第三章 寻找顾客.ppt

1、第三章 寻找顾客,本章要点 第一节 寻找顾客 第二节 顾客资格的评审与验定 第三节 约见顾客,目录,寻找潜在顾客,推销员 王刚 李强 原有客户/人 218 144 推销访问老客户 184 75 新客户 - 68 订货概率老客户 0.66 0.79 新客户 - 0.49 平均订货额/元 7200 8300 总订货额/元 865000 869000,本 章 要 点 找顾客的基础工作和常用方法,返回目录,第一节 保险营销概述,由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一

2、场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 本富兰克林,第一节 寻找顾客 一、寻找顾客的概念,指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客(即准顾客)。,1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。 2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。,寻找顾客的概念,准顾客的两个基本条件,寻找准顾客必要性,某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到

3、半年，其推销量直线上升，当年就超过了小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量反而比我大呢？”小刘指着手中的资料说：“我主要是拜访前分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后感到，有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货，订货率不足50%，但是节约出大量的时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘的这些话可见，其成功之处，就在于重视目标顾客的选择。 思考：谈谈目标顾客选择的重要

4、性。小刘的做法对你有什么启示？,案例分析,挖掘准顾客,准备准顾客名单,预测新客户销售贡献,设计接近方案,第二节 寻找顾客的基本准则,严格按照寻找顾客工作的程序进行,照准顾客的特征去寻找,养成随时随地发掘潜在客户的习惯，记录每日新增的潜在客户,按产品特征寻找潜在顾客,设计或选择一个满足自己公司具体需要的寻求方法,二、寻找顾客的准备工作 (一)寻找顾客的心理准备,心理准备,养成随时发现潜在顾客的习惯,良好的工作态度和心理状态,“15条心”,二、寻找顾客的准备工作 (二)寻找顾客的物质准备,“四个资料”,“三个工具”,三、获取准顾客的途径和步骤 途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的原则,内

5、部检索 公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站 外部调查 顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员,途径,步骤,利用各种人员 现有的顾客、关键人物、各种名录 信息收集 推销访问、广布情报员 公关活动 外延推销 设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺货,四、常用方法,常用方法,依靠本公司资源法,市场咨询法,无限连锁介绍法,电话寻找法,中心开花法,个人观察法,资料查询法,聚集场所利用法,广告开拓法,委托助手法,讨论,思考：这家瓷砖厂的推销员是如何寻 找销售线索的？有何借鉴意义？,从平凡中寻找销售线索 20世纪90年代初，安徽芜湖某瓷砖厂经

6、营部正在为大批瓷砖积压发愁。有一天，该经营部推销员偶尔听一位老乡说起，它们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖好的新楼房即将分配给住户。上海居民住房困难早有所闻，现在新楼房落成，逐户搬迁时，装饰厨房和卫生间肯定需要瓷砖。得到这一消息后，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。由于该次专场的瓷砖物美价廉，而且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。,为婚纱公司提供至少6个寻找顾客的渠道。 由教师确定一个具体产品和学校附近的具体地区，由同学开展区域性推销活动的可行性思考和讨论，并提出可行性报告，提出

7、开展寻找顾客的方法。（考研辅导书、铁道学院女子大学）,实训,第二节 顾客资格的评审与验定,作为顾客的人，是由金钱（M）、权力(A)和需要(N)这 三个要素构成的，应按照对推销品是否有需要、有决策权、 有购买力这三个要素来筛选准顾客。,一个卖技术新产品的业务员， 是找总工程师还是管采购的副总经理？,(一)顾客购买力的评审与验定 (二)顾客购买决策权的评审与验定 (三)顾客需要的评审与验定,问题,步骤,第二节 顾客资格的评审与验定 (一)顾客购买力的鉴定,顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。,支付能力鉴定,鉴定企业的支付能力 经营状况、财务状况,鉴定个人或家庭的支付能力 经济收入情况,第二节 顾客

8、资格的评审与验定 (二)顾客购买决策权的鉴定,在消费品市场中，以家庭为 单位的购买行为往往由于文 化背景、社会环境的差异， 使各个家庭的购买决策状况 不尽相同。推销人员应抓住 关键的决策者进行推销。,是指推销人员对顾客购买决策情况和有关购买限制 情况的审查,组织市场比个人市场复杂， 影响购买决策的人员类型和 数量更多。组织市场带有很 强的专业性，通常是理智性 的采购，一般购买决策均由 企业管理者作出。,第二节 顾客资格的评审与验定 (三)顾客购买需求的鉴定,事先确定潜在顾客是否真的需要所推销的产品，鉴定内容围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。 需求多种多样，极富弹性，生产资料的购买有

9、时要邀请有关专家来做鉴定。 经过鉴定后，若发现自己所推销的产品无益于该顾客，不能适应其实际需求，就不要向其推销。,第三节 约见顾客 一、约见顾客的准备,(一)调查了解顾客,顾客本人资料,确定顾客的需要,观察顾客现有产品 了解顾客喜爱的产品特征 发现顾客改进的愿望 提供解决办法,(二)保持良好的心态,第三节 约见顾客 二、约见顾客的内容,约见顾客的内容,确定约见对象,选择约见时间,约见事由,选择约见地点,第三节 约见顾客 三、约见顾客的方法,美国布得歇尔保险公司曾用过这种约见方法。推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23 000