现代推销学教材 第九章配套习题

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YUSHENBY

YUSHEN第九章配套习题一、单项选择题1、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（

）。A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、不理睬法E、补偿法2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品(

)。

A、愿意购买

B、不满意

C、产生兴趣

D、没有兴趣3、推销员异议属于（

）

A、货源异议

B、需求异议

C、企业异议

D、服务异议二、多选题1、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有()

A.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖E.破除蔽障2、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（

）A、尊重顾客异议B、永不争辩C、强调顾客受益D、公平对待顾客E、不欺骗顾客3、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（

）。

A、保持沉默，等待顾客表态B、递上买卖合同C、重申有关推销要点

D、试探性地提出成交4、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（

）。

A价值异议B、折扣异议C、回扣异议D、支付方式异议E、成本异议5、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（

）。

A、价值异议；

B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议6、对待顾客异议的正确态度有（

）

A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏

D．推销人员应科学的预测顾客异议6、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（

）

A．理智型购买的顾客

B．顾客异议是无效异议

C．真实的有效异议

D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议二、多选题7、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（

）。

A、保持沉默，等待顾客表态B、递上买卖合同

C、重申有关推销要点D、试探性地提出成交8、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（

）

A、尊重顾客异议

B、永不争辩

C、强调顾客受益

D、公平对待顾客

E、不欺骗顾客9、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（

）。

A、直接否定法

B、间接否定法

C、转化法

D、不理睬法

E、补偿法10、推销员成功地作了表演示,消除了各种异议之后接着应该（

）A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态

C把名片递给顾客D试探性地提出成交E重申有关推销要点11、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（

）。A、语言表达能力

B、社交能力

C、洞察能力

D、应变能力

E、处理异议能力12、一个完整的推销过程一般包括（

）。A、寻找客户B、访问准备C、约见客户D、洽谈沟通

E、处理异议F、达成交易G、售后服务H、信息反馈二、多选题13、对待顾客异议的正确态度有（

）A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议三、判断题1、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。2、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。3、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。4、有关服务的异议属于产品异议。5、在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。6、在处理顾客异议时，转化法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。7、顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。8、在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。9、在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。四、简答题1、怎样运用心理策略消除价格异议？2、处理顾客异议的原则是什么？3、什么是顾客异议？其类型都有哪些？4、简述顾客异议的类型。5、简述顾客异议产生的原因。6、简述处理客户异议的方法。五、案例分析题1、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员李欣是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。李欣听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。李欣拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。

问题：

①你认为李欣处理顾客异议时，采用了哪种方法？

②你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？六、论述题1、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。2、以下异议如何处理？

A

我想考虑一下；