新形势下医药代表职责ppt课件.ppt

1、医药代表的职责,医药代表岗位职责 遵循公司的市场战略、营销目标、销售政策去管理负责的区域和医院，完成市场目标； 在规定的区域内负责本公司产品的市场宣传、推广与销售； 根据销售计划制定行销方案，实施促销计划，达成销售目标； 执行公司产品宣传战略，负责公司产品信息的传播、收集与反馈；,负责目标医院的开发与管理，建立目标医生网络； 按计划组织、实施医院产品说明会，熟练地进行产品演讲与宣传； 准确、及时地完成各种规定的管理报表，并及时进行反馈； 了解专家对公司产品的临床评价，并进行反馈,提供与公司策略与计划相关的信息及市场情报等； 配合地区经理对医院的协同拜访；,10.建立完善的客户档案，与客户保持良

2、好的关系； 11.根据上级指示参加有关学术会议和销售活动； 13.协调、配合其它MR的工作，增强团队意识； 14.完成临时指派的工作任务； 15.医药代表直接向地区经理负责；,医药代表的工作目的： 通过产品信息传播和组织相关学术活动，达到医生对产品的认知，从而使客户正确了解、接受公司产品，并实现产品的临床应用。 信息传播 产品认知 情报收集,MR的主要职责： 负责目标医院产品信息传播与市场情报的收集 开展有效的学术宣传、促销活动 建立良好的医生关系网络 实现区域医院销售目标（需求）及增长,MR工作目标,医院开发目标 科室开发目标 医生开发目标 医院使用目标 患者使用目标,DM-目标 MR-目标

3、,区域销售目标 地区开发目标 地区销售目标,医院销售目标 医院开发目标 科室开发目标 医生开发目标,地区行销计划 学术推进计划 促销推进计划,MR行销计划 学术推进计划 促销推进计划,地区绩效评估,MR绩效评估,任务性质与范围 在规定的区域内负责本公司产品的推广与销售； MR的工作绩效将以此任务为基础去考核达成程度； MR在营销过程中必须遵循公司的政策、目标与战略去管理负责的区域； MR在上级主管的管理下，得到公司充分受权而采取营业销售上的行动；,销售绩效 了解并执行行销计划，以增加本公司在本地区的销售量而达成区域销售目标； 了解并执行本公司产品与竞争品的各种宣传战略，有效利用各种宣传资料，制

4、订医院开发计划； 与DM协调制定书面的区域销售目标，并经常检讨绩效以达成目标；,任务与工作方法 充分了解本公司的产品知识及相关信息； 维持本公司各种产品资料与参考资料的档案，并保守秘密； 了解本公司产品、竞争品的市场应用情况，以及竞争品在负责区域内的促销手段及推广活动情况； 了解临床专家对公司产品的临床评价，掌握临床最新进展，尤其对本公司产品有关的疾病领域更应深入；,充分了解国家医疗保险变化及国家对国民健康公共卫生等政策及措施，并及时进行反馈； 认真填报访问记录，内容包括：访问医院名称、科室、姓名访问者、职称、地位、工作时间、最佳访问时间、药品评价（作用与副作用）、用药习惯、个人兴趣与嗜好、促

5、销方法、访问效果等； 对NR各项活动报表加以检讨并分析行销机会，并以此制订、调整销售目标及访问计划；,分析担任区域医院及开业医师的潜在性，并以专科类别提供有效性、安全性、价格等鼓励因素去推广产品； 按计划组织、实施医院产品说明会，熟练的进行产品介绍； 遵循公司的销售策略，用于担任区域的客户联络； 提供与公司策略与计划相关的信息及市场情报等； 以经济、高效的方法管理负责的区域；,访问顾客与推广产品计划 制定有效运用的时间及高效率的访问计划，对象应包括担任区域的医师及药房人员以达成访问目标的长期日程表； 将宣传资料、样品、促销品等编制于每日计划中以做充分的准备，外出行程时应携带充分； 有效运用区域

6、管理，无论访问对象为医生、药房和批发商，都必须设定访问目标并努力达成计划； 事先预测可能遭遇的反对意见及问题，并准备对应、处理的办法；,根据医师、药师等不同对象，区别使用不同的宣传资料，准备好推广用语，表达专业、准确、可信，合理使用其它推广用品，并按现行行销计划去执行。 销售及推广产品绩效 遵循医师、药师所规定的规则进行推销访问； 遵循国家及公司所批准的药品说明要项进行宣传，不要夸大其词，以实在的要点与医生/药师沟通产品资料； 按公司规定向客户赠送样品及推广用品；,将产品的有关特性实实在在地与顾客的利益与兴趣相连接； 医师和药师对产品的任何询问，都要完整而诚实的回答，不能解答时必须说明原因，并

7、限期给以答复，必要时可以请PM协作解决；PR为了地区目标的达成，必须协调其他MR以配合工作，并努力协办他人工作；,向医师和药师沟通公司提供的推广活动、产品资料及服务；协助顾客维持足够的公司产品库存标准，需要时依照公司退货规定办理公司产品的退货手续； 以正当的手段和方法收集竞争品信息和市场情报； 要敏感察觉区域内市场销售发展趋势和变化；,访问后的绩效 从访问目标、医师反应、适当追踪等三个角度去自检访问工作绩效； 访问要点作好记录，成为日后参考； 完成各种规定的报表（周报、月报、样品礼品流向等）； 追踪完成答应顾客的事项； 立即准备或采取必要程序向公司有关部门联系答应顾客要求事项；,行政工作绩效

8、勤勉及正确完成规定的各种报表与书面工作； 与上级主管（地区经理/所长）保持经常联系，并详细报告工作情况； 公司下达的各种指示要立即学习研究，并存档切实执行； 向上级主管呈报有关推广建议，为公司市场决策提供参考；,态度上的绩效 在行为、品德与穿着上显示出职业形象及公司形象； 具备协作精神，能与其他人员通力合作达成公司目标； 尊重竞争厂商及其代表的权益； 能够依据公司政策，设法适应变化中的社会环境； 协助批发商代表推销本公司产品； 遵循上级指示参加各种会议，在会议中要以建设性的态度积极参与；,业务有关活动 根据上级指示参加有关学术会议； 积极参加区域性的各种公关活动以提升公司形象； 依上级指示接触

9、区域内医药批发商； 与区域内各种学术团体（学会）保持良好的关系； 对事务所公司资产细心加以维护和利用； 授权执行各项职责都要以创新精神努力完成； 开发自己的目标，并将此目标执行与达成计划，定期向地区经理报告；,一名优秀的医药代表应具备哪些素质？,一、关于品质 真心实意地为医药事业和人类健康事业服务，遵循崇高的社会伦理，体现具有良知的行动，树立良好的职业道德； 具有强烈的事业心、敬业精神及责任感； 诚实、正直、恪守信誉； 工作勤奋，团结互助，乐观向上； 遵纪守法，合法促销；,二、关于公司 了解公司发展史 知晓公司的使命、企业理念、企业文化 熟悉公司现行组织及其功能 了解公司发展状况及其规模 公司

10、管理模式及其管理制度 公司的市场战略及其目标 公司的发展方向,三、关于本行业的一般信息 国家医药法规、政策及其对医药市场的影响； 医药品市场及其变化情况； 医药市场的竞争战略及手段； 各类药品市场潜力及规模； 客户与竞争对手关系状况；,四、关于产品知识 产品开发的背景、年代、上市销售； 产品工艺技术性及质量标准； 产品的规格、包装特点及存储； 价格与销售条件； 产品的流通渠道； 产品的市场定位及市场计划 产品的核心内容及其特点 产品的宣传战略与要点 产品的临床应用 产品演讲,五、关于竞争品 公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项； 竞争品与公司产品之特点比较； 竞争品与公司产品的定价、销售政

11、策比较； 竞争品的市场占有率及目标； 竞争品的推广方式、管理及考核模式； 竞争品公司人力和资金市场投入情况；,六、关于专业知识 具备必需的医药、产品知识 具有市场营销知识 具备行为管理知识 具备专业销售技能 七、关于个人能力 分析判断能力 计划能力 快速反应能力 承受能力 理解他人能力 说服他人能力 演讲能力 开拓、创新能力 团队意识,八、关于人际关系 充分了解个人优弱势 了解他人动机并能影响行为 尊重客户的个人特点 能了解客户的情绪与喜恶 诚实、守信、热情、开朗 具备对一般时事的常识与了解 善于沟通，有效利用其它资源 具有团队意识,九、关于行为 要获得客户的信任； 尽量多了解有关客户的信息；

12、 保持合适的拜访频率； 传递准确的产品信息； 让客户知道我们产品的独特之处； 行为举止大方。赢得客户的尊敬； 要注意客户的要求； 要倾听客户的谈话； 对客户要观察入微； 动之以情，诚实热情；,个人素质,性格：外向、热情、宽容，仪表端庄，语言、 形体大方礼貌，突显成功者形象； 自信：勇于冒险和挑战，相信自己有能力作好； 激情：敢于竞争，积极进取，勇于奉献； 信用：诚实、客观、公正、信赖； 果断：坚持原则、取舍分明、决策及时； 忍耐：接纳、信任、耐心、不放弃； 激励：自我激励、跨越目标、获得奖赏； 亲和：尊重他人、善解人意、心胸开放、诚实 热情，有感染力；,成功营业人员的基本条件,追求成功。有明确的目标，强烈的事业心、责任感，有战胜和影响他人的欲望； 热忱，有激情，充满自信； 精力旺盛，身体健康； 勤奋、努力； 具有挑战精神，视艰苦为挑战对象； 有同情心，理解他人； 自我驱动，善于控制、激励自己； 谦虚、尊重他人，有良好的人际关系； 诚实，品德好，富于团队精神； 必需的专业知识,THE SEVEN SECRETS OF EXCELLENT PERFORMANCE 卓越成功的七个秘诀,Well-definded jobs 工作目标明确 Capable of doing the job 胜任本职工作 Know what is exp