房地产销售讲义

房地产销售讲义（DOC97页）

房地产发卖（一）

房地产发卖前该预备什么？

起首，是选择一个合适的发卖中间。发卖点应设在目标客源群经常轻易出

入的区域邻近，同时又较易达到工地，便于客户看房。

第二，发卖中间的设计，门面装修，也很重要。内部的构造最好有展示区、

接待区及销控区，不要混淆，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感

觉。

第三，发卖首具包含：

1.模型。包含筹划沙盘，立面模型，剖面模型。

2.后果图。包含立面透视后果，鸟瞰后果，中庭景不雅后果，单体透视后果。

3.墨线图。包含小区筹划墨线，楼层平面墨线，家具设备墨线等。

4.灯箱片。可以把后果图，家具设备等翻拍成灯箱片，会形成优胜的视觉刺激

后果。

5.印刷品。包含楼书、平面图、小册子、海报等。

6.裱板。可把楼盘最重要的长处用文字、图表的方法制成裱板，挂在发卖中间

的墙上，便于发卖员讲解。

对于预售屋而言，道具是否无缺、精细将直接影响楼盘的发卖，尤为重要。

以上说了硬件方面的工作，发卖前软件方面的预备：

起首，楼盘周边情况的熟悉。邻近有什么交通线路，交通筹划，有何重大年夜的

市政工程，何时动工、何时完成。邻近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否

齐备等。

第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们比拟有何长处与

缺点，他们的价格若何？房型若何？卖得若何？为什么卖得好，为什么卖得差？

只有做到知彼亲信，方能战无不堪。

第三，对本楼盘的彻底透辟的懂得。要深刻到每一个环节，比如不仅仅要知

道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面

积，管道井的地位，房间内部管线的排布方法等。不仅要知道厨房、卫生间、室

内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特点，电梯、中心空调、水泵的

品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量若干？有线电视的插孔有几个？在什么

地位等都要去懂得。尽量把本身假想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼

盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。

第四，同一的发卖说词。假想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行

同一解答，以免同一个问题会有不合的谜底。

第五。发卖员的同一模仿练习，一个充当客户，一个做营业员进行针对性的

强化练习。

从以上可以看出，一个个案成功是由多种综合身分的合营而成，所以每一个

环节均弗成忽视。一般而言，发卖前的预备时光应在40天一60天阁下。

房地产发卖实战攻略

改革开放使人平易近的生活前提获得日益改良，重要表如今住房前提上，是以，近几年房地

产市场逐渐升温，尤其是参加WT0之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如安在这

轮行情中获取赚钱，成长强大年夜，是浩瀚房地产开辟商们弹智竭力的话题。房地产发卖不

合于一般商品，在目标顾客群、营销策略、倾销技能都有着特有的规律。本文笔者总结出很

多房地产开辟商的经验对其作一浅近的摸索。

房地产发卖十一要素

1.楼盘：作为房地产发卖人员，你必须懂得你要发卖的产品一一房子，必须深信，你要

发卖的房子可以或许知足你潜在客户的根本请求，甚至可能还会带来超值。作为发卖人员要

酷爱你的产品，要知道本身产品的特点，及其与目标顾客之间的共振。

2.售楼人员：要让客户认为你是他们的同伙，是他们的购房参谋，是他们最愿意与之交

谈的人。顾客往往是因为爱好你而爱好你介绍的器械。获得发卖成功最重要的前提照样自负。

要建立自负念，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业常识，对本身发卖的

楼盘管窥蠡测，熟记于胸；二是反复的练习训练，只有将对客户的发卖演示达到无懈可击，

哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这

都要事先预备好；三是售楼经验，只有经由持久的不懈尽力，具有真诚的敬业精力，善于在

实践中归纳和总结，比别人多一份思虑，才能获获成功必备的技能。

3.客户：售楼人员要有精确的断定力，要能找出你要办事的客户。平日的做法是，可以

对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决定计划的人。譬如问一些“你是公司的老板

吧？”“是不是再收罗一下太太的看法？”等既得面子而又十分有益的问题，切切不要浪费

时光去找你认为可能是你的顾客，在还没进入发卖流程前，你弗成能知道谁会买。在这些人

身上花费你大年夜量的时光有时刻很可能是徒劳无益的，用最快的时光发明你的客户并最快

成交，用最快的时光打发掉落不是我的客户，这永远精确。

4.倾销本身：房地产发卖人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产发卖公司老板许

可本身的发卖人员在上班时光去理发店也就无独有偶了。真正的专业售楼人员对说什么把握

得极准，并且可以或许吸引客户听下去。是客户感到到你异常真诚，而不是夸夸其谈，假如

能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锤炼出这种本领，成功地倾销本

身。

5.倾销开辟商：今朝，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，假如你

的开辟商很有实力且守信用，这方面做得比较好，那么就套十分骄傲地想客户倾销你的开辟

商，如许，可以让客户认为更安心，更靠得住，更扎实，也会使公司的形象紧紧地记在他的

脑海里。

6.倾销楼盘：售楼人员要满怀热忱和豪情地倾销，因为真诚和热忱是很轻易感染人的，

切切不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的来由，并说服他推敲购买，

可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了"、“只优惠十套”，措辞要简洁，并机灵地加以

应用，不要让客户认为你是鄙人套让他去钻，不然的话，潜在客户不会卖力推敲你所说的话，

假如客户可以推敲的话，你就可以带他参不雅样板房或现场介绍了。

7.现场讲解：聪慧的售楼人员会做一个开场白，大年夜略讲解一下，然后再正式介绍。

当客户认为能懂得新鲜有趣的信息时，就会愿意花时光去听，给客户详尽的信息，凸起楼盘

的长处和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包含客户一进售楼处讲

些什么，在参不雅样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切尽力都只为一个目标：

向客户倾销你的楼盘。

8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是知足根本栖身功能的须要，是因为他还看到了除此

之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应当清楚无误地告诉客户，楼盘超值

超在什么处所，是以，你得控制将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

9.制造紧急感：要想让客户如今就购买你的楼盘，就必须^练地应用发卖技能——制造

紧急感。紧急感来自两个身分：如今买的来由以及投资回报。要制造紧急感，起首应让客户

想要你的器械，不然就弗成能有紧急感。

10.发卖建议：你无法成功将产品倾销给每小我，但肯定能、也应当能让每小我都清楚

明了你的发卖建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的长处，高附加值以及优惠前提。别

的，还要说一下成长商是若何的靠得住和稳定，以及响应的实力，一展你的本领，才干和学

识，言简意赅地解释购买法度榜样和有关交易条目留意事项等。

11.结单：结单是你精心运筹、严密安排、专业倾销、辛苦尽力的必定成果。当客户已来看过几回，足以让他做出明知购买决定计划时，

随时都可能抽板成交。此刻，就是决定“买”照样"不买”的时刻了，假如你使客户佩服了，并成功地应用上述要素，结单的可能性就有80%了。

发卖培训：第一讲房地产发卖体系建立

弗成否定，江湖出身的发卖高手的市场成就可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要培养一只

有机而高效的专业发卖部队。因为我们须要的是持续的优势,而非受制于几个品牌发卖员.在

这里我们将控制几十个异常重要的治理表格，以及专业的岗亭。

第1操作环节：发卖安排前期预备工作纲领

透视公司实力

本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员

本公司是否拥有足够的，营业^练的发卖人员

本公司是否已经具备或者可以在短时光内建立起一个客户收集

公司以往的事迹，擅善于哪类性质项目标推广

公司实力背景，发卖网点和客户收集分布情况

公司智力构造，策划人员和推广人员的本质及操作程度

公司运作方法，是否规范，是否可以或许与国际接轨

公司信用

出售、出租照样租售同时进行

付款方法，是否须要争夺银行按揭

先销室庐照样商铺

是整层、整栋出售照样零碎发售

是否推敲整盘转

是否推敲先租后卖或者以租代售

其他可以推敲的方法

选择对象标准您的标准

专业的组织和策划人员

本身发卖练的发卖人员

具备完美的客户收集

公司事迹

公司实力背景

代理商公司智力构造

公司动作方法

公司信用

发卖方法

付款方法

先销室庐照样商铺

是整层、整栋出售不审零碎

其它发售

是否推敲整盘让渡

是否推敲先租后卖或者以租

代替

其他可以推敲的

鉴于单一房型很难知足浩瀚购房者的品，出于替购房者着想，也为了进步自身的竞争力，1994

年，广州穗华房地产开辟公司率先在广州推出了大年夜开间弹性距离的新发卖方法。这种发

卖方法可让购房者根据本身的品、爱好来随便选择房型，同时也避免了二次装修的浪费，是

以大年夜受迎接。穗华公司的这一举措，表现了其多姿多彩的营销策略。

价格策略

高价策略•——市场须要大年夜时常被采取

低价策略一淡市下常被采取

一口价策略一不分楼层朝向同一价格，易于启动

步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者

内部介策略一针对心理的策略，吸引集团购买和投资者

客户订价策略——客户在底价基本上随便率性出价

优惠价策略——以让利来吸引客户

差别订价策略一合适于综全楼发卖，如将室庐调低而商铺拔高

在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思惟和基本调子，实际就是在项目定位和目标

客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完全同一的形象，今

后的宣传始终都要环绕这一中间主题而展开。譬如，针对年青人而开辟的室庐项目，鉴于年

青人对将来充斥着美好的神往和乐于接收新闹事物这一牲，完全可以创造一个新方法来作为

宣传主题并由始至终予以强调凸起，像“享受型室庐”或者“智能型室庐”等，当然，立异方法

必定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手段罢了，你是采取高咀嚼的浪漫主义

照样百分之百的实际主义；是务实中略带高傲以表现项目标高等闪，照样言必有中以注解你

的其实。具体来说，这里须要解决的问题是：

明白准时传推广的意图和目标

找出本项目最具震动性的优势作为中间主题

本项目须要予以凸起和诉求的其他长处

采取相符目标客户咀嚼的表示手段

发卖培训：第二讲发卖的整体策略

房地产发卖是一场硬仗,整体策略安排会不会因为战术调剂而成为“漂亮的墙纸”？我

们承认发卖成功的“一切在于操作"，我们更保持“操作的前提是策略”。该讲供给了

整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以控制发卖策略筹划以及具体法度榜样。

第1操作环节：建立发卖总体目标

案例：

时光目标

7月10日H幢洋房，132套单位

7月12日14幢洋房，240套单位

8月8日两个小U型组团

8月90-27日征集两个大年夜U组团的中间绿化广场筹划

8月28日推出两个大年夜U组团

10月1日拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房

为了达到99岁尾前完成6-8万平方米发卖面积的目标，并同时为本项目建立优胜

的品牌形

象，本司建议发卖及告白安排必须一致、连贯，才能达到趁热打铁的后果。为此，本司

建议总体发卖安排如下：

7月10日，推出11幢洋房，132套单位；

7月12日，加推14幢洋房，240套单位；

8月8日，推出两个小U型组团；

8月9-27日，征集两个大年夜U组团的中间绿化广场筹划；

8月28日，推出两个大年夜U组团；

10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的发卖,

共11幢洋房。

第2操作环节：营销的整体计谋架构安排

目

市发

标

场卖价市公成履

各

查目格场关本行

r由

询标定推筹预监

右群丰

拜体位广划算控

分

访系

析

他们爱看什么报纸目标客房背景分析（经济背景和文化背景）

他们爱好什么样的表达方法告白媒本后果分析

他们爱好和谁交同伙项目特点分析

他们经常交往于什么处所竞争敌手分析

他们经常在什么场合娱乐、花费推广成本

目标客户群定位发卖周期分析，

目标客户跟踪查询拜访

第3操作环节：营销整体安排接待的工作细项

营销接待的工作细项

（注：处理为表格，时光安排，跟进人）

一、企业成长计谋的把握

公司已有的事迹和今朝成长状况

公司的中经久成长筹划和财务状况

公司所秉承的企业理念

本楼盘的利润目标和财务安排

二、市场查询拜访与分析

市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）

与同样价位不合区域的楼盘进行比较

与今朝正处于强销期的楼盘进行比较

与将来既将推出的楼盘进行比较

与发卖成功的楼盘进行比较

三、市场定位、企划偏向切实其实认

楼盘的细分市场定位

楼盘的产品定位，客源定位

要盘的竞争定位

楼盘的设计基调，设计风格肯定

告白基调和告白风格切实其实定

四、与建筑师调和沟通产品筹划特点

产品功能筹划的沟通

产品总体筹划、细部构造、公共设备的沟通

产品外立面徒刑的沟通

产品内部三维空间处理的沟通

产品内部单位房型设计的沟通

产品的面积配比、格局配比的沟通

产品建材设备选择确认的沟通

五、楼盘的标识

楼盘的定名

MARK或LOGOTYPE的设计

标准字体的设计

标准色彩切实其实认

六、发卖现场和促销活动的场地安排

接待中间的选址

接待中间至工地现场沿线景不雅美化

接待中间风格定位、设计、施工和室内安排

接待中间室外空间企划、设计、安排

放置标示牌、告白围板、各类旗号、灯光照明、引导看板

公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和安排

七、接待中间重要发卖道具

交通地位图，区域情况图

鸟瞰图、透视图的绘制

墨线图、家具设备图的绘制

建筑模型的制造

室闺阁外灯片选择和灯箱制造

接待中间发卖道具的安排与安排

接待中间发卖道具应用留意事项

八、样品屋或实品屋的装修

样品屋或实品屋的户型选择

实品屋的楼层、景不雅选择

室内装演的设计、施工和督导

家具设备的设计、选择和实施

室内灯光照明，日常生活什物摆设

干净卫生和监护工作

九、印刷媒体的制造

解释书企划、设计、案牍、完稿、印刷

DM企划、设计、案牍、完稿、印刷

海报企划、设计、案牍、完稿、印刷

平面图册企划、设计、案牍、完稿、印刷

请柬的设计、案牍、完稿、印刷

各类印刷物套的设计、完稿、印刷

十、报刊媒体的制造与安排

消息报道的安排、撰写和发稿

报纸告白企划、设计、案牍、完稿、宣布

杂志告白企划、，设计、案牍、完稿、宣布

电视影片的企划、撰写、设计、拍摄

广播告白的企划、撰稿、制造、宣布

十一、告白宣布筹划

不合种类、不应时光、不合篇幅的报纸告白的选择

不合种类、不应时光、不合篇幅的杂志告白的选择

不合电台、不应时光、不合栏目标电视广播告白的选择

不合地区、不应时光、派报夹报的方法

不合媒体的宣布组合安排

宣布数量、宣布节拍的安排和控制

十二、各项事务的发包与控制

品德要优良，弗成粗制滥造

数量要足够，弗成偷工减料

价格要合理，与品德相符

厂商的请款方法要能合营公司

留意生活制造过程中的品德控制，发明问题，及时调剂

懂得临盆周期，控制完成时光，务必与全部发卖筹划相调和

货比三家，慎重决定

十三、价格制订与价格控制

基价和差价系数切实其实定

底价价目表与表价价目表的订定

付款方法切实其实定

底价价目表与表价价目表的订定

付款方法切实其实定

优惠扣头的前提和方法

发卖人员、发卖经理等各级人员的让价空间和权责范围

十四、推出时光筹划

依气象状况、季候特点而定

依平易近情平易近性、财务情势而定

依施工进度、资金状况而定

依预备工作、市场概况而定

十五、营业练习筹划

发卖人员的体能练习

发卖人员房地产根本常识教导

答客问的制造

答客问的反复练习训练及修改

发卖人员礼服、暗片的设计制造

发卖状况表的设计、完稿、制造

发卖部队的组织编派和奖金轨制的订定

十六、现场发卖履行

德律风接听，德律风追踪

现场来访客户接待，介绍楼盘

带看楼盘实地，详介楼盘，情况

客户追踪、拜访

收取大年夜定、小定、直至最后签约

各类报表的填定

发卖检查会

现场考勤值日、卫生保洁

十七、房屋发卖相干文件

大年夜、小定金收据

表里销商品房预售合同

表里销商品房发卖合同

房屋租凭合同

签定上相干文书的留意事项

十八、促销活动的主题选择

新产品解释会

房地产投资捷径讲座

儿童绘画比赛等亲情活动

影星、歌星联谊晚会

大年夜家乐有奖况答游戏

促销活动筹划、实施、后果评判和费用安排

十九、告白后果和销状况分析

各类媒体来电状况分析

各类媒体来人状况分析

每周每月客户情况分析

每月发卖情况总体分析

下一阶段发卖筹划安排与建议

二十、发卖总结

发卖停止总结申报

总结申报审核并存档

工地用品及发卖清理完毕公司收存

计算发卖人员的奖金，鼓励士气

举办庆功活动，嘉奖介入功课

第4操作环节：营销整体安排模式借鉴

一、肯定现场卖场目标

营造发卖氛围，给买家强烈的发卖感染力凸起项目标主卖点，表现项目在本地与众

不合的风貌和个性展示光鲜的项目形象和成长商的专业规范形象，以加强客房购买信念

1、工地形象

来由：工地现场是大年夜众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、成长商买力等讯

息最直接的渠道之一，大年夜众在这类住处接收过程中是处于被动地位的。筹划出与众

不合，个性光鲜的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良成长商形象的有效方

法。

予人印象：高本质、专业、亲和

策略：

围板等应按期保护、更新、保持其构造的完全、色彩的鲜亮、笔迹的清楚工地现场

的整洁、有序、低噪音和无污染。

设计一独特构造的“XX花圃”路牌，设置在营销门口：注解项目标筹划、地位、

小区外市政门路、绿化的保护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声体系，营造独特的

现场氛围。

2、物业形象

予人印象：情面味浓、亲和、人文、办事尽心尽力

策略：

导示部分规范和慢慢完美社区情况的营造配套举措措施的实施

3、高质素专业办事的售楼处

理由：目击为实是买家花费决定计划最重要的根据之一。

予人印象：亲和

策略：

展板的制造赠品的发放样板间及规格标牌传扬挂旗的衬着室内背景音乐、光线的存

眷，克意营造轻松、舒畅的咨询氛围。同一规范着装、行动举止的发卖人员

4、样板间

来由：漫溢丰富生活力息，设计相符购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是

极强的。

策略：

样板房的装修要令人耳目一新，但予人感到不克不及高等化，充分展示户型的样板

房给出装修思惟的解释和装修费用标准范围。

二、媒体组合策略

1.根本不雅念

a.房地产是价值巨大年夜的商品，客房购买行动须要一个较长的理性和比较断定过

程才能产生。然则因为供过于求的商品室庐市场，客房的可选择性十分丰富，在购买行

动产生的一刹那，起决定身分的是理性分析基本上的感性断定，而不是理性分析本身。

b.物业的价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有

弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感触感染，弹性极大年夜，在发卖过程中比

硬价值更重要。软价值的断定是一个感性过程，加强软价值的最有效办法就是物业形象

包装和告白促销宣传。

c.我们的项目推广就是应用各类序言手段，使目标客户从对牧业形成优胜的主不雅

软价值认同，慢慢从观赏到信赖最后实现购买，这时代须要传播大年夜量的信息，从多

方位、多角度包抄目标客房赞助他们去除各种挂念并下决心购买。

d.消息媒体策略包含序言的量化分析和量化后的序言组合。在序言组合中，软性消

息的告白价值成尤为突显。

e.软性消息的有效传播的重要基本是企业与传媒建立优胜的社会关系。与传媒建立

优胜关系，并不只是请客送礼更重要的是有筹划地向消息媒体供给“制造消息”的题材

的线索。当然，制造消息的基来源基本则就是决不弄虚作假，它应当是建立在真实的基

本之上，经由我们的奇妙发掘，经由过程记者采访报道并在各大年夜媒体长进行炒作的。

2.入市前传播目标

a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大年夜社区一“XX花圃”。

b.让潜在客户知道“黄金海岸”的筹划理念-“一个与海洋生态情况共生的全风水

社区”

c.让潜在客户知道“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高

社区”

d.制造内部认购供不该求的氛围，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就

3.

b.让潜在客户知道“黄金海岸”的筹划理念一“一个与海洋生态情况共生的全风

水社区”

C.让潜在客户知道。黄金海岸。的品位一一“一个二十年不落后的欧陆海岸风情

崇高社区”

d.制造内部认购供不该求的氛围，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前

就炙手可热，刺激客户及早落订。

3.入市前告白宣传步调

a.深刻分析项目标独特筹划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经消息题

材。

b.进行现场形象包装，完成立交通干道户外（告白兼作导现牌）的宣布，以释放

项目信息、营造发卖氛围。

C.由公司选用一名“御用记者”，所有消息稿件均由此人同一撰写。

d.选择深圳市威望性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目（如评论辩论海滨城

市滨海社区的筹划问题等）或选择"大众，”较存眷的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头,

作为本项目软性宣传的阵地。

e.根据工程进度策划宣传主题，如引导到工地考察、工地开工典礼、封顶典礼等等、

增长富传张力。

f.根据软性消息预热程度及工程进度,帮助性地投放有针对性的硬性告白并策划一

系列促销主题活动，如向全国征集“海洋生态社区”标记性环艺雕塑、“崇高社区配套

举措措施有奖建议”等，让更多的人介入本项目，以达深刻人心的宣传后果。

4.软性消息主题

a.西部通道的建立对深圳湾沿岸物业的影响

b.黄金海岸作为深圳西部海滨大年夜型社区的栖身特点

c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构思

d.建筑构造和环艺空间筹划一与海洋生态情况共生的全风水社会社区的筹划

e.海滨城市滨海社区海洋性社区文化的营造

f.黄金澳之筹划和社区文化的营造对海滨城市滨海社区扶植的重要参考价值等等

5.可投放硬性告白媒体特点

a.报纸

《XX报》

.简介：1982年5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大年夜报。容身

深圳存眷珠三角，面向全国，发行国表里，上毂出版早已报刊，在国表里有很高的有名

度和广泛的影响。

发行量：XX万份

发行时光：每日

发行版面：共XX个专版，XXX多个专栏

发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。

读者人数：150万男性53%,妇性47%

读者层面：企业员工21.6%,工贸易，办事业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%

科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下。

媒体影响力：AAA

解释：该规格因为不属于正常报纸宣布规格所以其后果易抢眼，且占用个版篇幅较

大年夜有小整版的视觉后果，价格适中。持续宣布后果甚为明显。

b.电视：

《XX电视台》

.简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视序言，富有深圳特点和

特区精力的节目，不只博得了本地不雅众，也成为周边地区包含港澳不雅众懂得特区动

向、政策的第一选择。

.播出情势：30秒告白、《房地产直销广场》栏目

.收视率：XX地区47%

.播出时光：共36小时（两套）

.千人成本：7.15元人平易近币

.媒体影响力AA

告白播出建议

地产电视告白的目标客户，收视率较高的时光段在21:45今后于凌晨1:00。所以在

电视告白播出时要尽量侧重选择该时光段

c.户外

告白大年夜型告白牌《以下为今朝可供租用的户外告白牌根本情况》

.宣布地点：深圳大年夜区骨干道；麒麟路口（深南路偏向）、深圳嘉宾路（和平

路、扶植路段）、地王大年夜厦对面、邮电局对对面告白牌。

.宣布目标：传递项目信息，衬托宣传氛围，加强视认为冲击力。

,针对人群：重要干道行人

.媒体影响力：AA

.宣布规格：

嘉宾路52平方65元/平方/月

地王对面160平方40万/年

140平方30万/年

邮电局对面120平方150元/平方/月

深南路与麒麟路口120平方180元/平方/月

d.邮递告白

.宣布目标：合营其他媒体广泛传达信息

.针对区域：在深公司、干事处、室庐区、写字楼

,媒体影响力：A

e.收集

.宣布目标：充分应用住处高速公路住处传播快、传播面广的特点，建立项目主页,

及时精确的传递项目信

.宣布范围：覆盖收集通晓区域

.媒影响力：A

6.入市前告白告白宣布规格与节拍

入市前的告白媒体组合应以户外告白和现场形象包装为主，合营主题宝剑活动及响

应的报纸告白和软性消息。即：

.户外告白：户外告白牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣

传为主，兼作导视牌。具体地位在上述可用告白牌中筛选。

.完全包装：工地围墙、营销中间、现场门路包装等。

,报纸告白：包含主题以下活动的策划、软性消息报导、专栏开辟及以形象告白为

主的硬性告白其具体内容待筹划筹划及各项基本工作到位后肯定。

宣布进间宣布媒体宣布规格宣布内容消息标题

三、入市前营销策划目标

1.总体目标

a.为楼盘正式入市发卖作好充分的预备;

b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部供不该求的内部认购所氛;

c.展示一个成熟、优良和专业的成长商形象和楼盘形象。

2.阶段目标

a.筹划期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）

.完成工地现场包装及发卖中间安排

.POP告白、宣传印刷品及赠品制造到位

.应用工地现场形象营那、户外告白的实现，激发''大众，"存眷，截留部分客户物业

治理以及按揭等各类司法文件的预备

b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）

.充分应用内部客户资本，在取得预售证进步行内部优惠认购，集合前期人气。应用

序言告白、现场样板房、专题展示活动等推广方法，吸引目标客户上门参不雅样板房，

经由过程控制发卖量等方法，制造供不该求的卖市场疚。为往后正式发售创造题材。

c.正式入市发卖期

卖点有步调地周全释放，营销强势的周全展开

发卖培训：第三讲发卖治理

发卖治理体系体例是对发卖人员和发卖环节的治理和监控，经由过程治理轨制来请求发卖人

员的工作内容，是进步发卖环节效力最有效的保障。该讲环绕发卖治理、营销预算、售楼部

治理、发卖人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了实际有效的解决筹划。

发卖治理体系体例是对发卖人员和发卖环节的治理和监控，经由过程治理轨制来请求发

卖人员的工作内容，进步发卖环节的效力。

第1操作环节：发卖治理

步调A：发卖人员的请求

包含职业道德请求，根本本质请求，专业常识请求，综合本质请求，办事规范请求。

步调B：发卖环节的治理和监控

1、发卖现场的接待

发卖规场应当材料齐备、模型整洁、图片凸起、光线通亮。

对不合类型顾客（投资者、炒家、用户、同业）要善于断定，并有所侧重地表达，对来电咨

询要礼貌热忱。

2、客户档案记录

内容包含记录客户的姓名、地址、德律风、职业、爱好的户型、懂得售楼的信息渠道及

其他关于楼宇的看法。

客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否精确，为下一期的设计和告白策划供给

根据。

3、客户购房心理分析

对用家、投资者、同业，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。

4、购房情况介绍

有针对地介绍按金情况，凸起其特点和公司优势；增长购房者信念，耐烦卖力解答客户

的询问。

5、认购书签定

认购书是具有必定束缚力的协定，客户与发卖人员签订认购书，同时交纳规定命额的定

金。

6、正式合同签订

即房地产生意合同，是由房地产主管部分同一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正

式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经由公证手续。

7、解决银行按揭

由财务部按照银行的有关要乞降法度榜样解决，涉及到具体业主的情况时，由经营部与

财务部协同解决。

8、收款过程设计

收款过程设计的原则是，发卖回笼金应确保工程扶植用款和获得预期利润，应视本地市场、

项目情况和工程资金的具体情况进行设计。

9、成友情况汇总

成友情况汇总旨在懂得某一阶段的楼盘发卖情况和合同履行情况，一般制表格和用电脑

储存。内容包含：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时光、定金金额、各期付

款、拖欠状况。

10、司法问题咨询

发卖人员应当熟悉有关房地产的司法律例（如地盘增值、遗产持续法、房产让渡律例、房屋

租赁法）以知足客户的咨询，在正式合同签订时，发卖人员应向顾客具体介绍合同中的司法

问题。

11、发卖合同的履行监控

发卖合同履行过程是发卖的重要环节，发卖人员负有督促顾客实施的义务。

12、与物业治理的交代

发卖人员将楼盘表上记录的住户名单移交物业治理公司，并介绍有必定背景的特别住户

及其他有关信息。

13、发卖总结

发卖材料的整顿和保管，建立档案柜和电脑材料库。发卖工作总结是发卖工作的一个必

弗成少的环节，总结发卖得掉，以便进一步进步发卖人员的营业程度，同时为今后的项目开

辟设计、告白策划供给有效的材料。

14、发卖人员的事迹评定

发卖人员的事迹评定原则上按年度和项目进行，评定的根据在：

(1)接洽的总客户数

(2)成交量

(3)顾客履约情况

(4)顾客投诉

(5)直接上级的评价

步调C：发卖代理

充分应用专业发卖代理公司的优势，开辟本地区以外市场。

第2操作环节：营销预算

案例：美的海岸花圃项目1998年第四时度至2002年度经营推广(发卖)费用筹划表。

1999年全忸00年全

编1998年第2001年全2002年全备

号年度(季度项目)

四时度年年度年年度年年度年年度

1工资

2福利费

3折旧

4办公费

5营业接待费

6车辆购买

7汽车及运输费

8差盘川盘川

9发卖办证治理费

10司法事务费

11保险费

12培训费

13营销策划费

14发卖佣金费

15展销会费用

16沙盘模型鸟瞰图

17情况京不雅整顿费

现场指导牌、路标、

18

围墙掩盖

售楼部现场安排、

19

设备

VI及相干栗素具体

20

设计

21发卖人员服装费用

22发售费用

23项目推介活动

报纸告白（含消息

24

稿宣布）

25户外告白

26电台告白费

27电台告白费

影视胶片、录相带

28（及三维动画）制

造

29发卖材料设计印刷

30各类礼品制造费

合计

弥补解释

（一）本筹划是在宏不雅和微不雅形势正常运行下实施的，若营销的或人环节出现重大

年夜掉误，将会影响最科的发卖后果。

（二）本筹划的可操作性只有在多个操作筹划的支撑下才能完成

发卖培训：第四讲发卖内部认购模式

内部认购是成长商最重要的时刻之一，等买家第一轮评分的心境既高兴又不安。内部认

购本身就是成长商策略性的“特别产品"，有人称这灾考验市场的试金石，把持市场的手

段。该讲侧重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了环绕内部联席会

购展开的市场场分析与策略调剂。

第1操作环节：内部认购计谋功能分析

分析A:部析内容认购

内部认购本来用意是成长商拔一些单位供本身公司的人员优先选购，以慰劳人员的

辛苦，根本上内部认购的对象就应当是公司人员以及与成长贸易务、治理有关系的相干

人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有交往的当局部

分的部分人士。但当局对内部认购一向并没有明白的规定，是以内部认购由本来的“慰

劳”很快演变成成长商考验市场的试金大年夜轮回和把持氛围的又一手段。

分析B：内部认购计谋功能

其实内部认购除了能在正式开售前早早拉拢住一批客房之外，最重要的目标还在于

衬托氛围。只要有足够的人交了定金，成长商就可以传播鼓吹开盘之日即售出若干来给

人好象一片热销的大年夜好形象。即使这些客房退定，只要氛围起来了，不悉没有人买。

内部认购有以下三种方法

认购方法长处缺点自我考验

1、市场影响大年

夜，轰动1、可能引起市场

2、易形成氛围，促争议

列队

进购买2、易产生不高兴

3、利于物业短时光事宜行动产生

售罄

1、市场氛围较弱

1、操作上正规，公

2、较难形成轰动

平

抽签效应

2、宣传上较易成正

3、出现反复晦气

面报道

购买

内部

是以，建议在初次推出时经由过程促销活动抽签赠少量优先购买权和列队认购相结

合，当然在宣传上应昼避免列队的提法，而是多做些很多人争夺请求认购的市场引导，

造成些市场重要氛围，引导市场去列队而不是克意去列队抽签，给本身留下更多的空间。

分析C：走出内部认购美丽传说

内部认购的价格肯定

如今更有成长商内部认购时不订价格，只告诉客户大年夜概价格若干，其目标一是

吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反响若何，下定金的人越金，成长商底气

就越足，最终价格可能就越高，从这些成长商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人

皆知的嘴脸。

这种鬼鬼崇崇的策略看似贤明，其实也可悲的很，尤其是有些有名的成长商也不吝

出此下策，如斯缺乏底气，买楼的人务必更要加倍当心。因为假如下定的人少，成长商

一看形势不妙，那价格天然也上不去，比及正式开盘时再买也来得及；若形势大年夜好，

客户“如潮”，那最后的价格必定早就把可惟的一点“升值潜力”提前透支了。

若您也潢头大年夜汗地挤进去要匆忙赶着下定，成长商是看在眼里乐在心里，天然

也不会念在你为他衬托氛围出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得成长商本身神

魂倒置不知道本身是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢宁愿的售价筹划，到头来害了本身，趁便

把成长商也给坑了。

第2操作环节：制订内部认购发卖操作筹划

一、内部认购目标

正式发售前的内部认购对全部项目标感化是弗成低估的，其目标在于:

（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚控制客房的购房意向及市场需求（洋

房和别壁哪个市场大年夜，哪种面积、户型市场须要最大年夜）；

（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不克不及给客户目睹其实的器械，

只得经由过程内部认购、开推介会等营销手段，让社会熟悉项目、懂得项目，是一咱正

式发卖前期的须要工作；

（三）在岁尾房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的感化，为项目造势；

（四）是售楼员在培训中一个亲临现场练习的好机会，可以应用所学的常识、办法、

技能去接待客户，答复客房的提问，从而嶷续锤炼售楼员，进步其营业水平和营业本质，

为今后走向正式发卖打下坚实的基本；

（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信念的客户、

令其获得最大年夜收益，同时集合人气。

二、内部认购时光

综合工程进度以及经营推广进度，肯定内部认购期。

三、内部认购区域

人部认购的重要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。

四、人员安排

（一）售楼员：负责内部认购时代客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集

楼市住处并及时向上级报告请示，记录客户档案等工作。

（二）发卖公关：开辟客户，跟踪目标客户，整顿客户档案，收集内部认购时代发

卖信息

（三）其他人员：合营工作，协助售楼部推动发卖。

五、发卖场地安排

1、日常发卖场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。

2、推介会场地：顺德市大年夜良华丽达酒店。

六、发卖材料预备

(一)价格表

(二)楼书

发卖培训：第五讲公开辟售模式

内部认购后的公开辟售，是成长商市场计谋的周全展开。该讲介绍了美满完成义务的要诀，

除了具体操作的办法和流程，还具体供给了公开辟售中某些关键环节的解决筹划。

第1操作环节：预备期

为合营项目公开辟售正常进行，在公司各部分的合营协作下，经营策划部在告白宣传、

营销推广、经营策划等方面做了大年夜量的工作。今朝，大年夜部分工作已完成，其余正在

进行中。

要点A：已完成的工作

(1)售楼部功能设定；

(2)小区名称、路名、门牌名切实其实定；

(3)发卖轨制切实其实立；

(4)售楼部工作流程；

(5)公开辟售抵触的发卖操作筹划；

(6)售楼员雇用、培训;

(7)告白营销选择乙方治理轨制；

(8)整体告白筹划出台；

(9)项目营销推广筹划；

(10)公开辟售前市场查询拜访，售楼部人员工作本能机能及治理筹划

要点B：正在进行的工作

(1)合一致司法文件的编制；

(2)肯定外埠发卖代理和操作筹划；

(3)售楼部空间展示、构造筹划；

(4)售楼员服装制造；

(5)楼书的内容设计和印刷制造；

(6)售楼部价格表、户型图设计和印刷制造；

(7)公开辟售礼品设计制造完成；

(8)沙盘模型的制造；

(9)肯定按揭银行；

(10)告白软片创意和制造，报纸告白宣布筹划及媒体选择，电视目播放安排。

第2操作环节：正常开展公开辟售

要点A：工作流程及内容

(1)市场调研：收集、整顿信息是一个弗成间断的工作，公开辟售时代持续进行市场

调研，持续完美潜在客户档案，控制潜在客户的整体数量指标；

(2)在市场查询拜访和日常工作中增能人员宣传力度;

(3)经由过程序言、告白、DM等综合宣传引诱花费者对住房的需求；

(4)经由过程开工典礼和推介会，向花费者诉求项目信息，引导花费者的花费欲望，

对而实现购房的行动；

(5)客户直接上访或潜在客户上访时，热忱、具体地向客户介绍楼盘情况，并侧重强

调购买期楼的好处和投资价值；

(6)奇妙处理客户贰言，营业员或发卖主管多次调和杀青交易；

(7)与客户签订认购协定书，按有关法度榜样收取定金，首期房款；

(8)对已认购业主进行跟踪办事，在他们傍边建立优胜口碑，以治业主带新客户；

(9)为正式发卖工资制造人气，为今后的发卖阶段打下优胜基本；

(10)研究策划新鲜、独特的营销方法，更快地推动楼盘的发卖；研交以北窖为昧心的

住房花费者的心理及其变更。

要点B:收款方法

收款过程是发卖过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方法：

(1)现金收款：客户带现金购房时须要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执

进帐单，表示银行已收到这笔款。

(2)支票收款：客户带支票购房时须要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐

单表示已收到款。

(3)银行存折：客户带存折购房时须要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴

款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。

(4)客户供给帐号：客户起首签代收费用协定，假如客户所供给的帐号在北窖范围内，

先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。

在以上四种收款方法中必须肯定收款后才开收据给客户，以免引起不须要的经济胶葛。

基点C：工地参不雅

公开辟售时代，发卖人员可应客户请求，带客户到工地现场参不雅，现场向客户讲解项

目情况，以加深客户对项目标信念。从安然等方面推敲，发卖人员务必先与工程部洽接，以

安排恰当时光前去参不雅。

第3操作环节：告白及宣传

策略A：户外告白

1、创意设计与内容：因为户外告白重要针对流动性质的人，注目画面时光短暂，所以

请求告白表示情势简单清楚明了。凸起主题：“地中海小城——美的海岸花圃”字样和项目

标记、公司名称、热线德律风。

2、时光安排：11月10日开端做基本工程，12月10日完成户外告白。

策略B:电台告白

1、创意设计与内容：在此时代设计“小城故事系列告白”之“形象版"、“筹划介绍

版”、“卖点介绍版”。“形象版”重要推出项目标形象定位；“筹划介绍版”重要介绍项

目标总体筹划、建筑特点、地舆地位和情况等；'重点介绍版”重要从项目标园林环艺、建

筑风格、文化品位、配套举措措施、物业治理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部周全

介绍宣传。

2、时光媒体安排：11月重要推出“小城故事系列告白”之“形象版”。拟定在《美的

报》、《顺德根》各登二版，顺德报登四版。12月初开端重要推出“小城故事系列告白”

之“筹划介绍版”，拟定在《美的报》、《顺德报》各登二版，同时，推敲到《顺德报》刊

期较短，在12月中、下旬持续刊“卖点具体介绍”各版。1999年元月今后在《美的报》、

《顺德报》刊出“卖点具体介绍”各版。

策略E：专版报道、软性宣传

1、具体内容：在公开辟售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，重要内容是对房地

产市场前景形势的分析，体系地对项目筹划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，

引起花费者兴趣，引起社会对项目开辟的广泛存眷，从而晋升项目标品牌。

2、时光和媒体安排：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏

和一个整版宣传，每月持续在《美的报》揭集有关项目标文章（两篇以上）；11月起在《顺

德报》陆续开展项目标软性宣传。别的，也鹿续向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，

开展项目标宣传活动。特别在公井发售开端阶段，将掀起有关项目宣传的高潮，在既定目标

市场内敏捷扩大年夜有名度和影响，达到软性消息和宣传的优胜后果。

第4操作环节：公开辟售的细部处理

要点A：信息治理—

公开辟售时代，每一个员工都要将获得的有效信息保存、整顿，并及时反馈上级。

（-）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，抵客户心理、

客户对项目标具体请求、调盘考卷、对项目标反响等等。这些信息对于制订恰当的营销策略

有精确的指导感化，所以售楼员应及肘保存、整顿这些信息，并及时反馈给售按部经理。

（二）在市场调研过程中，相干人员获得有关畅销户型、周边竞争敌手动向及市场行情

等信息也应及时反馈。

（三）其他信息的保存、整顿、反馈。

要点B：加强发卖公关力度

为包管项目正常进行，应采取灵活多变的发卖办法，并在恰当的时刻加强力度。

（一）存眷社会热点，如水患、掉学儿童等，对他们伸出增援之手，取得优胜社会效应。

（二）经由过程市场调研，信息反馈，寻找恰当发卖契机。

（三）充分应用“明星效应”，如：请有名入土来为项目宣传，扩大年夜项目有名度。

（四）与各大年夜型企业开辟联谊活动，以求大年夜额定单。

（五）为寻求当局支撑，合营当局解决市政难题。

（六）结合客户层，恰当开展其他公关活动。

（七）结合施工进度，开展公关活动。

（八）在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。

（九）加强与各商会（重要指顺德市房地产商会）的接洽。

（十）取得全国室庐优良示范小区、顺德市全优工程等对项目宣传有利的称号

要点C:公开辟售后果总结

（一）宏不雅后果总结

经由过程此次公开辟售，我们从社会对项目标认同度以及项目对社会的影响等方面，对

全部公开辟售的宏不雅后果进行总结。

（二）数量后果总结

对公开辟售中发卖的数量及其价格进行总结。

（三）过程后果总结

从人员组织、告白效应、工作环节处理等方面对公开辟售后果进行总结。

第5操作环节：发卖推广策略（以订价环节为主）

策略A：订价方菜

根据我们对目标市场的细心调研和深刻分析，本项目标入市订价应当采取低开高

走的策略，入市订价应当较具弹性空间，入市时它有较强的市场竞争力，能让先

购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间。但也应当留意入

市价格太低并非功德，如许会使购买者认为成长商对物业没有足够的信念，所以

订价恰当与否是影响发卖至关重要的身分。

订价问题是策划筹划中最重要的问题之一，影响订价的重要内涵身分有地盘成本和项目

定位决定的建筑,成本等。按照最新筹划假想，本项目在占地45万平方米和地盘上建造28.8

万平方米可售建毓面积（个中别墅188套，洋房2045套）。在这种范围基本上，猜测别墅、

洋房每平方米实际成本为：完全单位成本（含息）：别墅3677元/平方米，洋房2709元/

平方米。因为地盘开辟的时光较晚和基本工程等方面的原因，单位面积所付成本较高，这是

一个客不雅事实。

根据可性研究申报一系列经济指标及项目立项后的再一轮市场调研成果，反复比较周边

重点项目和竞争敌手的价格发卖政策，本着“顺利启动，逐年晋升”的价格策略，推敲以上

项目成本又推敲项目市场接收才能，拟定项目发卖订价。

1、价格筹划

例如：

（1）A花圃洋房入市价格看法

周边档次跟A花圃差不多的楼盘，丽江花圃、祈福新村、碧桂园的洋房价格分别是：

丽江花圃每平方米的6000元―6500元

祈福新村每平方米2800元-3800元

碧桂园每平方米2900元一4000元

碧挂园早期的凤凰花圃的洋房，平均价格在每平方米3200元阁下，新推出的碧桂

花圃的平均价格在每平方米对3700元阁下。

在广州邻近，南海的几个接盘，对广州而言，地舆地位较我们优胜，但项目质素比我们

差些，如名雕花圃、日间鹅花圃、新荔湾花圃，均价每平方米2700元，珠岛花圃均价在每

平方米3800元阁下。

顺德境内北窖镇今朝的楼价，价格较高的在每平方米1700元，价格低的每平方米980

元。市区大年夜良镇内年质素较高的楼盘价格在每平方米2800元阁下，顺德市其他镇的楼

价跟北窖差不多。根据四周浩瀚楼盘的情况，我们认为A花圃的入市价不该跨越碧挂园，也

不要跨越广州邻近的南海的楼盘，可以较北窖及周边镇的价格略高，但要低于大年夜良的价

格。

建议在公开辟售的入市均价定在每平方米2400元(一次性付款)，假如再推敲到楼层、

方位的身分，在实际发卖中，最高可达每平方米2744元，最低在每平方米1960元。如许的

入市价格较为合适。如发卖形势好，可将价格进步。

(2)别壁价格太市看法

周边楼盘别壁价格分别为：

顺德碧桂园RMB84500-5500元

君兰高尔夫RMB5200—6000元

金业花圃RMB3650元

丽江花圃RMB10000—12000元

祈福新村RNB4114元

雅居乐HK$5649元

我项目别壁均价属于较低的，项目入市价格应低于碧桂园、丽江花圃、雅居乐，与企业

花圃、祈福新村相持平，应定为每平方米3500—3800元/平方米，（一次性付款）。

2、根本价格

（1）洋房根本价格

项目运营期均价为每平方米3100元（一次性付款）；

项目启动年度（1998年）均价订价：每平方米2400元（一次性付款）。

（2）别墅根本价格

项目运营期均价为每平方米4200元（一次性付款）：