《直播电商平台运营》 课件 任务11 产品营销

直播电商平台运营产品营销任务十一Productmarketing关于直播卖货，相信大家的印象就是声嘶力竭的嘶吼，以及一系列的促单行为：上链接、抓紧时间、家人们最后福利，下单吧！这是我们最常见的直播状态。卖的都是货，句句不说货，直播带货从未这么离谱过案例导入卖的都是货，句句不说货，直播带货从未这么离谱过以某主播为代表的直播间开创了一种全新的直播带货流派。他会用发音标准的英文介绍牛排；能随口用“美好的就如山泉，就如明月，就如穿过峡谷的风，就如仲夏夜的梦”来形容商品；他介绍铁锅，“是妈妈的手，父亲忧愁的面容，是老人盼游子回家的心。”；他说火腿

，“是风的味道，是盐的味道，是大自然的魔法和时光腌制而成”。案例导入没有大呼小叫，没有套路和剧本，就是单纯的卖东西，顺便来点文化输出，这就是该直播间优势。这哪里是在卖货，这分明就是在传递文化知识。

世界一直在变，厌倦了那种吆喝式的直播带货，该直播间的带货清流或许会带来一个更大的舞台，让更多的人听见美好的声音，看见生活之美！卖的都是货，句句不说货，直播带货从未这么离谱过案例导入通过本次任务的实训，学生要理解并掌握直播产品的四种身份以及直播定价的方法，具备直播营销的基本能力。任务要求1.熟知直播间产品四种身份的内涵，并做出区分；3.具备独立的思考能力和准确的判断力。1.能够利用所学定价策略相关知识，学会给产品进行定价；知识

目标技能

目标素质

目标2.能够根据直播间产品促销的方式，学会进行产品促销。3.熟知直播间产品的促销方式。2.熟知直播间产品常用的定价策略；1.能够正确看待自己，发现自我价值，强化自我认同感；2.能够意识到具体问题具体分析的重要性，学会灵活解决各种问题；任务目标引导问题1引导问题3一次直播会上架很多商品，这些商品有什么区别呢？你知道常见的商品定价方法有哪些吗？为了促进销售，直播间会用到哪些产品促销方式？引导问题2任务引导一、产品四大身份根据商品的性质，主播可以将其分为四个类型，即印象款、福利款、爆款，利润款，不同类型的商品具有不同的作用，出现在直播间的时间节点也不同。主播在直播中要考虑讲解商品的顺序，也就是进行商品结构规划。知识储备一、产品四大身份印象款印象款指促成直播间第一次交易的商品。只要有了第一次交易，用户对主播或者直播间才会留下印象，下一次再进直播间的概率才会增大。所以，印象款的重要性不言而喻。什么样的商品适合作为印象款呢？可以选择直播间中高性价比、低客单价的常规商品，如卖包的直播间，可以选择零钱包、钥匙包；美搭的直播间，可以选择腰带、打底衫；印象款商品一定要实用且人群覆盖面广。知识储备福利款主要指给直播间引流的商品。福利款通常是以低单价的商品为主，或者是价格低于市场价较大的商品。同时要兼顾用户的消费习惯。高消费频次的生活日用品，如纸巾、洗衣液等，还有螺蛳粉、小面包等零食，都是冲流量的最佳利器。这些产品的用户是强刚需，适合居家囤货，不怕买多了。通过对曾经在“双十一”期间单场销售额过亿元的某个专场进行分析，可以发现销售数量排在前列的商品都是低单价的引流款，为直播间带来了大量的流量。知识储备一、产品四大身份福利款爆款的最大作用就是冲业绩。爆款商品的价格不一定低，但是一定是现阶段用户最喜欢、性价比最高的商品，这样才能够达到走量的效果。如抖音直播间常出现的华为手机、苹果耳机、苹果手机等商品，虽然利润很低，甚至很多直播间是亏本销售，但它们都是爆款商品，可以为直播间冲击更高的销售额。通常在一场直播中，70％的销售额由5-6个爆款贡献。知识储备一、产品四大身份爆款利润款的作用主要是为直播间带来利润。这类商品的价格不一定美丽，但是在款式、功能上有自己的独特之处。这种类型的用户主要是追求生活品质的高收入人士，他们对价格敏感度较低，只要击中他们的需求点就会下单。而这种类型的商品一般出货量不会很大，但是带来的利润相当可观。知识储备一、产品四大身份利润款一般情况下印象款、福利款、爆款、利润款四种类型产品的比重为1：2：2：5，当然根据主播所处发展阶段与供应链的实际情况可以进行调整，只要可以持续吸引流量并盈利，就是好的产品组合。知识储备一、产品四大身份二、直播商品定价策略在直播带货中，商品价格是影响转化率的重要因素。合理的定价策略配合主播巧妙的话术，能够更好地促进消费者下单，起到良好的带货效果。主播在直播间内通常可以运用以下几种常用的商品定价策略。知识储备二、直播商品定价策略尾数定价策略是指在确定商品价格时，基于消费者希望购买到物美价廉的商品的心理，制定非整数价格，如1.9元、9.9元和19.9元，使消费者在心理上产生价格更便宜的感觉，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。尾数定价策略的应用十分广泛，在便利店、超市、大型百货商场中，从生活日用品到家电，都常采用尾数定价策略。直播间内的商家为商品制定价格时也常采用这种策略。知识储备尾数定价策略商品组合定价策略是基于“有买有赠”的思路来设置商品价格的策略。商品组合定价策略的具体操作一般是将高价商品与低价商品（作为赠品）以套装的形式进行搭配，尤其是在主推高客单价商品时，常搭配中、低客单价的赠品组合销售，以满足消费者“有买有赠”的心理需求。主播在直播间内采用商品组合定价策略时，需要注意以下几个方面的问题。知识储备二、直播商品定价策略商品组合定价策略主播在直播前需要先做好商品的搭配，且应保证配套商品与主推商品具有较高的关联度。例如主推运动鞋、服饰时，搭配赠送短裤、袜子、帽子、墨镜等配件或饰品；主推童装时，搭配赠送玩具或文具；主推香水时，搭配赠送口红、护手霜、防晒霜等。关联度高的商品套装不仅可以带给消费者超值的感觉，使其获得物美价廉的心理满足，而且可以帮助消费者节省自己搭配套装的精力。配套商品关联度高知识储备二、直播商品定价策略商品组合定价策略采用商品组合定价策略时，主播要配合巧妙的话术，让消费者感受到商品套装的优惠，这样才能更好地促成消费者下单。例如，一款30毫升的香水，实体店卖299元，电商平台卖269元，而主播在直播间做活动时只卖199元，还会赠送一支口红和一支护手霜。保证赠品质量主播应保证赠品质量，如果赠品质量不佳，消费者很可能会失去对主播的信任。知识储备二、直播商品定价策略商品组合定价策略阶梯形定价策略是目前直播间内非常常用的商品定价策略，阶梯形定价策略被称作“花式价格策略”，是传统的“买一送一”定价策略的升级版，适用于食品和小件商品、快消品。阶梯形的价格体系一般基于3-5件商品的成组销售，适合需要冲击销量的单品，或用于商品促销。例如，某婴幼儿辅食原价69元一罐，直播间的价格为第1罐39元、第2罐29元、第3罐19元、第4罐免费送。知识储备二、直播商品定价策略阶梯形定价策略阶梯形的价格递减能引导消费者多件下单。主播在直播过程中也应做好配合工作，以使该商品价格策略发挥出更大的效力。价格对比，突显价格优势阶梯形价格应与原价对比，突出商品成组购买的价格优势。主播在直播中，可以利用黑板或计算器，现场将原价购买的价格与成组购买的价格进行计算和对比。知识储备二、直播商品定价策略阶梯形定价策略主播在介绍商品的阶梯形价格时，语速可稍快，声音要饱满，向消费者传达商品的巨大优惠力度，以激发消费者的购买热情。同时，主播可借助倒计时的方式营造紧张的氛围，以促使消费者快速做出消费决策。尽管商品的下单链接里往往会注明下单方法，但主播仍然需要重复引导消费者下单，避免出现消费者因不清楚下单流程而放弃购买的情况。营造活跃的购物氛围关注消费者提问，解释如何下单知识储备二、直播商品定价策略阶梯形定价策略任何一场直播基本都围绕着“产品促销”进行整体的策划与设计，在直播间购买产品更实惠已经是直播带货的一个必要标签，所以产品促销的设计是非常核心的工作，常见的促销方式包含降价式促销、有奖式促销、打折式优惠、任务式促销、试用式促销、赠送式促销、组合促销、专属身份促销8种方式。三、产品促销知识储备三、产品促销有奖式促销是指提供抽奖机会的促销方式，如：“凡是今天在直播间下单的用户都可以免费获得一次抽奖机会，有机会抽到免单卡，不知道哪5位幸运的伙伴可以这么幸运？”降价式促销是指产品直接降价，如原价120元，现在立减48元；同一种优惠力度也可以用不同的方式，比如原价120元，今天拍3送2。打折式促销指通过产品折扣的形式进行产品促销，如：原价120元，现在可享6折优惠，最后还剩20个名额。123知识储备三、产品促销试用式促销是指在直播间发放产品的试用券，这样第一可以获取新的客户，第二可以促进直播间观众下单购买，如：关注主播就可以领取试用券，只要下单任意产品就送试用券，等等。赠送式促销是指为产品配备额外赠品，即买就送，如：今天购买2支牙膏的伙伴，会再赠送一支牙刷。任务式促销是指让直播间用户完成任务而获取优惠的促销方式，如：邀请3人进入直播间就可以获得30元优惠券，满50元可用。040506知识储备三、产品促销78组合促销是指把几件产品组合在一起设置促销，如平时大家买洗发露都要30元，买沐浴露也要50元，而今天在直播间购买沐浴露和洗发露的套装仅需49.9元。专属身份促销是指为粉丝或者下单的用户单独设置福利和促销策略，比如设置粉丝专属折扣：为用户设置生日福利，等等。知识储备大数据时代营销策略探索精准营销，提供个性化高质服务。利用数据库分析不同消费者的消费偏好和消费习惯，开展针对性沟通。交叉营销，优化各类产品组合。企业应横向展开产品类目，满足消费者的各类需求，并将销量大和销量小的产品组团销售，减少低销量产品库存，扩大其使用群体，带动消费，增加企业获利。知识小贴士大数据时代营销策略探索大数据时代，海量多样的数据库对企业市场营销人才提出新的能力要求。培养人才，注重专业分析能力。例如，超强的数据收集能力、严谨的数据分析能力和张弛有度的