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文档简介

铁路市场营销

——促销策略教学案例本项目知识点的回顾和总结1.什么是促销？2.各类促销方式有哪些优点、缺点？3.影响企业选择促销方式的因素有哪些？教学案例教学案例皇帝的女儿也愁嫁——铁路货运的营销之路

“皇帝的女儿不愁嫁。”以前我们铁路货运似乎成了皇帝的女儿，不愁没有货物运输。铁路曾以交通大动脉著称，最近几年却遇到了公路、航空等多种运输工具的竞争挑战。中、长距离运输是铁路的优势，但又面临货源不足，“铁老大”的黄金时代已不复存在，“酒香不怕巷子深”的思维定式必须淘汰。

紧跟铁路货运向现代化物流转型的步伐，我们意识到改变营销的方式方法势在必行。改变营销的方式方法首先要改变营销人员的心态，要求营销人员要积极的了解市场，研究市场，真正树立起“货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想，主动出去搞营销，真正的变“坐商”为“行商”，积极主动地参与竞争。

教学案例

想要营销人员的搞好，领导必须做好带头作用。我们广珠物流车间的主任、营销副主任身先士卒。带领营销人员走进厂商，从品牌厂家格力电器、维达纸巾到粮食、化肥农副产品。当时我想我们的起点很高都是大厂家一旦成功就是长期的战略伙伴了但是到了才知道不是吃闭门羹就是“我们有自己的物流运输公司”，回到车间“是不是很失落，要的就是这个效果，大家想一想如果第一次你们就营销成功了，那么你们还不飞到天上去了，年轻人就要多经历挫折这样才能成长”主任的一番话看似简单但是其中却蕴含着很多道理。

教学案例

只有充分调动营销人员的积极性是搞好营销工作的关键，而调动营销人员的积极性必须依赖于科学的激励约束机制和模范带头作用。这样才能充分调动营销人员的积极性和创造性，促使他们不断提高服务质量，专心搞好营销工作，积极思索扩大市场份额的方式方法，主动开拓货运市场。教学案例思考题分析讨论：1.本案例中使用了哪种促销方式，该方式有什么特点，对铁路货运的现

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