零售行业数据分析指南：思路、方法与应用

零售数据分析概述0102零售数据分析基本认知零售数据分析常用方法目录ONTENTSCPart01零售数据分析认知零售数据分析的概念零售数据分析的对象零售数据分析的必要性零售数据分析的基本流程零售数据分析的概念数据分析是指根据分析目的，用适当的分析方法和工具，对收集来的数据进行分析，提取有价值的信息，形成有效结论的过程。若是针对零售行业的数据分析，则被称为零售数据分析。包括：对销售业绩的分析、对商品的分析、对顾客的分析、对财务状况的分析等多个方面。零售数据分析零售数据分析的必要性13分析前提零售企业每天产生的大量数据主要分布在实体店铺、网店、微信社交平台、手机软件、物流送货、电话服务中心、在线支付等渠道，数据不仅支持交易，其中蕴含的规律将帮助企业发现商业机会和市场趋势，进而弥补决策能力，极大地降低决策风险。分析目的进行零售数据分析，最终的目的，就是将这些看似繁琐的数据总结汇总起来，帮助管理者进行有效的决策和判断，从而实现店铺成功运营并实现盈利最大化的目标。分析过程零售数据分析的对象货人财场“人”的概念通常对“人”的理解包含两层含义，第一是对消费者及购物者的分析；第二是选对优秀合格的人员并排好班。“货”的概念货品分析的主要数据来自商品基础数据和销售数据，从而产生以分析结构为主线的分析思路。“财”的概念通过对报表数据的各种变换计算，运用模型建立起一系列评价体系，从各个方面、各个角度分析企业经营成果并预测未来。“场”的概念卖场的整体布局、商圈促销、商场促销、竞争品牌促销信息、顾客行为等必须实时收集，这非常有利于我们自己制定出行之有效的营销方案。零售数据分析的基本流程在最开始的明确分析目的和思路的阶段，我们就应当确定采用何种手段对数据进行分析。零售数据分析

我们一般将数据分析的最终结果通过各种图形、表格的方式进行归纳总结。数据结果展现根据分析出来的种种问题和结论，找到切实可行的解决办法。解决方案总结主要包括数据抽取、数据清洗、数据转换、数据加载等。

零售数据的处理

数据收集能够帮助零售企业采集到顾客更多的数据信息，更有利于开展数据挖掘的工作零售数据的收集

首先确认本次分析所要解决的问题是什么。对于经营决策者有没有指导意义。明确分析目的思路

Part02零售数据分析常用方法对比分析法分组分析法结构分析法平均分析法交叉分析法综合评价分析法矩阵关联分析法预测分析法其他高级方法对比分析法010203对比分析法是指将两个或两个以上的数据进行比较，分析它们的差异，从而揭示这些数据所代表的事物发展变化情况和规律性。对比分析法的概念对比分析法可以分为静态比较和动态比较两类。这两种方法既可以单独使用，也可结合使用。对比分析法的类别与目标对比。不同时期对比。同级部门、单位、地区对比。活动效果对比。

对比分析法常用维度分组分析法分组分析法是在分组的基础上，对现象的内部结构或现象之间的依存关系从定性或定量的角度做进一步分析研究，以便寻找事物发展的规律，正确的分析问题和解决问题。

分组分析法的概念根据分组分析法作用的不同，分为结构分组分析法和相关关系分组分析法。分组分析法的类别穷尽原则和互斥原则。所谓穷尽原则，就是使总体中的每一个单位都应有组可归。所谓互斥原则，就是在特定的分组标志下，总体中的任何一个单位只能归属与某一个组，而不能同时或可能归属与几个组。分组分析法遵循的原则结构分析法结构分析法的概念结构分析法，又称比重分析法，是测定经济指标的各个构成部分在总体中所占比重并加以分析的方法。

01020304市场占有率结构相对指标结构分析法的步骤总体内各部门占总体的比例，属于相对指标。相对指标的计算公式为：结构相对指标（比例）=（总体某部分的数值/总体总量）Χ100%结构分析法的优点就是简单实用，在实际的零售企业运营分析中，最常见的市场占有率就是一个非常经典的结构分析法应用。市场占有率=（某商品销售量/该种商品市场销售总量）Χ100%

首先确定分析对象，分析对象就是要进一步分解的总体指标。然后找出总体指标的组成部分。平均分析法平均分析法是指运用计算平均数的方法来反映总体在一定时间、地点、条件下某一数量特征的一般水平。平均分析法的概念1.利用平均指标对比同类现象在不同地区、不同行业之间的差异程度，比用总量指标更具说服力。2.利用平均指标对比某些现象在不同历史时期的变化，更能说明其发展趋势和规律。平均分析法的作用平均指标是同质总体中各单位某一指标值的平均数字，反映总体在一定时间、地点条件下的一般水平。平均指标有算数平均数、调和平均数、几何平均数、众数和中位数等平均指标的概念123A公司净资产收益率

营业利润率B公司净资产收益率C公司净资产收益率营业利润率

30%21%25%24%22%27%营业利润率当分析对象出现两个或者多个的时候，我们就应该采用交叉分析法来处理交叉分析法是一种以表格的形式同时描述两个或多个变量的联合分布及其结果的统计分析方法交叉分析法易于理解，便于解释，操作简单却可以解释比较复杂的现象，弥补了“各自为政”分析方法所带来的偏差。

交叉分析法综合评价分析法确定综合评价指标体系收集数据，并对指标数据进行标准化处理确定权重，保证评价的科学性对指标进行汇总，计算出综合评价指数或分值权重是一个相对的概念，针对某一指标而言。某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。确定权重的方法的比较多，比如主观经验法、主次指标排队分类法、专家访谈法、德尔菲法、层次分析法、主成分分析法、因子分析法、回归分析法等。确定权重的方法STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5根据评价指数或分值对参评单进行排序，得出结论矩阵关联分析法矩阵关联分析法在解决问题和资源分配时，为决策者提供重要参考依据。先解决主要矛盾，再解决次要矛盾，有利于提高工作效率，并将资源分配到最能产生绩效的部门、工作中，有利于决策者进行资源优化配置。矩阵分析法是指根据事物（如产品、服务等）的两个重要属性（指标）作为分析的依据，进行分类关联分析，找出解决问题的一种分析方法以属性A为横轴，属性B为纵轴，组成一个坐标系，在两坐标轴上分别按某一标准（可取平均值、经验值、行业水平等）进行刻度划分，构成四个象限，将要分析的每个事物对应投射至这四个象限内，进行交叉分类分析预测分析法预测分析法平滑指数分析法平滑指数法平滑指数法又叫指数平滑法，是在前期销售量的实际数和预测数的基础上，利用先确定的平滑指数（用α表示）预测未来销售量的一种方法。本质上讲，平滑指数法也是一种特殊的加权平均法。移动平均分析法移动平均法移动平均法是从n期的时间数列销售量中所选取一组m期(假设m<n/2)，且数值固定不变）的数据作为观察期数据，求其算术平均数，并不断向后移动，连续计算观测值平均数，以最后一组平均数作为未来销售预测值的一种方法。多重回归分析法回归分析法研究一个或多个随机变量Y1，Y2，…，Yi与另一些变量X1、X2，…，Xk之间的关系的统计方法预测分析法，是根据客观对象的已知信息对事物在将来的某些特征、发展状况的一种估计、测算活动，是运用各种定性和定量的分析理论与方法，对事物未来发展的趋势和水平进行判断和推测的一种活动。其他高级方法法分类分析法的主要功能是使用一个分类函数或分类模型依据数据属性将数据分派的不同的组中。分类分析法聚类分析指将物理或抽象对象的集合分组为由类似的对象组成的多个类的分析过程。它是一种重要的人类行为。聚类分析的目标就是在相似的基础上收集数据来分类。聚类源于很多领域，包括数学，计算机科学，统计学，生物学和经济学。在不同的应用领域，很多聚类技术都得到了发展，这些技术方法被用作描述数据，衡量不同数据源间的相似性，以及把数据源分类到不同的簇中。聚类分析法关联分析又称关联挖掘，就是在交易数据、关系数据或其他信息载体中，查找存在于项目集合或对象集合之间的频繁模式、关联、相关性或因果结构。或者说，关联分析是发现交易数据库中不同商品(项)之间的联系。关联分析法123顾客数据分析0103顾客数据收集与处理购物者数据分析目录ONTENTSC02顾客画像04会员数据分析Part01顾客数据收集与处理顾客数据的种类和来源顾客数别技术数据收集技术数据治理技术顾客数据收集的种类传统CRM数据主要解决的是“客户是谁”、“客户买过什么东西”的问题，记录的是客户“真实”的信息。顾客行为分类3客户基本信息：包括：联系方式，如客户的姓名、电话、微信号、QQ号等；客户属性，如性别、所属城市、收入水平等客户固有属性；连接关系，主要指客户和客户之间的相互关系等。历史购买数据:客户以前的购买记录,包括产品、金额、渠道等。浏览行为数据：客户在不同终端（手机、电脑等）使用不同浏览器或者APP、小程序浏览的数据。搜索行为数据：客户在网站、APP等搜索引擎上的搜索行为。地理行为数据：客户的终端（特别是手机）出现的地理位置，因为手机是随身携带的，可以默认手机的位置就是客户本人的位置，这里包括他在卖场外部的位置数据。卖场行为数据：客户在门店的行动轨迹、滞留时间、接触过的商品等行为记录。电商行为数据：客户在不同电商、团购、020平台上的测览和购买行为。社交行为数据：客户在社交媒体上的一言一行，以及社交媒体上的关系网数据。互联网金融行为数据：在互联网上的借贷行为，以及综合相关教据。得出的信用数据。营销反馈数据:当一个客户收到企业的营销后,是否有一个反馈动作,如打开邮件、到店等。顾客数据收集的来源3数据收集技术3顾客识别技术3唯一码解释

收集渠道有效期APIDPI爬虫Cookie分析智能探头网站分析摄像头手机号码用户从运营商处获取的唯一号码，使用最多，少数可以打通数字数据和传统CRM数据的唯一码形式很少变化，有效期长▲★

IP一个网络中每个主机被分配的唯一编码，如9.181.1.1，但是如果主机是路由器作为热点，下面还连接不同设备，这些设备的IP则由路由器分配。企业从运营商处获得的IP地址其实无法使用，因为企业不知道这些IP地址背后是否只有一个用户除非固定IP地址宽带，一般设备一开/关机就会重设IP地址▲★

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Mac基于每个网卡(每个上网设备都会有唯一码)有技术能改写MAC,但是很少使用▲★

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User在不同平台(特别是社交媒体平台，如微博、微信)上顾客自己选择的用户名，大部分平台都愿意使用手机号码作为用户名很少变化▲▲▲▲

CookieID基于浏览级别Cookie的唯一码15天(可延长)▲★

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E-mail电子邮件地址，少数可以连通数字数据和传统CRM数据的唯一码形式之一很少变化▲▲

IMEI基于手机的唯一识别码，多用于运营商不变▲★

IDFA基于苹果手机，用于营销的广告标示不变▲★

安卓ID基于安卓手机的唯一识别码可以通过技术修改▲★

人脸基于人脸的唯一码很少变化▲

★数据治理技术3数据标准化3数据标准化—语义分析3数据清理3数据匹配3同一个客户出现在同一个企业的多个数据收集渠道中是一个普遍现象，识别这个客户并拼合多个数据源的行为能帮助企业更加精准地了解客户，并且找到更加精确的营销推送渠道。Part02顾客画像顾客画像定义顾客画像类型顾客画像作用顾客画像构建原则顾客画像构建流程零售数据分析的必要性3顾客画像构建的原则31.数据真实原则：顾客画像需要构建在真实的顾客数据之上，重复的、虚假的数据在构建用户模型之前就需要去除，非真实用户和真实用户的数据也要根据情况加以区分。2.标签语义明确：标签的语意和内容传达明确，名称简短精炼，针对产品的特性定义标签，不同的产品用户标签各不相同。还要注意，同一个标签在不同的产品中应用的重要程度也不同，比如电商类产品更关注的“复购率”，在社交类产品中就不那么重要。3.低交叉率：用户画像中的每一个标签尽可能完整、独立。含义相同的标签要归类、合并。4.排列优先级：最终用于业务应用的用户画像不要太多，通常最多为三个，产品功能和迭代要以首要用户画像的用户群体为主。顾客画像的作用31.顾客数据收集与分析。2.精准营销。3.主题促销。4.为产品提供决策依据。5.社群组织。6.市场调查。7.业绩预测。8.经营管理决策。顾客画像的流程3顾客画像的流程3顾客画像的流程3顾客画像的流程3顾客画像的流程3顾客画像的流程3顾客画像的构建流程3零售数据分析的对象货人财场“人”的概念通常对“人”的理解包含两层含义，第一是对消费者及购物者的分析；第二是选对优秀合格的人员并排好班。“货”的概念货品分析的主要数据来自商品基础数据和销售数据，从而产生以分析结构为主线的分析思路。“财”的概念通过对报表数据的各种变换计算，运用模型建立起一系列评价体系，从各个方面、各个角度分析企业经营成果并预测未来。“场”的概念卖场的整体布局、商圈促销、商场促销、竞争品牌促销信息、顾客行为等必须实时收集，这非常有利于我们自己制定出行之有效的营销方案。零售数据分析的基本流程在最开始的明确分析目的和思路的阶段，我们就应当确定采用何种手段对数据进行分析。零售数据分析

我们一般将数据分析的最终结果通过各种图形、表格的方式进行归纳总结。数据结果展现根据分析出来的种种问题和结论，找到切实可行的解决办法。解决方案总结主要包括数据抽取、数据清洗、数据转换、数据加载等。

零售数据的处理

数据收集能够帮助零售企业采集到顾客更多的数据信息，更有利于开展数据挖掘的工作零售数据的收集

首先确认本次分析所要解决的问题是什么。对于经营决策者有没有指导意义。明确分析目的思路

Part03购物者数据分析购物者分析概述商圈调查分析购买行为分析购买决策树购物者分析概述商圈调查商圈调查购物者购买行为分析购物者购买行为分析购物者购买行为分析购物者购买行为分析购物者购买行为分析购买决策树购买决策树Part04会员数据分析购物者分析概述商圈调查分析购买行为分析购买决策树会员基础数据收集会员数据采集姓名、性别、出生年月日、手机号码、邮箱、通讯地址、微博账号、微信账号、月收入、工作单位性质等会员数据清洗会员销售记录中有不少是有问题的数据记录。（1）去除自己人手中的“非会员”消费数据（2）去除晒卡一族会员顾客分析指标从零售企业日常营运的角度来梳理会员基础数据可以分为三个维度，及每天或每周需要关注并追踪的会员顾客指标、每月和每季度需要关注追踪分析的会员顾客指标和按年数据研究的会员顾客指标每天每周关注指标每月每季关注指标年数据研究指标会员消费指标分析会员价值分析会员价值分析会员价值分析会员生命周期会员生命周期管理商品数据分析0103采购环节数据分析供应环节数据分析目录ONTENTSC02销售环节数据分析某专卖店内，一名店员正在和老板对话。店员：“老板，我刚刚卖了一件咱们新上的风衣，应该给公司赚了180块钱吧？”老板：“你怎么知道赚了180块钱？”店员：“这个简单啊，我算的。您看，我们这一款风衣定价500元，我好像听您说150元拿的货，商场扣点20℅，我卖出1件衣服，商场赚500的20℅，也就是100元；我们公司呢，先扣除150的进价，再减去商场100元的扣点，剩下250元的毛利；接下来，再扣除装修、水电、我们的工资等摊销费用，我估计是零售价的6℅，也就是30元，还剩220元。如果您是靠银行贷款来周转，还要扣除利息，当然您如果没有贷款，我就假定为失去储蓄利息的机会成本，这样算保守一些，一般为零售价的6～8℅，即40元（取8℅），还剩180元。所以我算下来，这一单，商场赚100元，公司保守估计赚180元。”定价（500元）-商场扣点（500*20%）-进价（150元）=毛利（250元）毛利（250元）-摊销费用（500*6%）-利息(500*8%)=利润（180元）如果你是老板，你会怎么回答店员？老板：“真是聪明，你知道我这一款风衣一共进了多少件吗？”店员：“好像是100件。”老板：“好的，我们虽然卖出了1件，可是库房里还有99件，你能保证接下来99件都能卖掉？如果卖不掉，那我就赔死了。你知道这几年我压了多少货啊？”店员很郁闷，那我们到底是赚了还是赔了？思考Part01采购环节数据分析计算门店商品单品数价格带分析商品采购分析供应商分析一、门店商品单品数计算1、SKU（StockKeepingUnit）的概念：

对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU。2、门店SKU数量确定商圈环境自身擅长零售业态的商场定位顾客的需求情况周边情况新店经营面积、可陈列面积这个可陈列面积将是影响未来每一个品类SKU数量的基数。零售商关于商圈环境的市场调查1、商圈内的顾客需求人口统计特性；生活水平；购物习惯；饮食习惯；2、分析商圈范围内的竞争对手情况当地市场的商品供应能力、价格水平；对手门店的经营品类；SKU数量；品类毛利率；销售额；品类货架数量；经营面积3、门店运营过程中的SKU的调整年度SKU目标；月度SKU计划；商圈内顾客的需求情况是决定该商圈范围内的需求能力的关键每一个门店所处的商圈可能都有所不同，不可能完全复制其他门店的商品结构，制定符合当地消费者习惯的SKU计划才是商家最终的目的。SKU计划的频繁或者大幅度的调整也会影响目标顾客群体的购物倾向，可能会造成顾客群体流失的现象发生。举个”栗子”二、商品结构的三度与采销匹配度1、采购三度：广度、宽度、深度；广度=采购的商品品类数；广度比=采购的商品品类数÷可采购的商品总品类数×100%门店商品结构广度关系到门店商品品类多样化，可以体现门店商品的丰富程度。宽度=门店采购的SKU总数；宽度比=采购的SKU总数÷可采购的商品SKU总数×100%商品结构的宽度代表了商品的丰富且可供选择的程度，宽度越大的店铺消费者挑选的余地就越大。深度=采购的商品总数量÷采购的SKU总数深度比=深度÷采购目标深度×100%商品结构的深度是指平均每个SKU的商品数量，它的意义代表了商品可销售的数量的多少，实际上是库存量思考：表4-3是某卖场的清洁用品和竞争对手的宽度比，红色为高于竞争对手，蓝色为低于平均宽度比，请问对此作出点评。高于竞争对手低于平均宽度比此消彼长（尤其是基础库存恒定传统零售店铺由于陈列空间的局限性、资金的局限性、人力管理的局限性，三度并不是越大越好。如果把三度表示成一个立方体来看，一般来说它的体积是恒定的。在确定了一个门店的SKU之后，也不是一成不变的，由于季节的变化、竞争的影响、门店面积的变化、顾客需求的变化等因素的影响，商品也需要及时调整，也就是商品需要及时更新。例如：新品SKU数=铺场陈列SKU数×新品占比每月到货SKU数=新品SKU数×月更新度每季引进SKU数=每月到货SKU数×订货周期=铺场陈列SKU数×新品占比×月更新度×订货周期2、商品结构配置工具：商品结构九宫格将一个小分类的商品分为若干个小格同一个小格内的单品应具有相同、相近的性能，能够共同满足消费者的某一需求每一个需求点代表消费者的一种购物需求，需求点作为小分类与单品之间的中层分类；每一个单品按照它的使用价值以及其它属性，归入一个小格。功能/品牌低中高功能1入选品项1…………入选品相2功能2入选品项1…………入选品相2功能3入选品项1…………入选品相23、市场覆盖度覆盖度=有某款或品类产品销售的店铺数÷适合销售该产品的总店铺数×100%一般来讲，覆盖度越大商品的销售就会越好。4、采销匹配度采销匹配度不是一个具体的指标，它实际上是一种分析方法。通过对比品类、型号、价格等方面在某段销售周期内采购和销售的比重来判断商品销售进度的一种方法。采购订货既要有数量，更要有质量，其中商品结构是订货非常重要的一点。与货品结构有关的数字有：品类订货占比、品类销售占比和品类结构差异。基本公式：品类订货占比=品类订货数（金额）÷总订货数（金额）品类销售占比=品类销售数（金额）÷总销售数（金额）品类结构差异=品类订货占比－品类销售占比三、价格带分析1、价格带的概念：商品的价格带，是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。2、为什么需要价格带分析？零售商观察竞争对手门店的商品，不能只是看看对方的商品陈列方式和陈列位置这种表面的事情，一定更深层次地去了解堆放的商品构成和价格分布。只有看到水面下的部分，才会有获胜的机会。在进行竞争门店商品结构的对比分析时，商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。经过价格带的对比后我们发现：（1）对方的价格带（5元～50元）比我们宽（8元～30元）；（2）对方的最低价格比我们便宜（3）如果我们增加4.5元和45元规格价格，那就会改变一些我们的品类定位；（4）如果同一种商品我们的价格偏高时，需要查看该商品的销售排名，如果销售不好，就可以考虑淘汰这种商品，如果销售比较好，消费者也需要，那就可以把它作为赚取高毛利的商品对待。3、怎样寻找品类的商品价格点（PricePoint，简称PP点）寻找品类的商品价格点的步骤如下：1、零售商需要选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类；2、展开商品品类中的单品信息（比如酱油），罗列出其价位（格）（PriceLine：该品类单品的销售价格）；3、归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定该品类目前的价格带（PriceZone：该品类商品销售价格的上限与下限的范围）分布情况；4、判断其价格区（PriceRange：价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）；5、确定商品品类的价格点（PricePoint：简称PP点，即价格点是对于该门店或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位），确定了PP点后，备齐在此PP点价位附近的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象。4、如何理解商品丰富的概念商品丰富是指：顾客准备购买的、具有同等使用用途的商品在价格带上的数目的多少。

就价格带而言，不仅要列出价格线，还要确认双方在每个价格线上的陈列数目（严格讲为商品品种数），在安排每个价格线上单品或种类时，一定要把握住自己的业态或门店最恰当的PP点，尽量增加在该PP点的商品，使PP点价位附近的商品种类最多和最厚，形成该小类上的高峰点（区）。顾客正是根据PP点来判断该门店是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断。5、如何反校品类的PP点PP点是决定顾客心目中品类定位的基点，而价格带是决定顾客购买空间的范围。品类PP点的反校方法如下：（1）从信息系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。（2）对比实际商品价格与品类计划的PP点的差距，对离PP点较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整。（3）同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位、客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整适合主客层的商品和品项。6、目标客群与价格带定位（1）目标客群与价格接受程度（如表4-9所示）。（2）目标客群与单品数比例（如表4-10所示）。目标客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群体————515304010中高收入群体——5153035105中收入群体5152035205——中低收入群体5183530102——低收入群体203525155————7、关于价格带的建议：（1）根据大部分零售企业的运营情况，一个小分类中一般有两个价格区间，即所谓的销售双区间，在一个品类中出现两个价格档次的销售高峰分布是合适的。（2）对于一个品类来讲，价格线不必过多。（3）在价格线上选择商品要注意适当，将所有的商品都密布在一个PP点上有时是没有必要的。四、供应商分析供应商类型特

点基础型销售占比>供应商平均销售份额总毛利率<供应商总毛利率平均值重点型销售占比>供应商平均销售份额总毛利率>供应商总毛利率平均值成长型销售占比<供应商平均销售份额总毛利率>供应商总毛利率平均值服务型1销售占比%<供应商平均销售份额总毛利率<供应商总毛利率平均值服务型2销售占比<0.1% 总毛利率>50%Part02销售环节数据分析销售基本指标分析商品关联分析1、货龄货龄=商品的年龄货龄是产品从生产环节一直延续到销售环节中商品销售阶段的时间概念，反应出该产品生产销售中其功能或质量的保证期限，最根本在与销售者和生产者在辨析该产品的销售期的一个定量指标。2、动销率动销率=门店有销售的商品的品种数÷本店经营商品品种数动销率也有人称之为动销比，是店铺有销售的商品的品种数与本店经营商品总品种数的比率，是一定时间内考察库存积压情况或各类商品销售情况的一个重要指标。它反映了进货品种的有效性。动销率越高，有效的进货品种越多；反之，则无效的进货品种相对较多。例：已知××店铺销售商品品种数量总计为2900种，2015年6月有销售的商品种数为2850种，则该店铺的动销率为:动销率：2850÷2900=98.28%一、销售基本指标分析3、商品的现值商品现值就是商品当前被消费者认可的价值。商品的现值与商品的货龄、库存和售馨率有关。现值就是在价格、库存、货龄之间找到一个最好的平衡点。4、价格弹性指数价格弹性指数是商品价格变化1%时，商品销量变化的百分比。确定商品的价格弹性指数最好的方法就是做随机测试。5、折扣率折扣率=商品实收金额÷商品标准零售价金额×100%零售企业以销售价格为基础，倒扣一定差价（或计价项目）来制定价格的方法，在日常生活中，商店打折的情况时有发生，而此时商店的客流量往往会比平常更多，说明折扣最是刺激消费者购买欲的方法之一，但是商品的折扣率直接影响到企业的利润水平6、售罄率售罄率的概念售罄率=某时间段内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）×100%售罄率:一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，根据期间范围的不同可分为周售罄率、月售罄率、季度售罄率、季末售罄率。季末售罄率:整个商品消化期的销售数量和商品的总到货数量的比值。7、缺货率（1）缺货率的概念缺货率=某个时期内卖场有缺货记录的商品数/（期初有库存的商品数+期中新进商品数）×100%缺货率是分析缺货的商品比率，不是缺货的数量或金额多少（缺货数量或缺货金额很难量化）（2）如何降低缺货率①改善门店的不良工作习惯;②货架空间管理;③缺货方面的绩效考核体系8、商品结构占比（1）品类结构占比品类结构占比=某品类销售额÷总销售额×100%①各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据。②了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。③比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。（2）大宗交易占比大宗交易指数=大宗购买金额÷总销售额×100%（3）ABC分析法ABC分析法，就是对库存商品进行排队分类，根据各类商品的重要程度，投入不同的管理力度，采用不同的管理方式。A类商品是最重要的商品，应重点管理；B类商品是非重点商品，可进行一般管理；C类商品是次要的商品，可投入少量的管理力量。但是不是所有的零售企业都有这种科学合理的商品结构，当运用ABC分析的时候，零售企业的销售业绩可能呈现如下分析结果：同等的商品产生同等的销售业绩。最小的商品产生了最大的销售业绩。从图4-17来看，C类商品过多，占70%，说明滞销品较多，麻烦较大。9、畅滞销分析（1）前十大销售及占比（2）前十大库存及占比（3）滞销品销售占比10、售后环节指标分析（1）退货率退货率1=某个周期内退货数/总销售数×100%退货率2=某个周期内退货单数/总销售单数×100%（2）特殊服务率特殊服务率=特殊服务的顾客/总销售顾客数×100%（3）残损率残损率=残损商品数/商品总数×100%二、商品关联销售分析1、商品关联程度分析：品类间的关联&单品间的关联2、商品关联的三度（1）支持度（support）指标（2）可信度（confidence）指标（3）提升度（Lift，也称兴趣度）指标3、购物篮分析超市习惯进行购物篮分析，通过对顾客的购物清单进行分析来洞悉消费者的购物行为。而其中购物篮系数是超市用得最多的一个指标。购物篮系数是指顾客平均购买数量，公式如下：购物篮系数=某段时间商品销售总数/某段时间的购物篮总数指定商品购物篮系数=某段时间含指定商品购物篮的销售总数/某段时间含指定商品的购物篮总数4、提高商品关联度的方法①以关联度来设计卖场的陈列、促销、推广等，对关联度高的商品在销售中特殊对待；②建立商品的人气指数档案，及时更新；③利用特殊日期、特殊事件等进行关联销售，例如六一节时童装和女装的关联销售。④建立关联推荐机制，例如目前在网站购物中，每当将某件商品收藏或加入购物车后，网站一定会提醒你，购买了该商品的顾客中有多少顾客还购买了另一件商品；⑤有效的利用数据挖掘来提高关联销售Part03供应环节数据分析商品服务指标分析商品库存管理分析GMROI分析一、商品服务指标分析1、订单满足率订单满足率=订单中能够供应的商品数量总和÷订单商品数量总和×100%2、订单执行率订单执行率=能够执行的订单数量÷总订单数量×100%3、准时交货率准时交货率=准时交货的订单数÷能够执行的订单总数×100%4、订单响应周期订单响应周期=系统中收货时确认的时间－系统中下订单的时间5、供应商质量指标主要包括供应商品批次合格率、供应商品抽检缺陷率、和供应商供应商品免检率等。供应商品批次合格率=（合格来料批次/来料总批次）×100%供应商品抽检缺陷率=（抽检缺陷总数/抽校样品总数）×100%供应商品免检率=（供应商品免检的各类数/该供应商供应的商品总种类数）×100%6、供应商订单变化接受率

订单变化接受率是衡量供应商对订单变化灵敏度的一个指标，是指在双方确认的交货周期中供应商可接受的订单增加或减少比率。

订单变化接受率=（订单增加或减少的交货数量/订单原定的交货数量）×100%7、客户投诉率

客户投诉率=客户投诉订单批次÷订单总数×100%8、物流成本占比物流成本占比=物流成本÷（期末库存金额+期中出库金额）×l00%（二）商品库存管理分析1、库存分析的逻辑切割库存，让库存分析更合理。量化库存，确保库存的安全性③第三步，库存结构分析，确保库存结构的合理性库存周转率1=出库数量1÷（（期初库存数量+期末库存数量）÷2）库存周转率2=销售数量÷（（期初库存数量+期末库存数量）÷2）2．异常库存管理及库存预警（1）异常库存管理（2）设置库存预警条件（三）GMROI分析1、GMROI简介评价商品经营效益的指标GMROI（GrossMarginReturnOnInvestment）是交叉比率或者是商品毛利库存回报率，它是一个零售企业的经营管理指标。GMROI（毛利库存回报率）=毛利额（grossmargin）/平均库存成本（averageinventory）=毛利额（grossmargin）/销售额（sales）×销售额（sales）/平均库存成本（averageinventory）=商品毛利率（grossmargin）×商品周转率（stockturn）商品毛利额=商品销售总额-商品销售成本=（商品售价-商品进价）×商品销售数量2、GMROI的利弊解析优点：（1）GMROI是衡量采购人员或者门店的商品管理人员业绩的有效方法，它可以衡量出商业企业的人员利用多少企业流动资产获得了什么样的利润，即商品库存创造了多少毛利。（2）对于部门这个层次而言，部门设定的GMROI目标与企业整体的投资回报率目标可以保持清晰而且一致的关系。（3）商品管理人员可以通过合理组合目标毛利率和销售存货比率，为品类和部门设定GMROI目标。（4）GMROI为比较不同品类的业绩特征提供了综合性的衡量指标。（5）大多数的零售企业利用日常渠道所获得的企业经营数据就可以直接的计算出GMROI。3、GMROI的应用GMROI低的商品是指新商品、辅助商品以及附属商品，掌握交叉比率的数据分析即更翔实的评估商品实绩和贡献度，对未来有关商品的齐备是有效的参考资料。关于商品的GMROI数值建议最少要保持在200以上，如果可能的话最好保持在这个水准上，GMROI为100就是指零售商得到与商品投入资本相同的毛利额，而一年中，与投入资本相同金额的毛利额，如果把风险负担、滞销商品以及损坏商品等都包括在内的话，就谈不上什么效益了。全渠道数据分析010203门店选址与空间规划分析网店开发与规划分析营销活动数据分析目录ONTENTSCPart01门店选址与空间规划分析店址评估数据分析门店空间数据分析城市测评商圈调查物业条件评估店铺的面积：店铺级数、基本经营的需要、成本控制、客流和成交量的大小；店铺的形状：前台（卖场）与后台功能的分区、顾客心理压力、店铺面积的利用率；店铺开间和朝向：南北朝向、东西朝向；柱墙的大小、数量和位置；店铺的空间高度；店铺使用年限、保养状况和基础设施的完备程度等。综合评价单店费用核算预选店址收入预估盈利分析“货架份额=市场份额”的含义按照商品的市场表现来规划陈列空间，让陈列空间分配与产品的市场份额保持一致，这种方式被称为“货架份额=市场份额”原则。“货架份额=市场份额”的不足忽略了门店的空间弹性；无法保证商家的经营利润；可能因空间问题而无法展示;可能会造成商品种类少而单调的印象;忽略了新产品的影响力。PSI值的确定考虑供应商的重要性、品牌价值、销售数量、毛利、长宽高尺寸、利润、销售额、周转率、新品推广、自有品牌、季节变化、区域人口特征等因素，基于一定的权重计算PSI值。面积配置的其他注意事项物流对面积的影响；缺货状态对面积的影响；门店形象和定位对面积的影响；商品的整体获利性；其他情况。Part02网店开发与规划分析网上开店市场调研分析网店经营规划的制定网店数据分析的流程与应用网店流量与转化率分析网上开店市场调研分析的主要内容消费人群特征分析；商品市场价格分析；消费者关键词分析；产品数据分析。网上开店市场调研分析的主要内容消费人群特征分析；商品市场价格分析；消费者关键词分析；产品数据分析。网店市场分析分析不同品牌/行业市场热度变化；分析不同品牌/行业在不同区域的指数变化；分析用户需求的变化。网店竞品分析监控商品分析；基本信息分析；竞品评价分析；竞品推广渠道及转化分析。网店经营规划的制定客户价值评估是网店经营的核心；客户画像分析是网店经营的依据；转化率是网店经营的关键；投资回报率是网店经营的最终目标。网店流量的来源1243免费流量自主访问流量付费流量站外流量网店流量分析流量概况是店铺整体流量情况的概貌，能够帮助卖家了解店铺整体的流量规模、质量、结构，并了解流量的变化趋势。流量概况访客分析提供基于访客时段、地域和特征的分布情况，帮助卖家了解店铺访客的分布及其特征；同时对不同的访客对象，通过各种维度刻画访客的画像，帮助卖家更好地进行针对性营销。访客分析流量地图旨在帮助卖家看清店铺的流量入店来源、入店后在店内的流转路径、流量从店铺出去后的去向。。流量地图网店转化率分析成交（访客）转化率自然搜索转化率咨询转化率静默转化率转化率的概念订单转化率地区转化率新（老）顾客转化率关键词转化率网店转化率分析实训3：页面的访客转化率实训4：网络营销渠道的效果12Part03营销活动数据分析活动推广效果分析内容运营数据分析渠道推广数据分析客服绩效管理数据分析活动推广效果分析活动推广效果分析的维度：流量、转化、拉新、留存……网店活动效果检测与复盘：预热期数据、活动期数据、结束后数据|；回顾目标，分析结果。12渠道推广数据分析免费推广渠道：商品排名、SEO；付费推广渠道：直通车、智钻、直播、淘宝客……。内容运营监控的指标转化数据展示数据传播数据渠道数据站内内容运营分析内容种草生意增长人群沉淀站外内容运营微信内容运营；微博内容运营；……网店客服绩效考核标准的作用网店客服绩效考核标准的制定，一方面客观公正的评价了客服的工作业绩、工作能力和工作态度，使网店经营者通过这些绩效数据发现客服团队所存在的销售能力问题、服务意识问题以及工作态度问题，从而能及时、有针对性地对这些问题进行排查和解决。另一方面绩效考核标准的制订为客服的薪酬决策、培训规划、职位晋升、岗位轮换等人力资源管理工作提供了决策性的依据。网店客服绩效考核标准的要素不基于数据的客服绩效考核标准不基于数据的客服绩效考核点有两个，即绩效考核三大组合要素中的工作态度和工作能力。由于这两个客服绩效考核标准是不基于数据的，所以在考核时，只能通过部门经理或者运营经理花时间去审查、考核，然后根据实际情况给出分数。基于数据的客服绩效考核标准咨询转化率下单成功率客单价回复率响应时间网店客服绩效考核表格通过对客服进行绩效考核的不基于数据的客服绩效考核标准及对数据指标（如咨询转化率、下单成功率、客单价等关键指标）的评定，管理者能及时发现各客服的优劣所在，且及时跟进，因势利导，并通过适当的培训来弥补短板，从而提升个人能力和团队力量，根据以上可以得到客服的KPI考核表格。零售财务分析12战略利润模型概述利润方式3资产周转方式目录4现金流方式不知不觉，小白到公司上班已经三年了，他成长了很多，目前已经是某门店的店长，门店每周都会接到公司企划部门的安排，全年都在做各个档期的活动，有些活动做下来他都觉得没有什么利润了，尽管一再通过销售结构的调整来提高利润，但是和大幅度增长的销售额比起来，利润总是那么羞羞答答不好见人，好在公司对他的考核在利润指标上要求也不是太高，小白陷入了沉思：公司到底赚不赚钱？这样下去到底能走多久？尤其是今日他看到财报显示：2015年，京东交易总额达4627亿元，净收入1813亿元，亏损94亿元，但是刘强东总裁却貌似打不死的小强，越战越勇。更是让他一头雾水，所以他觉得已经不能单纯从商品买进卖出的角度来分析了，他需要从一个更高的层面如财务的角度进行了解零售企业正常情况下是怎么赚钱的了。所以他决定去找财务部经理去取经，了解一些财务知识，这样才能更好地做好业务。引言一、战略利润模型概述资产收益率可分为两种表达方式：利润方式（用净利润率衡量）和资产周转方式（用资产周转率衡量），净利润率是由净利润（税后）除以净销售额。资产周转率用来衡量公司资产投资的效率，公式为净利润÷总资产。用两个指标相乘，消去净销售额，就得到资产收益率。根据上述关系我们得出：净利润率×资产周转率=资产收益率，也就是下面的公式：净利润/净销售额×净销售额/总资产=净利润/总资产面包房依靠很高的资产周转率获得了10%的资产收益率，这就叫资产周转方式。相反，珠宝店用的就是利润方式，即依靠较高的净利润率获取资产回报。证明财务成功的方法之一就是让公司所有者的投资得到好的回报。策略沃尔玛蒂凡尼珠宝扩展商品的分类提高服务水平优化购物环境每日低价战略战略利润模型二、利润方式1、净销售额（netsales）：净销售额一词指零售商扣除向顾客退回退货款后得到的货款总额。其计算公式如下：净销售额=销售总额-顾客退款-顾客折让表6-2TT珠宝公司和WW连锁超市的损益表（单位：百万元）净销售额（netsales）：净销售额一词指零售商扣除向顾客退回退货款后得到的货款总额净销售额=销售总额-顾客退款-顾客折让NO.1顾客退款（customerreturns）表示顾客因商品损坏、不合适等原因而退回的商品的价值。NO.2顾客折让指给予顾客的任何额外降价NO.3对于以租赁方式为零售渠道的销售收入部分，企业净销售收入与零售店铺实际成交销售收入扣除税后的金额一致NO.4对于以与百货商场联营方式为零售渠道的销售收入部分，企业净销售额还则还须扣除给予商场的佣金扣点部分。佣金扣点是合作双方共同约定好的.毛利=净销售额-销货成本毛利（grossmargin）,也被称为毛利润（grossprofit）,是零售业中一个重要的衡量指标。它衡量的是在扣除与经营商店有关的费用前，在商品销售中创造多少利润。2．毛利：（1）商品各品种间的销售状况；（2）自己与其他零售商的经营状况。毛利÷净销售额=毛利率TT珠宝连锁：658÷1173=56.10%WW连锁超市：30483÷139208=21.09%注：单元（元）3．费用（1）零售运营费用的类型销售费用=销售人员工资+提成+补助一般费用=租金+公共事业费用+其他费用管理费用=除销售人员外所有员工的薪水+办公设备购置费+共他管理费用费用（expenses）是正常以获利的过程中产生的成本。主要包括运营费用和利息。我国超市门店成本的构成生产成本+管理成本租金成本设备成本：折旧和维修成本水电煤气成本通讯成本耗材成本：收银纸、食品包装袋、生鲜包装盒各种损耗：生鲜经营损耗、盘点损耗管理人员成本办公费差旅费财务费用（2）利息利息是另外一项主要费用，它是从存货道心店址的地皮费用的融资成本。与毛利润一样，总费用也要换算成净销售额的百分比以便进行公司内各商品种类之间和部门之间的比较。总费用÷净销售额=总费用与净销售额比率4．净利润净利润（netprofit）衡量的是公司总业绩，其计算公式如下：净利润=毛利–费用净利润可表现为税前利润或税后利润。一般它更常用于表示税后利润，因为这是企业用于再投资的部分，除此之外还支付股东或所有者的红利或用于偿债。与毛利润一样，净利润也常常表示为净销售额的百分比：净利润率=净利润÷净销售额净利润是衡量整个企业赢利能力的尺度，毛利润是用来衡量商品的赢利能力的。三、资产周转方式（一）资产1.流动资产在会计定义中，流动资产（currentassets）指那些在一年内可以兑现的资产。在零售业中：流动资产=应收帐款+现金+其他流动资产（1）应收帐款应收帐款（accountsreceivable）指零售以赊欠方式售出商品应得的款项。这项流动资产对于一些零售商而言相当可观（2）商品存货商品存货是零售商的生命线。存货是流动资产中流动性较差、变现能力较弱的资产，在一般企业资产中占有相当比重。（3）现金和其他流动资产现金＝手头现金+银行活期储蓄（零售商可随时使用）+可出售债务（如国库券）其他流动资产＝预付费用+津贴2．固定资产：固定资产（fixedassets）指一年以上才能变现的资产。固定资产＝建筑物（商店拥有所有权而不是租赁）+固定设施（如货架）+设备（如计算机、送货车）+长期投资（如房地产或其他公司的股票）3．资产周转率资产周转率是一个从资产负债表的资产角度对总业绩进行衡量的尺度。资产周转率＝净销售额÷总资产（二）负债和所有者权益1．负债（1）流动负债：同流动资产一样，流动负债（currentliabilities）指一年内预期要偿还的债务。最重要的流动负债是应付账款、应付票据和累计负债。①应付账款②应付票据③累计负债（2）长期负债：长期负债（long-termliabilities）是一年后应偿还的债务。资产负债表中长期负债项下的应付票据与流动负债项下的相似，只是其偿还期大于一年。其他长期负债包括债券和不动产抵押。2．所有者权益所有者权益又称为股东权益（stockholders’equity）,是指零售公司所有者除去应履行债务（负债）后所有的资产。在会计中，有以下关系式：所有者权益＝总资产－总负债在所有者权益所包含的各项中，最普遍的两项是普通股和留存收益。三、战略利润模型综合考量四、现金流方式（一）零售企业资金来源股东权益回报率:净利润÷股东权益也就是下面的公式：在此处键入公式。股东权益回报率=净利润/股东股本=净利润/销售额×销售额/资产×资产/股东股本=净利润率×资产周转率×举债比例（二）应付账款分析1．现金流的具体计算现金流的计算公式是：现金流=日均销售x（账期天数-平均库存天数）以沃尔玛为例，沃尔玛的平均帐期是62天，它的平均库存天数是17天。账期和库存周转天数相差45天，2015年销售4800多亿美元，日均销售13.3亿美元，每天账上有598亿多美元合3600亿人民币的现金流。2．现金流增加的前提条件店已经够多，而且电子商务发展起来了；实体连锁有限的现金流也不可能有过去那么多好项目了，因为中国经济整体减速，商业地产形势严峻，所以实体连锁资本运营也需要好的项目连锁店的运营过去还有些利润，现在电子商务的冲击、房租及人力成本的冲击下，越来越难做，部分店面在赔钱的3．现金流方式在国外的状况由于供应商的“免费”信贷，零售商有能力把公司经营得井井有条。这一信贷以“延迟付款”的形式发生。表6-8和表6-9说明，欧洲大陆和美国的零售商其净利润率较小，他们依赖于资产周转率快和举债比例高，并以此形成资本权益回报率，这是相对于生产商来说的。（这同时也说明了，英国是这一规则的例外。）表6-8生产商的股东权益回报率如表6-9所示，英国零售商的经营方式更类似于生产商。其股东的整体赢利能力可与欧洲大陆的股东相比较，但是他们对净利润率的微小变化缺少敏感性。长时间的延迟付款将引起不稳定的情形的产生，而且对价格、成本和销量的小小变化非常敏感。如果零售商想要使财务结构变得更为稳健，即以较高的净利润率而使自己不易于发动价格战，那么他们就应当降低对延迟付款的依赖性。第一步是，随着资本权益的出售引进财务机制以确保控制。一旦资本权益增长，债务也可以从银行转让。THANKYOU!销售目标制定与追踪销售预测1销售目标制定2销售目标分解3销售追踪4目录CONTENTS销售预测1销售目标制定2销售目标分解3销售追踪4目录CONTENTS1.新开店销售预测

某著名国外零售巨头最近准备在烟台开一家购物中心，位于开发区商圈2016年初开工，预计2018年上半年开业，目前这家新店面临销售预测工作。这项工作需要花费大量的时间做实地调查，该项目的基本信息如下：项目占地92720㎡(139亩），停车场用地约18000㎡（27亩），建筑面积210574㎡（地下1层、地上4层），停车数约3000台。配合上网查询了烟台的经济、人口等数据，还做了商圈分析等工作。1.1专家意见法公司专家团成员：包括营运总监、招商总监、市场总监、采购总监、烟台店店长、集团总经理、集团咨询顾问等。每个专家团成员根据报告做了年销售预测1.2基于专家意见法的其他方法ABC算术平均法，计算平均值9.06亿德尔菲法，通过专家之间背靠背的匿名评估，先由一位评估，然后传递给下一位继续评估，并写下它的评估意见。加权平均法，根据大家对业务熟悉程度设定不同权重值（销售预估*权重值）2.日常运营销售预测季节性商品的销售预测AB月度销售目标预测2.1季节性商品的销售预测业务人员预估法加权平均法月饼销售业务人员预估法就是利用业务人员丰富的经验、对一些不确定的因素进行预估，最后再经过数学模型进行量化处理的一种方法根据每位业务人员的采购工作年限、工作内容、职位等因素对他们分别设定了不同权重值最终预估值6101万元业务员项目预估销售额（万元）可能性加权销售额（万元）业务员权重赵一最大值700020%140030%可能值640060%3840最小值550020%1100合计100%6340钱二最大值650010%65025%可能值580060%3480最小值530030%1590合计100%5720孙三最大值690015%103520%可能值620065%4030最小值530020%1060合计100%6125李四最大值680030%204015%可能值620050%3100最小值570020%1140合计100%6280周五最大值700020%140010%可能值590060%3540最小值540020%1080合计100%60202