酒店定价策略

1、酒店定价策略一、 酒店定价概述 1、酒店产品价格的概念及意义酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量酒店角度：成本税费利润2、 酒店产品价格的类别3、 影响酒店价格的基本因素(1)、酒店能控制：成本、定价目标、产品等（2） 、酒店不可控：市场需求、竞争状况等4、酒店产品定价的原则（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售（2）使酒店获得最佳经济效益（3）酒店产品定价应有一定灵活性二、 酒店产品的定价目标及方法（一）利润导向定价目标1、追求利润最大化： 2、以一定的投资收益率为定价目标3、以获取合理利润为定价目标 （二）竞争导向的定价目标1、以稳定价格为定价目标：2、以应付和避免

2、竞争为定价目标：（三）以扩大市场占有率为定价目标企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标。（四）保持稳定为导向的定价目标n 以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标1、以维持市场占有率为目标2、以稳定价格为目标3、以维持企业形象为目标二、酒店定价的方法n （一）成本导向定价法n 按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。1、成本加成定价法 在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。（最基本的定价方法） 计算公式： n 单价=单位成本（1成本加成率即利润率）n 2、因素定价法（成本加成定价法的变形）n 适用于酒店的餐饮部

3、门n 3、实际成本定价法n 适用于酒店的餐饮部门n 4、收支平衡定价法n 运用损益平衡实行的一种保本的定价方法，以盈亏分界点的总成本为依据来确定酒店产品价格。n 盈亏分界点：利润为零时的销售水平。（二）利润导向定价法1、目标收益定价法根据总成本和预计的总销售量确定酒店应达到的目标利润，从而计算价格的方法。利润销售收入成本加入营业税：n 利润销售收入成本营业税n 销售收入成本营业税利润n 成本（单位变动成本销售量）固定成本总额 n （营业税销售单价营业税率销售量）n （销售收入销售单价销售量）（三）需求导向定价法n 基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店产品价值的理解和认知程度为依据，估算各种成品

4、费用，然后确定所能制定的最高价格水平。1、理解价值定价法n “理解价值”指产品的性能、质量和服务水平等方面在消费者心中所形成的特定价值。n 注意：酒店产品价格应尽量靠拢顾客的理解价值。着重在提高消费者理解价值方面做工作。n 2、差别定价法n 对于同一种产品酒店可以根据细分市场需求强度不同制定多种不同的价格。n （四）竞争导向定价法n 研究竞争者的产品价格和服务质量，以竞争者价格为基准点，确定同类产品的价格。n 1、通行定价法：酒店将自己的产品价格保持在同行业平均水平上。n 2、主动竞争定价法：根据产品的实际情况及与竞争对手的产品差异状况来确定价格。第三节 酒店产品价格调整一、以供求弹性为基础的定价策略（一）撇脂定价策略 在酒店产品上市之初将价格定得较高，尽可能在短期内赚取最大利润，同时还可以提高酒店身份，建立市场形象。符合条件:n 顾客的人数足以构成当前的高需求； n 小批量生产的单位成本不至高到无法从交易中获得好处的程度； n 开始的高价未能吸引更多竞争者进入； n 高价有助于树立优质产品的形象。n （二）渗透定价策略n 以低价为特征的定价策略。n 特点：使自己的产品尽快占领市场，阻止竞 争者进入市场，最大限度地控制市场，获取最大地市场占有率。n 优点：扩大市场占有率，薄利多销，一定程度上防止竞争者入市。n 缺点：