大客户开发与管理技巧

1、1、大客户的开发和管理技术，2、人在梦想中伟大，在学习中变化，行动中成功！ 咦！ 3、目录、目标管理、大客户销售技能、4、目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是实现目标的过程的管理。 目标管理的意义是什么？目标管理传统上结合以工作为中心或以人际关系为中心的管理方法，有效地提高人的工作热情，从目标管理的实施过程中选择重点，学习不断优化工作流程的方法。 5、制定目标、实现目标、6、制定目标、制定目标的根据是什么？目标的理想值是多少？ 有多大可能达到目标？ 7、制定实现目标，找出与目标之间的差距，达到目标的可行性计划(具体是时间、负责人、事项等细节)，马上行动！ (管理实现目标的流程

2、)、8、传统的计划和结果管理方式为什么不能有效地提高性能？ 命令：向目标中心开枪！ 士兵：怎么开枪？ 上司：我没关系。 反正你会命中的！ 士兵：无法命中怎么办？上司：减少奖金吧！ 计划以工作成绩为处理对象，计划和结果的控制只是计划结果偏差的控制。 亡羊入狱工作方法，缺乏对计划执行中行为的控制，无法协调发挥员工的主观能动性，不在乎员工的个人发展，不利于企业的长期发展。 9、为什么目标管理能积极有效地协助计划的完成？ 命令：向目标中心开枪！ 士兵：怎么开枪？ 上司：第一步第二步你同意吗？ 士兵：我同意，但是不能命中的是怎么办？上司：怎么开枪？我不想命中。 目标管理以工作目标的完成过程为对象实行分解

3、、阶段性、个人的措施控制。 这种控制是双向的，互相交流。 工作与个人双箭一起使用，10、通过目标管理的重要特征、参加计划和自我管理、目标链接，识别重点目标。 参加计划和自我管理，目标制定者同时成为目标的负责人，为了实现目标，所有员工都必须在自己的职务范围内，独立地理解目标，以规定的程序和方法努力工作，找到更好的程序和方法，马上提交。 每个人都事先确定自己一年或一段时间内要达成的成果，把个人目标和整体目标结合起来，明确自己应该承担的目标内容，指向重点。 每个人都有明确的工作职责和职务意识，以工作为主体，每个人充分明确这项工作目标的质量和量，以自己制定的目标作为对自己工作的评价标准，努力实现自己的

4、目标，始终鞭策职务意识和彻底的责任感，11、基础理论和实践篇，大客户销售技术主要内容，大客户分析开发，大客户销售技术客户访问前的准备，大客户面谈交流技术，大客户购买流程，13，培训理念：1，空杯心理，再认识2，合理训练不合理的是磨练3，参加有多深，收获有多深，点滴，行动变14销售是上门销售是服务需求是可靠度最高我是最高我是第一，15，“20/80法则”:一家公司的80%的收益来自20%的顾客。 也就是说，20%的客户创造了企业的80%收益，其中部分客户是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 20/80法则和大客户，16，1，大客户分析和开发，1，重要销售理念2，客户需求心理分析3，准客户

5、市场开发4，猎犬计划和目标市场，17，1，重要销售理念，问题：为什么销售效率低？ 障碍在哪里？销售=访问交流。 有效销售是全方位、多媒体接触顾客，面对面访问最有效。 销售的本质是先服务后销售，培养满意的忠实客户，留住老客户。销售流程的两个重点是建立信赖度和寻找需求点。 18、2、客户需求心理分析：内在需求外在刺激、高级需求、低级需求、行为心理：刺激欲望购买平衡、19、需求、明显利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维持、交流、深利益感情、感觉、信赖、20，什么销售成功？ (除了把香精卖给客户，还需要其他的辅助行为，这些行为是什么)、问题：21、销售员应具备的素质，用什么样的销售程序来进行？ 问题

6、：22、初步接触、调查研究、实证能力、接受，从最简单到最复杂规模的业务，严格遵循以下步骤：销售会谈的四个阶段，23、时间长的干扰因素多对客户的合理决策结果影响严重，大客户的订单特征，24、成功在大生意中，隐藏的需求成为销售的起点。 在小生意中，隐藏的需求是成交信号。 明显的需求是预言大生意成功的购买信号。 总结25、大客户购买心理分析、感受到的需求、信息检索、评价选择、欲望、决定、结果平衡、刺激、26、专业销售新模型：信赖、需求发现、产品说明、交易促进、40%、30%、20%、10%、27、大客户内部购买成功的关键是信赖、27 2、一定要有自信。 3、一定要行动。 4、一定不要比“家”更“取”

7、。 5、不要过度销售你的产品和服务。 6、不要重视短期利益。 7、绝对不要提高价格。 8、不要征服客户。 9、绝对不要过度承诺。 10、请不要反应过度。 29、在建立关系的过程中，客户，30，大客户资料的收集，31，不能交流，不能交流，哪里能沟通，不能沟通，能交易吗，销售心得最好的销售人员和客户做“泡沫” 32、感情交流=感情利益，33、用上层语言和他沟通，以与上层接触的方式带上司去上层信赖是胜利的关键，34、合作的中层，-与上层联系，制定战略，渗透到上层，35、商业永远36、别人五点去，我四点半卖榻榻米给别人，我卖别人，我卖别人，我给别人价格，我喜欢卖鱼，我卖鱼的是姜，葱，卖大蒜的人卖两种鱼

8、，我卖四种鱼37、准客人培养营业员的宝贵资产准客人决定开拓营业事业的成败，寻找符合条件的销售对象的影响力中心，实施猎犬计划，聘用顾问。 3、准客户市场开发、38、客户关系网络：团结一群人，互相帮助，使每个人尽可能迅速、容易、有效地实现信息共享、商业互补联盟等互利目的。 每天认识四个人，通过QQ集团等认识朋友比较好。 特征：组织客户关系网络，包括连结点的横向、纵向或纵向距离短、容易沟通的地位平等、互补等，39，定义：正式进行客户销售面谈的事前准备。 目的：减少接触时犯错误的机会的好开始是成功的一半。 二、访问前的准备，40、细节成败，41、细节成败，过程决定结果。 日常的谚语，过程很好，结果自然

9、很好。-可口可乐公司的名言，42，丰富的知识知识知识知识知识正确的态度attitude熟练的技能skill的好习惯habits，平时的准备：43 (1)收集客户资料个人：经济、健康、家庭、工作、社交、兴趣、文化、追求、理想、个性企业：决策者、经营者、行业、产品问题(2)客户资料分析：分类、分析、判断、物质准备、44、3 )销售资料准备：公司、产品、个人、信息、证明、照片、样品问题：与客户面谈前公文包中应该有什么？ 45、访问的恐惧：恐惧无法控制和无知对方。 恐惧最终导致了销售失败。 访问恐惧是营销初学者和老手的永远问题。 好的开始是成功的一半，减压恐惧。 心理准备：46，随时准备，营销人员要随

10、时准备，像一台非常敏感的雷达，无论走路、乘车、购物、读书、对话，随时随地注意其他一举一动，仔细听别人的对话。 优秀的营销负责人首先是优秀的调查员营销，也是侦探、间谍的游戏方式。 47、准备、准备、再准备、工欲的善事必须利用其器具为明天，全方位准备，48、必要性：没有客户，结果浪费时间与客户的工作发生冲突，结果引起反感，使客户感到失礼，给予客户提前的量，兴趣点和心理上的信件电话访问技术，49电话访问前的准备放松，带着笑容和热情练习顾客名单，号码，笔，纸台词熟练，拒绝演讲大纲，50，建立良好的初步印象问候和赞美技巧，询问内心的交流技巧客户面谈的沟通技能，51，建立良好的第一印象，如果不信任销售人员

11、，就不销售相同的产品，质量，价格，大部分公司品牌(没有差别)，为什么不买他，信赖度忠诚，52，如何四、客户购买流程、53、影响购买的六种客户、54、寻找人比对话更重要！ 理解顾客的组织结构，理解销售体会55，S-状况问题，P-难点问题，I-隐含问题，N-回报问题，销售人员使用，确立内容，建立p的基础，产生隐含需求，从问题中产生，培养隐含需求让顾客看到严重，提出明确的需求，顾客展示能力产品的优点，SPIN，调查阶段-SPIN模式，56，S情况问题P难点问题I 需要回答问题N需要回答问题，在竞争中必须掌握、问题技巧，Who谁在哪里，为什么要操作？59， 1、我们必须经常掌握主动权2 .我们必须记住

12、自己的目标3 .销售需要设计4 .销售需要通过透析实现，销售体会. 1、我们必须经常掌握主动权2 .我们必须记住自己的目标3 .销售60，1，不迟到-8点7点30分2 .不在乎环境条件3 .集中力，专精4 .不抱怨，改变想法5 .不放弃！ 只要在桌子上，人生就有希望！ 打牌精神，61，有价值的产品和服务，五，大客户的销售技术，62，公司信用稳定的客户获得市场信息，增加销售业绩，好的售后服务，不仅非常感谢客户，还获得人和订单，以好的售后服显示公司的优秀信用，通过“服务”增加与客户的水平融洽，增强客户的“忠诚心”，直接、间接了解客户的产品，获得对公司的需求的对方信息，客户在良好的服务下积极推进公司

13、的新产品，63，服务实现记录订单时间和发货时间，确保产品在预定时间内送达，有效地利用“最低库存”计算正确的库存量。 识别、说明、理解送货延迟的原因，加深信赖，掌握整个流程。 通过定期的业务讨论，知道每次的配送情况。 与公司有关部门联系，提高配送的及时性和服务水平，尽量不发生配送延迟或部分配送情况，最终影响销售。 64、服务的供应情况服务，了解产品的生产情况，避免销售情况良好的产品脱销。 掌握顾客的库存情况，进行销售报价，以有效的方法及时了解公司本期的生产信息。 对于生产上的突发问题，必须立即将原因通知客户，开始修正的事前案。 65、服务产品知识服务成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同产品的特性并传授给客户。 系统地、及时地向客户介绍公司的新产品，形成销售新的增长点。 66、客户资料卡的有效管理工具，实现目标，创造更多的收益，新员工能尽快成为状态收集市场资料管理的好助手，降低流通