房地产基础知识及销售技巧

第一章

房地产根底知识培训学无止境，铸就人生新高度！一、房地产的概念房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。又常称为“不动产〞，英文为“REALESTATE〞。房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等地产：是土地和地下各种根底设施的总称包括供水供热供电排水等地下管线及地面通道。房地产业二、房地产的特征

三、房地产的类型

〔一〕根据土地的用途分类：1、

居住用地

2、

公用设施用地〔含商业用地〕

3、

工业用地

4、

仓储用地

5、

对外交通用地

6、

道路广场用地

7、

市政公用设施用地8、

绿化用地

9、

特殊用地

〔二〕按照房屋的使用功能可以分成八类1、

住宅

2、

工业厂房和仓库

3、

商场和店铺

4、

办公楼

5、

宾馆酒店

6、

文体娱乐设施

7、政府和公用设施

8、

多功能建筑〔综合楼宇〕

四、房地产市场划分房地产市场划分为：一级、二级和三级市场。〔即土地市场，一手房市场，二手房市场〕房地产一级市场又称土地一级市场，是指土地使用权出让的市场，即国家通过指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。房地产二级市场，是指土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。向开发商购置一手商品房属于二级市场行为。房地产三级市场，是指购置房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场，也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。向其它单位或个人购置二手商品房属于三级市场行为。五、国有土地出让的方式2002年，国土资源部出台了?招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定?规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅用地，必须采取拍卖、招标或者挂牌方式出让。国有土地出让方式：招、拍、挂

六、土地使用年限住宅的土地使用年限为70年；经济使用房的使用年限为50年；工业用地50年教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或者其他用地50年。七、房地产专业名词

五证两书一表五证：国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程开工证商品房销〔预〕售证各证件的办理是按既定先后顺序的。两书：商品房质量保证书商品房使用说明书一表：商品房竣工验收备案表三通一平施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。七通一平根本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水〔下水〕、电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整九通一平七通根底上加宽带网络，和有限电视。生地：指不具有城市根底设施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市根底设施，土地平整，能直接在上进行房屋建设的土地。毛地：指具有一定的城市根底设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。商品房房地产开发经营企业经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。经济适用房经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点房改房房改房是指原为福利分配给职工的工房，房改后由职工按相关房改规定购置的住房。房改房包括准本钱价购置的公房和以本钱价购置的公房。廉租房

期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。现房现房是指开发商已办妥房地产权证〔大产证〕的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。准现房准现房是指房屋主体已根本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共有房产

共有房产是指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。尾房

尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量到达80％以后，一般就进入房地产工程的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。居住组团

居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共效劳设施的居住生活聚居地。建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、附属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩欣赏设施和指示性标志物等的统称。均价

均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。公积金贷款缴存住房公积金的住房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋想银行抵押的行为，具有互助性质，贷款利率比商业性贷款利率要低。组合贷款缴存公积金的职工即申请公积金贷款同时又获得商业贷款并将拥有的产权房屋向贷款的银行抵押。八、购置商品房所需费用各地局部费用略有差异，南方没有供暖费。

1、房价款=每平米售价*面积2、税费1〕印花税〔现已取消〕2〕契税普通住宅交总房款的1.5%，非普通住宅的交总房款的3%商业交总房款的3%普通和非普通住宅的划分：A.住宅小区建筑容积率在1.0以下〔含1.0〕。B.单套面积在140平米以上〔含140平米〕。C.实际成交价格低于同级别普通住宅1.2倍以下。第二章、房地产销售技巧培训第一局部、销售流程：二、销售前的准备1、每人应准备一套完整的资料，并配合行销进行介绍流程，依序排列，装于资料夹内。2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、开展商等一切资料。4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、面积、配套。还要了解本盘的缺乏以及对客户的解说词。三、接听B、接听的技巧〔一〕、接听前的准备〔二〕、响时的工作流程〔三〕、接听时的目的及要求1、让客户上门。2、留下良好的第一印象。3、了解客户需求。4、引发客户好奇心和拥有欲。5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。6、填写来电记录以便追踪。7、接后的总结与反省。8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。9、此次是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。四、安排客户五、购置洽谈1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业参谋,﹡﹡〞2、带着目标的应酬，了解购置力，决定权，需求。3、产品说明用冲击性语言、作比照、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。4、卖点放大5、解决客户问题。6、让客户由兴趣到欲望7、短促而有力的逼定六、成交收定小成功靠智慧，大成功靠品德。

1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4〕、迅速完成签认购书，收取定金原那么上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。5〕在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。七、销售技巧〔一)区别对待看着对方说话经常面带微笑用心聆听对方说话说话时要有变化〔二〕擒客先擒心(三)眼脑并用眼观四路，脑用一方。2.留意人类的思考方式。3.口头语信号的传递⑴顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；⑵详细了解售后效劳；⑶对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；⑷询问优惠程度；⑸对目前正在使用的商品表示不满；⑹向推销员打探时间及可否提前；⑺接过推销员的介绍提出反问；⑻对商品提出某些异议。当顾客产生购置意思后，通常会发出如下的口头语信号：4.身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购置过程中意愿的转换5.表情语信号⑴顾客的面部表情从冷漠、疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切；⑵眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转想明朗轻松；⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。6.姿态语信号⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；⑶拿起订购书之类细看；⑷开始仔细地观察商品；⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；⑹突然用手轻声敲桌子或身体某局部，以帮助自己集中思路，最后定夺。7.引发购置动机每个顾客都有潜在的购置动机，销售员的责任就是“开掘〞这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗。切忌认为客人无心买楼而采取冷淡或对立的态度，要主动招呼，主动引导客人。〔四〕、与客户沟通的本卷须知第二局部、与客户接触的六个阶段一、接触——第一个关键时刻即使是老顾客，也不能因交情深而掉以轻心；你不可能将客户的生意全包了；你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购置动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适宜的单位。三、处理异议一一"第三个关键时刻情绪轻松，不可紧张。态度真诚，注意聆听，不加阻挠。审慎答复，保持亲善。尊重客户，圆滑应付。准备撤退，保存后路。不得与顾客发生争执。切忌不能让顾客难堪。切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。切忌强迫顾客接受你的观点。切忌表示不耐烦。四、成交——第四个关键时刻不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购置会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期、不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购置目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购置行为是非常正确的决定。五、售后效劳——第五个关键时刻顾客咨询有关售后效劳的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的效劳印象。六、结束——第六个关键时刻销售成动了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始，如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。切忌匆忙送客切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多生意。第三局部循序渐进——销售过程中推销技巧的运用一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。1．信心的建立强记楼盘资料假定每位顾客都会成交配合专业形象2．正确的心态衡量得失正确对待被人拒绝3.面对客户的心态及态度

从客户的立场出发大局部人对夸大的说法均会反感4.讨价还价的心态技巧

销售员如一律放松折扣，那么客人就会"吃住上"，不放松反而会促进成交，假设客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假，并一边打一边迫使客人即时取钱容许"落定"，才给折扣，假设客人不够钱付定金，也不要轻易容许缺乏定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的"落定"。二、销售五步曲销售并不是一件事，而是一个过程;它不是静止不动，而是不断进行的。销售过程的五个步骤是:

建立和谐;引起兴趣;提供解答;引发动机;完成交易；三、促销成交1.钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们采取购置行动2.感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而到达销售目的。3.动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购置商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购置的欲望。4.以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。5.从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛·令顾客有紧迫感，来促进顾客购置。6.引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购置的好处，"从而达成交易.7.动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的效劳，从心理上接受你。8.助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购置决定，9.失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，叉担忧如不当机立断，就会"过了这个村就没有这个店"的心理，来提醒顾客下定决心购置。10.期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对万降低期望值，只能在我方的万案范围内和所设定的期限内作出抉择。11.欲擒故纵法12．激将促销法当顾客已出现欲购置信号，但又忧郁不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购置，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立下决心拍板成交第四局部、客户类型与应对技巧顾客是全世界最重要的东西。顾客是楼盘营销推广中最重要的人物;顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收人的来源;顾客是营销推广的一个组成局部，不是局外人;顾客是售楼员应当给予最高礼遇的人;因此，顾客至上，顾客永远是对的。〔一〕人以群分——到访顾客的不同类型1．业界踩盘型2．巡视楼盘型3.胸有成竹型这类顾客近期无明确的购置目标和方案，但已产生购置物业的想法，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。这类顾客往往有明确的购置目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已经参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。〔二〕兵来将挡——把握顾客购置动机1、什么是购置动机影响顾客选择某种商品的原因就叫购置动机，购置动机取决于顾客的要求和需要。2、一般购置动机消费者购置商品的动机是多种多样的，且很复杂。就一般购置动机来说，可归纳为三大类，即：本能性动机心理性动机社会性动机〔三〕综合因素----顾客类型划分1．理智稳健性特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼员言辞说服，对于疑点必详细询问。对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。2