房产经纪人培训资料

房产经纪人培训资料

怎么制造外挂和应用

来源：收集游戏吧

简单的说，要做一个比较好的外挂，你应当对客户端法度榜样和办事器端法度

榜样都有所懂得。

客户端不消多说，就是你玩的游戏，这个你应当异常熟悉了，你要懂得所有有关

与游戏的器械包含各类设定啊，人物技能啊等等。如许才能明白你做外挂要大年

夜概实现哪些功能。

至于办事器端，我想你至少要知道办事器的地址，如何上岸，办事器的一些根本

的设备啊敕令啊等等（这个最好你能找到私服版的测试一下，同时也可以明白外

挂功能的偏向）。

至于你做的外挂无非分两种类型：

一种就是加强客户端型的，这个不涉及到和办事器的通信，只是让你的客户端更

强大年夜更便利或更个性化，比如玩过diablo的玩家都知道maphack这个外挂,

可以显示地图啊，主动回血等（当然maphack并不是完全和办事器无关，有些处

所照样要和办事器通信）。

另一种就是和办事器要有交互才能，比如事业的外挂，个中瞬移啊引怪啊，这个

中就涉及到了办事器，比如瞬移中的坐标，引怪时刻的距离啊（当然距离可能还

与办事器的设置有关）等等。

一、先说一下写一个外挂须要什么前提

1、练的C说话常识

今朝的外挂大年夜部分都是用BC或者是vc写的，拥有II练的C说话常识是写外

挂的根本前提

2、具有很强的汇编基本

一般游戏都弗成能有原代码的，必须靠反汇编或者跟踪的办法来摸索个中的机理

,所以有强的汇编基本也是必弗成少的前提

3、IS练控制跟踪和调试的对象

有了上面2个前提后，控制一些对象也是很有须要的

跟踪的对象，softice当然是不二之选，至于反汇编的对象，我推荐用IDAPRO

这个对象反汇编出来的代码构造清楚，异常好读

假如你不具有上面的前提，照样先把基本打好，再来写外挂吧，一分垦植，一分

收成，世界没有白掉落的馅饼的

二、写外挂面对的根本技巧问题

1、修改过程的履行代码

要修改过程的履行代码，要先取得过程的ID,假如是由外挂法度榜样启动，返回

值里就有过程ID,假如不是的话，

须要用findwindow找到窗口句柄，再用GetWindowProcessID取得过程ID,取得

过程ID今后，就可以用

writeprocessmemoiry来修改过程的履行代码了,使法度榜样按照我们的意愿来

履行，石器外挂里的不遇敌、寸步遇敌

就是用如许的办法来实现的

2、截获外挂发送和接收的封包

除了经由过程修改代码来实现的功能以外，很多的功能都是经由过程修改封包来

实现的，要修改封包，起重要能截获它。

第一步是要跟踪出发和收的地位，至于怎么跟踪，我今后会提到，找到地位今后，

有2个办法，一是在那个地位加一

个jmp语句，跳到你的处理函数地位，处理完后，再跳回来，这种办法请求比较

高，须要处理好很多工作，另一种办法

是往那个地位写条能造成例外的指令，比如int3,然后用DebugActiveProcess

调试游戏过程，如许每当游戏履行到那个

地位的时刻，就会停下来，到外挂法度榜样里面去，等外挂法度榜样处理完今后,

用ContinueDebugEvent持续运行法度榜样。

房地产经纪人初始化培训教程

（内部材料、严禁别传）

第一节：什么是房地产经纪人？

经纪人，按我国“辞海”说法，是生意两边介绍交易以获取佣金的中心商人。

1995年10月26日国度工商行政治理局颁布《经纪人治理办法》指出：

“本办法所称经纪人，是指按照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目

标，为促成他人交易而从事居间，行纪或者代理等经纪营业的公平易近，法人和

其他经济组织。一般的讲：经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他

方订立合同时充当订约居间人，为委托方供给订立合同的信息、机会、前提，或

者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行动而获取佣金的依法设

立的经纪组织和小我。

房地产经纪人是指收集、整顿房地产信息、熟悉房地产市场行情，在房地产

交易中为顾客供给居间、代理等办事的公平易近、法人及其他经济组织。房地产

经纪

人重要采取为交易两边供给交易信息、，撮合两边成交或接收客刻委托代理客户直

接进行房地产交易等两种方法进行经纪活动。

房地产经纪人的特点：

(1)房地产交易两边的关系不合于一般的商品交换关系。一般市场生意两边的

关系跟着商品交换而停止，而房地产市场则因为其商品的固定性和耐用性，商品

售出，也还要有治理和维修的问题，从而使交易两边关系具有相对稳定性。

(2)房地产交易中房地产价格的制订难度远弘远年夜于一般商品交换过程中商

品价

格的制订。

(3)房地产交易活动必须严格遵守各类司法律例。房地产的交易涉及到产权问

题，稍有掉慎，便轻易产生经济胶葛。是以，房地产的交易活动必须有司法根据.

(4)房地产交易赚钱多但风险大年夜

第二节：一个房地产人应控制的根本常识

房地产根本常识

商品房------有产权包管，可以自由典质生意持续的房屋

商住房------可以用于栖身和办公的房屋

室庐----------用于栖身功能房屋.

别墅----------已跨越单住房功能，兼带高等休闲、娱乐的自力楼房，平日为三

层.

工厂----------临盆制造产品的特定场合.

透天厝------较别墅低档次的独栋房屋，平日位于郊区,较大年夜筹划.

高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑（带电梯）.

多层------十以下不带电梯的建筑

超高层----跨越100米以上的建筑物

裙楼------建筑物底部宏大年夜的用于做商场的部分.

弹性隔间--可移动隔间墙的室内空间，平日用于办公

开放式设计--无隔断的设计，利于空间较广,如餐厅、客堂.

公摊-------每户直接或间接应用的公用部分，如电梯、配电室.

典质贷款一用房产证、地盘应用证做典质，向金融机构贷款.

按揭贷款一以商品房预售合同为典质向银行贷款.

地盘应用证一准许某地盘应用的证实.

预售许可证一一商品房准许出售的证件

建筑工程筹划许可证一契税3.8%（包含手续费）

房屋产权证一用于证实房屋所有权的房屋证实.

扶植许可证实一用于证实该项扶植相符规定并准许扶植.

滞纳金——因甲方工程耽搁或乙方交款耽搁，该交纳的违约金.

工程图----建筑工程筹划图

墨线图----建筑物内部构造图

坐北朝南-一指大年夜厅之面朝南.

左青龙——左侧为青，吉祥之征

右白虎----房屋右侧为白虎，凶方之征

一次性付款--将款项一次性交清.

分期付款----准款分几回付出的方法.

剪力墙-------遭受房屋重力的墙，弗成随便率性敲打，若要敲打需申请

消防电梯----专门用于消防灭火的电梯，有抽烟，排水的电梯.

卫浴三大年夜件-一洗盆，浴盆，坐式马桶.

厨房五大年夜件-一洗刷池，吊柜炉台,摒挡台,抽油烟机.

市场区割——产品更新换代不合类型，以躲避市场供需量的排斥.

保险---------本息总额X5.5%X总年数（按揭）

容积率----总建筑面积与占地面积之比（平日不含地下室）

两书一一1、商品房应用解释书2、房屋质量包管书

建筑密度一一建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大年夜，房子越密.

DM-----邮寄用的告白用品

MP-----报纸告白

CP-------电视告白

POP-----户外看板

MG----------杂志告白

SP--------------发卖时，促使客户购买的假说话假动作

占地面积----项目用地面积（含建筑物）

建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比

绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比

应用率----------应用面积与建筑面积之比

标准层高3米

平面价差--------平面方位不合产生的价格差别（地位）

主体价差--------不合楼层产生的价格差别

议价空间——讨价还价的价格差别

管道间--------用于安顿各类管道空间

技巧风险----技巧跟不上

第三节：一、房地产按应用性质分类：

1、室庐

2、平易近宅

3、公寓

4、花圃别墅。

5、公房

6、商铺

7、厂房、仓库

二、各类房地产特点比较：

分别从发卖方法特点、单位面积、坐落地区特点、举措措施特点及需求客户特点

等几

方面进行比较阐述。

1、公寓房（包含通俗公寓室庐、酒店办事公寓）

发卖方法：出售（重要）、租赁

面积特点：100-200平方米

坐落区域：城市栖身集合区。情况较为安定、生活举措措施齐备、便利。

举措措施请求：平易近用水、电、煤气、德律风。

客户来源特点：重要为本市常住居平易近。

2、办公房：

发卖方法：租赁（为主）、出售

面积特点：面积幅度较大年夜，一般从几百平米到上千平米。

坐落区域：金融区。交通便利、具有大年夜量泊车位。

举措措施：电、水、多条德律风线路，商务办事。

需求特点：本地具有法人资格的公司、外埠公司干事处。

3、花圃别墅：

发卖方法：出售（为主）、租赁

面积：250-450平米

坐落区域：市郊结合部，交通便利、无情况污染。

举措措施：煤气、水、电、德律风、花圃等。

楼层：1-2层

需求特点：外籍、外埠商人及本国富有的人

4、商铺：

发卖方法：租赁（为主）、出售

面积特点：情势多样，幅度很大年夜。自力铺面面积一般在一百平米阁下，大年

夜型购物

中间面积约为几万平米不等。

存在情势：自力门面商号、商场购物中间

坐落区域：贸易氛围较浓，人员流动量大年夜，交通便利，同业少、花费层次与

商品

较为相符。

举措措施：水、电、德律风。

面对客户：本地、外埠的商品零售商。

物业特点：橱窗大年夜、门面宽、进深小。

5、厂房、仓库：

发卖方法：租赁、出售

面积特点：一般面积很大年夜，从几千到上万平米

物业特点：交通便利（接近船埠、高速路）、大年夜型车辆进出便利、顶高、防

潮、

价格便宜。

举措措施：水、电、德律风等。

客户需求特点：加工工厂主、超市、娱乐经营商。

第四节：知识

1、房证损掉了，若何申请补发新证？

答：请先到市房地产档案馆查档取证，然后携带《申请》、市房地产档案馆

出具的《查档证实》、企业法人营业执照或机关事业单位代码证（单位手续）、身

份证（小我手续），到市房管局专管窗口同一受理，并在《成都商报或华西都会

报》宣布遗掉声明作废通知布告，通知布告三个月后补发新的房屋权属证书。此

外，假如

该房屋是共有房屋的，还必须提交全部的共有权证，并由全部共有人合营申请补

发。是典质房屋的，还必须和典质权人合营申请改换房屋他项权证。

2、手续已经开端解决了，若何领证？

答：①解决商品房、二手房手续的住户，完税后五个工作日，产权人持本

人身份证、代领人持本人身份证和产权人身份证（原件）领取房屋所有权证。（费

用：室庐每套80元，公建除外）。

②解决持续房屋手续的住户，10个工作日，产权人持本人身份证、代领

人持本人身份证和产权人身份证（原件）挂号发证中间

1号窗口领取。（费用：室庐每套80元，公建除外）

③解决房改房手续的住户，由原房屋产权单位持单位介绍信及领证人身份

证（原件）到挂号发证中间领取房屋所有权证。（费用：每套挂号费80元，印

花税5元）。

④解决他项权力手续的住户，委托人持银行开具的授权委托书及本人身份

证（原件）到挂号发证中间领取房屋所有权证和房屋他项权证。（费用：室庐每

套80元，公建除外）

⑤解决他项权刊出手续的住户，持收件回执，产权人持本人身份证、代领

人持本人身份证和产权人身份证（原件）到挂号发证中间领取。

3、哪些房屋不得设定典质？

答：根据扶植部《城市房地产典质治理办法》，下列房地产不得设定典质：

①权属有争议的房地产；

②用于教导、医疗、市政等公共福利事业的房地产；

③列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物；

④依法通知布告列入拆迁范围的房地产；

⑤被依法查封、拘留收禁、监管或者以其他情势限制的房地产；

⑥依法不得典质的其他房地产。

4、房地产典质合同应载明哪些内容？

答：房地产典质合同应当载明下列重要内容：

⑴典质人、典质权人的名称或者小我姓名、居处；

⑵主债权的种类、数额；

⑶典质房地产的处所、名称、状况、建筑面积、用地面积以及四至等；

⑷典质房地产的价值；

⑸典质房地产的占用治理人、占用治理方法、占用治理义务以及不测损毁、灭掉

的义务；

⑹债务人实施债务的刻日；

⑺典质权灭掉的前提；

⑻违约义务；

⑼争议解决方法；

(10)典质合同订立的时光与地点;

(11)两边商定的其他事项。

5、房地产典质权的设定应留意的事项？

答：⑴同一房地产设定两个以上典质权的，典质人应当将已经设定过的抵

押情况告诉典质权人。

典质人所担保的债务不得超出其典质物的价值。

房地产典质后，该典质房地产的价值大年夜于所担保债权的余额部分，可以再次

典质,

但不得超出余额部分。

⑵以两宗以上房地产设定同一典质权的，视为同一典质房地产。但当事人

另有商定的除外。

⑶以在建工程已落成部分典质的，其地盘应用权随之典质。

(4)以享受国度优惠政策购买的房地产典质的，其典质额以房地产权力人可

以处罚和收益的份额比例为限。

⑸国有企业、事业单位法人以国度授于其经营治理的房地产典质的，应当

相符国有资产治理的有关规定。

⑹以集体所有制企业的房地产典质的，必须经集体所有制企业职工代表大年夜

会经由过程，并报其上级主管机关立案。

⑺以中外合伙企业、合作经营企业和外商独资企业的房地产典质的，必须

经董事会经由过程，但企业章程另有规定的除外。

⑻以有限义务公司、股份有限公司的房地产典质的，必须经董事会或者股

东大年夜会经由过程，但企业章程另有规定的除外。

⑼有经营刻日的企业以其所有的房地产设定典质的，所担保债务的实施期

限不应当跨越该企业的经营刻日。

（1。）以具有地盘应用年限的房地产设定典质的，所担保债务的实施刻日不得

跨越地盘应用权出让合同规定的应用年限减去已经应用年限后的残剩年限。

（11）以共有的房地产典质的，典质人应当事先征得其他共有人的书面赞成。

（12）预购商品房贷款典质的，商品房开辟项目必须相符房地产让渡前提并取

得商品房预售许可证。

（13）以已出租的房地产典质的，典质人应当将租赁情况告诉典质权人，并将

典质情况告诉承租人。原租赁合同持续有效。

（14）设定房地产典质时，典质房地产的价值可以由典质当事人协商讨定，也

可以由房地产价格评估机构评估肯定。司法、律例另有规定的除外。

（15）典质当事人商定对典质房地产保险的，由典质工资典质的房地产投保，

保险费由典质人包袱。典质房地产投保的，典质人应当将保险单移送典质权人保

管

第五节：房地产经纪人新人的心理扶植

建立信念之办法：

1、任何时刻，你要信赖"世界没有卖不掉落的房屋"。就象什么样的姑娘都有人

爱

一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2、保持信念，信赖本身绝对能将房屋卖掉落。能顺利成单。在这种信念的前提

下，

不遭受掉败之袭击，凄续地分析本身的售屋流程是否有改进之须要“

3、对于价格要有信念，对于买主来说，不随便马虎降价。同样，对于房主出价

要迅

速杀价。

（1）客户在意房子的前提的是

①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大年夜小情况、长处、产品筹划

长处、屋旁绿地及公共举措措施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋

朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业治理程度，）。

②小我对此房屋的爱好（前述各项前提异常优良）。

③房屋的价值和心理预期（营业员要凸起房屋的长处）跨越接收之价位。

（2）不要心坎里有底价之不雅念，必定要让客户认为房子物超所值。

（3）不要以客户出价作基本，来作价格会谈（即以客户之出价作加价，最好

是懂得客户的大年夜请安向后，本身先报出价位）。对于房主也是如斯。

①不论客户出价在底价以上或以下，都要立时拒绝。让客户感到到其价格的

不合理性，如许做的目标，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。并且

让他争夺成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安然感、知足感、自私感、便宜

感、成就感）。

②取得对方信赖，不要让客户产生作为经纪人出价的时刻有"心虚"之感。拒绝客

户之出价，要"信念实足"地加以急速答复。答复的语速要快，语句简洁清楚明了。

比如：

・怎么可能，您出的价格连成本都不敷（分析地盘成本、营建成本、增值税、

税金、治理及发卖成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么

卖出去？）

・怎么可能，比来有位浙江作小商品的郝师长教师（拿出相干道具、咕片及标示

价

格）出了35（我方合营）万，公司都不准许。（比来

XX公司的张师长教师委托我们出售的房子，地段和情况比你这个房子要好的多,

也没有卖这个价格。如今市场的大年夜情况都是如许，大年夜家都在不雅望中，

是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更轻易让人佩服。

・怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里认为本身的价位可能有误差。

・怎么可能，如今的市场情况，如许的地段，还有这种房价嘛？

第六节：房产经纪人营业发卖操作流程（参考）

-:客户接待

1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（留意仪表和微笑）

2：在询问客户问题时，经纪人应精力饱满，讲话声音要洪亮，介绍或推荐房源

根本信息要精确，快速。

3:在介绍完根本信息后，礼貌的邀请客户到公司做具体懂得。

4：按客户请求，推荐合适客户的公司主推房源，并合时的懂得一些客户的根本

信息。（如：客户的购房目标，是不是决定计划者，付款才能，购房意向，今朝

的居

住状况等。

5:假如客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。假如临时没有客户所须要的

房源发卖员应果断的告诉客户如许的房源可以在

1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个接洽德律风，并热忱的递上本身的

咕片。

二：配对

1:在接到新房源后，应急速开端客户配对，选择本身在半个月之内的客户进行

删选。请求：

A列出意向客户。B按客户购买意向排序

C按客户购买力排序

D选定重要客户

E一一打德律风给重要客户，商定看房。

三：德律风约客

1:拨通客户德律风，告诉客户房源信息

2:询问客户是不是在家或有没有固定德律风，假如有的话告诉客户拨打他的固

定

德律风，以免浪费对方手机费。这些细节要推敲清楚。

3:简单讲述房源根本信息。

4：和客户商定看房时光，地点。（留意

2选1原则）

四：带看前预备

1:设计带看线路

2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后次序）

3:列出物业的优缺点

4：思虑若何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及答复筹划。

5:整顿该物业相干材料。

五：若何带看

1：空房必须准时赴约，实房必须提前30-45分钟达到业主家中，与业主进行

沟通，为看房过程的顺利完成打好基本。

2：理清思路，按照本身的看房设计带看。

3:询问客户买房目标。

4:询问客户栖身状况等。

5：与客户交换，控制更多客户信息，为今后的跟进工作打好基本。

6：赞赏客户的工作，性格，为人等长处，拉进与客户的关系。清除客户的当心

感。

六：房源内场操作

1：进入物业主动介绍房子的相干情况，但切记，不要一口气把物业的长处全都

告诉客户，留下2或3个长处，在客户发明物业缺点或本身陷入僵局时济急，

此

时把这些长处告诉客户来带开客户的思路。不时把握主动权。

2：留给客户恰当的时光自由看房及思虑和比较的空间。（留意不雅察客户的举措

及

言行）

3：控制时光，不要留给客户太多的思虑空间。发卖员要把握好时光，并根据不

同的客户提出不合的问题，以懂得客户对物业的看法。

4：让客户提问揭蕖看法，^练快速解答客户疑问。承认客户的设法主意，就算

客户

讲的明显维谬，也不要去辩驳客户，而是加以引导，让客户本身察觉他的问题，

多用反问或双重否定的方法答复客户的问题。

5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于本身的需求能不

能接收它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。弗成能去

鞭挞或是定做。所以，我们所可以或许做的只是比较下它的优缺点，是长处多与

不足，

照样不足多于长处。对于它的不足，本身是不是可以接收。推敲本身的选择和衡

量。）

6：停止看房。把客户带回公司或做其它商定。（留意，在带出小区的途中加深客

户看房的印象。）

七：成交前的预备

1：对已产生购买意向的客户应急速带回公司。

2：再次肯定和赞赏客户的眼光，并把握时光，合时的对客户描述下买下这套房

子的前景和好处。（加强客户的购买欲望）

3：达到公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时光奉上茶水。

4：主动象客户介绍下公司的概况和售后办事的完美，进步客户的信赖度，清除

客户的后顾之忧。

5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）

如："陈师长教师，这个小区的情况好不好？""好，不错，还可以"

"对这套房子的感到如何？

""不错，还可以

"房型知足吗？

""挺好的，不错

"采光好不好？"好，不错抓住房子的优势及有利前提，用肯定式问句，让客户

做肯定式答复。

6：抓住客户的肯定答复，逼客户下订。

如："陈师长教师，既然您对这套房子相当知足，那么您对这套房子的价格是不

是可

以接收？"

八：守价阶段

1：要点：发卖员没有对客户让价的权力。

如：客户："房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交

通不是很便利。"发卖员："哦，陈师长教师，是如许的，对于房子的价格原则上

我

们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看如许行不可，

您先告诉我您的上限是若干？（控制主动，懂得客户的心理价格）

留意：对于还价幅度太厉害的客户，营业员要保持心理上的沉着和沉着。外表上

的沉着和稳定。切弗成撤退或露出不测，重要的神情。因为，这个价格是客户在

试探这套房子的水分有多大年夜，假如此时营业员有任何欠妥的神情或举措的

话,客

户会再度大年夜幅度杀价。所以，此时营业员必须果断，干脆的答复客户，这个

价格

是弗成能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，

再次应用房子的优势或其它有利前提驳回客户的试探，从客户手上取回会谈主动

权。然后，请求客户对价格做出从新定位。

2：在获得客户的第2个价格后，营业员要表示出勉为其难的状况，并告诉客户，

只能先和业主沟通一下，在本身于业主沟通的时刻，避免在客户的视线范围内沟

通，要留意发挥团队的感化，邀请店长或其它资深营业员协助跟进客户。本身离

开会谈桌与业主沟通。3—15分钟阁下，回到会谈桌前，告诉客户，业主虽不接

收他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次决定。并试

探客户的价格底线。

4：此时，会谈可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能请求与业主直接会谈，作

为营业员，应果断阻拦，告诉客户自立谈价的缺点。（如：你们两边假如自行谈

价的话，在两边陷入僵局的时刻，假如为了面子问题或一些小事互相都不让步，

甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套

本身知足的房子本来就不轻易，不要因为这些小事弄得得不偿掉。而我们作为第

3方，不论如何协商都代表了两边的好处，且又经由专业的培训和很多的实战经

验，合营我们的专业本质成功的概率肯定要比你们两边自立会谈的效力和后果要

好的多。）别的，还可以列举一些因为自立交易而产生胶葛的案列撤消对方的念

头。同时，和客户合营设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的

情感，告诉客户本身再做尽力与业主沟通。

5：此时，会谈才真正进入关键阶段。营业员才可开端真正和业主进行沟通，谈

价，杀价。

九：杀价阶段

原则：找出各类对本身有利的身分，引导业主降低价格。

重要办法：1：市场身分2：政策影响3：客户的稀缺4：客户还有第2选择

5：周边地区房源的充分和一致房源的性价比

6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。

杀价第1步：告诉业主，如今有客户在公司谈价格。我们做了很多工作，如今

基

本上已经杀青了一致，但在价格上存在比较大年夜的不合，欲望您可以做些让步。

杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为营业员此时应应用客户

的试探方法，大年夜幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反响若何。

假如，业主对此价格有强烈的不满反应时，要留意安抚业主情感，（如：告诉业

主，本身已经明白告诉客户这个价格成交弗成能，所以，如今才和他协商一个两

边都可以接收的价格。同时，请求业主给出一个价格底线。杀价第3步：在获

得业主的底线价格后，告诉业主本身将和客户进行协商，有问题再行沟通。隔10

分钟阁下，再度和业主协商，肯定最后业主的底线价格。

十：下订阶段

1：一般情况下，经由过程以上的步序，应当可以使两边的价格达到成交价格，

此时，

营业员可以提示客户是不是可以下订了，并预备好相干的书面合同，简单解释合

同的条目。

2：假如此时客户还有迟疑的话，营业员因提示客户，十分艰苦才和业主在价格

上杀青了一致，假如如今不下订，万一业主第

2天改变设法主意的话，那么所有的尽力都白费了。

3：有些客户会饰辞定金没有带足或其它的一些来由不肯意下订，止匕时，营业员

应"急客户所急"，告诉客户，先付出部分定金，余款第2天打清。

4：在引诱客户下定的过程中，营业员应留意和团队之间的合营，如许才可以提

高成功的概率。

十一：售后办事

1:在客户签下意向书，下订今后。营业员应及时向客户索取身份证等有效证件,

复印留底，做好交易前的材料预备。

2：及时通知贷款专员，为客户制订贷款筹划。

3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所须要的环节及大年夜致时光和所需材

料，

提示客户在时光上做好合理按排。

4：在客户签下意向书，下订今后。营业员应当及时接洽到业主，把物业的出售

情况第一时光通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，肯定发卖的有

效。

5：在交易过程中，营业员应经常和客户及业主保持接洽，做好沟通，以使全部

发卖过程美满完成。

第七节：发卖步调及技能（客户）（台湾式）

发卖八步调

（一）懂得：知已知彼、百战不殆

1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；

购买方：房型、地段、预算、付款方法、面积、毛坯/装修、二手/一手；

2、处理WALK-IN客:

A

1）保持笑容及礼貌，表示诚恳

2）保持沉着

B

3）询问客户的请求

4）询问有否看过楼

5）介绍合适的楼盘，报出价格

6）建议先看楼，如合适再商讨价格

7）签看房确认书

C

8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？

9）是用来投资或自住（自用）？

10）假如是楼换楼，是否先出售自已的单位？］

11）用户人数

12）做何职业？

13）懂得客户对物业的印象

14）为什么会选择此物业？

15）懂得客人是否有看其它的屋苑？

16）几时开端看楼

（-）约看、带看

1、怎么约看：

1）敏捷、第一时光带看

2）主动准时光、地点

2、带看流程：

1）填定看房确认书

2）肯定带看路线、由远及近

3）肯定主力案源，每次不少于三至四个盘

4）先到现场

5）带看要广泛，增长熟盘

3、带看技能：

1）要表示的精力、活泼、健谈

2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、偏向、窗外的风景

3）保持与生意两边谈话的时光

4）恰当时引诱买家屋内的特点处所

5）恰当时请求买方给于看法

6）若不雅察买方有兴趣时，请求买方出价，即场商讨价格

7）询问业主买楼的原因

8）回程时授与买家综合看法，进步买家对单位的印象

9）请求还价

（三）促销

1、针对性地促销：针对客户的口味，凸起物业的长处，正好是客户最重视的方

面

2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前

有促销铺垫（这套房子有人立时复看或付定金等）

3、怎么促销：1）用手机作为对象（同事假装客户打德律风给你，有意向定此套

物

业）

2）塑造另一组客户（有人立时要定）

3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金

2、同事客户立时要复看

4）安排二组客户同时看一套房子

（四）议价

逼价与出价：推想客户的诚意度

1.即场（分开买家和业主）

2.德律风

3.价格控制

4.团队

5.消息

6,危机感

7.YET,BUT

8.代客决定

9.留心对方措辞

10.客面前

11.业主卖楼原因

12.谁先出价谁先逝世

（五）保持

1.比较行情，已很便宜

2.卡价：有客户谈过某价，房主也不卖

3,盘有其他地产倾价

4.业主最后底线

5.本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价格

6.业主过了今日会加价

7.令媛难买心头好

（六）吊价

吊价原则：1.买方不加我不降

2,买方有加我少降

吊价技能：1.辛苦度：深度、晚上报告请示、一日多报

2.交换筹码：要此价，租赁合同签两年

（七）会谈的要点

1.弄清你须要什

2.弄清别人须要什么

3.交换

4.预备

5.让步

6.争执

7.恐吓

8.影响力’

9.提议与反提议

10.打破僵局

11.对待会谈的立场

12.假设

（八）收意向

1,额度：1）租赁，0.5—1个月的房钱

2）生意，总房价款的

1%-2%

2.目标：1）先收先谈（保存金及游戏规矩）

2）给房主一个诚意度，对谈价格比较有利（生意中较多）

3）明白前提，把要谈的前提书面化

4）0K即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险

5）少收后补，不消付术多意向金

（九）结案（成交）

2、第二节操作技能

（一）洽商案子技能

1.信念、构造、辛苦度

2,懂得一铺垫-让对方爱好（包装）-促销-必定要逼真-保持地位的交换

3.逆向思维才能、没有绝对好与不好、关键在于说服力

4.不合的情景、不合的话术、试探诚意度、谈细节

（-）议价要素

没有卖/租不掉落的房子，只有卖/租不掉落的价格

1.可托度

2,寻找议价点（找出房子缺点）

3,制造竞争敌手（另有同样一套房子，价格比你低）

4.构造

5.塑造两边优胜感到（客户觉的你很好，固然另一套比你好但决定照样要你这

套）

6.卡时光点（客户明天要走，今天必定要定好一套）

7.不要自我设限，议价无底

8,辛苦度、多回报、深夜洽商

（三）议价规矩

1.1/2轨则：报价格

1000,谈

900,议

800

2.理性分析（专业程度）

3,保持不出价

4.必定要有筹码交换

（四）为何要付意向金

1.这房子还有人争着看，付意向金可取得洽商先机（先付先谈）（保存）

2.与业主谈前提（大年夜家有个书面根据）

3.表现小我办事立场，强调公司信用，取得客户信赖；收意向是我们的操作；

合营（对大年夜家都好）

4.谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例解释）

5.表示真正的诚意

6.业主请求（因他没空也不肯跟那么多人口头谈）

7.谈不成会退（意向金介绍清楚）

8.业主会见钱眼开，比较轻易谈成

9.大年夜家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是如许子）（举例解释）

10.业主欲望租/卖给有实力的好客户

6、追踪部分

一、德律风追踪、拜访的意义

客户初次到售楼现场对产品进行懂得，一般情况下不会随便马虎下定或购买，除

非你

的产品特别合适于他，并且现场氛围运做得相当完美，促其成交，不然的话，客

户都邑归去再推敲。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是发卖的重要手

段，不要指望客户会主动，再来现场奉上门（当然这种情况亦有）。德律风追踪

及

上门拜访的目标均是从新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参不

雅，

从而杀青交易。

二、客户的追踪、拜访根本采取二种情势。

1、德律风追踪，约客户到售楼处洽商。

2、若客户没时光或表示诚意，直接上门拜访。一般采取第一种方法较多

在追踪、拜访客户之前，发卖人员要打有预备之仗。也就是说应事先懂得该客户

记录（来电表、来人表、发卖人员A、B表）上反应的内容，有初次接触的时光

和地点，客户姓名、区域、年纪性别、职业及需求面积、媒体获取门路、询问重

点等。从所有的记录中寻求一个交换的切入点（饰辞），如：解答客户的提问；

结合告白内容再介绍些本产品的长处；合理的假称，关怀近况；让客户产生腼腆

感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。

三、追踪客户时要留意几个方面：

1、时光的选择，在记录客户的德律风时要留意加注该德律风是家里的照样公司

的，别的追踪客户要留意不要太频繁。

2、实效性。要留意追踪不克不及时光距离太长。

3、打追踪德律风前应预备一下要表达的内容、次序、节拍，同时语气要

求干脆而不是凶，亲切而不是软。

4、发卖人员要充分自负，要有耐烦。

第八节：房地产经纪人中介留意事项

1对房子的根本懂得：

A：(1)确认证件是否有效

B:(2)产权是否了了，确认产权人

C：(3)房屋是否附属拆迁范围

D：(4)确认房屋年限及购买年限

假如是经由过程贷款来买房，这时在看房过程中必定要肯定产权证上的建筑年

代，因为它直接影响到你购房的贷款成数问题，今朝二手房贸易贷款的成数一般

是七成二十年.

2约客户及带看

(有人可以约出来，然则有人约不出来，为什么?-自由互动沟通)

A：带客户看房前:应当和客户多沟通，清楚了客户的需求，和客户之间拉近距

离，没有合适房子的时刻，可以和客户聊聊家常.针对第一次会晤的客户这个时

候切切别开打趣，起重要让客户感到你的专业度，再次承认你的为人，有句话说

的好，干事之前先做人，人都做不好，事怎么做好呢?倾销房子之前先倾销本身.

B：带看时:a有的房子出缺点的.例如：阳台漏雨，有水印的.这时应当避免，不

让客户走到阳台，转移偏向，假如已经带到了阳台，那就本身站以前盖住.

b学区房：针对学区房，应当避免下课，下学时代以前带看，假如这时刻带看，

肯定会很吵，给客户感到固然是为了孩子上学才买学区房，然则如果异常吵，客

户就会慎重的推敲了，不会立时下决定.

c顶楼平顶的房.假如不漏的情况下，可以选择雨天看房，如许一来正好可以验

出.

d朝向不好的房，可选择阳光能晒到的时刻，比如正东朝向，可以选择上午看房，

朝西的可以选择下昼看房.

e一楼的房子可以选择晚上去看，因为这时刻不存在有没有光线和吵闹.

f屋里装修不好的，或者没装修的都可以选择日间去看，这时刻光线好，扬长避

短.

3谈单.

是最重要的一个环节.营业员是两边的支柱，记住一点尤其重要，不要在德律风

里

讲好一切.一切当面谈.假如在德律风里沟通好了一切，就会增长会谈难度.每

个

人买房的时刻都想价格越便宜越好.假如让客户和房主坐下来慢慢谈的话，成功

的机会比较大年夜一些.假如是经由过程第三方传话，很轻易偏袒了一方，给两

边感到都

不好.（留意技能，可在房主和客户间演戏，善意的谎话是须要的）

谈单留意事项

a：在店里谈单的时刻切记店员插嘴，

b:说每一句话的时刻记得要看着对方的眼睛，以表示真诚.

c：起首介绍一下两边贵姓，解释今天过来谈的目标，然后让客户和房主本身先谈,

谈的差不多经纪人再说.

（经纪人措辞的时刻必定要稳定，慢慢说，不焦急.不要随便许承诺，准许客户

房主的事要经由店长以及引导许可.）

d：不偏袒任何一方，必定要保持中立,清楚本身的地位.

e:假如局面有点僵的时刻，经纪人可以选择给两边添点水.

f:可以有人扮演黑脸，有人是白脸.

g：一切都谈妥了，再谈中介费.中介费不要和房价绑缚

4中介费打折说辞

a.连锁店口径一致，果断不打折

b.询问同事是否可以打折，被同事责备

c.行业中收费不高，其他公司收的更高

d.连锁店做不了主（做辛苦度）说辞参考：可以说假如连锁店出现打折，就要扣经

手人的钱，难道您愿意看着我这么辛苦的为您奔忙，最后却被罚吗？公司规定中

介费不打折，假如打折就扣我工资，，工资才只有几百元，假如扣了就只有喝稀

饭，您肯定也不忍心看到吧，做辛苦度恰当夸大年夜我们的能耐，把后期的流程

说得复杂一些。办事不打折，我们经心全意的为您找房，免费带看谈价格，更本

没有打折的来由上升到人品高度：当着房主的面：看房的时刻我们已经告诉您我

们的收费标准，您当时并没有提出贰言，如今却要为这戋戋几千块钱和我们保持,

让我们打折，生意两边的合同上注明您愿意花几十万购买这套房屋，难道您也能

变卦么？（最好面带微笑，委婉提出）针对延期付中介费：我们收的是生意信息

办事费，不仅供给的咨询，带看，议价全部都是免费的，并且后续的贷款，过户

全部都是免费的，假如生意两边就所买房屋杀青一致，签订合同，我们就要一次

性收取中介费，您没有来由延期付给我们中介费！然则我们肯定会把我们的后续

办事做好，这是有我们的信用包管的。（其实我们的办事没有停止，相反，才方才

开端.

第九节：房产中介经纪人经典问答

1.客户：这套房子最低若干钱？（例如：25万的房子）

经纪人：您经纪人：您认为若干钱比较合适呢？

客户：20万阁下。

经纪人：20万，那我请房主过来，您能不克不及立时定呢？

客户：那肯定要推敲一下。

经纪人：所以说，买房子不克不及只以价格为准，最关键的是房子适不合适你，

假如

房子您不知足即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们照样先去看一下房子（那

如今有空的话，我立时约一下，我们一路去看房。）

2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不睬不睬，只说我看一看，你忙你的。

经纪人：制造悬念，找一套异常超值的房子吸引他，让他开口措辞。假如这套房

子不合适他，再用其他的房子套取他的需求，再断定他的成熟度。

对于以上办法无效的客户，我们不要给他太大年夜的压力，我们要诚恳的地上

咕片，婉转的说：“您买不买房子都没紧要，我们这边有些房源材料您可以先带

归去看一下，今后如果有什么须要协助的话，您可以找我，对于这方面，信赖我

照样比较专业，可以帮得上部分忙。

3、房主期望值太高，若何引导？（例子：金湖帝景88m?15F65万）

经纪人：X师长教师，我懂得您的设法主意，我们也欲望您多卖一点，我们的佣

金也可以

多收一些，然则，您也知道，如今的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由

市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：若干钱比较合适？经

纪人：X师长教师，您为什么要卖这价格？我信赖您也去懂得过行情。客户：本

来买的价格+装修价格，我的装修很好。经纪人：X师长教师，我信赖您的装修

确切不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是

楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。假如只是为了逢迎您，说可

以卖到68万，到时卖不掉落，对您来说也是很不负义务的。不如我们先去看一

下房子吧！看了今后我心里比较有底，也比较便利发卖，我们公司帮您免费评估。

客户：不消了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。（房主比较保持，保护意

识较强的情况下。）经纪人：那您看您这边价格能不克不及往下调一些，我先跟

客户报64万，您看可不

可以，客户看知足后，我再与您磋商.客户：那先按这个价格来报吧。

4、协助估一下价格？

客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖若干钱？

经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉落，是对

您的不负义务，估低了您又不高兴。客户：没紧要啦，你们是专业做这个的，你

就蛮给我估一下。经纪人：那如许吧，我和您说一下方才卖掉落的和您赞成社区

的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（给他举两个相对典范、比较

便宜的房子）那您感到卖若干钱呢？（让他说些本身的心理价位）客户：这价格

太低了，我不会卖，我最低也要卖（XX）价格。你看看有如许的客人就带过来。

经纪人：好的，交给我。

5、对于空房子若何拿钥匙？

经纪人：李蜜斯，我问一下，您的房子今朝是空着，照样本身住？

李蜜斯：空着，良久没住了，怎么啦？

经纪人：李蜜斯既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张

公司的收据。

李蜜斯：那不可，钥匙怎么能随便给你们呢？

经纪人：其实，我们也异常懂得，您可能今朝还不大年夜信赖我们公司，您看我

们一

抽屉都是钥匙，并且有几套都是方才装修好的，设备都齐备，房主本来也不合意，

看了几回房子都不是很便利，有时是正午、有时是晚上。您也知道，客户日间一

般都有上班，没什么时光，只有正午、晚上或者周末才有空，是以房子在我们这

两三个月还没看几个客人，后来房主上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，如今

就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大年夜家也比较便利，

您

认为呢？

李蜜斯：那我推敲一下，归去和家人磋商一下。

经纪人：我们真的很欲望您钥匙能放在我们这边，一方面确切便利我们的带看，

进步效力，另一方面您本身，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十

至三十个客人才能成交，假如有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会

天天打搅您，等有客人价格出的差不多时，再打德律风通知您，到时您只要过来

签

一下赞成就行了，您照样把钥匙放我们这里吧。

李蜜斯：好了，好了。你说的也蛮有事理的。先放你这一段时光。

6、客户不签看房委托书怎么办？

经纪人：x师长教师，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

客户：哎呀，这个不消签了，很麻烦。经纪人：x师长教师，是如许的，这个委

托书是必须要签的，它是我们这个行业的行

规。并且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，欲望

您能帮个忙合营一下。

客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不

看了。

经纪人：X师长教师，听我解释，其实签这个对您一点损掉都没有，相反它会保

障我

们两边的好处。起首，它有明白规定我们的办事内容，收费标准，并且您最担心

的就是我们赚您差价。这个您宁神，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，

并且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说

也是保护我们的好处,也只有您承认我们的办事及收费，我们才会带您去看房子，

然则假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防

小人，不防正人，像X师长教师您这么有本质，我信赖您会懂得我们，我们每个

客户

都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。

7、生意两边互留咕片，应怎么办？

客户：X师长教师（房主），这是我的咕片。

经纪人：（必须立时以客户手中抢过咕片）并道：对不起，X师长教师，我们公

司规

定不许可这么做，假如您们确切有什么工作，到时我们可以帮您们接洽。

客户：这没什么大年夜不了的，只是留一下咕片。

经纪人：X师长教师，这个欲望您能谅解一下，您也知道行有行规，假如我让你

们这么做，归去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也欲望懂得我的苦处。

第十节：价值的概念肢体说话

第一价值的概念

-:整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相干的构造物等）

办事价值（合同的签定、付款的方法等）

人员价值（营业才能、常识程度、相干的理论常识、工作的效益）

形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知后果）

—:整体顾客成本

泉币成本（单位平米的价格）

时光成本（购房的时光段）

体力成本（购房的体力消费）

精力成本（购房的精力消费）

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二客户心理分析

一般而言，客户分类的根据不合，其分类的成果可能就会有很大年夜的差别。例

如根据客户的性格、职业、年纪、性别等等分类。然则通俗的分类就是按照客户

的购买行动的客户心理分析，进一步熟悉客户的真正需求，从而达到我们发卖的

目标。

就拿商品房或二手房的交易而言，平日认为客户的购买行动具有以下的

合营的心理特点：

1、求实用（应用价值、实际效用、内涵质量等，例如：采光、通风、应用

面积、构造、防潮、隔音、隔热等）

2、低价位（购房者最关怀的问题之一）

3、求便利（房屋的应用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、德律

风、宽带收集、有线电视、交通、配套的贸易举措措施的等）

4、求新鲜、美不雅（重要就是房屋的建筑风格、与生活相干的区域情况、景不

雅等）

5、寻求建筑的文化品位（金科的中华坊表现中国的传统文化、同创奥韵则

表现的是活动与时尚的完美结合的现代生活文化）

6、求保值、增值（协信-黄金海岸等贸易地产）

7、投契、投资获利（世界贸易中间、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开

以客户花费需求为主的发卖策略，我们便打开了发卖行动的第一道门。第三客户

分类因为人的才能、气质和性格的不合，花费者出现出各自的个性特点。我们把

这些特点划分为12种类型。

(-)安闲不迫型

这种购房者严肃沉着，遇事沉着，不易为外界事物和告白宣传所影响，他

们对发卖人员的建议卖力聆听，有时还会提出问题和本身的看法，但不会随便马

虎作

出购买决定。安闲不迫型的购房者对于第一印象恶劣的发卖人员毫不会赐与第二

次会晤机会，而老是与之保持距离。对此类购房者，发卖人员必须从熟悉产品特

点着手，谨慎地应用层层推动引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购

房者周全懂得好处地点，以期获得对方理性的支撑。对这类买家打交道时，发卖

建议只有经由对方理智的分析思虑，才有被购房者接收的可能；反之，拿不出有

力的事实根据和耐烦的说服讲解，发卖是不会成功的。

(-)优柔寡断型

这类购房者的一般表示是：对是否购买某一楼盘迟疑不决，即使决定购买，

但对于地位、售价、户型、建筑风格、物业治理、企业品牌等又反复比较，难于

弃取。他们外表平和，心坎却老是瞻前顾后，当机不断。对于这类购房者，发卖

人员起重要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要沉着地引诱购房者表达

出所疑虑的问题，然后根据问题作出解释，并拿出有效例证，以清除购房者的犹

豫心理。比及对方确已产生购买欲望后，发卖人员不妨采取直接行动，促使对方

作出决定。比如说：“好吧，如今交款吧！”

(三)自我吹捧型

此类购房者爱好自我夸大，虚荣心很强，总在别人面前夸耀本身见多识广,

高谈阔论，不肯接收他人的奉劝。例如，我跟你们经理很熟，我若何若何好。与

这类购房者进行发卖的要诀是，从他本身熟悉的事物中寻找话题，恰当应用请求

的语气。在这种人面前，发卖人员最好是当一个“忠诚的听众”，津津有味地为

对方称好道是，且表示出一种爱慕钦佩的神情，彻底知足对方的虚荣心，如许一

来，对方则较难拒绝发卖人员的建议。

（四）豪放干脆型

这类购房者多半乐不雅开朗，不爱好婆婆妈妈式的滞滞泥泥的做法，定夺力

强，干事干脆豪放，说一不二肢体说话的断定及整体发卖计谋房产经纪人发卖技

能-----关于肢体说话的断定及整体发卖计谋措辞没把握------可能撒谎抖脚

----------可能不耐烦笔放在嘴里一一须要信息眼神不敢正视-心虚

紧握双手——焦炙小脚晃荡——对你的不雅点满不在乎

搓手-----对事物有所等待实战：团对精力：没有超等的小我只有超等的团对（例

狮子王风仪）

计谋：忽视仇敌战术:看重仇敌

1.治气

2.治心，攻心战：使顾客在战势上略输一筹

3.治力：康续的进修

4.治变：因时制宜

二择一轨则：邀约的技能,若何从平常中发觉不平常.

断定室庐的短长:看里面住着几个老外

影响房地产的风险身分：1.政策风险

2.经济风险（市场供求）

3.国际风险（金融风暴）

4.技巧风险（豆腐渣工程质量）

5.天然风险（天灾人祸）

第十一节：若何寻找客户、

房地产经纪营业是个专业性、综合性、挑衅性都较强的经济活动。房地产经纪人

要想成功，必须控制大年夜量的营业技能。

一、开辟客户技能

房地产经纪业跟着房地产的蓬勃成长竞争日趋激烈，房地产经纪人要想开展业

务，开辟客户是至关重要的一步。那么，若何开辟客户呢？

1、寻找潜在客户的门路

一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户重要应用三种资本，即内部资本、外部

资本和小我资本。其重要门路有：

（1）客户汇集中间

这是房地产经纪人在从事房地产经纪营业过程中汇集的交易两边及其他方面客

户的信息资本。房地产经纪人要充分应用好这些资本，从中应用老客户自身或他

们的关系收集以延长到更广阔的范畴。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借

其优质严密的办事守信于客户，知足了客户的请求，获得了优胜的口碑。客户只

有获得了知足的办事，才会乐于与别人分享本身的成功经验。有了老客户的推荐,

新客天然就会越来越多。固然应用此种门路取得潜在客户精确、快捷、省时省力，

但已有信息毕竟有限，这就须要房地产经纪人在中介办事过程中凭借优胜执业的

信用、优良的经纪技能和保持不懈的尽力去开辟潜在的客户。

（2）房展会

全国各地每年都有大年夜大年夜小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展

商与顾客

都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以应用各类方法去采集信息，以便于有更

多的选择余地。

⑶互联网

跟着收集经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人爱好上互联网这一方

便快捷、适应现代社会快节拍的交际对象。互联网的信息量相当丰富，更新快，

房地产经纪人弗成能分开收集。

房地产经纪人可以应用互联网搜刮各类有效信息并加以分析，从中寻找潜在客

户。还可以制造企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，建立企业形象，

从而获是更多客户或潜在客户青睐。

(4)电子邮件

互联网的普及，使人们越来越爱好应用电子邮件。房地产经纪人可以经由过程电

子邮

件将企业的相干信息传给潜在客户，一方面便利了企业的信息回馈，另一方面使

潜在客户向准客户改变的机率大年夜大年夜进步。

别的，应用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。

(5)告白

告白每日都环绕在我们生活的四周。像报刊杂志、广播电视、互联网，甚大公共

汽车、火车站、路边都有告白的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的

日常花费。房地产经纪人也要经常接触告白，经由过程告白宣传兜揽客户，从而

把潜

在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。

(6)小我咕片

咕片是显示小我身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的咕片，平日

会让人产生一种信赖感和亲近感。在必定的场合，经纪人还可以应用恰当的机会

直截了本地提出请求，欲望老客户推荐潜在的客户。

当然，请求的语气要委婉，立场要诚恳，方法要合适。

2、寻找潜在客户的技能

(1)查阅材料法

房地产经纪人可以经由过程查阅各类材料来寻找潜在客户。材料包含企业内部材

料和

外部材料。内部材料包含各部分材料，外部材料重要包含各类谍报材料的名录。

对于各类公开的名录资本，有一部分可作为准客户，这些名录重要有：工商企业

名录、统计材料(包含各行业、各部分、各单位以及专门的统计机头每年编制的

各类统计材料)、产品目次样本介绍、工商治理通知布告、房地家当务信息书报

杂志、

专业团领会员名单、企业告白和通知布告、德律风号码簿、年鉴等。

(2)连锁介绍法

连锁介绍法又称客户引荐法，是指经由过程现有客户的引荐。连销介绍新的客户

的方

法。事实上，购买之间有着类似的购买念头，客户之间也有着必定的接洽和影响，

连锁式介绍法就是根据花费者须要和购买念头的互相接洽影响，依附各位客户之

间的接洽，经由过程客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。

是以，懂得每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以

康续向纵深成长，扩大年夜本身的客户群。

①请如今的客户介绍

房地产经纪人不要忘记不时宣传本身、倾销本身，只有将本身倾销给客户，营业

进展才可能加倍顺利。

假如如今的客户对办事很知足，可以让他们赞助推荐新的客户。

假如客户不知足，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不知足的来由并谈谈本身

的不雅点，房地产经纪人必须对其所问问题表示极大年夜关怀，表示出应有的礼

貌和专

业程度，如许客户有可能因佩服而成为回头客。

②请新客户介绍

房地产经纪人经由过程热忱严密的办事，真诚的立场，不时为客户着想，会博得

新客

户的信赖。因为他们无心理包袱，可能愿意接收推荐其他新客户的请求。

③请陌生人介绍

多一分尽力，多一分收成，多一次机会。哪怕完全陌生的人也有须要让其赞助宣

传。总之，此法是一种比较有效的寻找新客户的办法。须要留意的是，应用连锁

介绍寻找新的客户，关键是经纪人要守信于现有客户，也就是培养最根本的客户。

④请亲朋石友引善

有效地应用本身的关系收集，是获得更多新客户的重要方法。同伙的同伙，亲戚

的亲戚，都有可能成为本身的客户。并且，相对于是陌生人来说，亲朋石友的引

荐更轻易交易。

(3)影响力中间法

此法核心人物带动法。任何一个小集体平日有一个本身的影响力中间，亦即核心

人物，他(她)可以影响这个范围内的很多人。房地产经纪人要想让他们成为自

己的客户，必须将之作为攻坚的重要对象，使其懂得房地产经纪业，