团购渠道的操作方法

团购渠道的操作方法

第一章、认识团购与团购营销

第一节、团购营销

一、团购营销

二、团购渠道营销的背景

三、团购渠道营销的意义

第二节、团购直销市场

第三节、团购营销的成因

第四节、团购营销渠道

第二章、团购营销的差异化分析

第一节、团购营销产品的差异化

第二节、团购需求的差异化

第三节、团购营销方法的差异化

第三章、团购营销的操作化分析

第一节、团购的组织建设

笫二节、团购的要紧目标群体

第三节、结识团购对象的方法

第四节、团购营销的纵深进展

第五节、保护拓展团购对象的方法

团购营销基础篇

第一章、普通团购销售流程

第一节、普通团购流程介绍

第二节、普通团购流程操作的方法

第二章、现代团购营销流程

第一节、完善架构明确职能

第二节、人员培训制定政策

第三节、公关传播品牌造势

第四节、团购开发基础六式

第五节、定期回访扩大销量

第六节、大型酒会推广影响

第七节、客户深耕提升销量

第二章、团购直销

第四章、团购营销的技巧与方法

第一节、团购客户分类操作要点

第二节、帮助团购业务开展的途径

第三节、团购的机会

第四节、团购的要紧公关目标

第五节、锁定团购目标

第六节、结识、保护公关对象常用方法

第七节、人员团购的程序

第八节、接触目标人群非常规途径

第九节、公益性公关团购营销活动

第十节、大型品鉴推广会

管理篇

第五章、团购价格与费用管理

第一节、关键工作费用管理

第二节、价格管理

第三节、团购客情费用管理

第六章、团购营销管理

第一节、VIP客户营销

第二节、关系营销

第三节、事件营销

第七章、团购业务管理

第一节、业务划分

第二节、业务登记

第三节、客户信息管理办法

第四节、客户保护管理

第八章、组织管理

第一节、组织结构图

第二节、岗位职责

第三节、绩效考核管理

第九章、人员培养

第一节、优秀团购直销人员的培养

第二节、团购直销人员作业技能（上）

——如何收集信息与进行市场规划

第三节、团购直销人员的作业技能（中）

——活用电话一一“一线万金”有诀窍

第四节、团购直销人员的作业技能（下）

团购客户拜访及交易促成

认识篇

第一章、认识团购与团购营销

第一节、团购营销

一、团购营销

团购，作为“一对一营俏”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为

而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越

来越受到厂家及经销商的青睐。

团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或者消费群体与生产企业

（或者其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，

还能建立一批稳固的核心消费者群体，能够达到利益与名誉的双赢“

团购又称之大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性

的沟通策略与销售方案，完成对核心客户的掌握。

通常来讲，团购即集团购买交易行为。是消费单位或者消费群体由于某种

需要而与生产企业或者其一级代理商之间发生的一种交易行为。

团购渠道一一就是通过品鉴会、赠酒、酒厂之旅、义卖捐赠、会议赞助、

事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培养目标消费群体，通

过会员营销、顾问营销等形式保护与服务核心领袖消费群体，从而带动高端消

费群体消费潭酒与引领消费潭酒的潮流，在区域市场内形成良好的潭酒消费氛

围，继而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量。

核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培养、保护、服务于潭酒的目标消

费群体！团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售的重要渠道。

二、公关团购营销的背景

在酒店“盘中盘”时代，启动“核心目标人群”的方法是通过在“核心酒

店终端”的深度拦截实现的。由于除了酒店终端，我们无法以更低成本的直接

向目标消费者直接营销，优质酒店的核心终端提供了我们拦截优质核心人群一

种高效集约模式，这就是酒店“盘中盘”初期成功的缘由。

1、“公关团购营销”产生的外部环境

白酒的销售渠道正在逐步多元化。过去以酒店、商超、批发商与零售店占

据主体销售渠道。现在，名烟名酒商店与团购，他们正在获得更大的销售份额。

同时.，我们过去的“小盘”一一核心酒店这样的终端，其费用逐年抬高、

获得难度逐步加大,这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变

得低效与非集约。

相反，我们发现假如我们能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核

心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关

团购营销”启动“小盘”即成为可能。

2、“公关团购营销”产生的内在原因

酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公

关团购营销”模式变革的催化剂。

同样一支产品，在酒店消费与在商超购买要差几十块甚至上百元，这种巨

大的价差越来越让消费者难以同意，它从环境上推动了消费者“自带酒水”消

费方式产生。

从内在条件看，企业是酒店渠道消费的要紧成本支出主体，竞争越猛烈，

企业节约成本的意识就越强烈，特别是众多中等规模民营企业特别如此。这种

成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有

效降低成本的心理需求C

此外，社会更加展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自

己对品牌选择的主动权C

“渠道价差一节约成本一消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心

消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内

在原因。

在上述背景下，”公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突

围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培养目标消费群，从而达到培养“小

盘”带动大盘的最终目的。现在，我们的“小盘”成为两个“酒店与团购”，“大

盘”有三个“名烟酒店、商超与批零店”。

三、公关团购营销的意义

1、培养核心消费者，并在终端形成自带或者自点

消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途杼，这就需要有

我们的忠实消费者在圈子内的宣传，公关团购营销的目的是加强与目标消费者

的有效沟通，培养核心消费者，并在终端形成自带或者自点，带动品牌的消费氛

叽

2、占领新兴团购渠道，有效提升销量

目前，在大多数地区，酒店的自带酒水率都在50%以上，更有甚者达到了

80-90%,自带酒水许多都来自于公关团购渠道，积极开展公关团购工作，占领

新兴团购渠道是有效提升销量与品牌影响力的重要工作。

第二节、团购直销市场

------座闪闪发亮的金矿

一、团购的特点

团购具有几个特点：

1、团购多是一次性购买，一次性消费（快速消费品）。

2、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。

3、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。

4、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可循。

二、团购客户的类型

1、组织型客户：以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、

民间团体为组织单位的团购。

团购的类型：办公类团购、福利性团购、礼品类团购。

2.个人型客户

三、纯直销的特点

直销具有下列两点：

流通渠道短，是“门到门”的销售，大大降低了营销成本；

流通时间快，产品能迅速到达消费者手中。

四、团购与直销的区别

1、销售对象不一致

团购：销售对象以企事业单位、组织团体为主。

直销：销售对象包含企事业单位、组织团体与个人消费者。

2、成交的销售量不一致

团购：成交的销售量通常较大。

直销：成交的销售量根据销售对象不一致而不一致，通常很难确定。

3、价格优惠不一致

团购：由于成交的销售量大，因此价格优惠的幅度也相对较大。

直销：价格优惠要根据销售额的大小而定，通常价格的浮动幅度较小。

五、团购直销的优势

团购直销的5优势

1、迅速提高销量；

2、大大提高产品的市场占有率；

3、购买群互相影响，易形成高忠诚销费群；

4、减少渠道流通环节，降低营销成本；

5、渠道保护成本低。

六、团购直销对采购方而的优势

对采购方，可获得下列三个方面的好处：

1、更优惠的价格；

2、更可靠的质量；

3、更全面、更优质的服务。

第三节、团购营销的形成原因

1、酒店终端竞争猛烈，仅凭酒店终端盘中图腾也无法成功启动市场

酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企'也不堪

重负；

酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，难

以形成带动作用；

自带河水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端的带

动作用弱化；

酒店终端恶性竞争，导致通路投入过高，品牌建设不足，不利于市场的持

续进展。

2、“意见领袖”对白酒消费的重大带动作用，团购的投资价值高

消费者的身份与地位对品牌有巨大影响！

白酒作为中国传统社交文化的重要载体，有威望或者者有实权的消费才大

众消费有强烈的引导作用。“企业事业单位的要紧领导”往往是“意见领袖”，

通过公关与团购，实现“意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且能

够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店终端等有关通路的启动。

3、单位直接采购是大势所趋，团购成为新兴的渠道，市场容量大

酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生；

不管是企'也还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈；

消费者主权意识现也越来越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的

主动权：

消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。

“渠道价差一一节约成本一一消费者主导权一一高效服务”，四种力量共同

作用，使得基于核心消费消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内在需

求，这是团购渠道的形成的重要原因。

4、团购的投资回报率高

关于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小；

关于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网;

团购渠道关系稳固，有利于全面提升销售量。

第四节、团购营销渠道

团购与其他终端操作的区别

酒水通路除了经销商，基本由分销商、酒店、商超、名烟名酒店铺、团购

五大渠道构成。团购终端的特别与操作模式有较大的区别。

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可见，团购与分销商、酒店、商超、名烟名酒店铺等渠道，尽管都是为了

销售，但团购却有三大特点。

1、渠道的长度更短

传统渠道是企业（总经销）一一中间商一一终端一一消费者，渠道链长，

对消费者服务效率低。而团购是企业（总经销）一一消费者，渠道链短，能够

直接加强与消费者的沟通与服务。

2、操作重心不一致

其他渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较高，企

业要紧是通过与经销商的沟通与促销，实现销售。因此，重心是渠道利润的设

置与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心就是品牌建设与服务效率-

3、沟通方式不一致

针对中间商的销售决策相对简单，基本是人员（或者者是老板）决定是否

成交，而团购是团体购买，因此消费者，购买者、影响者都是不一致的角色，

要有针对性的沟通策略c比如，购买者往往根据企业要紧领导人的喜好采购品

牌，而企业领导人的喜好又受到很多因素的影响c

第二章、团购营销的差异化分析

随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白泗的团购市场成为了众多厂家的

众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众

多白酒企业与渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠

道关于市场与消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。

第一节、团购营销产品的差异化

从表面上看，团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营

销的深度来看，团购营销能够启动“意见领袖”，通过口碑传播与自上而下的

影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面

流行，从而与其他传统渠道营销共同进展。因此，团购营销向上的运作方式及

品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团

购营销渠道的白酒需要具备一下几个条件：

一、产品特色要鲜明

团购营销的产品要能够表达企业的核心价值观念及要紧特色。

比如，洋酒要紧把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋

河蓝色经典团购运营中心。洋河之因此选择蓝色经典主打团购市场，一方面是

由于洋河蓝色经典定位为政商务用酒，表达了“男人的情怀”，满足了“意见领

袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是由于洋河蓝色经典是洋河的命脉，

也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色经典系列来运作团购市场可谓是一

箭双雕。

今天，我们潭酒产生红色的革命圣地一一赤水河流域，我们原水来自仙女

潭，我们红潭10年与一五年一一“酱香潭酒、保真年份”作为流通渠道的主打

品牌，紫潭20年与碧潭30年“酱香潭酒、保真年份”高端主打品牌则是我们

团购的主打产品。“酱香潭酒”是一种传统文化的传承，让我们去传承着中华上

下五千年的历史；“酱香潭酒”是一种革命精神的传播，让我们去传播着当年红

军长征的精神；“保真年份”是一种品质的保证，是赤水河流域血统的保障。

二、产品价格要适当

在不一致档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选

择什么价位的产品做团购渠道，则要分析不一致团购群体的消费水平的差异，

针对顾客的消费水平做出相应的推断，做到有的放矢。关于一些顾客比较集中

需求的价位，白酒运作方能够推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品

作为辅助产品，以满足不一致团购群体的需要。

我们的产品的价格从最低的一八8元与198元的红潭10年到最高1058元

1258元碧潭30年，我们定位不一致档次的团购客户群体。

三、产品质量要过硬

团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量只是硬就

难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，

能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品，也即是通过市

场检验过的产品。

产品固然重要，但是任何一款产品都是为了满足顾客的需要。因此，对团

购群体的需求分析也十分重要。

我们的产品通过市场的检验，并多次获得省优、部优称号，并被授予“中

国驰名商标”称号……这说明我们的产品质量是值得信赖的地。

同时，我们红潭酒业所有的产品都是严格按照国际通用标准“IS09001：2008

版”要求进行检验合格的产品，同时建立健全了产品质量管理与操纵体系。从

而为我们每个消费者提供一个放心的白酒产品。

第二节、团购需求的差异化

从总体来看，团购营销的对象要紧是政府、企业、社会白领等高消费群体。

而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有

较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不一致需求。这些需求

的差异也必定影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了

很多商家的注意。这要紧由于，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消

费者产生从众行为，继而对销售产生滚雪球式进展。

一、政商务需求

目前，国内8096的中高端白酒是因政府与商务活动而被消费。据有关数据

显示，这个市场约有200多亿元的销售量，同时正以每年30%左右的速度增长。

因此，很多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一

方面要符合自己身份、彰显自己品位，另一方面又要有文化诉求。假如一个产

品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活

动的氛围，则不难获得政商务人士的认可，成为政商务活动的首选与领袖级的

产品。

从当前消费来看，即使是同一单位的政府与商务活动层次不一致，消费白

酒的价格水平也有很大差异。

政商务酒能够由于政商务活动的层级不一致而大致分为四大价格带：

1、低档政商务酒：200元下列/瓶的，要紧对应我们红潭10年；

2、中档政商务酒：200元/瓶-400元/瓶的，要紧对应我们红潭一五年；

3、高档政商务酒：400元/瓶T000元/瓶的，要紧对应我们紫潭20年；

4、超高档政商务酒：1000元/瓶以上的，要紧对应我们碧潭30年。

因此，关于政商务团购白酒应当覆盖这四个价位，满足同一群体不一致活

动层次的需要。

二、福利性需求

福利性用酒需求要紧是一些实业公司企业用于员工发福利。这种产品多会

在二、三线城市有市场c顾客更多的是看中产品的性价比，不太在意产品的包

装等，是经济实惠型消费。因此，关于这部分需求，商家在保证产品质量的同

时对价格要有很好的敏感度。而且，福利性需求属于自我消费，不一致产品组

合销售则会满足消费者对不一致类型产品的需求。当然，这种产品组合类型不

能过多,否则会计消费者感受杂而乱，降低产品的品牌力C

而我们红潭10年、一五年正切合了这一市场需求，同时也表达了产品的档

次，符合了中国人的情感诉求。

三、婚庆性需求

婚庆集体性消费，不仅能够带动个体消费，还能带动群体性消费，具有良

好的榜样作用，更加有利于品牌的传播及影响力的提升。但是，为了照顾大众

的习惯及口感，婚庆性消费更多的选择地产酒，档次差距比较大，低档、中档、

高档都会存在。同时，在满足消费者相应质量档次的情况下，产品包装则对消

费者产生更多的吸引力C

当然，产品需求不一致，对应的则是顾客的差异，特别是团购营销所对应

的“关键人”在职业、文化、消费习惯、消费需求等方面各不相同。因此，团

购营销更注重对“关键人”的公关。只有对“关键人”的差异性对待才能达到

更好的团购营销效果。

第三节、团购营销方法的差异化

团购营销方法与传统渠道的营销方法存在较大的差异。传统渠道的营销是

具体的，是消费者直接面对产品，消费者与商家几乎是完全意义上的商业客户

关系。而团购营销更多的是无形的公关，是通过各类社会资源的整合来带动集

体性消费，客户关系是各类社会关系的衍生物。

俗语说：“外行做半年，不如内行一句话”就是这个道理。

一、导入方法的差异化

如何吸引“关键人”？做法就是尽可能的整合利用社会资源。我们先来看

一下别人是怎么做的？

在江苏省内市场，洋河蓝色经典直接与政府部门合作，成立销售公司。在

省外市场，洋河也将培养进展具有社会关系的经销商作为重要标准。经销商本

身就是核心消费群体，并有强大的公关能力与消费引导能力，使洋河蓝色经典

的市场开拓事半功倍。而且，洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老

乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费

习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各类消费场所，从而产生带动效应。同

时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形与有形

的紧密结合。而且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活

动，实现了目标客户拦截，加大了目标消费人群对洋河的认知。

洋河在团购营销上做到了社会关系与市场关系的紧密结合。但是，我们认

为老乡会的方式还应当向纵深方向进展，要走关系突破专业化运作的道路。针

对一些客户，我们能够把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格

与产品描述，能够让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势，加速顾客购

买行为的实现。这种方式在婚庆市场尤为重要,因此，我们能够给一些婚庆公

司、民政部门寄送宣传手册，或者直接派人送达。在当代，网络已经走入了人

们的工作与生活，因此，团购营销也应当与时俱进，积极打造网络团购营销平

台，开展网络团购。

二、客情保护方法的差异化

团购客户是企业的稀缺资源，关于团购客户的保护，是企业保守固有阵地

的一个重要环节。为此，我们需要建立客户档案，对客户进行分类专人管理，

分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。客情保护的方式有很多种，

但是我们首先要来分析一下客户的特点及需求，比如，对男性顾客我们能够开

展VIP积分活动、品酒交流会活动等；对一些女性顾客则能够赠送美容卡、健

身卡等。同时，客情保护的目的一方面是为了巩固现有客户，一方面是为根据

现有客户拓展新客户。

因此，我们能够根据顾客的爱好特长，开展有关的娱乐运动活动，挖掘现

有客户周围的网络资源，汲取新的力量，滚雪球式进展。

总之，团购营销是以社会资源整合为基础，运用差异化方法运作的一种营

销模式。这需要多方的协调与配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而

且，商家需要从客户的特点及需求出发，规划合理的团购产品，精准定位，以

实现企业在猛烈竞争环境下的突围。

第三章、团购营销的操作化分析

团购营销要紧目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高

消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品

的中高端形象，带动产品品牌的提升与扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购

大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在

团购营销中颠覆、突破，继而实现跨越式进展呢？我们认为能够从下列方面着

手：

第一节、团购组织建设

为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一。独立的

团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而

团购组织建设的关键则是人的构成、建设及职责分工。

现在公司成立了VIP客户部，专门在公司层面、在全国市场层面上来统筹

团购组织工作建设与人才的培养，为各区域市场团购业务的开展与人才需求的

满足提升充分的保障。

一、人员构成

团购组织的人员既要有良好的社会资源，乂要有丰富的实战经验，同时还

要有有一定的团队管理经验与沟通协调能力。因此，团购组织既要包含具有较

强社会资源的经销商，乂要包含具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安

排工作的团购经理及部分公关客服人员。

二、人员建设

对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员进行企业文

化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。

三、职能划分

假如是厂家主导团购营销，那么公关客服人员则需要按照“客户类型”进

行分工。假如是传统渠道终端主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配

合传统渠道做好产品团购营销T作c

第二节、团购的要紧目标群体

一、“攻克”具有“召集性”的团购单位

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业

单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。

上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系U因此，这些部门的

领导或者者负责人则是团购的要紧公关目标。

二、寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或者分销商

公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源

丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为

团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事

半功倍的效果。

第三节、结识团购对象的方法

锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距

离？如何增强团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营销成败

的关键。

一、借助组织力量，走政治路线

地产品牌大多能够表达当地特色，对当地经济进展进展产生一定的影响，

从某种程度上来说，地产酒能够作为当地的形象“代言人”。因此，当地政府

往往对地产酒有政策及情感上的倾斜。故此，很多地产品牌从当地政府打开突

破口，使产品贴上“招待用酒”的标签来做大团购市场。

比如，J酒公司规模不大，产品要紧在安徽某市区的少量酒店销售，但产

品品质不错。2008年J酒成为某市政府招待用酒，该公司成立一支美女团购队

伍，主攻政府团购。由于该品牌的名气不大，许多单位都拒绝了该品牌。为顺

利打开政府机关这一市场，J酒公司借助“市政府接待用酒”正式授权这一时

机，以政府接待办公室的名义，召集全市科长、局长J酒鉴评会，有关领导在

白酒鉴评会上对J酒赞赏有加，专门把喝本地酒上升到了支持本地企业进展的

高度上来。在座的官员心神领会，随之日后的团购进展迅速。

我们红潭酒业如何“借力”？如何“使力”呢？

二、借助地缘关系，走情感路线

关于一些外地市场的拓展，整合外在市场的本地社会资源成为一些品牌开

拓外地市场的金钥匙。“地缘关系”“家乡酒”概念在异域他乡拉动了商家与

“关键人”的情感距离C在此基础上，商家与“关键人”的利益共享则顺理成

章，从而打开团购市场的开启之门。

洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整

合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带

着洋河酒出入各类消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界

人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形推广与有形推广的紧密结合。

我们的“意见领袖”在哪里？我们怎么开发他们？

我们的消费群体在成都，他们经常出现在什么场所？我们的平面广告怎么

置入？

三、嫁接其他活动，走拦截路线

中高档白酒的消费者必定也是其他领域的高消费者。因此，很多白酒商家

与房地产公司、高级健身场所，移动公司等进行合作，作为赠品出现嫁接在这

些公司的业务中，达到了拦截目标客户的目的。

如与移动公司联合举行针对VTP客户的“交话费、送名酒”的促销活动，

锁定移动VIP客户高端人群，开展“交话费送洋河蓝色经典”活动，进行宣传、

造势，实现了目标客户拦截，并有针划有步骤的开展公关活动，逐步实现团购

量的上升。

第四节、团购营销的纵深进展

我们认为结识了目标群体仅仅是团购营销的突破口，而如何实现顾客的购

买行为则还需要团购行销向纵深方向进展，需要走专业化运作的道路。

一、编制产品目录

我们能够把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格与产品描

述，能够让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势。同时.，我们能够选择

登门拜访的方式将产品目录送到客户手中，并在需要的时候向顾客全面介绍产

品信息，加强顾客对产品的认知，促使顾客消费行为尽快实现。

二、建立电子商务销售平台

现在是电子商务胜行的时代U由于现代社会生活节奏快，工作压力大，网

络科技的进展等原因，人们已经习惯网络购物带来的方便快捷。更重要的是，

客户办公方式已经发生了现代化转变，而电子商务平台则让客户不出户就能认

识产品，熟悉产品，节约了时间，方便了客户。

现红潭酒业的母公司一一川喜集团斥巨资打造适用于白酒行业的、具有自

主知识产权的ERP管理系统，将红潭酒业电子商务平台的信息化水平提升到了

新的战略高度。

三、建立良好的物流配送体系

团购的快速进展是建立的物流配送之上的，因此一个系统的、完善的物流

配送体系的建立是做好团购服务的根本。客户既然要团购，就一定是量大的情

况，那么就需要商家去配送，有的时候候可能是需要很快送到。这样，建立一

支训练有素、反应快速的物流配送队伍就显得尤为重要。同时，配送车辆要统

一采购，统一包装，形成广泛的宣传效果。

第五节、保护拓展团购对象的方法

团购客户是企业的稀缺资源，关于团购客户的保护，是企业保守固有阵地,

开拓新领地的一个重要环节。

一、“一桌式”品鉴会

适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户与维系老客户的重要方法。

以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，使用专家“自拉自唱”的办法，注定

收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我

们与团购客户都没有的时候间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛

推广意义的是“一桌式”品鉴会C这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度

更强，频率更高，效果更为理想。

我们应该在一个城市指定四、五家专业的酒店或者餐饮店进行合作，从内

部装修装饰到小陈列、摆设品、餐具、宣传品等都列入公司宣传的范畴，将企

业宣传内容置入其中，从而保证从氛围上，首先就打动了我们“意见领袖”。

二、赠送免费品尝领酒卡

在团购中免费送酒成为必定，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒

卡，指定某些名烟酒店铺为领取点，则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面能

够培养“意见领袖”的消费习惯，另一方面“意见领袖”带着红潭酒出入各类

消费场所，从而产生带动效应。因此，赠酒是公关团购工作开展的必不可少的

“道具”。

那么，我们的首先要制作精美、有档次的免费品尝领酒卡，除了领取凭证

外，还应该告诉我们的“意见领袖”一些什么信息呢？

其次，我们的名烟名酒店铺网点建设是否能够给我们的“意见领袖”带来

“方便、快捷、高效”的便利？

三、赞助兴趣群体

目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。比如，

某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必定会有一个趣

缘网络存在。因此，针对这部分群体，我们能够开展组织一些兴趣比赛活动。

这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。

现在网络生活正影响到我们原有的生活体系，各类各样的兴趣组织风起云

涌，我们是否能主动出击?

四、建立客户动态分类，进展会员制

建立客户档案，包含客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户

进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时进展会员制

能够以积分的方式，吸引客户加入。会员积分能够定期兑换礼品或者白酒，从

纤微处抓住客户心理.，培养客户的对品牌的消费习惯。

将消费习惯转变成一种消费文化，让我们太平镇的历史文化与中华五千年

文明的传统有机结合起来，打造先进的酒文化与旅游文化的结合体，进一步将

客户细分，满足他们的需求。

五、短信问候，定期拜访

“意见领袖”通常工作比较繁忙，而短信问候是短信问候则拉近与顾客的

距离，培养客户的感情C

定期拜访要紧是熟悉顾客的需求变化，对商家的意见与态度，以便商家即

使有效的解决当前存在的问题。当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如

充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市

场。

现代商业社会，人们之间最容易遗忘，通过什么样的方式，建立一种长期

沟通机制，让我们时刻与我们的目标客户群体保持一种畅通、快捷、高效的沟

通渠道，是我们团购营销成功的法宝。

总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合所有可用资源，达到获取

客户的目的。团购是一种模式的运作，需要多方的协调与配合，需要一环扣一

环的步步为营才能胜利C而且，团购营销更注重客户沟通，客情保护，需要在

细节处多做文章，以实现商家在猛烈竞争环境下的突围。

团购营销基础篇

第二章、普通团购销售流程

第一节、普通团购运作流程

传统意义的团购同现代白酒营销上的团购从某种程度上来说，已经不一致

了，但是我们仍需要普通团购营销流程有一定的认识，这样有助于我们后期加

深对现代白酒营销团购的认识与熟悉。

一、运作白酒团购的其本工作流程

1、实施“区域划片”与“先报先批”

“区域划片”就是划分区域，将一个大区域划分成若个小区域，从而界定

不一致的责任人。

“先报先批”就是根据每个员工的自身资源优势，采取先上报，先批示的

原则，而这部分资源不论是否属于自己的区域。

2、“直接登门，直抒来意”

直接上门，筛选意向性客户，将推广公司品牌与产品，增进这些群体对公

司、对公司产品的熟悉与认知。

3、建数据库

通知初步筛选后，我们建立准用户的信息资料库。

4、“饭桌送酒”

通过请客吃饭的时候，向关键客人赠送“礼酒二

5、赊销与物流配送

要紧是通过经销、分销商进行团购销售，并保证赊销与物流配送服务。

6、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”

有可能的情况下，开始高档汽车的“后备箱陈列二

7、日常保护，短信沟通

加强日常的情感、工作的保护，要紧是使用短信这个平台工具进行沟通八

二、具体的一些操作流程可详见下图：

小至必霍会

走

调

出

进V1P会员确定

去

来

品

品

签

鳖

出静，问确疣会

会

有效育郎后加箱工程・寿宴总酒

事件行等义卖活刖大型品鬟会

核心群体覆选团购上■

从流程看公关团购并没有“不可复制性”，但是，其背后是营销理念、组织

与资源的支持。

第二节、普通团购流程操作方法

一、实施“区域划片”与“先报先批”，收集与筛选信息

对自己辖区内的企事业单位逐一登记，直接登门拜访最高级别的领导，直

抒来意。由他来指引具体的承办人员。

对由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客

服人员负责。比如：公安一一派出所系统；银行总行一一支行系统。

常用表格：公关团购部业务周（月）计划表、公关团购人员工作日报表、

公关团购部业务周（月）报表。

执行关键：关于工作技巧

1、“多跑多泡”

每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，但是，通常上午到11:

00,下午到17：00左右，最好就在一个有机会的单位等领导忙完工作后进行洽

2、重视小人物的作用。

如：保安、吧台人员等，通过他们能够明白企事业单位的关键人物

3、区分企事业单位的决策者与承办者。做到“有的放矢二

4、能够先突破“中层领导”-办公室主任，再“向上延伸”

有的企事业单位“中层领导”-办公室主任或者分管后勤的副职，就有能力

决定招待用酒，暂时，没有必要认识高层领导。但关于不肯放权的高层领导，

只能继续公关，这是公关团购部无法问避的.

5、对“大单位”、“大领导”，团购主管包含区域经理前期要主动分担与引

导，以培养下级团购人员的公关能力。

二、直接登门，直抒来意

我们部分地区，在开发团购客户方面，总想“走捷径。用“巧办法”，想

完全通过人际介绍是不切实际的。实质上，“直接登门，直抒来意”是成本最低

的与最有实际意义的方法。

三、建数据库

常用表格：公关团购客户档案表、公关团购客户积分记录表。

四、“饭桌送酒”

每天午餐、晚餐前，主动约关键领导就餐，把酒送到饭桌上。

执行关键一：公关团购部人员招聘原则

公关团购部业务代表要求：高中以上学历，一定是女士（已婚女士优先），

年龄在22-30岁，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或者年轻、

形象好、亲与力强、擅交际。

执行关键二：关于工作技巧

1、主动约关键领导就餐

前期，应该以“一桌式”品鉴会为要紧手段，每天午餐、晚餐前，主动约

关键领导就餐，利用“一桌式”品鉴会进行沟通与宣传；

后期，适当使用“免费品鉴酒领酒卡”；

这样，我们有更多的机会熟悉客户与介绍产品。

2、关于品鉴会陪同人员

原则上：公关客服人员1名，主管级以上领导1名。

这样，即有助于活跃品鉴会气氛，又能够节约成本。

五、赊销与物流配送

执行关键一：“赊销”

(1)“赊销”的本质是：获得销售渠道。

(2)没有“赊销”就没有团购°

像做酒店一样去做公关团购，做酒店能不赊销吗？

(3)在公关团购中“赊销”风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比

酒店低的多，而销售毛利率却很高。

引导经销商迅速习惯公关团购渠道的盈利模式。

执行关键二：配备专门的团购分销商

专门的团购分销商，最终将成为团购的要紧推进者。

六、每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱”

就像做“酒店”，酒在“库房”无法到“吧台”就无法形成销售。

执行关键：“回扣”给最有直接作用的人物

比如：领导的司机等

“回扣”不一定给现金，能够是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要

及时与有“固定的比例”

七、日常保护，短信沟通

常用表格：免费赠酒申请表、免费品鉴酒领取表；品鉴会申请表、品鉴会

参会人员一览表。

第二章、现代团购营销流程

第一节、完善架构明确职能

一、公司的团购要在公司内部成为独立的、重要的部门，并要与其他商超、

名烟名酒店铺、酒店餐饮、分销商等渠道紧密配合。

红潭酒业营销公司独立成立了“VIP客户部”来实现全面统筹、管理公司所

有的团购渠道的建立、运营、保护及渠道管控等职能。

具体的职责有：

1、品牌的传播、品牌宣传等品牌推广活动；

2、负责团购业务的组织、实施、监控与统筹等工作；

3、负责团购渠道的规划、培养与管控；

4、负责团购人员的培训、培养，实现人才战略：

5、实现团购信息畅通、保证信息保密而真实；

6、负责团购业务与渠道建设的项目公关。

二、各岗位职责

详见第三部分

第二节：人员培训、制定政策

一、人员配置要求

1、大专及以上学历，主修市场营销、工商管理等有关专业；

2、男女不限，良好的口头表达能力与沟通技巧；有强烈的竞争意识，能积

极面对工作挑战：

3、性格开朗，能吃苦耐劳，富有协作与团队精神，积极、自信、敬业，具

有开拓精神；

4、形象气质佳，有亲与力，沟通能力强，有客户资源、团购工作经验者优

先。

二、团购人员的培训

团购人员的培训要紧针对下列四个方面的内容开展：

1、公司情况与企业文化；

2、行业基础知识与营销基础知识及基础职业技能；

3、品牌基础知识与团购基础操作技能；

4、客户开发、管理及其技巧。

三、有关政策的制定

1、根据产品定位，确定目标客户群体

要紧是根据我们团购目标客户群体的分类进行锁定准客户群体。

2、确定团购激励机制

现公司根据团购营销渠道的特点，结合公司的实际情况，制订了《红潭酒

业营销有限公司内区VTP客户服务部员T薪酬绩效管理办法°

从而确定了每位员工的工资标准、奖励标准等激励机制。

3、制定团购政策

针对消费者的公关促销政策、分组权限、激励政策等，从而保证团购链条

中每位成员的利益。

第三节、公关传播品牌造势

只有强势的品牌，才能更容易做团购。因化，我们加强宣传造势，树立品

牌形象，建立口碑传播，关于团购工作开展至关重要。

一、适当的形象传播

前期要紧是高端形象户外广告、电视广告、制造口碑等，从而保证在氛围

上打造适当的形象宣传与形象塑造。

二、品鉴会宣传造势

具体详见品鉴会营销方案。

1、通过高端品鉴会，加强核心消费者的沟通与培养，建立口碑传播；

2、以品鉴会为由头，展开系统宣传，提高品牌影响力；

3、建立消费者信息，为后续工作打好基础；

4、抓住核心消费者。

三、老乡会建立消费圈子

“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，足以见证老乡们之间的情感在彼此心中的重

要程度，在酒类产品打向外部省区城市的市场时，由于地方经济保护主义的约

束，对产品可能会产生一定的打击，通过老乡会的举办，利用乡情意浓的宣传

手段，初步扩大该酒类品牌在外部市场的知名度。

四、顾问团大会扩大影响

邀请具有一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或者成

功企业家的家属或者亲戚，并聘请他们作为企也的产品顾问，拓宽自身网络关

系，加大产品团购面，提高团购销售量。

五、婚庆活动

与婚纱影楼及婚庆公司（酒楼）打好关系，给其较低的价格，进行低价格

合作团购销售，宣传本品牌。

第四节、团购开发基础六式

第一式：市场调研，搜集资料

1、单位的背景资料

a、单位名称、办公地址、楼层等；

b、个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣爱好、家庭情况等；

c、业务范围：经营与财务状况。

2、组织结构资料

3、竞品资料与动态

4、需求分析（价位、总量、消费方式、偏好）。

第二式：巧妙公关，建立关系

1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉；

2、连锁介绍，通往大客户的重要渠道；

3、各类商会，老乡会能够快速建立人脉资源；

4、单位庆典、会议是公关的最好时机。

第三式：正式拜访，品牌宣传

1、正式拜访前，确定客户拜访对象，拜访方式。

2、检查自我的仪容仪表。

3、备齐有关的宣传资料、样品酒、礼品等。

4、介绍产品，并熟悉客户对我们产品的认知。

5、根据客户的需求，确定客户开发的重点。

6、赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。

而规律性、持续的拜访是团购成功的关键所在。

第四式：重点公关，因势利导

1、要熟悉单位客户中的关键人物。

2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路。

3、针对关键人物针对性地公关（赠送礼品、赠送样品、沟通感情）。

第五式：扫除顾虑，达成销售

1、双方就价格、促销等层面达成协议；

2、价格永远是双方关注的焦点；

3、用价值观而非价格观点与客户沟通，比如：价格与销售量结合，制定

量大从优的奖励政策；价格也包含着服务与质量的保障；价格与我们的中长期

促销方案的结合。

4、与客户达成协议，就签定合同，确定销量、品种、奖励政策、送货日

期、结算方式等。

第六式：服务及时，结算货款

1、严格按照客户要求及时送货；

2、赠品及时送达；

3、严格执行合同约定及时回款；

4、根据客户的信用等级，设定回款周期。

第五节、定期回访扩大销量

团购活动并非短期的产品促销活动，它是一个长期的产品营销策略方案,

同时完善的后续保护也是日后进行团购活动更好的保障。

一、客户分类管理

根据客户的影响力、销售量、忠诚度，将客户分级管理。

KA级客户：单位影响力强、销售量大，经常购买；

A级客户：单位影响力较强、销售量大，也经常购买；

B级客户：单位影响力通常，销售量大，经常购买；

C级客户：销售量通常，间断性购买。

二、根据客户类型、数量制订严格的同访计划

KA级客户：要保持每周至少两次沟通，并制订宴请计划；

A级客户：要保持每周至少一次沟通，并制订宴请计划；

B级客户：要保持每十天至少一次沟通；

C级客户：要保持每月至少一次沟通。

三、回访六式

回访分为电话回访与登门回访两类，电话回访可用于平常客户对产品质量

及服务的满意度调查；登门回访能够用于企业同客户之间信任度的保护。

第一式：整理客户消费资料，及产品资料，确定沟通重点；

第二式：找到关键的采购人员，最好能够与领导打招呼；

第三式：感谢客户的支持，告诉客户积分奖励，与公司的有关政策；

第四式：熟悉客户的消费量、库存量，与客户对产品的意见与竞争品牌的

动向；

第五式：向客户介绍新产品，新激励政策；

第六式：约定下次回访时间，赠送小礼品。

四、特定日期与节日拜访

1、每逢佳节，馈赠饮酒，表达本企业对客户一直以来的关注。

2、在客户资料中查清晰客户的生日，在生日当天赠送客户本酒类产品或

者最新推出的新产品，表达我们公司对客户真诚的关心，借以提醒客户购买我

们的产品。

3、客户有重大会议、庆典及时提供赞助与针对性的销售策略。

第六节、大型酒会推广影响

大型酒会不仅能够宣传品牌，促进客情；而且建立了交流平台，能够使客

户之间互动，扩大客户的影响力。

一、每月举行一次小型酒会，由经销商与公司组织。

二、每季或者者半年举行一次大型酒会，由公司领导、邀请当地有影响力、

有名流参加。

三、酒会执行注意事项

1、确定聚餐目的，嘉宾名单、点餐的倾向性、合理安排嘉宾座位。

2、公关性的员工需充分活跃聚会的气氛，推出本品牌的最新产品，收集

客户的最新信息资源与意见，补充完善《团购客户档案资料》。

四、酒会联谊

1、前期准备

a、拟好主题；

b、找到关键人物；

c、审核会议议程；

d、确定开会时间与地点：

e、邀请有关领导并确定发言人；

f、写好发言稿；

g、布置会场与氛围；

h、选好主持人与酒会节目；

i、明确工作人员与职责

j、酒会前一天需电话提醒。

酒会现场：做好发言、活跃气氛、分发名片、发放礼品。

后续跟踪：及时拜访客户（最好一周以内）抓紧客户资源，推销新产品。

第七节、客户深耕提升销量

老客户的投入回报是新客户的三至五倍。因此，深耕现有团购客户，是提

升销售量的重要环节。

一、将产品变成客户的招待酒、宴会酒、礼品酒

二、单位人员的生日宴会、婚宴用酒

二、利用单位之间的关系，扩大其他的消费群体

我们能够利用我们现有的单位客户资源，深耕其上游的供应商、下游的客

户等，我们就能够扩大我们的消费群体。

第三章、团购直销

一、搜集重点客户名单

搜集客户资料是团购开展的基础，资料的搜集质量直接制约团购效果。名

单的获取可通过电话黄页、网络、机关通讯录等方式获得。搜集完名单后要对

团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，并按重要程度对目标客户进

行排列，建立目标客户群全面档案资料库。

调查客户的方法要紧以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。

二、邮寄团购资料

邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户

信息，针对性的邮寄团购资料。

团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还能够针对性

制定《团购建议书》。

三、客户拜访

通常在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。

重点客户使用登门拜访，普通客户使用电话拜访。

“临时抱佛脚”式的拜访效果通常很差，团购要想成功通常至少需要三次

以上拜访。

四、为团购下单造势

团购采购者要考虑内部职工与决策者的满意率，因此在选择团购产品时他

们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。因比，配合团购的宣传造势十分必

要。

在团购决策的关键时期投放媒体及平面广告，往往可使采购方获得更大的

消费满意度C

五、客户公关

采购负责人与决策者无非关心两件情况：公司的利益与个人的利益。抓住

问题的关键，就掌握了团购成功的秘籍。

但利益也并非客户公关的唯一武器，赞助企业员工活动或者组织该企业员

工到生产企业参观等，也可取得不错的效果。

六、谈价格下定单

这是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格与订购数量还需要业务员最

大限度的临场发挥。

第四章、团购营销的技巧与方法

第一节、团购客户分类操作要点

一、机关、事业单位型客户

政府部门、工商、公检法等机关单位都是团购的多发单位，旦需求量较大。

此类客户的团购数量与档次、价格有可能是由领导的一支笔决定。团购的

时间也多为节假日与一些特殊的日子，因此在此类的团购中我们要把团购的重

点公关对象放在一两个人身上。

如何有效地分配客户的利益是此类客户开发成功的关键。

二、当地企业

此类企业通常均为当地的强势企业，受企业经济效益的影响较大。

其团购发生时间通常是在中秋、国庆、春节等。这类客户我们应该联系企

业的工会负责人。

与事业单位不一致的是：略微大一点的企业都有专门的询价部门，在供价

上要相当慎重，不能够高于终端零售价

二、制造型客户

即由企业间内在关联度引发的合作团购。

此类客户有赖于对终端信息反馈的有效收集与对关联企业间引发合作型团

购的创新性思考。

主动出击与大型卖场终端进行联合促销，主动出击说服关联企业合作开发

产品，既可带动产品的销售，同时也培养了市场。

四、会议、团体及个人用酒

此类团购因其在时间上的不确定性，信息比较难于收集与把握。

有赖与采购责任人保持长期友好的联络，并建立起较为固定、流畅的信息

收集渠道。

第二节、帮助团购业务开展的途径

一、媒体宣传

借助传统媒体与新兴媒体（如专业团购网站等），在适当的时机把团购产

品与团购信息向目标消费群体进行公布。

二、发起各类形式的关系协会

比如“办公室主任联谊会”、“同乡会”、“产品荣誉大使”等，通过这样的

组织建立各类社会关系资源，实施各类团购活动。

三、招聘公关人员

通过招聘团购经验丰富、形象气质佳的公关人员开展团购工作。

四、成立团购业务部

组织公关能力较强的人员成立团购业务销售部，专门运作团购与大客户业

务。

发动全体员工参与团购业务。

第三节、团购的机会

一、信息的来源

经销商往常接待过的团购。作为经验型客户资料，具有较高的价

值。

通过市场反馈的信息收集。业务人员在跑市场是经常遇见团购信

息，进行追踪，往往能够取得良好的效果。

来源于超市，卖场的主管与柜长。由于很多团购单位找不到厂家,

往往会找到终端。

业务员与经销商主动出击寻找到的客户。

既有团购客户的后续保护，是争取后续团购订单的有力保障。

二、团购存在的机会（条件）

“团购渠道”市场条件具体如下：

1、“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政

务/商务/军务接待消费的主体。

2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量

（服务型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力

量（管理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵北

3、酒店与商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白

酒采购的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能。

4、通过核心消费群体的培养从而形成良好的消费氛围、再结合品

牌氛围的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快。

三、特别提示

团购作为一种特殊的渠道销售，在白热化的通路竞争中，因其剑

走偏锋，越来越受到厂商的重视。通过开展团购实现市场突围的案例

并不鲜见，但团购这个非常规销售渠道，更多的需要具体市场具体分

析，找出特定市场的解决办法。我们有下列几点特别值得一提的地方:

1、团购，尽管具有扁平化、无退货等诸多优势，但由于它特殊的

推广方式，真正操作起来，难度很大。因此，作为营销人员，务必具

有面对拒绝与失败，百折不回、决不气馁的坚强意志。

2、团购，不一致于通常的营销方式，它更多的表现是一种情感营

销。因此，它要通过借助口碑相传等方式，借力使力，从而促使厂家

与团购客户深层接触，直至合作成功。

3、团购，是一种综合的营销手段，它能够运用心理、营销、传播

等战略战术，促使团购客户乖乖就范，并能够发挥其它渠道所没有的

优势，从而实现团购单位满意、厂商双赢的目标。

第四节、团购的要紧公关目标

团购的要紧公关目标如下：

1、通过“区域划片二对自己辖区内的企事业单位逐一登记拜访。

2、每位公关客服人员主攻一个“召集性”单位。

人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、公安、卫生等部

门。

3、每位公关客服人员进展一个“官商二

专门的团购分销商，最终将成为团购的要紧推进者。

4、选择恰当的目标单位

在事业报销有“地方保护”的情况下，以接待规模适中的企业为主，特别

重视非本地人员的企业。

执行关键一：实施“区域划片”与“先报先批”