汽车销售战败案例分析_第1页
汽车销售战败案例分析_第2页
汽车销售战败案例分析_第3页
汽车销售战败案例分析_第4页
汽车销售战败案例分析_第5页
已阅读5页，还剩5页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、战败案例,案例一 ：竞品战败 速腾 案例二 ：同行战败 润华,案情一概述：,夫妻二人来店看车，第一次来店先看了三厢福克斯自动时尚车型，且有意向办分期，并想加装导航和太阳膜之类的装具，但客户还在对比之中没确定车型。在回访的时候客户还问到致胜的价格，第二次来店后看了致胜，还说觉得速腾挺好，因为两口子都在银行工作，所以商用的比较多，所以想买空间大一些的车型，但是考虑到油耗及价格方面的因素，对致胜还是心存疑虑。,客户在银座和润华对比过，三家的价格优惠幅度都差不多，且女的想买致胜，但是男的还是比较理智，觉得致胜2.3的油耗太大，而且分期的费用也比较高，所以说回家再考虑一下。客户来店三次，但是最终选择了速

2、腾，说有熟人，没手续费，觉得比较合适。,案情分析总结：,1、需求分析不到位。客户第一次来店，没确定客户对比哪款车，没抓住客户的心理，客户想买个大一些有面子的车。 2、对自己产品不够了解。当客户考虑油耗原因时没有相应的话术。 3对竞品不够了解。当客户选择速腾时，销售顾问对其一无所知。,案情二概述：,客户前台电话咨询三厢福克斯舒适型，报价优惠5000元可以来店谈，说去过银座和润华，要最低价。电话里坚持只有5000元优惠，只能到店谈。2天后邀约客户来店，客户说润华优惠1万以上，自己去过，而且这价格是还没有申请过的价格。最后谈到优惠1万送东西，客户觉得还是不满意，没有到他的心理价位，想要更大的优惠，要

3、不然就去润华看看。,当时因为对价格太过于有信心，没有过多的挽留，没有及时成交。过两天打电话回访，客户说去过润华了，换成经典的了，润华给他9.48万送铝合金轮毂等5000装具。但是没定，再过两天回访是客户已经在润华定了，且分期准备资料中。,案情分析总结：,1需求分析、车辆选择没做好。在本案例中，如果客户对天窗、铝合金轮毂等没有没有特殊的需求时，可以尝试的转移一下车型。尤其是标准和舒适之间，在价格上不作正面交锋。 2价格价值商谈没做好。在和客户谈判的过成中应学会用装具模糊价格，且当客户对价格和装具没有很强烈的反抗时应及时的提出签单，也可以适当的逼单，而不应该任其走掉，让其有更多的选择和思考的时间。

4、,3、后续回访不及时。当客户离开后，当天晚上就应该给客户回个电话，及时的沟通，不至于客户已经和润华谈的差不多了，让我们显得很被动，最终战败。,魔鬼经济学 一：,【2比8黄金法则】： 20%的人用脖子以上来挣钱，80%的人用脖子以下赚钱。 20%的人买时间，80%的人卖时间。 20%的人做事业，80%的人做事情。20%的人计划未来，80%的人早上才想今天干什么。 20%的人改变自己，80%的人改变别人。20%的人是富人，80%的人是穷人。你要做20%，还是80%呢？,魔鬼经济学二：,【复利的奇迹】1今天一次性给你10亿元；2今天给你1元，接下来连续30天每天都给你前一天2倍的钱。你选哪个？很多人选了1，可是我告诉你，选2的结果是21.47亿。这

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 信息产业

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论