服装终端陈列手册

服装终端陈列手册

一.卖场设计的层次

二.设计顾客心

三.卖场设计的灵活变通——

四.卖场设计的经济——

E：商店橱窗的设计要求

（一）背景要求

（二）道具要求

（三）灯光要求

F：商店橱窗陈列的方式

一）综合式橱窗陈列

（二）系统式橱窗陈列

（三）专题式橱窗陈列

（四）特写式橱窗陈列

（五）季节——橱窗陈列

G：商品陈列的表现技巧

一、商品陈列的要紧因素

二、商品陈列要领

三、商品陈列的规格化

四、为使陈列有变化的特别陈列

五、直式陈列

六、商品展示的方法及重点

H：商品生动化陈列手册及案例

1.生动化陈列目的

2.生动化陈列

3.作?绦?br/>

4.按照商品生动化陈列定律进行作业

5.商品陈列的要紧类型与方法：

I：服装加盟店铺商品陈列的七大技巧

J：服装卖场陈列的商品配置规划

一.顾客的角度：

二.管理的角度：

卖场中常见的商品分类法有下列几种：

卖场商品配置规划的运用：

第三页

K：终端陈列要考虑的问题

1、引起消费者的注意

2、表达与提升品牌形象

3、最准确的拦截目标消费者

4、与同类产品的合理化比较

5、合理利用陈列区域达到最大化销售

6、增加产品与消费者的接触机会

7、表达产品的主次结构

L：做好终端陈列的重要——

1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。

2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。

3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。

M：商品陈痢则无规矩如何提高销售利润

一、商品陈列的通常方式

二、制造友善的购物空间

N：橱窗设计请放慢你的脚步

0：服饰店面设计的流行风格分析

♦流行服装店的设计，色彩是店面的要紧灵魂，极简主义风格功成身退

♦力求空间宽敞的大型店面

♦舒适的购物环境

♦店面家俱及商品陈列的风格

♦服饰店不能只销售商品

♦大量使用影像

♦在时髦流行与运动风格间取得适?胶？

P：商品陈列黄金分割法则

增加资料第六页

劲霸男装衣服专卖店终端陈列展示

服装专卖如何精耕终端？

一、店铺形象

二、导购服务

三、人一一化服务

四、促销推广

五、售后服务

第一章节陈列概论

买方市场的今天，产品的售卖（包含售前与售后）显得何其重要，实则产品也好，

服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请暂时不记得你的产品与利润吧，思考

一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只

有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到

服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的

原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客带来一场

视觉的盛宴。

在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则

是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾

客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是关于商品的视觉刺激，商品陈列的优

劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不一

致的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。

1.1美化陈列的目的

美化陈列的目的及展示的要紧动机是传达讯息，重点如下：

销售：

这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出

来，顾客能够认真观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。

说服：

它指通过陈列展示说服顾客或者参观者，使其认同或者参与，从而达到销售的目的。

展现：

展现美的商品，可将珍贵或者杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。

告知：

说明新产品或者新观念，使社会大众能同意或者跟上新的潮流，转化观点及告知公

众的权利。

娱乐：

以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感受。

启发：

透过对知识的获取，使其熟悉信息，从而决定购买。

商品陈列要把商品特色用最经济、最节约时间的方法介绍给消费者，使消费者

能产生深刻的商品印象，继而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目的。

视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相同的声誉效果,

为了统一形象，在色系上一律使用一致一一的色调；而且配合产品营造整体的视觉

效果，也是近来服饰业美化陈列及视觉演出的方式，比如，服饰用品的图案都是一

系列整组的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都与服饰的

布一样。

店面陈列多半以功能来区别，如裤子区、帽子区等，但由于现代的产品设计均

是面向整体搭配，且为了配合商品视觉系列化的改革，慢慢在商品摆设上重新调整。

比如，以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的陈列，不仅能够呈现视觉效果,

而且往往可达到整组销售的目的。

1.2陈列的基本原则

不论是大分类或者小分类的商品，均应做整体陈列。

同一商品分类中，不一致品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易

地辨认出不一致的商品。

高利润商品应陈列顾客目视同等高度的货架上。

将商品陈列顾客所期望的区域及拿得到的地方。

商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。

替代商品应陈列一起。

1.3陈列的基本形态

专卖店的陈列形式有下列三种基本形态

&填充式陈列：通常开架式陈列。

&展示陈列：展示重点商品。

&强调陈列：强调商品特色或者季节—O

填充式陈列的作业顺序

u先选择一个有效的陈列工具。

u进行合理的商品分类。

U为有效地显示商品价值，务必显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。

展示陈列的任务

先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。

U再考虑心理：既触动五官。

比如：

&用最显眼的方式陈列--视觉吸引。

&音响的试听--听觉吸引。

&香水的香味—嗅觉吸引。

&伸手可及的商品陈列一一触觉吸引。

&展示品试吃味觉吸引。

1.4陈列的基本要素

在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。

这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。

陈列数量：

决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各类商品都会有所谓的

“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈

列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这样才易顾

客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额，则销售量就

会显著的降低。因此，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客

又不可能显得商品不够丰富。

案例：店员小王曾经做过如下的实验：

她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口邻近，每

个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后，她得

到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜

色的衣服销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在

店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。通过比较之后，

发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。

为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论：

u红色比其他颜色更引人注意；

u没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的兴趣因之大减。

因此，在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、式样、

大小。这样才能吸引顾客的注意力，而提高商品的销售量。

陈列方向：

商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。由于商品的陈列就像人

的颜面一样，是给别人的第一印象，因此在商品陈列时，方向是非常重要的。关于

方向的选择，要考虑下列几点：

U迎合顾客关于商品的选购重点

商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注意事项与成分计量。特别是毛

料服饰，关于标牌的展示要明显。总之，要以顾客感受具吸引力的方向进行展示，

这是陈列方向的重要所在。

U以宽大面示人

为了突显商品“量感”，也有必要考虑向哪个展示，才能让商品群看起来容量大。若

是漫无好法地堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。使用宽大的

商品面向，利用内衬来陈列，才是具有“量感”的陈列法。

U以配色漂亮面示人

服饰可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。

U便于陈列

采取何种方向陈列最具稳固感，这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安

全、最，这才是最佳的方向。

陈列形态：

陈列形态包含陈列的各类方式。由不一致方式展示不一致风格，通常有下列四种：

U对比

颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两

件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，

不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。

U对称

对称陈列没有力量，却有安全感。因此，在商品数量多时，能够使用此种方式。

U节奏

以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，

这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很烦恼，不易达到想要的效果。

U调与

大小的搭配，有的时候会有一种调与的感受，它适用商品数量较少时

第2章节陈列的表现方法

2.1展示陈列的表现方法

展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中，在一步一步引

导的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。要紧是结合下列各点：

企划力=将想要贩卖的商品。

配置力=易贩卖地点。

商品力=丰富的商品种类。

表现力=加强陈列方法。

说服力=通过广告等进行展示。

何谓企划力（第1阶段）

就是将一些适合的商品，集中展示。

u在展示陈列部分中将欲销售的商品，首先以年度计划中的每周为单位来设定预定

表。

u接着按照此预定表来决定何为重点商品。

u最后研究其对象，再由适合的主题来进行展示工作。

何谓配置力（第2阶段）

将重点商品陈列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最想贩卖的商品，陈

列于更显眼的高度才行。

u重点商品应陈列于店面，店内的哪个地点能达到效果，而我们就选择那个地点。

u选择重点商品中的最重点商品，而将这个商品陈列于黄金线上（最有效陈列的高

度）。

U为了更强烈地吸引人注目，可在展示陈列地点下些功夫，使它们的装饰摆设更为

显眼。

何谓商品力（第3阶段）

将想要贩卖的商品（企划力）置于易贩卖地点（配置力）的陈列工作决定之后，就要进行

丰富的商品种类（商品力）了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点，一旦邻近

的竞争店中，在同样的地点，以同样商品做为重点商品，而店中商品种类又比我们

的货色多时，重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此，在发挥商品力时，至

少在展示期间内，将此商品做为全面展示，或者是运用表现方法来提高商品价值，

使其具备压倒竞争店的魅力。也就是：

u集中主题、商品种类，由丰富感来捉住顾客心理。

U由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合，使顾客感到便利一一及愉快的

联想。

U设置于引人注目，并具有提高全店形象的地点与使用良好感受的陈列方式。

何谓表现力（第4阶段）

借着在陈列表现上所下的功夫，使更多的人对重点商品产生关心。

u利用陈列的辅助道具及装饰，来提高注目效果。

u利用色彩，产生心理一一反应效果的配色表现。

U利用照明使得店铺更醒目，以达到使通过店前的人驻足于店铺前，同时能更清晰

地看到商品的功能。

何谓说服力（第5阶段）

有效地展示重点商品的最终阶段，就是提高说服力使顾客产生购买决定。

U将商品个——与顾客的购买动机及行动配合，使其能自由比较及选择。

U明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格，也就应有效地附上商品内容及特

征。

U揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客明白的一些服务内容，以言语

代表诚实——、亲切——，也表示了贩卖店铺的信用。

2.2强调陈列的表现方法

强调陈列是位于补充陈列及展示陈列的中间形态，它利用墙面空间及宽广的通路，

或者是补充陈列橱柜及展示柜的一部分，在这些空间帧用展示方法来进行大量

陈列。

策划效果：

u将一些适合时宜的商品集中起来，用于号召某些特殊对象。在商品的宣传最盛期

效果最佳。

配置效果：

U将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度，也是将重点商品中最重要的商品陈列

于黄金线上。为了更引人注目，在展示陈列部分下功夫，使商品摆设更明显。

商品效果：

U主题集中，通过展示陈列来抓住顾客的心。

U借助重点商品既附属商品的组合，使顾客产生便利、体贴、愉快的感受。

演出效果：

U通过在陈列上下功夫，让顾客对重要商品产生兴趣，可利用道具陈列架，色彩及

照明等因素来提高商品展示效果。

广告作用：

u在补充陈列的卖场中，在相互关连的A、B两商品部门的前后、左右，或者者是

上下的连接部分，设置小型的展示空间，将A、B商品，组合展示的陈列。

u在陈列橱柜的一部分及墙面空间，装设内有照明的盒子。

u在立体型橱柜，岛型橱柜中，运用陈列的辅助工具，进行展示式陈列。

U在店内宽广的通路上，使用手推车进行陈列，或者是堆积纸箱，进行大量陈列方

式。

U在店内的粗大柱子周围及墙面部分装设展示板，用别针等将商品钉在上面的方

式。

2.3陈列把握的要件

显眼的陈列

“显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。站在顾客的立场来看，如何能让商品变得

显眼才是最大的问题。看不到的东西就卖不出去，而不容易看到的东西，相对的也

就不容易卖出去。

所谓“显眼的陈列”即是一个店为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的

地点及高度，而这种陈列也可称之有效陈列。在施行“显眼的陈列”时，针对物理——、

心理——方面，有效的表现方法如下：

物理——显眼的陈列

U活用有效陈列范围的陈列方法。

U针对商品的大小及——质，安置它们在显眼高度的陈列方法。

U使商品的特征及——质熟悉及确认的陈列方法。

U制造重点，同时容易与想似商品比较的陈列方法。

U放置于关联商品的邻近，利用它们的组合提高其联想效果的陈列方法。

心理——显眼的陈列

U没有排斥感的营业员。

U由多变的表现方式，使得商品本身看起来更美更好。

U利用一些陈列的道具或者辅助器具，提高商品的价值感。

显眼陈列的方法

U小型商品在前方（离眼睛最近），大型商品在后方的陈列方法。

U较便宜的商品在前方（容易取拿部分），较昂贵的商品在后方的陈列方法。

U暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列方法。

U季节、流行商品及新制品在前方，通常商品在后方的陈列方式。

以上为通常的方法，在施行显眼陈列时，应先考虑商品的——格及其购买的商品，

尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所，这些被称之黄金线上的商品，

在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上，并在陈列方式上下点功夫以提

高其注目率。

易选择、易取拿的陈列

所谓有“易选择的陈列”即是店内的商品以客人选择的方式陈列，特别商品（手表、皮

带等之小型贵重商品）以外，都尽量有陈列于易取拿的地方。因此，考虑商品的关联

—之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不一致，也会导致分类

的方法及安置场所的不一致。譬如：就像——别、年纪、材料一样，首先应以大分

类方式将商品分类；其次将它以用途、制造厂商的分类方式来分类；最后则是以价

格、设计之小分类方式分类。像这样将商品明确分类之后，再集中展示陈列方法，

不只带给便利，关于店铺本身也提高了管理商品的效率。

关于“易取拿的陈列”在显眼、易取拿的有效陈列范围内，依照显眼度、易取拿度的

高低顺序，将畅销商品及想要卖的商品适当地陈痢高效率位置展示。

提高商品新鲜度的陈列

所谓“提高新鲜度的陈列”是使顾客感受到商品的丰富一一及活力的陈列。任何人在

选择喜爱的商品时，当然都喜欢从多种类、多数量中选择，以得到购物的满足感。

但是，对此就将大量商品放在手边，反而会造成商品周转率恶化，甚至常常产生许

多不良品。因此，即使是少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很

丰富。

熟悉丰富感--热闹生动-----新鲜度等之关联——以后，熟练地运用辅助工具将商

品立体的陈列起来，由装饰物使商品生动化，由以上方法来强调商品的新鲜度。

提高商品价值的陈列

所谓提高何时何地的陈列是，即使是同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾

客对其评价改变。因此在进行陈列之前，务必先考虑能表现最佳效果的陈列方式。

陈列及器具对其影响力很大、甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具与照明的

表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是，要紧商品与

直接有关联的商品如何搭配组合。其推断力与方法不只受陈列效果影响，它也受店

铺形象的影响。

将它的搭配组合方法，举比如下：

U男士用衬衫及领带、袖扣等。

U妇女用衬衫及裙子、长裤、皮带、丝巾、手饰等。

U青少年用的休闲品、休闲装、运动器材等。

引人注目的陈列

“引人注目的陈列”就是将商品安置在卖场中，会成为强调重点的陈列场所。那是与

全面陈列（补充陈列）不一致的，它由一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以

招揽顾客来店与浏览店内商品。在超级市场，这种卖场被称作磁石卖场，也具有相

同作用。

这种陈列方式，具有说服力的主题是必要的，由这种主题可有效地发挥其效果。引

人注目的陈列方式，可因行业的不一致及目标的不一致而有所羞怯。只是，大致可

分为下列两种：量感陈列一体积主题；感受陈列--气氛、官感主体。

通常说来，量贩店多是采取量感的贩卖陈列方式，而专门店则采取感受的陈列方式。

以量贩店的店铺，它的全面陈列皆是采取量感陈列，其注目重点就要由感受陈列来

强调。相反的，专门店的全面陈列较注重气氛，因此其注目重点就要以量感陈列方

式来强调

第3章节陈列的技巧

3.1陈列的基本要求

商品陈列所起的作用，比任何媒体更为有力。视觉化之商品，静态的陈列是一个无

声的推销员。

货品陈列的要紧目的

提升店内的货品之视觉效果

给顾客耳目一新的感受

增加货品之销售

务必掌握的要点

颜色的运用

有效运用色彩的排练组合可予人耳目一新的感受，并刺激其购买欲，而杂乱无序之

颜色排列只会有“乱”的感受而不愿亲近。重点是要常作变化以刺激消费者的视觉官

能。每个颜色组合是有规则的。我们能够依下列之色彩环作颜色的归类，然后能够

每一颜色的共——再细加分类排列。

U暖色系-红、黄、橙

U冷色系-绿、青、蓝、紫

u中——色系-白、深灰、浅灰、黑

U色彩与商品的关联

色彩能给予商品个——，使同一种商品间产生差异——，符合不一致的消费者。造

型越是平凡的商品，色彩的重要一一便相对提升。

U空间色彩的变化

空间的色彩运用，能营造气氛，改变卖场固有模式的限制，延伸空间的想象力，制

造各式各样的陈列展示。

U色彩运用在商品展示的手法

强调商品可从商品的设计、色彩变化等元素着手，选择其中一个特——以对比色系

或者调与色系，甚至同色系，强调商品本身的特——O

陈列架运用

于同色系先归类再根据亮度作同行或者同列排列，不一致色系的排列由暖到冷排列,

中间放中——色调与。重点提示：

U要在量的感受上保持八成满

U有破坏视觉的颜色不能排列进去

U中——色系的颜色具有良好的调与效果

休闲系列陈痢用

顺次原理-按颜色深浅来作规律——排列。举例：我们欲排列3款休闲毛衫，每款都

分别由深至浅，可排列方式如下:

A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色

A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款深色A款深色B款深色C款深色C款深色

渐次排列也是以颜色深浅为原理的，不一致点在于渐次原理是款式与款式间的排列

组

合的颜色相同或者非常相近。方式如下:

A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色

A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款深色A款深色B款深色C款中色C款深色

商品摆放的一致——

当面对款式众多的货品，如何分类摆放？我们排列时能够“颜色”或者“款式”为基础，

灵活运用。

货品搭配

在陈列商品时，除考虑色彩与商品一致外，也须考虑搭配——O为货品作适当且合

适逻辑的搭配陈列。出样应注意每一商品组合应要有“规则”与“自然，

橱窗陈列

优秀商品的展出，可提升店铺及商品格调来吸引顾客，使顾客驻足店铺并进内购买,

此外橱窗陈列也应透露流行趋势，引起并提升消费者之购买愿望，建立品牌形象。

2橱窗

U有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等。

U定期替换，以建立商品之特有形象。［具体创作——，不重复］

U适当有品味，过分花巧，反而弄巧成拙，个人趣味——之摆设可能会吓走客人。

U清洁及整齐。

U配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯予顾客。

U注意安全，不容易被顾客弄坏或者弄伤顾客。

2橱窗模特儿

U数目视乎橱窗大小而定，通常二到四个不等

U所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型

U色调配合方面：以橱窗背景为根据，协调搭配

U以流行之色调为主［参考现今流行服装类书籍而做出决定］

U以一款多色或者一色多款为组合准则

u摆放于橱窗右或者左侧

u姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲

3.2陈列的基本技巧

陈列的技巧就是要根据陈列目的选择适合的陈列方式。陈列演出的基本目的有两点:

从顾客的角度出发，要使顾客选购商品。

u在标题陈列里，要便于引导顾客选择，就要求简单易懂的分类陈列。以流行服饰

为例，为其进行分类应考虑下列因素：一一别、年纪、尺寸、款式、颜色、价格、

使用目的、使用场所等。

U分类基准因商品不一致而不一致。店铺的规好、顾客的层次、商品陈列数量等多

种基准并用是必要的，而且要从顾客的角度，来确定分类是否有利于顾客选择。

从店铺的角度出发，要使店铺经营者省时省力地销售。要高效、充分利用卖场空间；

容易管理，容易进行商品的库存管理，容易熟悉畅销商品，以防缺失；成本降低，

省力化、标准化、手册化。

陈列的类型

陈列是为了通常的方便顾客观看，还是为了重点突出某件商品，都要选择不一致的

陈列方式。要紧的类型有：

分类陈列

是指先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品

质等不一致分类方法，进行二次划分。如纺织类、服装类等都能够作为大类。在纺

织品大类中，可再分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。这种分类方法便于顾客集中选

择、比较，也有利于反映商店经营特色，这种方法习惯大多数顾客的通常购物心理,

特别是理——认识占主导的顾客。而感一一认识占主导的顾客站在大量同类商品面

前，往往有“挑花眼的感受”。

敞开陈列

是指商店使用自选售货形式。顾客能够直接从敞开展示的商品中，选择所需购买的

商品。这是一种现代的无柜台售货形式，把陈列与销售合二为一。商品全部悬挂或

者摆放在货架与柜台上，顾客不需反复询问，便可自由选择。这种方式既方便顾客,

使其感到自然与随意，又容易激发顾客的购买情趣。

专题陈列

又称主题陈列，是结合某一特定事件、时间或者节日，集中陈列展示应时适销的连

带一一商品；或者根据商品的用途在特定环境时间陈列。这种陈列方式第三季度池

普通顾客即时购买心理，大多能形成某种商品的购物热潮。但这种陈列形式务必突

出“专题”或者“主题”，且不宜搞得过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为商店

是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理。

季节陈列

也可视为“专题陈列”的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来搞即时

陈列。这是经营季节——商品的商店或者部门最常用的方式。四季服装经营、夏季

纳凉商品、冬季御寒商品等季节一一特征突出的商品通常使用这种陈列方法，它要

紧是习惯顾客应季购买的习惯心理。在我国，季节商品陈列销售中，儿童与青少年

的穿着类商品最具特殊意义，由于少年儿童成长较快，隔年甚至隔季的服装、鞋帽

大多不能再穿用，关于大多数独生子女家庭来说，又无弟妹能够接穿或者换穿；而

在中国，又有不让孩子穿外人旧服装的陋习，因此每逢换季，商店搞好少年儿童商

品的季节陈列展销都能收到较好的效果。

陈列的方式

在各类形式下，还可依品类、原料、用途、尺寸、色彩等进行细分，要紧有下列几

种方式：

依品种分类

服饰因品种、样式的不一致而进行分类，可分为衣服区、裤子区、裙子区等等。这

种分类不仅在统计、进货时方便，而且也有利于顾客的选择。

依原料分类

制衣材料多种多样，可依其不一致进行分类，比如毛衣专柜、皮衣专柜，这样有利

于顾客选择自己想要的服饰。但这样的分类不宜太细，只可分大类，然后在大类里

可使用其他分类法再细分。

依用途分类

这种分类要紧适用于男装，可依男装在不一致场合的不一致穿着而分类。通常的可

分为休闲装、职业装，在西装部还可按其不一致场合所需的不一致款式加以分类，

这样便于顾客选购，也为顾客为寻找适合出席某一场合的服饰省了很多力。

依对象分类

根据目标顾客的一一别、年纪进行分类。通常流行——服饰，多依男女区分，再细

分分年纪等。比如，女装依对象分，可分成少女、家庭主妇、职业妇女、中年妇女

等类。

依尺寸分类

依尺寸分类时，可分为大、中、小号，然后还可再细分。通常的陈列中，设计与尺

寸是共同考虑的因素，但重点大多放在尺寸上。这种分类方便顾客选择适合自己的

服饰，方便试穿。但假如服饰种类很多，则因此种分类太烦恼，显得很乱。能够只

展出样式，再根据顾客所需尺寸，让营业员去拿。尺寸分类适合于童装店，由于为

儿童选衣最重要的就是尺寸，这种分类，方便了购买。

依色彩分类

通常顾客在选购衣服、手帕、领带时，都很重视它们的颜色，因此在陈列这些商品

时，务必依颜色来分类，以此顾客的购买欲望，是非常有效的。特别是利用模特儿

把衣服穿在身上，另外搭配一些同色系的配件，如皮包、鞋子、头饰、围巾等，相

信一定要吸引顾客的注意。在具体**作中，可运用下列知识：

明亮度顺序、色相环顺序的配色。某种商品统一为白、灰、黑等无彩色，那么最好

是照白色灰白色灰色黑色这样一个明亮度顺序进行陈列。在陈

列有彩色商品的时候，假如从红色开始按照色相环的顺序，即红、橙、黄、绿、蓝

的顺序陈列，会令人感到美观清爽。

同色的配色。有的时候也不一定按照色相环的顺序陈列，而只是同色陈列。这种方

法对喜欢某种颜色的顾客来说，是非常有吸引力的，陈列效果也很好。但有的时候

全是同色未免过于单调，假如在其中加入一二种参照一一颜色的商品，以补单调的

不足，其效果会更好。

类色的配色。类色之间的配色由于颜色太相似，往往会缺乏效果，特别是低明亮度

类色之间、低色彩饱与度之间的组合会让人感受俗气；相反，高明亮度类色之间的

组合会让人感受呆气，故要慎重。

象征季节——的色彩。一年四季各不相同，展现季节感也是啬销售效果的好方法。

春、夏、秋、冬具体表现如下：

春-----黄绿色使人联想到嫩草，粉红色使人联想到樱花与桃花。

夏-----蓝色使人联想到天空与海洋，绿色容易给人留下凉爽的感受。

秋-----黄色使人想起明月与稻穗，浅茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。

冬------白色与红色使人想起圣诞节，白色还使人想起大雪，灰色使人想到下雪时

的天空。

使用象征季节——色彩的要紧原则是：在春天用表现开春喜悦的温柔、明朗色彩较

好；夏季炎热，配以对比强烈的色彩较好；秋天是空气清新的收获季节，配上能表

现丰富感的色彩较好；冬季严寒，暖色最合适。

依价格分类

可依服饰的高档与否分类陈列，关于有购物计划的顾客很方便，因其本身有目的地

寻找某一价格的服饰。但总的说来，服饰是选购——商品，不应太过区分，由于顾

客在浏览时，通常能承受的价格范围较宽，不用把价格档次拉开。

第4章陈列基本训练

4.1顾客商店购买五步曲

吸引-产生兴趣-观察商品-试穿-购买

由顾客产生购物行为的过程，我们能够清晰地看出顾客与销售人员及商品之间的互

动关系，顾客在逛街或者逛专卖店时，先是受到橱窗或者主陈列点的陈列展示吸引，

继而产生兴趣进入专卖店观看，然后从众多的商品构成中选择自己的来试穿，销售

人员提供适当的建议便很容易产生购买行为。

因此，专卖店的陈列点及商品的陈列面，往往在销售行为发生之前就直接影响顾客

对专卖店的观感。

移动路线

移动路线是指顾客在专卖店内的行动路线。

移动路线要紧受店内的商品陈列与道具摆设的影响，它的顺畅与否会直接影响顾客

的购买意愿。

视觉移动路线

人的视觉移动路线是根据平视——向下一一向上的顺序进行的，能够根据这个准则

来进行商品的陈列。

4.2陈列之基本型介绍

三角构成法

此陈列法极容易塑造具有安定感的空间，可运用与各式商品。

左右对称构成法

具有干净利落的展示效果，品项复杂的商品通过选择，可极轻易地显示出商品内容

与特色。

重复构成法

同一形式重复运用于陈列上，这中商品组合具有扩大般的强烈速求，关于强调商品

特一一有意想不到的效果。可搭配色彩做更具特色的变化。

左右非对称构成法

结构左右的平衡感，使陈列空间或者具活——化。

直线构成法

能表现出洗练摩登的气氛，很适合于桌面成列。

放射构成法

可呈现幽雅华丽的展示气氛，特别适用于图形展示空间或者桌面。

陈列的工具

.工作服或者工作带

・小锤子

.小夹子

.丁枪

.钉针

.可式针包

.卷尺

.剪刀

.美工刀

.鱼线（3.4.5.号最长用）

.缝线及逢衣针

.胶带，双面胶

.其他需要物，如：薄纸，牛皮纸等

道具的选择方法

.依场地的大小

.依商品特——

.依演出主题

道具分类

・人行模特儿

.半身人台

.步身人台

.壁面模特儿

.造型人台

.展示架

・立架

•针做业展示板

.桌子

.陈列道具

.小道具（支柱）.其他

4.3色彩与商品展示

展示与商品的关联

色彩能给予商品个——，使同一种商品间产生差异——，符合不一致的消费者。举

一个列子：一个塑胶制的漱口杯，黑色能产生后现代主义的冷酷感受，粉红色甜美,

红色火辣，蓝色清爽等等。造型越是平凡无奇的商品，色彩的重要——便相对提升。

甚至有完全靠色彩为要紧促销重点的商品--化装品的眼影，指甲油，腮红，染法剂,

染料等。

空间色彩的变化

空间的色彩应用，能营造气氛，改变卖场固有模式的限制，延伸空间的想象力，制

造各式各样的陈列展示。

色彩运用在商品中展示的手法

强调商品可从商品的设计，商品的色彩变化等元素着手，选择其中一个特——以对

比色系或者调与色系，甚至同色系，强调商品本身的特——O

4.4色彩运用方法

色彩计划的世界

向自然学习的出发点，不论从事纯粹艺术或者是应用艺术的工作者，绝多数是基于

模仿自然界存在物体的造形机能，以获得直接、实际的效益。因此有关造形能力的

演变比较色彩计划的进展，来得早且广。比如人类为了进阳驱寒，学习动物表面皮

毛的功能，从草药、皮毛、纺纱织布与缝制衣服，早期服饰的进展均以学习造型机

能、改善造型结构为主，等到衣服的机能完美、结构良好之后，色彩才正式登场，

成为日后服饰设计的重点。正国为服饰造形的功能与结构达到成熟与饱与的阶段，

流行色的出现，就成为促进服饰行销的利器，更可说是制造服饰更新生命的催化剂。

面对同质化的时代，充分掌握色彩的我改，活用色彩计划者将是示来市场行销的最

大赢家。

关于人熟悉的动物，只需改变其色彩，即会呈现相当大的认知意义。比如将原先黑

白条纹的斑马改为彩色渐条纹的色彩，则此匹斑马将改变原先的特——，产生新的

象征意义。

当造形机能完善、结构良好之后，色彩所扮演的角色就显得格外的重要。图为服饰

市场达到成熟与饱与的阶段，必需这色彩的功能，来扩大差异化、个一一化、多样

化的特质，以强化市场行销的动力。

奥斯华德表色系

德国化学家奥斯华德（1853〜1932）,曾于1909年得过诺贝尔化学奖，

晚年致力

于色彩标准化的研究，在1916年发表了他对色彩表色系的基本概念，1923

年实际发行奥斯华德表色系的色票。

奥斯华德认为，一切色彩皆由纯色混合适当比例的白或者黑而成，因此任何颜色都

能够用。白色含有量十黑色含有量十纯色量=100的公式来表示。即纯色含量为

F,白色含量为W,黑色含量为B,则F+W+B=l00o

奥斯华德表色系的色相，以黄（Y）、橙（0）、红（R）、紫（P）、蓝（UB）、

蓝绿（T）、绿（SG）、黄绿（LG）等8色将要紧色相，每一色相再分3色，

成篇24色相，在色相接上以1〜24的号码来表示，色相环上位于直径两端的颜

色互为补色。

曼塞尔表色系

美国美术都是曼塞尔（1858-1918）于1915年确立其表色系，并于1927年出版M

unsellBookofColor,1904年，美国光学会之测色委员会为了测色起见，将此书加

以修正，于1943年发表〈＜修正曼塞尔色彩体系＞＞,成为国际通用的色彩体系。

曼塞尔表色系的色相是以红、黄、绿、蓝、紫等5种颜色相为基础，再中上：黄红、

黄绿、蓝绿、蓝紫、红紫等五种间色，即成为10种色相。曼塞尔表色系的色相环

即以此10色相进展而成，此外，每种色相又可再细分为10等分，如此，共得到1

00种色相，其中以各色相的第5格为该色相的代表色。

以红为例：5R为红色的代表色，3R表示偏红紫的色，8R表示偏黄红的色，而色

相环直径两端的色相呈补色关系。

4.5色彩管理

重视商品色彩的场合

横陈列

重高设计味的场合

纵陈列（设计）

色彩的明暗，浓淡等陈痢则请看下图：

4.6吊杆的运用

吊杆（吊骨）

最常用的单杆/双杆/单斜杆/双斜杆……基本吊挂方式类似。

如有尺寸/款式的分别，先依设计款式及颜色区分，再依尺寸排列，能够造就美观的

排面。

a.通常卖场陈列规划流程

b.依平面图及现场勘察确认各个VP,PP,IP点，加以编号并丈量尺寸，绘

制平面图。

c.建立年度企业计划表，包含促销主题，执行地点，陈列表现重点，预算，年度租

用道具计划（如下表）。

d.依靠主题进行细部设计，色彩计划，道具设计，提案。（如下面）

e.发包或者材料采买制作。

f.展示商品选择。

g.执行现场布置。

4.7商品陈列的量

依商品别操纵单杠上商品数量

单杠架每30cm的商品定量

秋/冬春/夏

衬衫10-12件10-12件

女衫8-10件10件

毛衣8-10件10件

厚毛衣5-6件-一

女装、茄克5-6件6-8件

裙8件8-10件

裤8件8-10件

4.8商品橱、方格橱内的陈列

玻璃橱内陈列的场合

U上段是把领子朝内。

U中、下段则把有关商品分段陈列，领子朝外。

商品的量商品的表现

以2/3陈列以限度1、3最上件的商品必需要把设计

空着。的精化表现出来。

尺寸的分类单一格内色的分类

由上而下的方式由淡----浓色

由小而大的方式由上而下。

4.9有效果的挂衣架挂衣方式

衣挂架的挂衣方法

*用于容易取得的方向挂衣通常习惯用右手取商品较多。

*商品正面朝左方向，由左而有依序陈列。

*最前面的商品，其内部最好有组合演出为佳。

斜挂架的挂衣方式

*外挂架的最前列商品以组合方式表现。

*由前而后依色彩阶级顺序并列。

*尽可能把同项目的商品挂在一起。

面向外(faceout)及袖子朝外(sleeve)的陈列

面向外：商品的正面可看至11,领子、钮扣等等的敌针及移植搭配都很容易看见。

袖子朝外：商品的袖子看得到，不一致颜色不一致尺寸及质量感都看得见。

从某一专柜正面进入其右侧有挂衣架的场合

同一项目商品（同一设计的商品）

依色彩阶级顺序陈列

淡色---------浓色

素面及花样的衣料

把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。

素面花样小大

尺寸的处理

在同一色彩中或者同一项目内由小尺寸到大尺寸。

项目别的商品（设计别的商品）

展现单品类的量感，由轻短一一重长，然后按在较短部份或者重长部份各依色彩

陪段排列。

色彩阶段色彩阶段

轻短重长

上衣及底衣着的单品挂方式

把上衣商品依色彩阶段排列，下着裤裙意中人同样依色阶排列。

上衣下着裤或者裙

上下装的组合方式

把上下装一体组合，然后把全体组合依色彩阶段排列。

色彩的阶段

高壁面

为把顾客吸引到卖场的内部，熟悉商品去购买商品的目的，而作成陈列器材并构成

卖场布置。

壁面高的陈列器具。

面向前的陈列器具。

可弯曲变型的陈列器具。

高壁面的陈列

在卖场中央做出扩大眼球的屏幕，从任一面看都是正面。（左右要有对称）

左壁面陈列以顾客双手能拿到的高度为卖场最高陈列点。

（以180公分线为准）

衣商品的例

明亮色一一一一一一一一一一一一一一一一一一黑暗色

淡彩色一一一一一一一一一一一一一一一一一一浓彩色

上段

（套衫）下段

（裤、裙）

第5章装饰的特色重点

5.1三角型构成的原则

三角型的商品陈列是最容易看到，最具有安定一一的效果。从顶点至底部，组织越

为严密。

基本型

请将前后三角形构成参考。

5.2三角型构成的例

三角型构型是有特点的效果，通常使用在高壁面、玻璃橱。

三角型的拼成不仅摆放而已，还要考虑左右的交流、商品大小、彩色，型态等关联

5.3使用模特品的例

利用模特品来构成装饰型，要紧是利用在玻璃橱，中间区，柱子，高壁面等地点。

整合主题色彩。

商品的主题要明快、简单一个主张的演出。

要有组合——0

5.4每天检查重点

为了一直保持很漂亮的装饰，必需每天检查商品的状态。

把收银台周围的包装台，私物等都不能妨害装饰的效果演出。

装饰的商品保持清洁。

尘埃、垃圾要清除（玻璃柜、镜面要擦亮）装饰付有POP时，要注意POP不能

有被、污损。

从店面的IP区域或者VP区域，把好销的商品随时补充。

确认装饰商品照明。

在IP.舞台成人台的邻近，放置同样商品且大小、尺寸及色彩齐备。

陈列的**作方法

挂装准则：

1、使用统一特制衣架来展示服装，特制衣架为不一致的服装设计。

2、同款式服装使用同尺寸衣架。

3、挂装正面朝同一方向。

4、调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的平整。

5、将服装平衡悬挂于衣架上。

上衣挂法：

1、西服应以里配衬衫系领带为宜。

2、立领茄克、立起衣领，袖口放进口袋内，保持袖子平整。

3、翻领茄克，领口放宽，稍向外翻。

4、每件上装之间应保持相同的间距。

西裤挂法：

1、全长度陈列西裤时，使用M型夹法，并须陈列侧面，可正挂，亦可

侧挂。

2、半长度陈列裤子，只可使用侧挂。

3、侧挂时，裤子的后半部分靠近墙面。

4、拉上所有拉链。

5、所有折皱或者不干净之处都务必整烫清洗后再进行陈列。

领带陈列法：

1、展示的滚桶形领带以三角形几何形状为宜，亦可精品盒装陈列。

2、滚桶形领带以稍露出带尾为佳。

尺寸准则：分类放置时，保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找

所需尺码。

1、正挂时，从前至后，由小到大

2、侧挂时，从左到右，由小到大

3、置于草搁板上的叠装，从上到下，由小到大

陈痢则：分列、平衡、分色系、立体化、多样化。

使用这些原则是为了从整体角度安排各系列产品；给予特色产品最显耀

的位置；恰当处理一系列颜色搭配。

这些原则既是陈列计划的开端，也是最终目的一一将陈列基础同陈列工具相结合,

制造最完美的视觉效果。

1、整体效果：在最终的陈列中，这五个原则会很大程度上相互重叠，

融为一体，然而在作陈列计划的过程中，每个原则单独考虑，正如下所述。

2、分列化：分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的

框架。

宽列为三件衬衫的宽度；

窄列为一件西服的宽度；

宽列为窄列相间排列以致平衡。

3、平衡：使用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。

首先确定中心，然后两边对称排列；

平衡的原则贯穿于整个墙面与每一方平面。

4、色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果与

强烈的冲击力。

①单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区分产品；

②暗色与亮色相结合，突出重点产品；

③使用对比色与渐进色的手法制造视觉冲击。

立体化：使用不一致的陈列用品，使整个陈列面具有立体感。

使用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面；

选用同服装相配套的搁板，并同上下相一致；

使用长短正面挂钩相结合，以致陈列面深浅错落的效果。

多样化：整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味——的视觉享受后

产生购卖的欲望。

正挂、侧挂、叠放有机结合；

衣服、配件相结合以使形状多元化；

叠装的合理布置产生以颜色色块与立体图案来分割整个陈列面的效

果。

陈列可分为：①器架陈列②墙面服装陈列③墙面配件陈列④橱窗陈列等。

重点系列墙的陈列步骤：

1、陈列：选定陈列主题与产品；

由陈列面的中间部分开始从上而下陈列；

善用平衡，重复、系列、色彩陈痢则。

2、检查：整个陈列面是否平衡；

对称，色彩是否协商，系列是否清晰；

重复陈列的数量是否足够。

常用的服装陈列几种方法。

(1)科学分类法

大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面与提高成

交率。所谓科学分类就是按照某种理——逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，

进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或者童装，或者左边是中档价位的服

装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选

购与店铺管理都带来了方便。口

(2)经常变换法

服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。假如

商品没有太大的变化，则能够在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样能够使店铺

换一副新面孔，从而吸引顾客前往。口

(3)连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或者将经常搭

配的款式放在一起，能够方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称之连带

方便法。如将男衬衣、西装与领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围

巾等摆放在一起。

(4)循环重复法

有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线与周围款式的影响等原因而无人问

津，这时能够将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的

艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加

令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的

感受。口

(5)衣柜组合法

在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各类场合、各类用途、各类主题

的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。

服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计

方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。

(6)装饰映衬法

在服装店做一些装饰衬托，能够强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。

如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装邻近摆上一束鲜花，在高档皮草服装

店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员务必清晰自己卖的是什

么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱□”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品

的邻近，也能产生一种相互映衬的效果，它大概能暗示这一展区的产品都不错，但

被衬托的产品也不能太差。口

(7)模特展示法

除部分传统款式□如衬衣等口，大多数时装都使用直接向消费者展示效果的方法销

售。人们看到漂亮的展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无

法抗拒的心理。商店除了吊挂展示与货架摆放展示，还可使用模特展示。通常有人

台、假人模特展示，漂亮的营业员也能够充当模特，世界上第一位商业模特就是这

样诞生的。

(8)效果应用法

人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其

他的很多有关因素都会影响到整体效果。如播放音乐，照射灯光，放映录相等，都

与服装购买者的心情有关，也与商店的品味、可信度有关。一些大商店设置儿童托

管站，最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的

空间，也方便了顾客试衣。

(9)曲径通幽法

古人有“曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的

行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感受。关于纵深型的店铺，不妨将通道设

计成S形，并向内延伸。关于方矩形场地的店铺，能够通过货架的安排，使顾客多

转几圈，不至于进店后'一览无余"，掉头便归。欧洲视觉营销实践的进展

服装终端卖场设计及陈列技巧

勿容质疑，一个成熟品牌给人的第一感受应该是具有高度美感的视觉享受。因此像

迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才能够让人耳熟能详。

不管从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，这些品牌都

做到了保持绝对的统一一一。

服装公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢？其一，一个简单的例子，服装品牌

在全国推广标准店务，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象，

一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻；其二，随着品牌的进展，货品将系列化

推出，货场陈列将由公司统一培训后整体执行，因此没有统一的店务将无法保证货

场的生动---0

店务推广是一项系统工程，是走品牌化道路的必需条件，是形成双赢局面的基础，

因此务必引起服装公司及加盟商的重视。

终端卖场设计技巧：

风格定位，要清晰你做的品牌是休闲还是正装，是男装还是女装。休闲服装的卖场

应该给人以随意、轻松的感受，能够给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色

彩与绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中

又有整体的感受，正装则反之。女装买场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫

红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，买场的线条要流线、纤细，灯光

柔与，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你

的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗矿的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃

木等材料制作。

我们找准了定位，下面介绍的就是卖场设计的要素：

1、卖场的色彩要统一，服装与装修色彩要很与谐的融为一体，让人一眼就能看出

你卖场的主色调，但我这里说的统一不是让服装与装修色彩完全一致，那样会让卖

场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。

2、灯光的目的——o在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光与不

设灯光出来的展示效果完全不一致，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用

射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感受（卖

夏装），黄色的灯光，给人很温暖的感受（卖冬装）。

3、试衣间很重要，顾客作出买衣服的决定大多是在试衣间里作出的，现在有很多

卖场的试衣间简直不堪入目（这很影响销售），你试想：当你顾客走进你的试衣间，

踏上软软的羊毛地毯，关上精巧门把手的门，试穿后还有个梳妆台能够让她梳一下

试乱了的头发，还能够喷一下精巧的小香水，是否感受自己是公主？（公主一定会

买自己喜欢的衣服的）

注：第3条提到的羊毛地毯、梳妆台、小香水等试衣间物品适合于高档定位的女装,

以免被盗。

4、货架摆放留出行走空间，分为主通道与副通道，其主通道宽度不得小于120厘

米，次通道宽度不得小于80厘米。形象背景板对主入口或者买场主通道。

什么样的卖场，就能够卖出什么价，不要吝啬你的卖场装修，以为它能够为你提升

衣服的价值。同样一件衣服，放在黑大理石上然后打上一盏精巧的灯光它能够卖到

5000,假如它放在随便一块木版上，它定多卖500

陈列技巧：

1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感受，单注意同一色搭

配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感受像仓库。

2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用

蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色与暖色各占50%,最好

是3：7左右的比例比较合适，要注意穿插1011101101（1代表暖，2代表冷）

3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死

区。要把自己主推的款放在活区，把另外的款放在死区，这样能够大大提升销售。

4、模特数量要操纵。有的加盟商认为模特比较容易出展示效果，就在自己的买厂

堆很对模特，事实上起到了相反的效果，让人感受这个牌子有的“水”，所谓“物以稀

为贵”，把最好的款穿在模特上有交好的效果。

5、合理利用“活模特，卖场的营业员（导购员）是服装的活模特，她们穿哪个款就

会卖哪个款，这但是减少库存的好方法呀！（营业员的身材好才适用）

6、时间的把握要到位。首先你要熟悉每天到你这来买衣服的人是谁，以女装为例,

星期一、二、三、四来的通常是：全职太太或者二奶，这样的话你就把一些时尚的、

贵的、款式特殊的衣服放在活区与穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛

的人多是平常上班的女一一，那么就把普通的衣服挂在活区与模特身上去吧！

7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色

太不协调，应该有节奏感，就象音乐一样，冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖。

卖场设计的几大原则

一.卖场设计的层次——

1.二维设计

2.三维设计

3.四维设计

4.意境设计

二.设计顾客心

1.向我行我素说不”

2.采纳营业员的构想

3.与顾客同行

三.卖场设计的灵活变通——

四.卖场设计的经济——

卖场设计的几大原则

一.卖场设计的层次——

在传统计划经济时代，由于对商品定量定价；卖场简单雷同，那时的卖场设计

从严格的意义上来讲只是停留在二维平面设计上。这是在那个特殊年代对卖场设计

的片面懂得。卖场作为一个为顾客提供商品与服务的立体空间，关于它的设计不仅

包含二维设计及在此基础上形成的三维设计，以人为服务对象还决定它的设计要容

纳四维设计及意境设计。

1.二维设计

二维平面设计是整个卖场设计的基础。一旦有了二维平面设计图，卖场的雏形或者

构架就展现出来了。二维设计运用各类空间分割方式来进行平面布置，包含各类商

品或者陈列器具的位置、面积及布局、通道的分布等。合理的二维设计是在对经营

商品种类、数量、经营者的管理体系、顾客的消费心理、购买习惯，与卖场本身的

形状大小等各类因素进行统筹考虑的基础上形成的量化平面图。如根据顾客的购物

习惯及消费心理或者格调品位来安排货位；根据人流物流的大小方向、人体力学等

来确定通道的走向与宽度；根据经营商品的品种、档次或者关联—来划分销售区

域等等。

2.三维设计

三维设计即三维立体空间设计，它是现代化卖场设计的要紧内容。

三维设计中，针对不一致的顾客及商品，运用粗重轻柔不一的材料，恰当合宜的色

彩及造型各异的物质设施，对空间界面及柱面进行错落有致的划分组合，制造出一

个使顾客从视觉与触觉都感到轻松舒适的销售空间。

比如，男士城中的柱子使用带铜饰的黑色喷漆铁板装饰，以突出坚强而豪华的气势；

同时辅之以同样素材的展示架，构成一种稳重大方的氛围。而关于相同建筑结构的

女士城，则使用喷白淡化装饰，圆柱设计立面软包的模特台，并辅之以小巧的弧型

展架，以制造一种温馨的环境。

3.四维设计

四维设计是对空——设计，它要紧突出的是卖场设计的时代——与流淌一一。

零售企业并不是存在于真空环境中，它受到各类外在因素的影响与制约。因此,

卖场设计需要顺应时代的特点，随着人们生活水平、风俗习惯、社会状况及文化环

境等因素变迁而不断标新立异，时刻走在时代的前沿，这便是卖场设计应该具有的

时代——。

卖场设计的流淌——，是指在卖场中使用运动中的物体或者形象，不断改变处

于静止状态的空间，形成动感景象。流淌——设计能打破卖场内拘谨呆板的静态格

局，增强卖场的活力与情致，激发顾客的购买欲望及行为。

动态设计表达在多个方面，如自动电梯不间歇地运转、输送顾客；电子显示屏

不停息地播送着各类广告及信息；顾客在卖场中的流淌；美妙的喷泉，特别是音乐

彩灯喷泉，随着韵律节奏的变动，制造出各类优美动人的造型及色彩。通过这种动

态设计，卖场能够充分满足消费者购物、娱乐、休闲等多种需求。

4.意境设计

意境设计是商店形象设计的具体表现形式。它是商店经营者根据自身的经营范围与

品种、经营特色、建筑结构、环境条件、消费心理、管理意图等因素确定企业理念

信条或者经营主题，并以此为出发点进行相应的卖场设计。比如，按企业形象策略

(CIS)中企业视觉识别系统(V1)的标识、字体、色彩而设计的图画、短语、广告等

均属意境设计。意境设计是卖场整体设计的核心及灵魂。

著名的北京赛特购物中心在设计中就是始终围绕意境来进行卖场的立体设计的：

在赛特购物中心设计之初，就确定了以“人”为中心的设计思想，明确了卖场明朗通

透的风格。为确保这一风格，在寸土寸金的销售黄金区域购物中心，坚持通道的宽

敞，主通道不低于2.3米，自选区设施间的距离亦在1.3米以上；为形成视野宽敞

的商品展示，所有陈列设施高度在I.4米左右；柱面实施简单喷白处理，整个卖场

宽阔特殊，具有强烈的通透感；赛特还使用多层次的立体照明，组合光线柔与明亮,

进一步确保了店堂明亮的格调。

在这种环境下，顾客能从卖场内任一位置纵观卖场整体布局。宽广的视野令顾客精

神振奋愉悦，多了一份自信。顾客在某种理想精神状