《07295运输市场营销学》自考核心知识点考试复习题库（含答案）

PAGEPAGE1《07295运输市场营销学》自考核心知识点考试复习题库（含答案）一、单选题1.留置调查法的缺点A、真实性差B、速度慢C、回收率低D、调查范围受限答案：D2.保持和扩大市场占有率是（）定价目标。A、利润导向B、销售导向C、竞争导向D、生产导向答案：B3.下列预测方法中属于定量预测的是A、时间序列法B、头脑风暴法C、德尔菲法D、情景分析法答案：A4.追求目标利润是（）定价目标。A、利润导向B、销售导向C、竞争导向D、生产导向答案：A5.车上设施属于A、核心产品B、形式产品C、附加产品D、都是答案：B6.市场营销观念是一种以（）为中心的市场观念。A、消费者需求B、销售C、社会利益D、消费者利益答案：D7.在运输消费者购买决策的参与者中最关键的是A、倡议者B、影响者C、决策者D、执行者答案：C8.火车卧铺上、中、下铺价格不同，这属于A、促销定价B、心理定价C、折扣定价D、差别定价答案：D9.某火车站与煤炭公司联办煤炭转运站，从战略角度分析这属于A、后向一体化B、前向一体化C、横向一体化D、综合一体化答案：A10.在某区域市场中，我们称市场占有率达10%的企业为A、市场追随者B、市场挑战者C、市场领导者D、市场补缺者答案：D11.兼顾消费者、企业、社会三者利益的经营思想是（）的核心。A、生产观念B、推销观念C、市场营销观念D、社会营销观念答案：D12.铁路运输企业兼并某汽车运输公司，积极开展联运业务，从战略角度分析这属于A、后向一体化B、前向一体化C、横向一体化D、综合一体化答案：C13.短渠道的优点是A、信息通畅B、企业能集中精力组织生产C、与中间商关系密切D、以上都是答案：D14.（）可定位于较低价格、低舒适度上。A、商贸、公务客流B、旅游客流C、学生和探亲流D、民工流答案：D15.（）应定位于价格较低、速度较快，服务要求相对偏低的位置上。A、商贸、公务客流B、旅游客流C、学生和探亲流D、民工流答案：C16.下列预测方法中属于定性预测的是A、时间序列法B、头脑风暴法C、因果分析法D、组合预测法答案：B17.市场细分的核心是承认市场上消费者的A、同一性B、相似性C、差异性D、可变性答案：C18.产品观念的核心是追求A、生产数量B、销售数量C、消费者满意D、物美价廉答案：D19.在长途列车上普及开展贵重物品寄存是属于（）战略。A、同心多角化B、横向多角化C、纵向多角化D、综合多角化答案：A20.产品的重量和体积越大，其分销渠道越A、长B、短C、宽D、窄答案：B21.马斯洛“需要层次论”最高层次是（）的需要。A、社交需要B、自我实现需要C、安全需要D、尊重需要答案：B22.在询问调查法中回收率最高的是A、面谈法B、邮寄法C、电话法D、留置法答案：A23.生产观念是一种以（）为企业经营活动核心的市场观念。A、生产B、销售C、消费者需求D、企业利益答案：A24.关于统一品牌策略说法正确的有A、企业产品不会出现一荣俱荣,一损俱损的现象B、有助于质量水平不同的新产品迅速进入目标市场C、由于宣传企业形象,所以品牌设计费用和促销费用都较高D、产品间相互声援,促销效果较好答案：D25.若市场供求平衡，我们称此时的需求状态为A、潜伏需求B、充分需求C、下降需求D、过量需求答案：B26.（）应定位于高价、快速、舒适度高、优质服务。A、商贸、公务客流B、旅游客流C、学生和探亲流D、民工流答案：A27.（）运输应定位于运价较高、运输速度也较快的地位。A、大宗稳定货物B、易腐货物C、零星货物D、集装箱货物答案：D28.某车站为安置下岗职工和职工子女就业而开展土木工程施工和土石方运输业务，这属于A、同心多角化B、横向多角化C、纵向多角化D、综合多角化答案：B29.（）运输应定位于运价适中，基本与公路持平，同时运输速度高于公路的位置。A、大宗稳定货物B、阔大货物C、易腐货物D、零星货物答案：A30.保持产品质量领先的形象是（）定价目标。A、利润导向B、销售导向C、竞争导向D、生产导向答案：C31.货运产品的核心是A、服务B、运送货物的不同形式C、吨.公里D、货物的位移答案：D32.在产品生命周期的投入期，市场规模非常大，竞争激烈，消费者对产品不了解，但对高价敏感时，我们可采取（）策略。A、缓慢撇脂B、快速撇脂C、缓慢渗透D、快速渗透答案：D33.“酒香不怕巷子深”体现的是A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念答案：B34.面谈调查法的缺点A、真实性差B、成本高C、回收率低D、调查范围受限答案：B35.某经营货场在原有运输业务基础上积极开拓业务领域，先后开展了运输工具维修租赁、商贸经营和房地产开发等业务，该货场采取的是A、同心多角化B、横向多角化C、纵向多角化D、综合多角化答案：D36.市场营销的目的是满足（）需求，并实现企业目标。A、现实B、潜在C、现实和潜在D、竞争者答案：C37.哪项不是密集分销的优点A、辐射范围广B、中间商相互竞争C、产品能更快进入目标市场D、分销成本低答案：D38.以下说法正确的是A、时效性越强的商品,运输价格需求弹性越小B、时效性越强的商品,运输价格需求弹性越大C、商品的时效性与运输价格需求弹性无关D、商品的时效性与运输价格需求弹性有关,但不确定答案：A39.某铁路局加大对旅游产业的扶植力度，从而活跃当地的客运市场，这样做的原因是运输需求具有A、可替代性B、派生性C、广泛性D、多样性答案：B40.在某区域市场中，我们称市场占有率达30%的企业为A、市场追随者B、市场挑战者C、市场领导者D、市场补缺者答案：B41.邮寄调查法的优点A、结果较为客观B、速度快C、回收率高D、灵活性强答案：A42.对运输产品的消费者而言，其消费需求表现为旅客与货主对运输服务有（）的需要和欲望。A、购买动机B、支付能力C、潜在需求D、消费动机答案：B43.市场细分是在（）基础上划分的。A、调查研究B、市场预测C、市场定位D、目标市场的选择答案：A44.若甲乙两地间只通火车，则该火车位移产品的价格需求弹性A、很大B、很小C、一般D、不确定答案：B45.在市场观念中，被称作旧观念的是A、社会营销观念B、大市场营销观念C、生产、销售观念D、市场营销观念答案：C46.售票服务属于A、核心产品B、形式产品C、附加产品D、都是答案：B47.占据消费需求偏好中心地位，通常是（）的定位策略。A、市场追随者B、市场挑战者C、市场领导者D、市场补缺者答案：C48.某车站为满足旅客需求积极开展商、旅、餐、饮一条龙服务，从多角化战略角度分析其属于A、同心多角化B、横向多角化C、纵向多角化D、综合多角化答案：A49.在产品生命周期的投入期，市场规模有限，潜在竞争小，且消费者对高价不敏感时，我们可采取（）策略。A、缓慢撇脂B、快速撇脂C、缓慢渗透D、快速渗透答案：A50.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A、延长B、缩短C、拓宽D、缩窄答案：C51.（）是以原产品为中心，开发系列产品、配套产品和变形产品等。A、抢先策略B、扩散策略C、改造策略D、紧跟策略答案：B52.新产品开发中费用最大、风险最大、收益也最大的是A、抢先策略B、扩散策略C、改造策略D、紧跟策略答案：A53.市场营销学中所说的市场是指（）的集合。A、人口和购买力B、购买力和购买欲望C、人口、购买欲望D、人口、购买力、购买欲望答案：D54.为候车旅客提供书刊杂志是整体客运产品的（）部分。A、核心B、形式C、附加D、销售答案：C55.长渠道的优点是A、信息通畅B、企业能集中精力组织生产C、价格加成小D、以上都是答案：C56.电话调查法的优点A、结果较为客观B、速度快C、调查范围广泛D、灵活性强答案：B判断题1.在所有产品的生命周期中，成熟期都是最长的，是企业的主要获利区间。A、正确B、错误答案：B2.列车调度的工作不属于整体运输产品范畴。A、正确B、错误答案：B3.差异性营销策略的优点是能够非常深入的了解市场需求。A、正确B、错误答案：A4.不规则需求往往给企业生产经营带来很多不便，所以我们应通过各种方式调节需求，使其尽量规则化。A、正确B、错误答案：A5.无差异性营销策略的优点是节省成本费用。A、正确B、错误答案：A6.市场营销学研究的对象是市场，是从买方的角度研究的。A、正确B、错误答案：B7.开拓产品组合的广度，是指扩大产品的经营范围。A、正确B、错误答案：A8.在询问调查法中反馈率最低的是留置调查法。A、正确B、错误答案：B9.铁路运输需求具有多样性，供给具有分散性。A、正确B、错误答案：A10.产品的生命周期是指产品在流通领域里停留的时间。A、正确B、错误答案：B11.在过量需求状态下，企业产品很快就能卖出，所以我们应长期保持在这种状态。A、正确B、错误答案：B12.顾客保留是相关销售和顾客推荐的前提和基础。A、正确B、错误答案：A13.运输产品的中间商只有客流、货源的组织功能。A、正确B、错误答案：B14.列车的品牌是形式产品。A、正确B、错误答案：A15.服务质量越高，销售额越大。A、正确B、错误答案：B16.在目标市场选择策略中无差异性营销策略的目标市场过于狭窄，风险较大。A、正确B、错误答案：B17.我们说市场需求是无处不在的，所以无需求状态一般很难存在。A、正确B、错误答案：B18.观察法只能观察事物表面现象，存在一定的片面性，同时对调查人员要求高。A、正确B、错误答案：A19.一个产品线上的产品项目越多，则产品组合的深度越深。A、正确B、错误答案：A20.作为运输企业应尽可能提升旅客和货主的购后感受。A、正确B、错误答案：A21.市场的三大构成要素同时决定着市场的规模大小。A、正确B、错误答案：A22.集中性营销策略与无差异性营销策略是相同的市场营销战略。A、正确B、错误答案：B23.产品系列是指各种不同品种、不同规格、质量和价格的特定产品。A、正确B、错误答案：B24.由于组织购买比较专业，所以其不可能被诱导。A、正确B、错误答案：B25.运输企业在广告决策时首要工作就是编制广告营销战略。A、正确B、错误答案：B26.目前决定广告预算时采用最多的是目标任务法。A、正确B、错误答案：A27.相关销售是指向新顾客销售老顾客已接受的商品。A、正确B、错误答案：B28.市场营销学诞生于20世纪初的英国。A、正确B、错误答案：B29.推销观念强调的是“以量取胜”，它在本质上仍然是以生产者为中心。A、正确B、错误答案：B30.独家分销的优点是中间商积极性高，双方关系密切，企业能够控制市场，经营活动有的放矢。A、正确B、错误答案：A31.顾客推荐是指向老顾客推荐企业新产品。A、正确B、错误答案：B32.有害需求是指所有人对其都感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种状态。A、正确B、错误答案：B33.个别品牌策略促销成本低。A、正确B、错误答案：B34.顾客保留是指企业应尽可能的保留顾客的相关信息。A、正确B、错误答案：B35.流动渠道适于稳定客流、货源的长期集结。A、正确B、错误答案：B填空题1.按预测的主体不同可分为____运输市场预测和____运输市场预测。答案：宏观|微观2.运输生产中间商的功能有____功能、____功能和____功能。答案：匹配、融资、组织3.在广告决策时，广告目标通常有____目标、____目标、____目标和____目标。答案：创牌，保牌，竞争，公共宣传4.运输新产品包括策略有____策略、____策略和____三种。答案：产品改进、市场改进、营销组合改进5.根据货物批量不同可将货运需求分为____货运需求、____货运需求和____货运需求。答案：整车|零担|集装箱6.根据货物的实效性不同可将货运需求分为____运输需求和____运输需求。答案：快捷；普通7.品牌族类策略有四种，分别是____策略、____策略、____策略和____策略。答案：统一品牌，个别品牌，分类家族品牌，企业名称与个别品牌并用8.通常所说的促销策略组合是指____策略、____策略、____策略和____策略。答案：人员推销，广告，营业推广，公共关系9.按运输范围和区域不同可将运输市场划分为____市场、____市场和____市场。答案：地方性，国内，国际10.根据运输距离不同可将客运需求分为____客运需求和____客运需求。答案：长途|短途11.按运输市场竞争态势和强度不同可将运输市场划分为____运输市场、____运输市场、____运输市场和____运输市场。答案：完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断12.按照市场的竞争程度，市场可以分为____、____、____、____四类。答案：完全竞争市场，完全垄断市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场13.市场营销中整体产品分为____、____和____三层次。答案：核心产品|形式产品|附加产品14.根据旅客出行目的不同可将客运市场细分为____子市场、____子市场、____子市场、____子市场、____子市场、____子市场和____子市场。答案：探亲、访友、旅游、出差、通勤、通学、其他15.市场观念的发展演变大体经历了____观念、____观念、____观念、____观念和____观念等多个阶段。答案：生产|产品|推销|市场营销|社会市场营销16.在影响消费者购买活动的诸多因素中，____占有主要的支配地位。答案：心理因素17.按照预测的时间跨度不同可分为____预测、____预测、____预测和____预测。答案：长期、中期、短期、近期18.运输市场营销的微观环境包括____、____、____、____、____、____等因素。答案：企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者、社会公众19.按产品是否有形可将产品分为____和____两种，铁路运输产品属于____。答案：1)有形产品(2)无形产品(3)无形产品20.心理定价包括____定价、____定价、整数定价、小数定价和吉利数定价等。答案：分级，声誉21.恩格尔系数越小，表明其富裕程度越____。答案：高22.按服务时间与销售时间的关系可将服务分为____、____和____。答案：售前服务，售中服务，售后服务23.按预测结果的要求不同可分为____预测、____预测和____预测。答案：定性、定量、定时24.一个完整的生命周期包括____、____、____和____。答案：投入期|成长期|成熟期|衰退期25.观察法是铁路客流调查的常用方法，它可分为____法____法和____法。答案：直接观察|行为记录|痕迹记录26.根据货物类别不同可将货运需求分为____运输需求和____运输需求。答案：普通货物|特殊货物27.按运输对象不同可将运输市场划分为____市场和____市场。答案：客运|货运28.目标市场营销策略主要有三种：____营销策略、____营销策略和____营销策略。答案：无差异性|差异性|集中性29.根据旅客出行目的不同可将客运需求分为____客运需求和____客运需求。答案：生产性；消费性30.企业形象由____、____、____三部分构成。答案：理念识别系统|行为识别系统|视觉识别系统31.旅客选择运输方式或某种运输方式中的某个企业时，要综合考虑多种因素，主要体现在运输的____性、____性、____性、____性、____性、____性，其中____性是前提因素。答案：安全、准确、迅速、经济、便利、舒适、安全32.按收集资料的方法不同可将市场调查的方法有____调查法、____调查法、____调查法。答案：询问，观察，实验33.按运输市场供求状况不同可将运输市场划分为____市场和____市场。答案：买方；卖方34.新产品包括四种，即____新产品、____新产品、____新产品和____产品。答案：全新、换代、改进、仿制35.产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为____，它的起点是____，终点是____。答案：分销渠道，生产者，消费者36.消费者的购买决策过程分为____-____-____-____-____五个阶段。答案：确认需要、收集信息、比较评价、决定购买、购后行为37.根据旅客行程不同可将客运市场细分为____客运子市场、____客运子市场和____客运子市场。答案：长途|中途|短途38.运输企业市场定位的方式有____定位、____定位和____定位。答案：迎头，避强，重新39.市场营销学中市场的三大构成要素是____、____和____。答案：人口|购买力|购买欲望40.根据货主生产规模大小可将货运市场细分为____货物运输子市场、____货物运输子市场、____货物运输子市场。答案：大宗|中等批量|零星41.市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有潜在的____和____的消费主体的集合。答案：购买欲望；购买能力42.根据旅客对旅行时间要求不同可将客运需求分为____需求和____需求。答案：直达快运|普通客运43.包装是产品整体的重要组成部分，可以分为三个层次：____、____和____。答案：内包装，中包装，外包装44.运输消费者的购买动机主要表现为求____、求____、求____、求____、求____以及习惯、从众、安全购买动机等。答案：实|廉|新|奇|名45.运输市场中间商是市场中间商的一种特殊类型，是指专门为运输生产者组织____、____，或为运输市场供需双方提供____，促进运输交易行为实现的运输经营者。答案：客流|货源|中介服务46.企业市场营销活动的宏观环境包括____、____、____、____、____和社会文化等环境因素。答案：人口环境|经济环境|政法环境|科技环境|自然环境简答题1.铁路运输需求的特征。答案：非物质性和无形性；广泛性；2分派生性；多样性；1.5分波动性；可替代性。1.5分2.什么样的细分市场才有可能成为企业的目标市场？答案：一般来说，一个细分市场要成为企业的目标市场，需要具备以下条件：1.可衡量性：指该细分市场的规模、购买力和特征等要素是可以被衡量和评估的。企业能够获取有关细分市场的准确信息，以便确定市场的大小和潜力。例如，通过市场调研可以了解到某一特定年龄群体的消费能力、消费偏好等数据。2.可进入性：企业有能力进入该细分市场并开展有效的营销活动。这包括企业的资源、渠道、技术等方面能够支持其进入和服务该市场。比如，企业的销售网络能够覆盖该细分市场，或者企业的产品能够符合该市场的准入标准。3.可盈利性：细分市场必须具有足够的规模和发展潜力，能够使企业获得利润。企业进入该市场后，通过销售产品或服务所获得的收入要大于其成本，包括生产成本、营销成本等。例如，一个高端消费细分市场虽然规模相对较小，但消费者对价格不敏感，愿意为高品质产品支付较高的价格，企业可以通过提供优质产品获得较高的利润。4.差异性：细分市场之间在需求、偏好、购买行为等方面存在明显的差异。这样企业才能够针对不同的细分市场制定不同的营销策略，满足不同消费者的需求。例如，不同性别消费者在化妆品的需求上有很大差异，企业可以分别推出适合男性和女性的化妆品。5.相对稳定性：细分市场在一定时期内保持相对稳定，不会出现快速的变化或消失。这样企业可以在该市场进行长期的投资和规划，建立品牌形象和客户忠诚度。例如，一些传统的食品细分市场，如方便面市场，虽然市场竞争激烈，但需求相对稳定。3.市场需求基本形态有哪些？答案：市场需求的基本形态主要有以下几种：1.负需求：绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。2.无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。3.潜伏需求：相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。4.下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。5.不规则需求：某些物品或服务的市场需求在一年的不同季节，或一周的不同日子，甚至一天的不同时间上下波动很大的一种需求状况。6.充分需求：某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。7.过量需求：某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。8.有害需求：市场对某些有害物品或服务的需求。4.分析铁路客运产品的整体概念。答案：核心产品：旅客的位移；形式产品：列车类型、设施、环境，坐席等级，运营工作组织，准时、舒适、速度、费用、安全；附加产品：上车前服务，列车上服务，到达后服务，行包托运。5.铁路运输企业战略规划的内容和步骤。答案：确定企业任务——确定企业目标——安排业务组和——制定职能计划6.运输市场调查的内容。答案：主要包括（运输市场需求；运输企业；企业自身经营状况反馈）调查。7.市场营销环境的特点。答案：市场营销环境的特点客观性；关联性；层次性；差异性；动态性8.分析运输企业采取长渠道和短渠道进行分销的优、缺点。答案：长渠道-的-优点：利用中间商可更广泛的组织客流和货源；运输企业能更集中精力组织生产。缺点：中间环节多，货流速度减慢，运价加成多，企业与消费者之间信息沟通不畅。短渠道的-优点：减少环节，减少中间商利润，运价更有竞争力；信息通畅，企业可及时了解市场需求,更好地提供服务。缺点：运输企业精力和资源投入大，保留的责任大，客流、货源组织范围受限。9.品牌的作用。答案：10.运输消费者购买决策过程。答案：运输消费者购买决策过程一般包括以下几个阶段：1.确认需求：消费者认识到自己有某种运输需求，如出行、货物运输等。2.收集信息：消费者通过各种渠道收集与运输服务相关的信息，如运输方式、运输企业、价格、时间等。3.评估选择：消费者对收集到的信息进行分析和评估，比较不同运输方案的优缺点，选择最适合自己需求的方案。4.购买决策：消费者根据评估结果做出购买决策，选择具体的运输企业和运输服务。5.购后评价：消费者在购买和使用运输服务后，对服务质量进行评价，评价结果会影响其未来的购买决策和对运输企业的口碑。11.运输市场细分的作用。答案：有利于企业发掘和分析新的市场机会，寻找和确定新的目标市场；1分有利于企业及时制定和调整营销策略，适应市场需要；1分有利于企业有效分配和集中使用各种资源，提高经济效益；1分有利于满足不断变化的各种运输需求，促进国民经济的协调发展。2分12.运输市场特征有哪些？答案：运输商品生产、交换、消费的同步性；1分运输市场的非固定性；1分运输需求的多样性与运输供给的分散性；2分运输供求的不均衡性。1分13.制定营销计划的步骤。答案：制定营销计划一般有以下步骤：1.分析现状：对市场、竞争对手、自身产品或服务等进行全面的调研和分析，了解市场需求、竞争态势以及自身的优势和劣势。2.设定目标：根据现状分析，确定具体、可衡量、可实现、相关联、有时限（SMART原则）的营销目标，如销售额增长、市场份额扩大、品牌知名度提升等。3.确定目标市场：通过市场细分，选择最有潜力和适合企业的目标客户群体，明确目标市场的特征和需求。4.制定营销策略：包括产品策略（如产品定位、产品改进、新产品开发等）、价格策略（如定价方法、价格调整等）、渠道策略（如销售渠道选择、渠道拓展等）、促销策略（如广告、促销活动、公关等）。5.制定行动计划：将营销策略细化为具体的行动方案，明确各项任务的责任人、时间节点和资源需求。6.预算编制：估算实施营销计划所需的费用，包括广告费用、促销费用、人员费用等，并制定详细的预算表。7.计划执行与监控：按照行动计划组织实施营销活动，并对执行过程进行监控和评估，及时发现问题并调整策略。8.效果评估：在营销计划实施一段时间后，对营销目标的达成情况进行评估，总结经验教训，为下一次营销计划的制定提供参考。14.市场营销观念的演变过程。答案：生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念营销观念的新发展（绿色营销；直复营销；关系营销；新媒体营销）15.需要、欲望和需求之间有何不同？答案：需要：人类没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：人类想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。需求：有支付能力的欲望。16.服务市场营销的特点。答案：推销困难；销售方式单一；1分供求分散；销售对象复杂；1分需求弹性大；2分对生产者个人技能技术要求高。1分17.产品生命周期理论对运输产品的意义和作用。答案：产品生命周期理论对运输产品具有多方面的意义和作用，主要体现在以下几点：1.指导运输产品规划与开发：帮助运输企业了解运输产品在不同阶段的特点和需求，提前规划新的运输产品或对现有产品进行改进。在运输市场发展初期，企业可根据产品引入期特点，加大市场推广和基础设施建设投入，开发新的运输线路或服务模式。2.制定营销策略：根据运输产品所处的生命周期阶段，制定相应的营销策略。在产品成长期，可通过提高服务质量、拓展市场渠道等方式扩大市场份额；在成熟期，可采用差异化竞争策略，推出特色服务吸引客户；在衰退期，可适当降低价格、减少营销投入，同时寻找新的市场机会。3.优化资源配置：使运输企业能够合理配置资源，避免资源浪费。在产品引入期和成长阶段，可增加人力、物力和财力投入，以支持产品的发展；在成熟期和衰退期，可将资源逐步转移到新的有潜力的运输产品上。4.预测市场趋势：有助于运输企业预测市场趋势，提前做好应对准备。通过分析运输产品的生命周期，企业可以预测市场需求的变化，及时调整经营策略，以适应市场的发展。5.促进企业创新：促使运输企业不断进行创新，以延长运输产品的生命周期。企业可以通过技术创新、服务创新等方式，提高运输产品的竞争力，使其在市场上保持较长时间的优势。6.评估企业竞争力：通过分析运输产品的生命周期，企业可以评估自身在市场中的竞争力。如果企业的运输产品处于成长期或成熟期，说明企业具有较强的竞争力；如果产品处于衰退期，则需要企业及时采取措施进行调整。18.运输市场细分的条件。答案：可进入性、可盈利性、可衡量性、反应差异性19.产品生命周期各阶段的特点。答案：⑴导入期①消费者对该产品知之甚少，甚至一无所知。②产品销售量少，销售额增长缓慢。③为打开市场，企业投入的促销费用极高④企业利润很小，甚至亏损。⑤市场竞争程度低，只有少数企业介入该市场。⑥最先购买者是少数追求新奇，喜欢冒险的消费者。⑵成长期①顾客对产品已经认识和接受，产品销售量迅速增长，市场逐步扩大。②产品已具备大量生产的条件，生产成本相对较低③销售额迅速上升，利润迅速增长，④竞争者和模仿者大量涌入，竞争日趋激烈。⑶成熟期成熟期属于产品生命周期的中年期，其特点如下。①此时市场逐渐饱和，产品销售的增长速度下降。②此阶段销售量最高，并保持相对稳定。③产量达到最高点，成本和价格隆到了最低点。④利润升到最高点。⑤竞争进入白热化状态，后期已有部分企业开始退出竞争。⑷衰退期①产品逐渐老化。②销售量逐渐下降。③生产规模萎缩，成本上升。④利润显著下降。⑤该产品逐渐被新产品代替，最后完全退出市场。岸芷汀兰制作20.运输企业公共关系策略的特点。答案：运输企业公共关系策略具有以下特点：1.以树立企业形象为核心：通过各种公关活动，塑造企业良好的社会形象，提高企业的知名度和美誉度。2.注重与公众的沟通：积极与乘客、货主、社区、媒体等各类公众进行沟通，了解他们的需求和意见，及时回应和解决问题。3.强调社会责任：关注社会公益事业，积极参与社会活动，履行企业的社会责任，赢得公众的信任和支持。4.具有长期性和系统性：公共关系策略是一个长期的、系统的工程，需要持续投入和精心策划，不能一蹴而就。5.灵活性和适应性：根据不同的市场环境、公众需求和企业发展阶段，灵活调整公共关系策略，以适应变化的情况。6.全员参与：公共关系不仅仅是公关部门的工作，而是需要企业全体员工的共同参与和配合，形成全员公关的良好氛围。7.与营销活动相结合：将公共关系与企业的营销活动相结合，通过公关活动促进产品销售和市场拓展。8.利用多种传播渠道：运用广告、新闻、社交媒体、公益活动等多种传播渠道，扩大企业的影响力和传播范围。21.分析运输企业采取固定渠道和流动渠道进行分销的优、缺点。答案：固定渠道优点：服务场所及服务项目固定，适于客源和货源的集结；缺点：受场所位置影响大，客流、货源组织范围受限。流动渠道优点：主动接近顾客，随时提供各种灵活方便的服务；缺点：场所不定，不适于稳定客流、货源的长期集结。22.运输企业促销的特点。答案：铁路运输企业促销是在企业与目标顾客或社会公众之间进行的；1铁路运输企业促销是一种说服性的沟通活动；1铁路运输企业促销需借助一定有形展示；1促销活动不仅存在于消费过程之前，而且贯穿于生产消费过程之中。223.目标市场营销策略的选择依据。答案：企业的实力和资源1分运输产品及市场的特点1分运输产品所处的生命周期的阶段、运输市场供求状况1分竞争对手的营销策略、营销的宏观环境。1分24.运输市场调查的功能。答案：了解市场的重要手段；1分进行经营决策的基础；1分调整和修正计划的重要依据；1分有利于提高企业的经营管理水平2分论述题（总共7题）1.有人认为：铁路是国民经济的大动脉，瘦死的骆驼比马大，其它运输方式根本没法跟我们竞争。另外，旅客、货主要通过铁路出行或运货自然会找我们，不需要我们时，求他们也没用，所以根本不用搞什么营销，还不如坐在办公室等他们找我们算了。请从营销观念角度，对这种想法作以分析评述。答案：这种想法是完全错误的，是一种落后的营销观念，以下从营销观念角度进行分析评述：1.**违背市场营销观念**：市场营销观念强调以顾客需求为中心，企业的生产和经营活动都要围绕满足顾客需求来进行。而上述想法中认为不需要搞营销，坐等旅客和货主上门，完全忽视了顾客的需求和市场的变化。铁路运输虽然在国民经济中占据重要地位，但随着其他运输方式的发展和市场竞争的加剧，旅客和货主有了更多的选择。如果铁路部门不主动了解顾客需求，提供符合顾客期望的产品和服务，就会逐渐失去市场份额。2.**缺乏市场竞争意识**：在现代市场经济中，竞争无处不在。其他运输方式如公路、航空、水运等都在不断发展和完善，它们各自具有不同的优势和特点，能够满足不同顾客的需求。铁路部门不能因为自身曾经的优势而忽视竞争的存在。如果不积极开展营销活动，提升自身的竞争力，就会在市场竞争中处于劣势。3.**不利于企业发展**：营销是企业实现可持续发展的重要手段。通过营销活动，铁路部门可以了解市场需求，开发新的产品和服务，提高顾客满意度和忠诚度，从而增加市场份额和经济效益。而坐等顾客上门的做法，会导致企业与市场脱节，无法及时调整经营策略，最终影响企业的发展。4.**正确的做法**：铁路部门应该树立现代市场营销观念，以顾客为导向，积极开展营销活动。具体来说，可以从以下几个方面入手：-**市场调研**：了解旅客和货主的需求、偏好、消费行为等，为企业的产品开发和营销策略制定提供依据。-**产品创新**：根据市场需求，不断优化铁路运输产品和服务，如提高列车速度、改善乘车环境、增加货运品种等，以满足不同顾客的需求。-**价格策略**：制定合理的价格体系，根据市场供求关系和竞争状况，灵活调整价格，提高产品的竞争力。-**促销活动**：通过广告、公关、营业推广等手段，宣传铁路运输的优势和特点，提高企业的知名度和美誉度，吸引更多的顾客。-**客户关系管理**：建立良好的客户关系管理体系，及时处理顾客的投诉和建议，提高顾客满意度和忠诚度。总之，铁路部门必须摒弃传统的落后观念，树立现代市场营销观念，积极开展营销活动，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现企业的可持续发展。2.民航淡季的产品弹性系数大于1；Ed>1的产品，降价可以增加收入；Ed<1的产品，涨价可以增加收入；民航机票打折就是降价，所以可以增加民航公司的收入。答案：答题要点：民航淡季的产品弹性系数大于1；Ed>1的产品，降价可以增加收入；Ed<1的产品，涨价可以增加收入；民航机票打折就是降价，所以可以增加民航公司的收入。3.有人认为：铁路具有极强的社会性，服务对象非常广泛，根本无法说准确确定市场范围，所以没必要进行市场细分。请用市场营销理论对上述说法进行分析评述。答案：这种说法是不正确的，下面从市场营销理论的角度进行分析评述：#市场细分的概念市场细分是指企业通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。#铁路进行市场细分的必要性1.**满足不同客户需求**铁路的服务对象虽然广泛，但不同的客户群体有着不同的需求。例如，商务旅客更注重出行的便捷性、准点率和服务质量，他们可能愿意为了节省时间和获得更好的服务而选择高铁商务座或一等座；而旅游旅客可能更关注票价的经济性，对于出行时间的灵活性要求较高，他们可能会选择价格相对较低的普通列车。通过市场细分，铁路部门可以针对不同客户群体的需求，提供更加个性化的服务，提高客户满意度。2.**提高市场竞争力**在交通运输市场中，铁路面临着来自公路、航空等多种运输方式的竞争。通过市场细分，铁路部门可以更好地了解竞争对手的优势和劣势，找到自己的市场定位，集中资源满足特定客户群体的需求，从而在市场竞争中脱颖而出。例如，针对短途、高频次出行的通勤旅客，铁路部门可以优化车次安排，提高列车的准点率和舒适度，与公路运输形成差异化竞争。3.**优化资源配置**铁路运输资源是有限的，通过市场细分，铁路部门可以根据不同细分市场的需求特点和规模，合理分配运输资源，提高资源利用效率。例如，对于客流量较大的热门线路，可以增加列车班次、提高列车编组；对于客流量较小的冷门线路，可以适当减少车次，避免资源浪费。4.**制定精准营销策略**不同的细分市场具有不同的消费行为和购买习惯，通过市场细分，铁路部门可