典型项目分析报告.ppt

1、- 1 -,模板使用说明,本报告模板为典型项目分析标准模板，在使用过程中请结合项目实际情况进行调整。 模板使用中请不要拘泥于模板的结构和形式，请务必以项目的实际情况和开发商的实际要求出发。,典型项目分析报告,xx年xx月,- 3 -,报告整体大纲,本报告从项目基础信息、客户情况、销售情况、营销推广四个角度，全面解析典型项目的概况、客户特性、销售状况及营销推广策略，得出对于自身项目的威胁点及借鉴点，并提出应对策略； 本报告重在明确分析典型项目的目的性，通过案例分析得出经验总结、避免教训及应对策略等。,- 4 -,报告大纲,CONTENTS,目 录,PART1 项目基础信息,PART2 项目客户情

2、况,PART3 项目销售情况,PART4 项目推广解析,1.经济指标 2.项目概况 3.户型配比及主力户型 4.现场展示 5.工程现状,1.客户描摹 2.客户分析,1.项目推盘情况分析 2.项目成交走势,1.推广主诉 2.推广形象 3.阶段性推出的各项销售策略,TIPS: 报告中的内容和结构可以根据项目实际情况、实际需求进行调整。,PART1 项目基础信息,1.经济指标 2.项目概况 3.户型配比及主力户型 4.现场展示 5.工程现状,TIPS: 本部分要了解典型项目所属区位交通、基本经济指标、产品规划、园林景观、户型、现场售楼处及样板间装修情况，初步判断项目所具备的客观环境。,文字描述 项目

3、经济指标分析； 项目基础信息描述。,示例内容,TIPS: 通过对经济指标、基础信息等分析，概括出项目的产品特征。,1.经济指标,经济指标,位踞北京西南六环外房山区城关街道。 邻六环路、京港澳高速、京周路及在建的京石二高速， 未来周边规划有城铁燕房线。,文字描述 对项目所处区位进行描述； 对项目周边交通进行描述（轨道、公路等）； 对项目到达周边重要地点的距离时间进行描述。,示例内容,TIPS: 分析项目所处区位环境、交通通达性，距离典型特色区域的距离及到达方式。,区位交通,2.项目概况,规划情况 项目共分四期开发，其中一期地块5栋住宅，1栋soho办公，2栋公租房； 二期地块，共9栋住宅，1栋s

4、oho办公，另外有邮政局、商业、托老所、幼儿园配套； 三期地块，共6栋住宅楼，1栋集中商业； 四期地块共11栋住宅楼,文字描述 分析项目开发周期； 分析项目各期产品、体量； 分析项目预计销售周期。,示例内容,TIPS: 分析项目分几期开发，每期开发的产品以及预计的销售周期。,规划情况,2.项目概况,园林景观示意图或实景图,文字描述 分析项目园林景观特色； 分析客户对于项目园林设计的认可度； 总结园林景观对于营销起到多大作用。,示例内容,园林景观,TIPS: 分析项目的园林景观特色，客户对园林设计的认可度，以及对于营销的贡献值。,2.项目概况,示例内容,园林效果图,2.项目概况,文字描述 分析典

5、型项目与自身项目户型配比情况； 分析典型项目畅销户型及滞销户型； 对比自身项目，找出自身项目的机会点与威胁点。,示例内容,户型配比,TIPS: 分析全盘或当期推售的户型配比情况，判断其畅销户型及滞销户型；与自身项目做对比，找到推售产品中存在的机会点、威胁点。,3.户型配比及主力户型,B1/B1反（约86平米两居） 户型优势： 户型劣势： 单、总价区间预计： 客户认可度：借鉴前期开盘去化速度 B3/B3反（约84平米两居） 户型优势： 户型劣势： 单、总价区间预计： 客户认可度：借鉴前期开盘去化速度,示例内容,TIPS: 分析户型优劣势，单、总价区间，客户喜好度，与案场项目户型对比。,户型分析,

6、3.户型配比及主力户型,售楼处接待区,售楼处沙盘区,售楼处洽谈区,售楼处VIP室,水吧,示例内容,售楼处,TIPS: 分析售楼处内部功能分区、布置特色、动线安排，外部建筑特色，可借鉴的地方,4.现场展示,两居样板间装修风格：英伦田园风格,在视觉表现方面，清新自然且在细节上彰显的品质感，容易在第一感觉上吸引住客户，同时整体风格契合项目主题形象。,文字描述 分析样板间装修风格、特色及是否契合客户特征,示例内容,样板间,TIPS: 分析样板间装修风格、特色，及客户契合度,4.现场展示,文字描述 描述项目目前工程节点、施工现状； 描述项目入住时间。,示例内容,TIPS: 分析项目目前工程节点、施工现状

7、，以及入住时间。,5.工程现状,工程现状,PART2 项目客户情况,1.客户描摹 2.客户分析,TIPS: 本部分要了解典型项目客户来源、区域属性、购买特性、客户关注点，并给出客户描摹，由此推导出此项目的客户群体大致情况。,客户姓名：赵旭 陈旭宏 年龄：25 家庭概况：新婚两口 家庭年收入：9万 是否有车：有 工作地点、职业特征：燕山石化，企业员工。 现居住区域：门头沟 购买房源情况（户型、面积、金额、首付）：2居，94平米，总价90万， 首付27万 购房目的：新婚买房自住 曾看过哪些楼盘：加州水郡 千禧家园 购买本案原因：价格便宜 开发商品牌 希望改进的地方：无,本地工作者 地缘性刚需,工作

8、、居住均在本地的地缘性刚需，关注项目品质、价格、小区配套,示例内容,TIPS: 对于典型客户进行细致描摹，得出客户总体特征及关注点。,1.客户描摹,区域内客户以本地工作者为主,客户描摹,示例内容,TIPS: 对于客户工作区域、居住区域进行分析，概括客户的基本来源。,2.客户分析,他们都来自哪里？如生活在京西(海淀、房山、丰台等地)，认可本区域位置,客户分析,示例内容,TIPS: 分析客户关注点。,2.客户分析,他们为什么买这儿？如交通便利，价格便宜，位置接受，可作为安家首选,客户分析,工作区域： 海淀：23%31% 丰台：7%13% 房山：35%28%,居住区域： 海淀：22%24% 丰台：1

9、0%10% 房山：38%40%,示例内容,TIPS: 对比不同时期，客户工作、居住区域产生的变化。,2.客户分析,与前期开盘相比，有什么变化？,客户分析,小结,相对理智，看重性价比，关注区域、交通、价格、配套等因素,活跃在京西南的，被市区高房价挤压外溢的青年刚需置业群体,收入不高，处于事业打拼期，渴望在北京有一个安定的家,示例内容,TIPS: 结合前面的分析，（总体特征、基本面貌、关注点）给出客户部分结论。,PART3 项目销售情况,1.项目推盘情况分析 2.项目成交走势,TIPS: 本部分要分析典型项目推盘情况，得出其大致推盘速度，判断其属于快销型还是其他类型项目； 同时还要分析典型项目成交

10、走势，去化速度，成交价格。,1.项目推盘情况分析,示例内容,TIPS: 项目推盘次数，各期推盘情况，每次推盘量大致多少，平均几个月推盘一次,项目推盘情况,示例内容,TIPS: 通过项目量价走势图分析项目销售情况：去化速度、成交均价,2.项目成交走势,首次开盘，去化速度较慢；二次开盘快速去化，量价提升明显 月均去化套数52套，成交均价有所上涨，从8900元/上涨到10760元/,项目成交走势,小结,因产品供应保持充足状态，对于本项目有一定威胁，客户易分流,此项目2013年共推盘*次，推盘次数频繁，“小步快跑”,销售状况良好，月均去化*套，成交均价一路上涨,示例内容,TIPS: 结合前面的分析，（

11、推盘情况、量价走势）给出销售情况结论,PART4 项目营销解析,1.推广主诉 2.推广形象 3.阶段性推出的各项销 售策略,TIPS: 通过对典型项目推广监测，分析推广主诉倾斜点，进而研究本案营销如何发力； 分析典型项目推广媒体，效果评估，预计年度推广费用； 分析典型项目阶段性的销售策略、折扣策略，结合销售策略与销售情况做对比，分析策略执行的有效性。,作为郊区西南六环外项目，区域陌生，加之其区域认可度低、配套差。与市区及五环内产品在价格上相比，在推广主诉上强调低总价、低首付优势，并配合城铁、配套宣传，起到了较好的推广效果。,示例内容,TIPS: 分析典型项目主打的价值点，结合蓄客情况，分析推广效果如何。,推广主诉,1.推广主诉,六环外项目，区域认可度低、配套差，推广主诉，突出低总价、低首付等优势,示例内容,TIPS: 分析典型项目主打的价值点，结合