程安排 时间安排 教材 这些问题的应对就按照我们的课程设计来回答，但是都需要认识到家长问这些问题的背后都是对产品效果的考察，不仅仅只是简单回答，还要进行效果的强化。 eg 我们的

10、班级是10-15人的小班制的，并且没有班级都安排是除了上课老师以外的全科陪读老师，帮助孩子们在课下把课堂内容进行落实。因为我们的孩子们现在不仅仅是知识点遗忘了，他们的学习状态和解题能力都需要也更快的速度找回来，他们需要老师的陪伴学习，从一个题一个题的xiaoguo解答中找到自信和学习的乐趣，才能坚持到高考那一天。,几个学生单独上门沟通 不要报价，围绕他们的关注点来沟通 了解他们的专业和目标大学，了解他们的现有情况，找到中间的差距，塑造痛苦点 理解他们的难处，为他们的目前成绩不理想找到原因（给他们台阶下） 把他们假设成我们的学生，描述之后怎样帮助他，解决痛苦点 安排来试学,学生上门,家长单独上面

11、帮正在考试或者集训的孩子来咨询 家长的目的是网罗一遍补习机构的情况包括补习形式价格班级人数等等，并不会当下做出决定，但是会在心理排序，咨询时就需要在这个过程中摸清楚家长考虑机构的关键衡量因素，并且进行分析，突出优势。 不要盲目报出价格，但是也不能完全不报价格。可以用范围的方式来寻得家长的底线价格，获取再次考察的机会。 突出案例，用案例来让家长记住你 突出管理的严格，让家长觉得放在这里可以省心。,家长上门,试听课后询问孩子的感受 不要就问一句觉得老师讲的怎么样呀！你只会得到回答：还可以。 直接问这个老师讲的是否听的懂，你能不能跟上，还是觉得稍微慢了点，因为是第一次公开课，后面课程老师会跟随你们的

12、基础来做调整的。 无论学生怎么回答，都要对老师进行合理的包装，因为心理暗示的作用会非常大。,试听课后沟通,艺考生面咨,艺考面咨基本流程,1,寒暄,2,了解情况,3,分析痛点,4,引入产品、案例刺激,5,刺激痛点、案例刺激,6,陪伴成长、规划未来,寒暄,表情：微笑自然 语气：和朋友一样随和不做作 动作：适当夸张 氛围：有趣幽默 话术：多夸赞多鼓励多理解 eg 今天和朋友一起过来看一下的吧，你们是听到同学介绍还是刚好路过这里呀！看你们穿衣服这么有品位肯定是学艺术的吧，你们是美术专业还是播音的呀。,了解情况,引导他们填写学员情况登记表，最好能够直接留下他们的电话和家长的电话 通过分数可以初步判断出这

13、个学生的学习状态和特点，为接下来的打鸡血做铺垫。后面案例来具体分析 有互动，把你对于艺考了解的资讯情况和学生交流，适当的给出一些小建议。 要问清楚学生学习艺术的缘由 细节了解家长对于他们的管教方式以及相处状态，方便后面回访家长有个基本了解。,分析痛点,从分数上面找到和理想院校的差距 从曾经的学习过程中找痛苦回忆 从学校老师目前的状态来强调常规学习无法帮助他们改变目前的情况 从自身的矛盾体来分析他们想得分，又不知道从哪里入手，即便知道从哪里入手又没有好的计划性和执行力这样一个事实。 通过时间的紧迫性，事情的严重性，知识的庞大冗杂，来刺激学生。,引入产品 案例刺激,分析痛苦点的过程也是融入我们教学

14、产品的时机，同时要多次配上案例刺激。 知识脱节我们会有一个专门针对艺考的教学体系，不是从第一本数上到最后一本，而是把高考试卷中75%的基础分和必得分拿出来，按照板块进行讲解，知识梳理加上例题讲解，然后再配上相应的练习题，把知识变成实实在在的分数，得分才是王道呀！ 基础太差没有做题信心课堂老师讲的听懂了不能做题非常正常，我们每个艺考班还专门配了相应的陪读老师，可以在课堂之下手把手的再细心的教你写，直到你会了为止。 没有自制能力 学习方法差 记性差,刺激痛点 案例激励,介入产品的过程看起来就是把学生的负担转接给了我们，会让学生觉得有点不靠谱，哪有那么轻松的事情。所以还需要在把执行者的重要性突出 当

15、然，要完成这些改变，真正来学习这些知识上考场的还是你自己，现在剩下的时间不多，时间紧任务重，当然不会是一件非常轻松的事情。如果不能。那么你可能就失去。 介入一个因为走了弯路而与目标就差一点点的案例,陪伴成长 规划未来,要把学生和你进行捆绑，语气里面她已经是我们的学生了。 把从开始到最后我们和学生怎么样做在归纳说一遍，尽量讲得细节，一直到学生接到录取通知书才能算结束。 eg 现在你就要开始有计划，少走弯路。我们一起来努力，我会监督你来完成计划的。这里把怎样把学生的分数提升起来，怎样学的过程再总结归纳一遍。一步快步步快，相信我们一起努力，可以朝我们的目标不断靠近的，明天我们先从*开始。,美术生 沙市六中 女生 分数如下 数学40 语文100 英语40 政治40 历史30 地理