中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析

1、。中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析(周路南材料控制类1101)【摘要】:目前，世界上一些大型商业银行已经将个人金融服务，主要是个人金融列为主营业务，个人金融服务已经逐渐成为国际商业银行实现利润的重要渠道之一。近20年来，随着中国经济持续、稳定、高速发展，居民收入水平显著提高，金融市场不断完善和完善。特别是证券、保险、银行私人信贷等业务的发展和成熟，为居民提供了越来越多的金融渠道。本文重点分析了工行个人理财产品在开发、营销和售后环节存在的问题和可能存在的风险，并提出了相应的对策和建议。【关键词】:工行个人金融风险一、工行个人理财产品业务发展背景(一)个人金融服务的基本含义和发展意义个人理

2、财业务，又称理财业务，是指商业银行通过明确个人客户的理财目标，分析其生活状况，制定切实可行的理财计划的综合金融服务。它不仅包括投资和融资服务等一系列传统业务，还包括个人职业规划、财务规划、财务管理计划的设计和实施、财务咨询服务和资产管理等多种创新业务。它是目前发达国家商业银行的重要利润来源之一。另一方面，随着经济体制、社会保障制度、教育制度、住房制度等的改革和发展。就业、医疗、养老、子女教育、住房等方面的原始保障。由政府和企业提供的资金已经相继转化为居民自己承担的部分或全部风险和费用。“投资理财”也成为居民生活的重要组成部分：如何管理好自己的财富，用好自己的钱，使自己的价值不断保持和增加，发挥

3、更大的作用，已经成为越来越多的人共同关心的话题。大多数居民对银行的财务咨询和财务计划设计非常感兴趣，希望与银行的专业财务人员建立稳定的业务联系。面对如此巨大的市场需求，个人理财已经成为银行新的利润增长点。伴随着机遇而来的是日益激烈的市场竞争。目前，工商银行为客户提供的个人金融服务在规模和内容上都处于个人金融服务的初级阶段，无法与发达国家相比。在此背景下，研究如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，对于工商银行建设现代商业银行，提高核心竞争力具有重要的现实意义。(二)中国工商银行发展个人金融服务的优势(1)基础设施和技术设施的优势中国工商银行在全国拥有广泛的网络资源和分支机构。这些遍布城乡

4、的网络和独特的基础设施，为工行拓展个人金融服务市场提供了良好的地理和文化优势。工商银行的电子化建设一直走在中国金融业的前列。拥有由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行组成的较为完善的电子银行服务系统，为个人金融服务的发展提供了有力的支持和保障。(2)丰富的客户资源由于历史的发展，工行凭借自身的规模和实力，通过发放贷款和建立资金结算中心，与电信、电力、铁路、航空、医疗、教育等行业建立了深层次的合作，为其个人理财业务提供了重要的客户资源。其次，工行的网上银行个人客户和电话银行个人客户在行业内排名第一。(3)良好的信用作为中资银行的领头羊，工行是中国唯一的上市银行。它的文化近年来，尽管工行的个人理

5、财业务取得了长足的发展，也越来越受到人们的关注。然而，从其个人理财产品的开发和销售情况来看，个人理财业务的发展仍存在许多亟待解决的问题。(一)在产品开发过程中，创新缓慢，同质化严重，存在重复的风险个人金融服务是针对个人的，其最大的特点是为客户提供个性化服务。但是，与其他银行相比，工行提供的金融产品在产品类型、结构和服务功能上是相似的。就业务范围而言，更多的是对现有业务进行重组。此外，金融产品不同于普通商品，它们的创新经常被快速复制。复制的个人理财产品不仅功能特征相似，而且投资回报也大致相当，这使得工行很难在产品创新上获得持久的领先地位。对于个人客户来说，目前的理财产品令人眼花缭乱，但缺乏特色的

6、产品确实缺乏实际吸引力。(二)在产品营销环节，宣传力度不够尽管许多人对金融产品非常感兴趣，但由于缺乏必要的宣传，他们对一些好的金融产品知之甚少。有些产品的结构设计过于复杂，产品规格中使用了大量专业术语，超出了普通投资者能够理解的范围。虽然银行的营业厅里有各种介绍金融产品的小册子或海报，但大学城工商银行门口的大屏幕上经常滚动显示各种新的金融产品。然而，一些新的政府债券和基金的收入和风险对客户来说是陌生的。只要看看小册子，许多抽象的数据和复杂的术语，客户根本无法理解。通常需要销售人员的通俗解释才能让人理解。但是，由于个人理财服务渠道建设不完善，销售人员管理存在问题，通常没有人主动向客户介绍。(3)

7、对客户的风险预警和信息披露不完整与银行存款不同，理财产品回报更高，风险也相应更高。与大多数银行一样，工行在履行卖方风险提醒义务方面不够积极。首先，在准备更复杂的产品介绍和宣传材料时，对风险的解释只是一个简单的清单，没有提供必要的例子。第二，新产品的信息披露不彻底，产品设计存在一定的陷阱。投资者表示：对于新产品的这些潜在风险，该行财富管理专家不会明确告诉投资者，但会更加强调产品保值增值的潜力。第三，投资收益的披露不明确。在向客户推荐金融产品时，他们通常承诺至少获得固定收入，但事实上，所谓的“资本保全条款”在产品合同中是不允许的。(4)基本没有售后服务虽然工行相关个人客户的基础数据和资金交易信息基

8、本齐全，有专门的个人客户关系管理系统可以查询现有客户的相关信息，但仍然缺乏对这些信息的整理、分析和挖掘，这些信息在营销客户时通常都是非常投入的，但并不注重客户维护和客户增值服务，售后服务不到位甚至没有售后服务。三。工行个人金融业务发展的对策建议(一)打造品牌形象，加大创新力度，提供特色服务，在商业银行个人理财产品同质化严重的今天，工行必须拥有自己的品牌才能赢得个人理财服务的竞争。招商银行的“金色向日葵”就是一个很好的例子。注重丰富品牌内涵，长期培育固定品牌财务管理业务，形成独特的文化内涵，有利于赢得客户忠诚和信任。新产品容易被复制，但品牌形象很难被同行复制。加强个性化金融产品的研发，新产品或产

9、品组合形式应简单明了，以利于客户接受。在理财产品结构中，咨询、资产评估、资产管理等知识密集型中间服务的比重应该提高。(二)加强营销渠道建设，加大宣传力度加强渠道成员的发展和建设。根据候选渠道成员的基本能力、合作意愿、合作绩效和合作稳定性，进行评估和筛选，并以适当的方式将候选渠道成员转化为实际渠道成员，这是舆论约束的退出障碍。及时了解渠道成员的需求和问题，为他们提供支持和持续领导。加强理财产品的宣传：一是依托优质产品，做好理财产品、基金、保险代理、信用卡和电子银行服务的捆绑营销。第二，我们将推出各种促销活动，如新产品推广会议和金融沙龙，以加强与高质量客户的沟通。第三，对于个人理财产品的推广，销售

10、人员应加大推广力度，积极推广，明确提出产品的特点。强调客户第一问题制度，提高客户满意度。(3)积极履行卖方提示风险的义务，提高客户的风险意识在准备个人理财产品的简介时，应尽可能简明扼要，并应使用具体案例告知投资者该产品的风险。银行金融管理专家、客户经理和销售人员不允许随意夸大或单方面向投资者介绍产品利益，也不允许随意向客户承诺潜在利益，这一规则已经制度化。面对客户询问，我行理财专员应严格遵守职业道德，详细回答客户问题。只有树立良好的声誉，才能树立个人理财产品的品牌形象。(四)建立健全理财业务风险管理体系和个人信用体系在理财业务的风险管理体系中，市场风险的防范和控制对理财产品的投资运作具有特殊的

11、意义。银行在制定、销售和管理相关财务管理计划时，应对需要处置的风险做出具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率、汇率等重大金融政策的改革和调整进行全面压力测试，评估对隐含业务活动可能产生的影响，并制定相应的风险处置和应急预案。与公司业务相比，个人理财业务风险更小，门槛更高。然而，由于中国还没有建立个人信用体系，性信用的缺乏是严重的。因此，建立个人使用制度有助于提高银行开展个人金融服务的风险管理能力。对于初始金额较高的非资本担保金融产品，只能卖给有投资经验的客户。(五)加强售后服务，提高回访率建立独立完善的个人客户服务中心，建立完整的个人客户对账服务体系，跟踪分析目标客户的资产负债状况

12、和家庭状况，通过制定个性化财务管理计划和主动提出财务管理计划进行持续跟进，与客户建立长期良好的合作关系。其次，建立客户回访和沟通机制，定期回访客户。除了问卷调查和电话回访等传统方法之外，还可以组织各种俱乐部，通过俱乐部活动的交流，将银行和客户更紧密地联系起来。参考资料方方。我国商业银行开展个人理财业务的思考。经济学家。2004年，8黄浩。个人财务管理的概念和理论基础。科技信息发展与经济。2005年5月利润产品名称量钱利润产品名称量钱利润组合仪表组合仪表组合仪表下午13: 00-17: 00在保证完成甲方工作任务的情况下，非正常工作的员工经公司同意可自行安排工作和休息时间。3.1.2时钟输入系统

13、3.1.2.1公司实行上下班指纹录入和打卡制度。所有员工必须自觉遵守工作时间，不定期工作的员工不需要打卡上班。3.1.2.2中的打卡次数：每天两次，即上午一次，下午一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间是到达和离开工作的时间；3.1.2.4不能打卡下班：如果不能打卡下班，应填写外勤登记表，注明日期、原因以及现场工作的开始和结束时间。你需要提前申请出差。如因特殊情况不能提前申请，应在到达岗位当天完成申请和审批手续。否则，你将被视为旷工。对于因停电或时钟(工作证)故障而无法打卡的员工，应在工作前后到部门考勤员处填写未打卡补签申请表。直接主管应签字证明当天的出勤情况，并报部门经理和人力资源部批准。部

14、门考勤员应在月底报告相应的出勤情况。上述情况的出勤应由各部门或分支机构和项目文员在人力资源部的协助下进行管理。3.1.2.5的人工考勤系统3.1.2.6人工考勤系统的应用：由于工作性质的原因，员工不能正常打卡(如外围人员和出差)，各部门可以提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。在3.1.2.7参加手工考勤的员工由主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员管理，并于每月26日前向人力资源部提交考勤报告。在3.1.2.8参加人工考勤的员工应遵守相关的申请和休假制度，如有休假，应如实填写相关表格。3.1.2.9外派人员在海外工作期间的出勤情况应记录在海外公司。如果出差途中，在出差所在公司持有出差证明和时钟。3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在公司规定的节假日或休息日仍照常工作的情况。A.严格控制现场管理人员和劳务人员的加班工作，各部门按照每月工作时间的标准合理安排工作班次。部门经理应严格审批员工轮班时间表，以确保员工的有效工作时间符合要求。符合月工作时间标准的，从员工的事假或工资中扣除；超过每月工作时间标准的，应说明原因，并报主管副总和人力资源部批准。B.由于员工月工资中的津贴已经包括了误工津贴，如果误工少于4小时(不包括在内)，将不计算额外的加班工资。由于工作需要，普通员工如果工