进出口贸易实务教程 第二十章 课后答案

1、第二十章 出口交易磋商合同的订立一、思考题1在进出口业务中，我外贸企业与对方磋商交易，通常必须对哪几项交易条件进行磋商？答：交易磋商的主要内容有：货物的品质（质量）、数量、包装、价格、交货和支付条件。这六项被认为是交易磋商的主要内容或主要交易条件，是由于买卖双方欲达成交易，订立合同，必须至少就这六项交易条件进行磋商并取得一致意见。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，虽非成立合同所不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。2交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义如何？要订立一项合同，哪些磋商环节是不可缺少

2、的？为什么？答：交易磋商的一般程序包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的基本环节和必经的法律步骤。（1）询盘询盘（enquiry）又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。（2）发盘发盘（offer）又称发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。（3）还盘还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。（4）接受接受（acceptance）在法律上称“承诺”，是指买方或卖方同意对方在发盘中提出的

3、各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。3何谓“一般交易条件”？它包括哪些内容？其主要作用何在？答：（1）一般交易条件的含义一般交易条件（general terms and conditions）是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。出口商所拟订的一般交易条件，有的称为“一般销售条件”；进口商所拟订的一般交易条件，有的称为“一般购货条件”或“订购条件”。（2）一般交易条件的内容我国出口企业拟订的一般交易条件，通常主要包括以下几方面的内容：有关预防和处理争议的条款；有关主要交易条件的补充说明；个别的主要交易条件。（3）一般

4、交易条件的主要作用在交易磋商过程中，双方就“一般交易条件”达成协议，有助于简化交易磋商内容、加速磋商的进程，并节省交易磋商的时间和费用。4构成一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？答：构成一项法律上有效的发盘必须具备以下四个条件：（1）表明订约意旨；（2）向一个或一个以上特定的人提出；（3）内容十分确定；（4）传达到受盘人。5什么叫“发盘的有效期”？如何规定发盘的有效期？试举例说明。答：（1）发盘有效期的含义发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。这一含义包含以下两层意思：发盘人在发盘有效期内受约束，即如果受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责

5、任；超过有效期，发盘人将不再受约束。因此，发盘的有效期，既是对发盘人的一种限制，也是对发盘人的一种保障。（2）发盘有效期的规定方法在出口业务中，常见的明确规定发盘有效期的方法主要有：规定最迟接受的期限。例如，“发盘限15日复到”（subject reply reaching here fifteenth）；规定一段接受的期间。例如，“发盘有效三天”（offer valid three days）。6没有具体规定有效期的发盘可否为对方接受而订立合同？为什么？答：没有具体规定有效期的发盘是否为对方接受而订立合同，应视情况而定。具体分析如下：（1）公约第18条（2）款规定：“对口头发盘必须立即接受，

6、但情况有别者不在此限。”（2）对除口头发盘的其他发盘形式，发盘如不明确规定有效期，则应理解为在合理时间内有效。由于“合理时间”在国际上并无统一明确的解释，容易引起争议，在对外发盘时，如所涉及的交易金额较大，还是以明确规定发盘有效期为妥。7发盘在哪些情况下失效？答：发盘的失效即发盘的终止，是指发盘法律效力的消失。发盘失效的原因很多，归纳起来，主要有以下几种情况：（1）在有效期内未被接受而过时。（2）被受盘人拒绝或还盘。（3）发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤销。（4）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等。8发盘经受盘人拒绝或还盘后，在发盘原来规定的有效期届满前，受盘

7、人可否重新对原发盘表示接受而成立合同？为什么？答：发盘经受盘人拒绝或还盘后，在发盘原来规定的有效期届满前，受盘人不可以重新对原发盘表示接受而成立合同。理由如下：发盘一经受盘人拒绝或还盘，发盘立即终止有效。如果受盘人反悔又表示接受，即使在原先发盘的有效期之内，合同也不能成立，除非原发盘人对该“接受”（实际上是原受盘人作出的一项新发盘）予以确认。9发盘发出后，如发生意外情况或发现内容有误，发盘人能否撤销或撤回发盘？答：（1）发盘发出后，发盘人可以及时地撤回发盘。按公约第15条（2）款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时，送达被发盘人。”（2）发盘发

8、出后，发盘人能否撤销发盘，各国法律的规定存在较大分歧。大陆法主张：发盘原则上对发盘人具有约束力。一项发盘一经送达受盘人，即生效后，就不得撤销，除非发盘人在发盘中注明不受约束。按英美法的传统观点，发盘在被接受之前得予撤销。即使发盘人在发盘中明确规定了可供接受的期间，该发盘对发盘人也不具约束力，除非受盘人为使该发盘保持可供接受而付出某种“对价”。公约第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但是，在下列情况下不得撤销：a发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的。b如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。10

9、如何区分发盘和发盘邀请？答：发盘和发盘邀请的区别体现在以下几个方面：（1）一项发盘必须标明订约意旨；发盘邀请作为一项订约建议，作出发盘邀请的一方不承担与对方订立合同的确定责任，即使对方立即无条件同意发盘邀请中所提出的全部条件。（2）发盘内容必须十分确定；发盘邀请的内容不是“十分确定”的，所含的交易条件可能是不完整的，或者是不明确的，或者即使是完整和明确的，却不是终局的。（3）发盘人对发盘有效期可作明确的规定，也可不作明确规定；发盘邀请不应规定有效期，否则，有可能被视作发盘处理。11一项有效接受必须具备哪些条件？答：构成一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件：（1）接受必须由特定的受盘人作出

10、；（2）接受必须表示出来；（3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；（4）接受必须与发盘相符。12逾期接受在何种情况下仍具有接受效力？答：逾期接受是指接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。逾期接受在一般情况下无效，但在以下两种情况下仍然有效：（1）发盘人毫不迟延地用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。（2）由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人认为发盘已失效。13接受通知到达发盘人后，可否撤销？为什么？接受在何种情况下可以被撤回？答：（1）一般来说，接受通知一

11、经到达发盘人即不可撤销。因为，接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上已属毁约行为。（2）公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”14在国际贸易中，买卖双方经口头或书面磋商达成交易后，为什么还需签订一份具有一定格式的书面合同？在我进出口业务中，通常采用的书面合同有哪些形式？其基本内容是什么？答：（1）签订书面合同的意义在国际贸易中，买卖双方经口头或书面磋商达成交易后，买卖双方还需签订一份具有一定格式的书面合同。签订书面合同的意义主要有：合同成立的证据；合同生效的条件；合同履行的依据。（2）书面合同的形式在国际上，对货物买卖合同的形式，没

12、有特定的限制。从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。此外，还有意向书、订单和委托订购单等。（3）书面合同的基本内容在进出口贸易中，书面合同的内容一般包括三个部分：约首、本文和约尾。约首即合同的首部，包括合同名称、合同编号、合同签订的日期和地点、订约双方名称和地址等。本文是合同的主要组成部分，是对各项交易条件的具体规定。约尾即合同的尾部，通常载明合同使用的文字及其效力、合同正本的份数、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。15对于国外客户签退我方草拟的书面合同，或者对方寄来的合同、协议书、订单、委托订购单，我方应如何对待？答：对于国外客户签

13、退我方草拟的书面合同，或者对方寄来的合同、协议书、订单、委托订购单，我方应根据具体情况，采取相应的对策。具体分析如下：收到对方寄来的合同、协议书、订单、委托订购单，我方应仔细审阅其内容。若发现其中有些条款与双方磋商协议一致的条件不符或另有添加、更改的，若不符或添加、更改的情况并不严重、性质轻微，我方可以接受的，则按照修改后的条款签订书面合同；若不符或添加、更改的情况涉及实质性改变、出入较大，我方不能接受的，应及时向对方明确提出异议，而不能保持沉默，置之不理。16下面是我出口公司与科威特商行阿卜图拉公司Abdulla Company（科威特邮政信箱第123号P.O.Box No.123, Kuw

14、ait）洽谈蝴蝶牌缝纫机JA-1型（Butterfly Brand Sewing Machine Model JA-1）的往来电传，根据这些电传，试指出哪些是发盘，并拟制售货确认书一份（中文或英文）。9月2日来电传：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架即装请报价9月3日去电传：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIFC2科威特10月/11月装即期信用证限6日复到此地9月5日来电传：你3日电传歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复9月7日去电传：我3日电传重新发盘限10日我方时间复9月9日来电传：你7日电传接受如55美元CIFC3 D/P即期请确认9月10日去电传：你9日电传最

15、低60美元即期信用证限12日复到此地9月11日来电传：你10日电传接受再订购500架同样条件即复9月12日去电传：你11日电传确认请速开证9月13日来电传：你12日电传信用证将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立Sept.2Incoming TelexINTERESTED IN BUTTERFLY BRAND SEWING MACHINE MODEL JA-1 3000 SETS PROMPT SHIPPMENT PLEASE QUOTESept.3Outgoing TelexBUTTERFLY BRAND SEWING MACHINE MODEL JA-1 3000 SETSPACKED

16、 IN WOODEN CASES USD62 PER SET CIFC2 KUWAIT OCT/NOV SHIPMENT SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HERE SIXTHSept.5Incoming TelexYOUR TLX THIRD REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTNG SIMILAR QUALITY USD55 PLEASE REPLY IMMEDIATELYSept.7Outgoing TelexOURS THIRD RENEW OFFER SUBJECT REPLY TENTH OUR TIMESept.9Inco

17、ming TelexYOURS SEVENTH ACCEPT PROVIDED USD55 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE CONFIRMSept.10Outgoing TelexYOURS NINTH BEST USD60 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWELFTHSept.11Incoming TelexYOURS TENTH ACCEPT BOOK ADDITIONAL 500 SETS SAME TERMS REPLY PROMPTLYSept.12Outgoing TelexYOURS ELEVENTH CONFIR

18、MED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELYSept.13Incoming TelexYOURS TWELFTH CREDIT WILL BE OPENED BY ABC COMPANY P.O.BOX NO.345 KUWAIT答：（1）我出口公司与科威特商行阿卜图拉公司的往来电传中，属于发盘的有：9月3日去电传、9月7日去电传和9月10日去电传。（2）售货确认书如下：SALES CONFIRMATIONS/C No.:* Date: Sep.13th 200The Seller: The Buyer: Abdulla CompanyADD: * ADD: We hereb

19、y confirm having sold to you the following goods on the terms and conditions as specified below:Commodity & SpecificationsQUANTITY（SET）Unit Price（US$）AMOUNT（US$）Butterfly Brand Sewing Machine Model JA-13000SETSCIFC2 KUWAIT60/SET180000TOTAL VALUE: SAY US DOLLAR ONE HUNDRED AND EIGHTY THOUSAND ONLYPAC

20、KING：TO BE PACKED IN CARTONS OF ONE EACH; TOTAL 3000 CARTONS ONLY.SHIPMENT：TO BE EFFECTED BY THE SELLER FROM *TO *NOT LATER THAN *NOV.10th WITH PARTIAL SHIPMENT AND TRANSHIPMENT ALLOWED.PAYMENT：THE BUYER SHALL OPEN THROUGH ABC COMPANY TO THE SELLER AN IRREVOCABLE SIGHT LETTER OF CREDIT TO REACH THE

21、SELLER BEFORE OCT.23RD 201* AND REMAIN VALID FOR NEGOTIATION IN CHINA UNTIL THE 15TH DAY AFTER THE TIME OF SHIPMENT.INSURANCE：THE SELLER SHALL COVER THE INSURANCE FOR 110% OF TOTAL INVOICE VALUEAGAINST ALL RISKS AND WAR RISKS AS PER AND SUBJECT TO RELEVANT OCEANMARINE CARGO CLAUSES OF PEOPLES INSURA

22、NCE COMPANY OF CHINA DATED1/1/1981.Confirmed by：THE SELLER: THE BUYER:17要与外商成功地进行交易磋商，通常应注意哪些问题？答：要与外商成功地进行交易磋商，通常应注意以下几个问题：（1）坚持平等互利和友好协商的原则；（2）制定磋商方案；（3）组织谈判班子。18什么是电子商务？电子商务有哪些类型？答：（1）电子商务的含义电子商务是指交易双方或多方采用电子通讯形式开展的，以信息为依托的商务活动，包含了电子通讯方式和商贸活动两个方面的内容。（2）电子商务的分类根据交易对象的不同，电子商务可以分为以下几种类型：企业对企业的电子商务（B

23、usiness-to-Business，B-to-B，简化为B2B）企业对消费者的电子商务（Business-to-Consumer，B-to-C，简化为B2C）企业对政府的电子商务（Business-to-Government，B-to-G，简化为B2G）消费者对政府的电子商务（Consumer-to-Government，C-to-G，简化为C2G）其中，B2B是电子商务交易类型中的主要形式，约占电子商务交易总额的70-80。19简述电子商务发展的意义？答：电子商务的发展对社会经济生活产生的影响是多方面，其意义集中体现在以下几个方面：（1）电子商务的发展改变着商务活动的方式；（2）电子商务

24、改变着人们的消费习惯和消费方式；（3）电子商务改变着企业的生产方式；（4）电子商务拓展了金融业的发展空间；（5）电子商务将转变政府的管理行为。总而言之，作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命，其对社会经济的影响远远超过了商务活动本身。20就现阶段而言，在国际贸易中使用电子商务存在哪些法律问题？答：电子商务的运用，为国际商务领域带来了巨大的商贸机会和利益，促进了国际贸易的发展，但同时也对传统的国际贸易法规形成了强大的冲击。电子商务引起的相关法律问题涉及税收、电子签名、合同形式、证据法、管辖权、知识产权、隐私等各个方面，主要表现在：（1）关于用电子数据拟定合同的问题考虑到世界许多国

25、家的法律都要求有书面形式的交易文件作为交易有效或作为交易存在的依据和证据，电子数据是否可视为或等同为书面文件，也就成了推广电子商务过程中的一大法律难题。此外，由于电子数据的传递速度快，信息传送不受地点和时间限制，原有的有关要约撤销的法律规定，以及合同成立的时间和地点对确立交易双方当事人权利和义务的法律意义等，也就不再适应电子商务的实践发展需要。（2）关于单据的效力问题在国际贸易中，许多国家的法律规定，交易的单据，尤其是金融票据，如汇票、支票和本票等必须有出票人的签字方为有效，而采用电子商务方式则很难满足签字确认的规定。在货运单据中，提单必须是做成书面的正本形式才具有提货权，才能够通过背书转让，而电子提单的法律性质如何尚有待研究。（3）电子数据的安全问题在国际商务交往过程中，交易双方都较注意来