卫浴销售培训教材

1、1,金德卫浴销售培训教材,德品金精行质石诚天至为所下尊开致,2,目录,第一章卫浴市场分析第一节市场环境分析.3第二节竞争品牌分析.6第二章产品的设计规划第一节设计理念及定位15第二节产品线的构建.19第三节产品的分类.21第四节产品的技术标准.27第五节产品的结构.31第六节产品的功能及用途.37第三章产品的生产第一节生产工艺流程.38第二节生产周期.39第四章产品的销售第一节卫浴产品消费趋势.40第二节消费者心理及行为分析.51第三节产品卖点.53第四节卫浴产品销售渠道分析.64第五节不同档次的产品推荐.67第六节卫浴产品销售技巧.68第五章产品的安装.72第六章产品的售后服务第一节质量承诺

2、.77第二节使用维护.79第三节质量事故的鉴定及处理程序.81第四节质量事故的维修.82,3,第一章卫浴市场分析,(一)宏观经济2008年世界卫浴市场销售额突破100亿美元，占全部浴室设备的35%。美国以25%的份额位居全球最大的卫浴洁具市场，紧跟其后的是中国、日本、德国和意大利，这些国家销售额共占据37%的份额，其中中国卫浴市场发展潜力巨大，年销售额在200亿元人民币左右。随着全球金融危机走出低谷，我国经济的进一步复苏，世纪之初的亚洲经济带给人们新的希望2009年，中国经济稳步增长，1-10月中国平均经济增长率达到8%以上；超过年初的预定目标。为实现紧急持续增长，国家出台了一系列的宏观调控措

3、施，如降低存款利率、增发国债、提高工资收入、收取利息税等但是，国内需求下降，出口不足仍严重制约经济增长。经过对国企三年大刀阔斧的改革动作，目前，国企负债率仍有70%之高。房改政策的出台、医疗福利的改革、国内市场各行业之价格大战、初期加入WTO的不利影响种种迹象显示居民对预期收入看跌，预期支出看涨，一方面是国家和企业采取各种措施刺激居民消费；一方面是居民捂住钱袋不愿消费。如何扩大内需成为经济持续增长必须解决的关键问题。以上种种迹象的发生表明：国民经济的良性循环受阻。其次，从消费需求看：消费者对市场产品的需求呈现以下一些特征。（1）、中档产品消费者仍占消费主导地位，随着生活水平的提高，消费者对家居

4、用品的要求越来越高，家用消费品市场呈现“两头小，中间大”的趋势，这表明消费需求的理性化正逐步增长。（2）、居民消费形态由商品消费型向资产积累型转化，城乡收入差距和地域生活水平差距形成消费断层短期难以愈合。品牌和非品牌出现两级分化，消费热点难以集中。（3）、家庭生活进入小康水平的一部分消费者具备以改善生活条件为主的家庭电气以及卫浴设施更新换代条件，新的市场机会已经显现。（4）、房地产的货币分配话形成也带动相关产业以及室内装饰的兴起，对卫浴产品的发展创造了良好的市场环境。,第一节市场环境分析,4,（二）行业市场现状自高档水龙头进入中国市场以来，短短十几年，市场竞争从无到有，竞争品牌也从最初的三、四

5、个到现在的几十个。由于中国市场潜在的庞大消费需求以及加入世贸后带来的机遇，也进一步促使国外生产厂商在中国国内设厂，降低生产成本，以增强竞争力。其中，美标在上海，广东设立了生产基地；TOTO在北京、南京、大连设立了生产基地；摩恩在广州设立了生产基地；科勒在北京、上海、广东设立了生产基地；乔登、吉事多在广东设立了生产基地；和成在江苏苏州设立了生产基地以上几大品牌或以合资或以独资的方式进行本土化经营，给后来进入者增加了市场进入难度，再加上欧洲各大品牌的产品进口，整个水龙头市场随处可见各具特色的龙头产品，从而形成欧洲、美洲、日本、台湾等几大风格。这几种风格各有自己的消费群，其中以欧美风格最具特色，台湾

6、品牌则通过模仿、融合其他品牌的不同特点，也受到了一定得欢迎。厨房和卫浴是衡量住宅整体水平的标准，厨卫革新已成热门的话题和发展趋势，今年十月在北京市举行的“09卫厨发展趋势高层研讨会”就充分的说明了这一点。会议上提出了小空间、大市场的发展思路。其所能带动的相关产业在下个世纪将有广阔的发展空间。而国家也将大力扶持卫浴行业并重点解决卫生间的滴、跑、漏、冒等问题。由于中国潜在的巨大消费市场且区域的消费者习惯性及收入水平又有很大不同，所以，几乎所有的世界著名品牌都以珠江三角洲，长江三角洲以及各直辖市等消费潜力大的地区为主力销售区域，产品也根据各自区域之特点进行设计、包装、定价，使其产品在不影响产品形象的

7、同时，拉大产品价格带，尽量满足不同收入阶层的需求。从整个市场销售状况来看，配套销售是一种发展趋势，其中，台湾的吉事多和乔登从单纯的水龙头生产销售发展到洁具配套生产销售。这对提升其销售业绩、体现实力、加强整体设计能力、方便消费者购买都起到了积极地作用。,5,（三）行业发展前景1）华东、华南地区水龙头市场发展较早，该地区未来5-10年是发展较为迅速的时期，市场正处于一个明显的新旧产品换代时期，新式混合水龙头市场将以18%的成长速度增长，市场潜力巨大；2）沿海地区市场消费的强劲需求导致市场的竞争更加激烈；3）其它地区成长较华东、华南地区增长略有缓慢，但亦有10%的成长速度,而华中、华北、东北因新农村

8、建设,建材行业更是成倍增长.4）城镇居民的产品换代能力将大大增强，特别是发达地区，有希望将产品的换购期缩短至五年；5）中高档水龙头的市场需求逐步扩大，低档水龙头市场需求将缓慢减少。以下是华东区域为例主要竞争品牌状况:,（四）市场需求量新式混合水龙头（以下水龙头若无特别说明皆指新式混合水龙头）自九十年代初进入中国家庭市场以来，其发展速度较慢，并未形成一定的市场。且只有低档产品销量较好，但自房地产市场启动以来，居民装修开始使用中高档产品，水龙头市场规模开始形成。未来三年水龙头市场需求量（预估）成倍增长。,6,1）国外进口品牌：较多为国际知名品牌，生产工艺先进、规模大，产品全部进口、在中国大陆不设生

9、产基地，一般通过贸易方式进入大陆市场，设立中国总代理。其行销组织为：中国总代理地区总代理分销商消费者，以专案为主要销售渠道，非直营专卖店为主要推广形式，其他通路以陈列柜方式出样，不设立专柜。厂家基本上无广告和促销。市场管理有总代理自行负责，其销售状况和市场管控都较差。其利益点有：产品价值感高、品质精良、功能独特、品味超群、凭借完全进口产品和国际品牌的优势拥有高收入的消费群体，产品价位高，三件套平均价格在2500元/套以上（单、双把价格相当），销量少，产品定位为高档、高质、高价位；其利润空间惊人，从分销商到消费者毛利高达70%以上，交易条件为现金结算。销售区域：东部沿海地区和内陆大都会区等一级市

10、场。代表品牌：德国高仪（GROHE）、日本喜多村（MYM）、美国得尔达（DELTA）。备注：非主要竞争对手。,第二节竞争品牌分析,（一）水龙头市场上的品牌群体,7,2）国产品牌：由原生产水暖器材的国有企业进行技改后生产新式龙头，生产工艺较先进，生产规模大，产品质量一般。行销组织为：工厂销售部-区域总代理-二级代理-分销商消费者，以中小型市场和水暖器材行为主要销售渠道，以陈列柜为主要推广形式，一般设立专卖店。厂家常用广告和促销（折价较多使用）。市场管理，销售状况较好。其利益点有：产品价值感适中，品质一般，功能普通，凭借低价位优势拥有中低收入的消费群体；单把陶瓷芯三件套平均价在750元左右/套、双

11、把陶瓷芯三件套平均价在600元/套左右；产品定位为中低档、中质、中低价位；销量大；渠道利润较高，从分销商消费者毛利润20%左右，交易条件为部分铺低。销售区域：东部沿海地区和内陆市县级二、三级市场以及农村市场。代表品牌：绿太阳、九牧、辉煌、特丽。备注：主要竞争对手。3）国内杂牌：初期之水龙头生产主要是借助台湾之经验，为资源取得的便利性，一般厂址都设在沿海地区，属手工作坊，生产工艺落后，无生产规模，产品质量也相当差，属“三无”产品，同假冒伪劣产品为一类。行销组织为：工厂销售部份销售消费者，以水暖器材行零售为主要销售通路，无陈列柜。厂家无广告和促销。无市场管理，销售状况一般。其特点是：产品价值感低，

12、品质差、功能少，凭借产品超低价位优势拥有低收入的消费群体：单把陶瓷芯三件套平均价在450元左右、双把陶瓷芯三件套平均价在300元左右；销量较大，产品定位为低档、低质、低价位，通路利润较高，从分销商-消费者毛利润30%左右,交易条件为部分铺底。销售区域：县级以下三级市场以及农村市场。无所谓代表品牌。说明：非主要竞争对手。,8,4）外资品牌：九十年代初，由于生活水品的逐步提高，对新产品的需求渐渐显现出来，国外水龙头产品主要以进口方式进入中国销售。九十年代中后期因大陆之改革开放和投资政策之吸引，相当多的国外品牌拥有者以独资或国产合资品牌这个外资品牌集团。随着民用洁具市场的扩大，以及中国政府对普及新式

13、水龙头的推动，外资加速了其在国内设厂和投资的力度，力争使其占有更多的市场份额并成为主流品牌，本品牌集团生产工艺先进，规模大，核心部件进口货全部国产，行销组织大多为：区域代表处（办事处）-地区总代理（总经销）-省市总代理（总经销）-分销商-消费者，厂家驻外机构不直接经销而采取代理制较多，销售通路较为全面，非直营专卖店为主要推广方式，设立展示专柜，其他通路一陈列柜方式出样；厂家户外广告和促销较丰富；厂家参与市场管理，销售状况和市场管控较好。利益点：产品价值感较高，品质较好、功能齐全、品味较高、产品线全面，凭借外资企业产品和国外品牌的优势拥有中等、中高等收入消费群体，产品价位较高、单把陶瓷芯三件套高

14、、中、抵挡平均每套售价大约在1700元、1400元、1000元左右/套，双把陶瓷芯三件套同档每套价格约低400元左右；销量较大，产品定位为中高档、高质、中高价位；相当多的品牌和洁具配套销售；通路利润空间较高，从分销商消费者,毛利润达25%以上，交易条件为现金结算或部分铺底。销售区域：东部沿海地区和内陆地市级等一、二级市场。代表品牌：TOTO、MOEN、KOHLER、AS、HCG等为主。说明：主要竞争对手。,9,（二）主要竞争品牌产销状况,JOMOO(九牧)：在中国有十几年的生产及销售经验，在泉州有生产基地。生产工艺先进，规模大，有自己的物流公司。在全国设立了分公司，行销组织为：分公司省总代理市

15、总代理特约经销商消费者，厂家驻外机构不直接经销；销售通路较为全面，非直营专卖店为主要推广方式，设立展示专柜，其他通路以陈列柜方式出样；厂家户外广告和促销丰富,厂家参与市场管理。利基点:产品价值感较高,品质较好,品位较高,产品线全面（1500多品种），凭借强大三、四级市场的优势拥有中等及以上收入的消费群体，产品价位适中，单把陶瓷芯三件套高、中、低档平均每套售价大约在1500元、1100元、800元/套左右，双把陶瓷芯三件套通档每套价格约低200元左右，由于时间早及快速扩张中国农村市场，加上九牧配件的配套销售如虎添翼，其龙头产品目前在中国中档市场占据第一的位置，年销量在20亿以上，市场份额约20%

16、。产品定位为中档、高质、中价位；通路利润较高，从分销商消费者毛利润达20%以上，交易条件为现金结算或部分铺底。销售区域：东部沿海地区和内陆地市级等三、四级市场。,10,A-S(美标)：在中国有近二十年的销售经验。早在八十年代中期就在中国成立了第一家生产基地。1996年以后，又陆续成立了六家合资（独资）企业，其中，卫浴行业的两家生产基地分别位于上海和广东。生产工艺先进，规模大，产品基本国产化，成立美标（中国）有限公司，协调各地经销商并处理产品销售和售后服务等工作，在全国设立了北京、上海、广州、沈阳、成都、大连等办事处，行销组织为：办事处区域总代理省总代理市总代理特约经销商消费者，厂家驻外机构不直

17、接经销。销售通路较为全面，非直营专卖店为主要推广方式，设立展示专柜，其他通路以陈列柜方式出样；厂家户外广告和促销丰富,厂家参与市场管理，但市场管控力度较差，假冒产品和市场价格管理已成为该公司最大困扰。利基点:产品价值感较高,品质较好,品位较高,产品线全面，凭借国际品牌的优势拥有中等以上收入的消费群体，产品价位较高，单把陶瓷芯三件套高、中、低档平均每套售价大约在1800元、1500元、1200元/套左右，双把陶瓷芯三件套通档每套价格约低200元左右，由于时间早，扩张快，加上美标洁具的配套销售如虎添翼，其浴室产品目前在中档以上市场占据第一的位置，市场份额约20%。产品定位为中高档、高质、中高价位；

18、通路利润较高，从分销商消费者毛利润达30%以上，交易条件为现金结算或部分铺底。销售区域：东部沿海地区和内陆地市级等一、二级市场。,11,MOEN（摩恩）：1996年在广州设立了生产基地，生产工艺较先进，部分采用OEM形式作业，规模较大，产品除专利轴式阀芯外基本上国产化，生产龙头，水槽以及卫浴配件，主营轴筒式阀芯龙头，现又生产陶瓷阀芯龙头，在中国陆续成立了北京、上海、广州、重庆、大连、青岛等代表处。行销组织为：代表处区域总经销省总代理市总代理特约经销商消费者，厂家驻外机构不直接经销；销售通路较为全面，以专业通路为主，近来也强化其他通路，非直营专卖店为主要推广方式，设立展示专柜，其他通路一陈列柜方

19、式出样；厂家户外广告和促销较为丰富；代表处参与市场管理，负责区域内经销商的日常管理工作，市场管控较好。利益点：产品价值感较高，轴筒式阀芯是强有力的卖点，品质较好，品味较高，产品线全面。凭借国际名牌的优势拥有中等以上的收入的消费群体，产品价位较高，单把轴筒式阀芯三件套高、中、低档平均每套售价大约在1700元，1400元，1200元/套左右；双把轴筒式阀芯古典造型三件套高、中、低档平均每套价格为2500元，1800元，1500元/套左右；单把陶瓷芯三件套高、中、低档每套在1500元，1300元，1100元/套左右，双把陶瓷芯三件套同档每套低200元左右；产品定位为中高档，高质，中高价位；通路利润空

20、间较高，从份销售消费者毛利润达25%以上，交易条件为现金结算。销售区域：东部沿海地区和内陆地市级等一，二级市场。,12,TOTO：在七十年代末就有产品在中国销售，在中国有北京（2家），南京、大连、上海五大生产基地（合资或独资），生产卫生陶瓷、铸铁搪瓷浴缸、水龙头五金配件、亚克力浴缸、沐浴房等卫浴产品，主攻陶瓷，洁具部分，水龙头尤以恒温龙头较为突出，龙头产品线较短,在中国陆续成立了上海、南京、北京、厦门、重庆、广州六大营业所。行销组织为：营业所省总代理市总代理特约经销商消费者，厂家驻外机构不直接经销；销售通路较为全面，以专案通路为主，非直营专卖店为主要推广方式；厂家户外广告和促销频率不高；营业所

21、参与市场管理，负责区域内经销商的日常管理工作，市场管控较好，利益点：产品价值感较高，品质精良，品味较高，陶瓷产品线全面带动龙头销售，恒温龙头卖点虽好但销量小，凭借国际名牌的优势拥有中等以上收入的消费群体，产品价位较高，单把陶瓷阀芯三件套高，中，低档平均每套售价大约在1600元，1400元，1100元/套左右，双把橡胶芯三件套同档每套价格为1300元，1100元，900元/套左右；产品定位为中档，高质，中高价位，龙头销量较少；通路利润空间较高，从分销商消费者毛立体润20%以上，交易条件为现金结算。销售区域；东部沿海地区和内陆地市级等一，二级市场。,13,KOHLER：于1998年将中国总部有香港

22、搬到大陆，在广东佛山，北京密云，上海浦东设立了陶瓷，水龙头，浴缸三大生产基地，主营陶瓷部分，龙头产品线较短，销售状况欠佳，陆续设立了上海，广州，北京，沈阳，成都，武汉六大办事处。行销组织为：办事处省总代理市总代理特约经销商消费者，厂家驻外机构不直接经销；销售通路较窄，以专业通路为主，非直营专卖店为主要推广方式；厂家户外广告和促销频率高：办事处参与市场管理,负责区域内经销商的日常管理工作，市场管控较好。利益点：产品价值感觉高，品质精良，品位较高，陶瓷产品线全面带动龙头销售，凭借国际品牌的优势拥有中等以上收入的消费群体，陶瓷类产品价位较高，龙头类单把陶瓷阀芯三件套高，中，低档平均每套售价大约在18

23、00元，1500元，1200元/套左右，双把陶瓷阀芯三件套同档每套价格为1500元，1200元，900元/套左右；产品定位为中档，高质，中高价位；通路利润空间较高，从分销商消费者毛利润20%以上，交易条件为现金结算。销售区域：东部沿海地区和内陆地区市级等一，二级市场。,14,HCG：1993年投资中国江苏苏州成立和成建材公司，主要生产浴缸，马桶，高价位水龙头从意大利进口，中价位水龙头从台湾进口，低档龙头前期在厦门一OEM方式生产，现已成立了合资公司生产水龙头，企图改变在龙头生产方面的弱势。目前在东部沿海经济发达地级市和内陆都会区设立直营分公司。行销组织为：分公司特约经销商消费者，分公司参与市场

24、管理，负责区域内销售通路较全面，专案通路强势，展示厅和非直营专卖店为主要推广方式；厂家电视，户外广告频率较高，促销频繁；分公司参与市场管理，负责区域内经销商的日常管理工作，市场管控较好。利基点：产品价值感高，品质可靠，品味较高，龙头销售完全靠陶瓷产品带动，凭借单体静音马桶世界销量第一的品牌优势拥有中等以上收入的消费群体，陶瓷产品价位较高，单把陶瓷阀芯三件套高，中，低档品均每套售价大约在1800元，1400元，1100元/套左右，双把陶瓷阀芯龙头较少；产品定位为中档，中高质，高价位；通路利润空间较高,从分销商消费者毛利润达20%以上，交易条件为现金结算。销售区域：东部沿海地区和内陆地市级等一、二

25、级市场。除以上几家较有实力的品牌意外，乔登、吉事多、松霖、中宇、辉煌等品牌在大陆的水龙头市场中也有不俗的表现，其规模虽不如前几大品牌，但发展速度也相当快。其中，乔登，吉事多现已发展至洁具行业，以洁具和龙头配套销售提高市场份额。,15,第二章产品的设计规划,（一）设计理念：卫浴设计流派代表不同设计理念卫浴设计风格的选择：不同的卫浴设计流派代表着不同的设计理念和价值取向。因此，根据个人的喜好选择不同设计流派，彰显使用者的个性是很重要的。当今卫浴的设计风格可主要分欧洲流派、美日流派，从大多数知名品牌中都可以看到受这两种设计思想影响的痕迹。欧洲流派设计的卫生洁具以劳芬、吉事多等品牌为代表。欧洲流派的产

26、品，产量不是很大，但源于欧洲传统人文思想的影响，比较讲究产品的艺术美感和人性化追求。产品设计的线条非常流畅、柔顺，造型往往别具一格。在选择欧洲流派的洁具时，因其设计感较强，对现场安装使用条件要求要高一些，消费者最好在购买时向厂家设计或销售人员讲明自己的实际情况，请他们出合理的施工和安装方案，这样会省去不少麻烦。同时，因其生产工艺和用料较考究，产量不是很大，价格一般高些，购买时也要考虑自己的预算。美日流派设计的卫生洁具以美标、TOTO等为代表。其特点是造型比较简单，不是非常注重外型的设计，产品造型往往比较单一，变化较少，但这样适于批量化大生产、产量高，因而价格相对适中，大批量的公用工程采用这类品

27、牌的很多。近年来，随着人们对生活品质的日益提高，对卫浴产品个性化要求也进一步提高，这些品牌对洁具艺术化、人性化的设计也逐步重视起来。美日流派洁具因为产量大，需要大规模的销售量支撑，因此市场上的代理商和分销商很多，市场秩序不是很稳定，因此消费者购买时应注意货比三家，注意价格与服务的对比，争取选购到性价比最合适的产品。同时也应考虑好卫生间的尺寸，以免安装方面遇到问题。金德卫浴的设计理念就是：时尚、简约、节能、环保（追求完美品质，引领世界潮流）。,第一节设计理念及定位,16,（二）产品的定位：1）产品的定位方法产品定位是品牌定位的延伸和基础，寻找符合品牌定位的支撑点至关重要，产品定位有多种方法可供选

28、择，如概念定位，功能定位。概念定位不局限于商品本身功能，其中有相当的心理暗示。水龙头的商品属性和使用特性属于耐用消费品和理性商品，由市调来看，购买者大多为25-40岁之间的夫妻，但在购买心理上却有较多的感性色彩，因为他们对水龙头本身的品质特点并不熟悉，获得此类信息的渠道也较少，所以对水龙头的要求除了价格以外仅仅限于品牌和造型上，而品牌和造型都具有明显个人喜好色彩，相当多的消费者要求产品能集实用，装饰，艺术情感于一体，能给人以美感和遐想，象征身份品味地位，所以在给产品定位时要有精神方面的内涵。绝大多数水龙头品牌采用概念定位的方法来确定自己的产品定位，建议金德水龙头亦采用概念定位的方法从感性诉求的

29、角度对产品进行定位。2）产品力规划经过前期市场调查和分析，市场上对水龙头商品有以下需求：【阀芯】虽然多种阀芯并存，但主流首选陶瓷芯混合水龙头；【材质】纯铜材质本体为大多数人所接受，材质安全性未引起关注；【表面处理】外观表面处理以传统的镀铬为主，部分较具个性的消费者也选择表面亚光处理。【花洒和龙头】对过大或过小的龙头不太欣赏，亦不会因花洒较为别致而舍本求末跟着花洒走而选择水龙头。【厨房龙头】因于厨盆配套，立式厨房龙头较为受宠；【面盆龙头】选择单把三孔面盆龙头亦稍多于单把单孔面盆龙头；【浴室龙头】较多的消费者选择带浴缸出水嘴的壁式明装浴缸龙头；【使用寿命】对龙头的使用寿命，较多的消费者认为5-8年

30、是比较合理的；【进水口滤网】有近半数以上的消费者对水中的杂质都有切身的感受，大多认为应在龙头进水口加装滤网进行过滤；【流量】龙头的流量属于产品的核心，却无品牌要求流量符合人们需求；【造型】消费者对有艺术水准的雅致，贴近生活的欧式造型有较强烈的兴趣且情有独钟。,17,3）金德水龙头产品定位,18,4）产品定位诠释4-1、产品定位：时尚永恒，舒适生活解释：自金德行销以来，历次调查皆明确反映几乎全国的消费者都把金德品牌和金德牌产品定义为耐用型，而水龙头产品较之其他金德产品更具有感性消费之性质，故以“时尚永恒”指金德设计流线型风格之产品将成为流行时尚，产品具有恒久性，同时具有使用上的耐用性。“舒适生活

31、”指金德创造时尚流行之产品将给予消费者舒适的生活享受。4-2、行销策略：终生服务，永久保障解释：水龙头产品除了个性化特征外，更多的是同质性，在市场竞争白热化的情况下，消费者除了关注产品本身的价值外，更加关注产品的附加价值。服务就是最主要的附加价值之一。金德在业界具有良好的服务口碑和强大的服务网络，而且作为一种附加价值，服务还能给于消费者增强高买信心、免除购买和使用上的后顾之忧。用终生服务业隐喻出“我们为你想的更多”的企业精神。永久保障也说明我们的服务是长久永远的，是能够给消费者以保障的服务，另一方面也隐指金德企业将以永续经营的姿态在中国扎根。,19,第二节产品线的构建,金德卫浴产品涵盖民用及商

32、用领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性卫浴洁具大型企业集团。公司现在拥有丰富的产品线，10多个品类200多个不同规格的卫浴洁具产品，能够满足不同层次、不同需求的民用及商用消费者的需要。我们在对市场进行细致的分析和调查之后，对卫浴产品的产品线做如下规划：,20,主打产品之水龙头类的开发数量：厨房龙头：厨房龙头35只（包括拉抽式、弹簧式、闪灯式、出水嘴收缩式、多功能等新款）面盆龙头：单把面盆龙头50只，双联面盆35只（包括圆柱形、方形面盆、瀑布出水面盆等）浴室龙头：墙面明装淋浴/浴缸龙头50只，墙面明装淋浴房龙头20只（包括柱形、方形等）其它类龙头：感应龙头5款，恒温龙头4款，冲洗阀12款，干

33、手器1款，双把手龙头5款。共计：217款。配套产品的开发数量：花洒类：手握花洒套装18款，花洒升降架套装13款，淋浴柱套装7款，头顶花洒2款；不锈钢水槽类：单槽3款，双槽10款，皂液器4款；五金挂件类：40款；下水器类：20款；陶瓷类、淋浴房类和浴室柜类三种类型的产品经领导研究决定暂时不进行开发。共计：117款。（前期合计开发产品数量：334款，此后每年每季度推出新品不得少于10款）,21,第三节产品的分类,一、水龙头的分类（一）按用途分类：1、面盆龙头类2、淋浴龙头类3、浴缸龙头类4、净身盆龙头类5、厨房龙头类6、配件类（二）按控制供水管路数量分类：1、单控2、双控（三）按功能分类有：1、普

34、通龙头2、恒温龙头3、感应龙头4、延时龙头,22,（四）按启闭控制手柄数量分类：1、单柄2、双柄（五）按安装方式分类：1、明装2、入墙式,23,二、卫浴产品的分类卫浴产品主要包括：水龙头、花洒、坐便器、洗脸盆、浴柜、浴缸、淋浴房、卫浴镜、浴室电器、阀门、卫浴挂件、橱柜/橱柜配件、水槽、厨房挂件、厨房电器、水处理设备及水管、排水配件等。（一）水龙头类1、面盆龙头2、淋浴龙头3、浴缸龙头4、厨房龙头5、净身盆龙头6、感应龙头7、恒温龙头8、延时龙头9、陶瓷角阀,24,（二）花洒类1、单功能花洒2、多功能花洒3、升降花洒4、升降架5、淋浴头6、花洒座7、淋浴房喷嘴8、花洒套装（三）座便器类1、马桶2

35、、蹲便器3、小便斗4、马桶盖板5、净身盆6、妇洗器7、马桶垫圈8、连体座便器,25,（四）洗脸盆类1、洗脸盆2、洗头盆3、单柜盆4、立柱盆5、双柜盆6、台面盆7、台上盆8、台下盆（五）浴柜类1、单盆柜2、双盆柜3、角柜4、组合镜盆5、玻璃浴室柜6、人造石浴室柜7、实木柜8、挂墙式组合浴室柜（六）浴缸类1、普通浴缸2、古典浴缸3、浴桶4、按摩浴缸5、无裙浴缸6、多人按摩浴缸7、浴缸配件（七）淋浴房类1、整体浴室2、简易淋浴房3、多功能淋浴房4、光波房5、桑拿房6、淋浴柱7、淋浴门8、淋浴底座（八）卫浴镜类1、普通镜2、磨砂镜3、镜前镜4、五金组合镜5、卫浴镜配件（九）冲洗阀/阀芯类1、冲洗阀2、

36、阀芯3、角阀4、感应小便阀5、杯式小便阀6、感应大便阀7、延时小便阀8、延时大便阀（十）卫浴挂件/浴室电器类1、置物架2、毛巾架3、纸巾架4、毛巾环5、马桶刷6、干手器7、浴霸8、延时大便阀（十一）橱柜/橱柜配件类1、实木橱柜2、人造板橱柜3、复合型橱柜、4不锈钢橱柜5、防火板橱柜6、钢板橱柜7、台面8、门板,26,（十二）水槽类1、单槽2、双槽3、带板槽4、子母槽5、带垃圾桶槽6、布拖盆（十三）厨房挂件类1、刀架2、筷子架3、砧板架4、调料架5、炊具架6、酒杯架7、厨房纸巾架8、多功能架（十四）厨房电器类1、吸油烟机2、洗碗机3、消毒柜4、微波炉5、电饭煲6、燃气灶7、电磁炉8、电冰箱（十五

37、）水处理设备类1、净水器2、饮水机3、纯水机4、软水机5、活水机（十六）水管/排水配件类1、水管2、管件3、软管4、地漏5、下水6、管件接头7、排水配件8、水管配件,27,第五节产品的技术标准,国家标准（一）GB18145-2003陶瓷片密封水嘴本标准由中国建筑材料工业协会提出。本标准由国家建筑材料工业建筑五金水暖产品质量监督检验测试中心和国家轻工业建筑五金质量监督检测中心归口。1外观检验ASS（乙酸盐雾测试）24小时试验乙酸（CH3COOH）盐雾试验：GB/T10125-1997人造气氛腐蚀试验NaCl溶液：50g/L,PH值3.1-3.3，温度352度，试验时间24小时，表面不出现肉眼可见

38、腐蚀。详细试验方法见标准乙酸盐雾试验部分。2连接管螺纹精度外螺纹G1/2B，内螺纹G1/2（适用于附有软管连接的水嘴）指水嘴与给水管路连接的螺纹，应符合GB/T7307-200155非密封管螺纹的规定。外螺纹分A级、B级，其上偏差为零，下偏差小于零；内螺纹只有一个级别，其上偏差大于零，下偏差为零，量值与外螺纹A级相符，但符号相反。,28,3强度试验检查水嘴壳体能否承受一定水压（2.5MPa）的作用而不变形渗漏进水部位：2.5MPa0.05MPa（静压）60s5s无变形渗漏（阀芯关闭，出水口打开）出水部位：0.4MPa0.02MPa（静压）60s5s无变形渗漏4密封试验4.1下密封（阀芯关闭，出

39、水口打开）a)1.6MPa0.05MPa（静压）60s5s.无渗漏b)0.05MPa0.01MPa（静压）60s5s.无渗漏4.2下密封（各连接部位，阀芯打开，出水口关闭）0.4MPa0.02MPa（静压）60s5s.无渗漏4.3冷热水隔墙（阀芯关闭，出水口及另一进水口打开）0.4MPa0.02MPa（静压）60s5s.无渗漏4.4转换开关（分水器）a)手动0.4MPa0.02MPa（静压）60s5s.b)自动0.4MPa0.02MPa（动压）60s5s.0.05MPa0.01MPa（动压）60s5s.,29,6寿命试验6.1水嘴冷热疲劳测试水嘴在（-202）环境放置12小时后，再经952环境

40、放置12小时为一周期，共3周期。然后将其交替浸入805和室温水中各40秒，连续进行450个周期。6.2开关寿命试验a)单柄双控水嘴：7万次周期试验条件,30,b)单柄单控水嘴和双柄双控水嘴：20万次周期6.3转换开关寿命：3万次周期6.4旋转出水管寿命：8万次周期7检验规则7.1检验分类产品检验分出厂检验和型式检验7.2检验项目出厂检验的项目包括产品的加工与装配、外观质量、水嘴的密封性能、流量7.3抽样原则对出厂检验项目中的加工与装配，流量按GB/T2828的规定进行，采用特殊检验水平S-2，正常检查一次抽样方案7.4判定规则出厂检验的项目、不合格类别、合格质量水平、按照下表的规定,31,第六

41、节产品的结构,一、面盆龙头结构面盆龙头按结构可分为单把面盆龙头和双联面盆龙头：(一)单把面盆龙头组成：手柄、双色塞、紧定螺钉、压母、装饰盖、阀芯、主体、起泡器（网嘴）、钢丝软管、安装附件，（见分解图），其配套销售的部件有去水器。,32,(二)双联面盆龙头组成：手柄、双色塞、紧定螺钉、压母、装饰盖、阀芯、主体、起泡器（网嘴）管脚、安装附件，（见分解图），其配套销售的部件有去水器。,33,浴缸龙头结构浴缸龙头按结构可分为单把浴缸龙头、双把浴缸龙头、入墙式浴缸龙头和落地式浴缸龙头：(一)单把浴缸龙头组成：手柄、双色塞、紧定螺钉、压母、装饰盖、阀芯、主体、起泡器、换向阀、浴缸部件，（见分解图），其配套

42、销售的可选部件有：花洒头、花洒座、花洒软管。,34,淋浴龙头结构淋浴龙头按结构可分为单把淋浴龙头、双把淋浴龙头、大淋浴龙头：(一)单把淋浴龙头组成：手柄、双色塞、紧定螺钉、压母、装饰盖、阀芯、主体、浴缸部件，（见分解图），其配套销售的可选部件有：花洒头、花洒座、花洒软管。,35,厨房龙头结构厨房龙头按结构可分为普通龙头、双功能厨房龙头、抽拉式厨房龙头：(一)普通厨房龙头组成：手柄、双色塞、紧定螺钉、压母、装饰盖、阀芯、主体、起泡器、回转出水嘴、密封圈、连接套、装饰底座、钢丝软管。（见分解图）一般无配套销售的部件（不配去水头）。,36,单冷龙头结构单冷龙头组成：手柄、螺钉、装饰盖、陶瓷阀芯、主体

43、、起泡器、管脚、管脚垫片、管脚螺母。（见分解图）一般无配套销售的部件,37,第七节产品的功能用途及搭配,一、水龙头的功用及搭配：（参照样册）单把面盆龙头：广泛适用于公共场所及私人住所内洗手间的洗脸盆上，一般配1个单个孔的陶瓷面盆、一个洗面盆排水、1个地漏、1个面盆去水器和2个陶瓷角阀进行安装和销售。双联面盆龙头：广泛适用于公共场所及私人住所内洗手间的洗脸盆上，一般配2个两个孔的陶瓷面盆、1个洗面盆排水、1个地漏、1个面盆去水器和2个陶瓷角阀进行安装和销售。淋浴龙头：广泛适用于公共场所及私人住所的浴室内，一般配1套手握花洒套装和1个地漏进行安装和销售。浴缸龙头：广泛适用于公共场所及私人住所的浴室

44、内，一般配1套手握花洒套装和1个地漏进行安装和销售。厨房龙头：广泛适用于公共场所及私人住所的厨房内，一般配1个不锈钢水槽套装、1个地漏和2个陶瓷角阀进行安装和销售。冲洗阀：广泛适用于公共场所及私人住所的洗手间内，一般配1个陶瓷蹲便器和水管进行安装和销售。二、配套产品的功用及搭配：花洒类：适用于浴室内，配水龙头进行安装，其中前期开发7款我们的淋浴柱需配我们的淋浴龙头或浴缸龙头进行安装和销售；不锈钢水槽类：适用于厨房内，配龙头进行安装；挂件类：适用于洗手间内，用于挂放毛巾、卫生纸、肥皂及厕刷等；下水器类：适用于浴室、洗手间及厨房，配水槽、龙头、陶瓷盆及马桶等一起安装销售。,38,第三章产品的生产,

45、第一节水龙头生产工艺流程,39,第二节生产周期,生产周期原本是指产品从开始投产至产出的全部时间。在这里，我们根据实际生产阶段的不同，把水龙头的生产周期分成三部分，即开发周期、采购周期和制造周期。（一）开发周期开发周期主要针对新产品的开发阶段，确定开发新产品所要消耗的时间。根据研发部产品开发流程，简略把新产品开发流程分为：设计立项试制用图设计试制样品外协件样品采购样品确认正式用图设计模具工艺装备制造小批量试产产品定型。总计开发周期50天。（二）采购周期原材料、零配件采购周期：10-20天。（三）制造周期根据水龙头生产工艺流程，水龙头生产大致分为五道大的工序，即铸造生产机加生产抛光生产电镀处理组装

46、生产，按中批量产品来核算制造周期约为20-30天。,40,第五章产品的销售,一、卫浴消费的四个特点为了全面解析中国卫浴消费市场特征，预测卫浴消费动向与发展趋势，有效指导理性消费，促进卫浴产业的健康发展，有关媒体就2009年卫浴产品消费趋势这一主题进行了问卷调查，并综合网络关注度、互联网口碑评价、区域销售排名数据，汇集开发商、行业专业人士等各方观点，消费者调研结果，通过定量与定性的分析方法，得出研究成果。结果显示，卫浴产品属性中影响消费者选购的最重要因素是价格，而材质与风格也是消费者重点关注的对象;最受瞩目的价格方面，定位1000-2000元区间的产品在市场中最为畅销;而在卫浴风格方面，简约时尚

47、成为绝对的主流。2009卫浴消费趋势，主要呈现以下四个特点：,第一节卫浴产品之消费趋势,41,影响消费者选购卫浴产品的主要因素影响消费者选购卫浴洁具的主要因素包括材质、价格、风格、耐用性、环保性、智能化等，由上图中我们可以看出，消费者普遍将产品价格作为选购的首要因素，智能化、风格和材质也受到相当高的关注，可见质优价廉永远是消费者的最终追求。由此也可以预见，整个卫浴市场早已铺天盖地的价格大战仍将继续下去，而且将会愈演愈烈。装修淡季掀起家居市场热潮的搜房名品团购就是一个鲜活的实例，场场火爆的团购活动，成功的秘诀其实只有一个史上最低的折扣，当低价格将零散的消费需求汇聚到一起时，也会爆发出惊人的能量。

48、由于卫浴间装修的概念早已从单一的功能性向休闲、享受等复合功能过渡，因此人们对于卫浴产品的设计风格以及主体材质的优劣有了越来越高的要求。智能化卫浴产品诸如智能马桶、智能座圈的出现使得卫浴洁具的功能有了质的飞跃，卫浴间中融入了更多休闲、娱乐元素，这怎能不让人向往?,1.价格左右消费质优价廉为终极目标,42,各价格区间卫浴产品支持率各价格区间卫浴产品支持率调查结果显示，4000元成为分水岭，4000元以上主要为进口品牌产品，其在北京、上海等一线城市的高端卖场销售业绩突出;而在二三线城市以及农村市场，4000元以下的经济型卫浴产品最受消费者喜爱。图中可以看出，1000-2000元区间的产品最为畅销，因

49、此卫企无论是要“卫浴下乡”还是深挖国内市场，这个价位的产品都应给予最多的关注。,2.中低档产品受青睐消费能力存差异,43,卫浴产品流行风格示意图高达69%的受访者将时尚简约作为自己最喜爱的卫浴产品设计风格，这也不难理解，当前家居装修市场的消费主体主要由的年轻人构成，他们充满活力而又个性鲜明，在装修方案上自然也要匹配自身的特点，时尚而又简约的卫浴产品恰好能符合他们的要求。复古风格的产品多具有严肃而庄重的气质，更受中老年消费者垂青，但总体来说，这部分消费人群的数量偏少，卫浴产品在风格设计上仍将以时尚简约为主要趋势。,3.时尚简约成09卫浴装修关键词,44,09下半年主流卫浴产品特征预测图中显示，5

50、9%的受访者认为节能环保将是下半年主流卫浴产品的特征，这与人们日益开始关注生存环境、关注自身健康具有直接关系。高新技术的应用是提升生活质量的快捷途径，故有33%的受访者认为下半年卫浴主流产品将是高科技产品。节能环保是当前装修领域的热门话题，它包含两个层面意思：节约能源和安全环保。节节攀升的水费已经让人们们开始审视自己的生活方式，卫浴间作为用水大户自然是重点关注的部位，卫浴节水的根本就是在装修阶段选择真正意义上的绿色产品，堵住浪费的源头;另一方面，产品的健康环保体现在材质的选择与后期的加工方面，选购安全的产品成为消费者的底线。,4.下半年节能环保仍是主旋律,45,二、中国家居消费指南排行榜卫浴,

51、三、市场概述2008年世界卫浴市场销售额突破100亿美元，占全部浴室设备的35%。美国以25%的份额位居全球最大的卫浴洁具市场，紧跟其后的是中国、日本、德国和意大利，这些国家销售额共占据37%的份额，其中中国卫浴市场发展潜力巨大，年销售额在200亿元人民币左右。,46,四、卫浴品牌分析品牌口碑分析对卫浴品牌网络关注的统计结果显示，科勒、TOTO、箭牌三大巨头的关注程度高达71%，其它品牌平分余下的29%。国外品牌口碑普通比较好，负面信息相对较少，而国产品牌正在努力塑造良好的产品形象，提高美誉度和知名度。,47,从卫浴口碑区域来看，关注区域分布不均衡，整体上呈现由南向北、由东向西逐步递减的特征：

52、七大区域市场中，华东、华北两地关注较高。华南、华中略低。而对于关注较低的东北、西南和西北地区，卫浴企业应提升品牌地区占有率和知名度。通过对卫浴品牌话题分析，产品质量成为消费者最受关注话题，占到了28%，其中使用过程中出现的质量问题排在关注首位；不同卫浴品牌之间比较的话题占19%，性价比成为热点；节水、售后服务各占14%的关注，节能环保成为卫浴产品的新卖点，售后服务多为负面投诉帖，商家应从消费者角度考虑，加强自身服务管理。,48,五、卫浴产品分析1、材质分析陶瓷面盆以及压克力浴缸是消费主流卫浴各分类材质调查结果显示，面盆以陶瓷材质为绝对主流，其它材质仅占19%，其中有机玻璃占11%，天然石材占8

53、%；浴缸压克力材质占65%，因其质地轻、色泽款式多、保温性能好、价格低廉，在国内外使用已经相当普通，铸铁浴缸占28%，钢材板材质浴缸仅占7%。,49,2、价格分析调查结果显示，全国范围内1000元以下的面盆为主流产品，市场占有率达60%；座便器产品多集中在1000-2000元之间，1000元以下和4000元以上的产品消费者对其功能或性价比方面产生疑虑；浴缸价格在2000-4000元价格区间的产品市场销量比重较大；1000元以下的龙头花洒产品较受消费者欢迎。,50,六、卫浴产品发展趋势节能、节水产品为消费者最受关注。随着国家节能降耗、节能减排政策的不断深入推进，PPT板、节水马桶等节水、节电、节

54、能产品逐步为消费者所关注；其次是理疗保健功能越来越受消费者青睐；高科技与卫浴产品的结合受到消费者欢迎。高科技产品越来越融入卫浴产品，主要应用在马桶和浴缸、淋浴房和浴室柜；人性化、舒适度也是未来卫浴产品发展趋势。国际上卫浴流行趋势如：整体搭配，售前设计、材质的创新等带动卫浴产品的变革。,51,第二节消费者心理及行为分析,1、购买及决策者依市调来看，年龄在25-40岁左右的夫妇将是最大的目标消费群体，年收入在2-4万的家庭是主要的目标消费市场。在中等价位（含）以上的陶瓷芯混合龙头产品中，都会区和卫浴市场较为成熟地区的消费者倾向于单把龙头，其他地区的消费者倾向于选择双把龙头。水龙头作为耐用消费品，在

55、家庭支出中毕竟也是一笔不小的开支，且购买时一般也会顺便选购别的配套商品，故购买者以夫妇共同和男性单独居多。如夫妇共同购买时，男性在参考女性的意见后下决定是否购买；男性单独购买时，则一般是先选中，后购买者居多。不同年龄层对产品的需求不同，一般中年以上年龄段的消费者，偏重于产品功能面，注重实用低廉，易受口碑效应的影响；年轻消费者则对造型和品牌较为看重，购买水龙头除了满足生活得基本需要外，也满足家居设施的适配和个人的审美情趣。在购买时，虽也会参考他人的意见，但主要依据自己的喜好选择，追求个性化商品。2、购买地点对购买地点的选择是消费者关注的问题，由于对商品本身特性的不了解，所以对购买地点的爱好心理十

56、分明显。对具备1）场所信誉好；2）产品可信赖品质优秀；3）价格低廉;4）购买场所交通便利，购物所需时间和经费比较节省；5）售前服务态度好，售后服务有保障的卖场情有独钟。对购买地点的选择易受亲友口碑推介的影响。相当多的消费者选择商场和家具超市，建材市场购买，大型商场作为品牌地位和形象的象征，在众多消费者心目中具有不可替代的作用；亦有为数众多的人在商场或超市看后再到建材市场同质低价购买，以求低廉。在各种道路中，卫浴专卖店和建材市场正成立水龙头之主要通路之一，消费者较为青睐具备售后服务能力的卖场。（结合水龙头消费者市场调查资料）,52,3、购买时机和动机绝大多数的消费者因为新居装修配套购买，居第二位

57、的是旧居新购热水器后产生冷热水后需混合使用而增加，居第三位的是年轻人结婚装修旧居时。因为住宅装修在不同区域有不同程度的季节差异，所以客观上形成了水龙头市场的淡旺季。从江浙沪来看，每年的4-5月和7-8月有不明显的销售淡旺季形成。4、购买影响因素不同年龄层的消费者购买影响因素不一样，35岁以上年龄层的消费者较具理性消费色彩，往往需要经过对产品进行价格、功能、款式以及各种服务程序的几次询问比较过程后，才会选择适合自己的价位，款式的产品，其影响隐私依次为品牌款式价格质量功能促销服务款式品牌；35岁以下年龄层的消费者消费较具感性消费色彩，虽也会对产品进行价格、功能、款式以及各种服务承诺的询问比较，但其

58、决策影响因素依次为品牌款式价格质量功能服务促销；对水龙头质量面，消费者最关心的是龙头是否滴漏，外观处理是否良好持久，操控是否方便。男性较具感性消费色彩，女性较具理性消费色彩。多数消费者选购之前都有在亲友，同事处咨询，卖场展售人员的介绍也是主要的信息来源。亲友，同事的口碑具有不可忽视的影响力。洁具购买配套性对水龙头的销售会产生一定的影响。5、促销大多数消费者不会过于关注促销。如果排除了价格和质量的因素，即同价同质的时候，才会因促销而改变选择。降价打折或其他促销虽然已成为一种习惯，但相当多的人不会因为降价或促销而购买产品。,53,第三节产品卖点,水龙头的卖点：,1产品材质A级精铜主体：龙头主体全部

59、选用优质的H62A级精铜锭，铜离子对水具有很强的杀菌灭菌功能，而其它公司一般用H57或H58的C级铜，甚至有些公司采用锌合金制造降低成本。铜合金的抗拉强度为280，伸长率为20，布氏硬度为885，而锌合金的抗拉强度为175，伸长率为0.5,布氏硬度为80。因此可以看出：锌合金的综合性能比铜合金差很多。（如果体内锌量高，将会使人体抗癌能力降低，甚至刺激肿瘤生长。大量的锌能抑制吞噬细胞的活性和杀菌力，从而降低人体的免疫功能，使抗病能力减弱，而对疾病易感性增加。由于大量锌导致锌铜比值增大，从而使体内胆固醇代谢紊乱，产生高胆固醇血症，继而引起高血压及冠心病。并且在体内高锌情况下，即使服用铁制剂，也很难使贫血治愈。大剂量摄入锌制剂可引起锌中毒。硫酸锌对人的最小致死量为50毫克千克体重。有人一次摄入80100毫克即可中毒，儿童更为敏感。当测定尿锌含量为1000微克升以上时，说明人体已处于锌中毒状态。）,54,接近于零的含铅量：符合国家GB/T1176含铅标准，对人体健康无伤害，保证您和家人使用无害金属元素的产品，我们国家标准规定的含铅量是不超过2%，而我们的铜材的含铅量1%左右，而其它公司的铜材甚至有达到5%的含量，美标一般要求达到0.05%。（根据国际医学界的标准，正常人的血铅含量应该是低于100ug(微克)/L(升)，如果超过这个数值，都确定为铅中毒。据有关专家介绍，铅是一种严重危害