创业融资实战手册

创业融资实战手册

假如我没有猜测错的话,tutu是XXX先生，专门负责为中小企业提供创业融资、海外上市与

经营战略方面的咨询业务，成功帮助数家高科技企业制定或者实施战略计划，并获得风险投

资基金的投资.XXX先生获有美国路易斯安娜大学的化学工程硕士学位(1994)与美国雷

鸟研究生院(Thunderbird)的国际管理硕士学位(1996)。

我想说的是，尽管热门互联网公司创业伊始就吸引了相当可观的风险资本，但许多风险资本

家仍在寻找更加成熟的企业以便将更多的资金投入其中.曾因科技股泡沫破灭而受到重创的

投资者如今更愿将手中的钱投向那些成功经受了行业衰退考验、如今已开发出新产品并有了

新客户的那些相府成熟的科技公司身上。

一，创业融资概论

(―).什么是VC

什么是创业投资

创业投资公司只投资于还没有公开上市的企业，他们的兴趣不在于拥有与经营创业企业，其

兴趣在于最后退出并实现投资收益。由于创业投资的资本叫公共股票市场投资资本流通性要

低很多，因此其追求的回报率也相对高•些。大部分创业投资公司为了减少风险，不谋求在

企业的控股地位，只有在投资公司谋求操纵被投资公司的经营方向时才会刻意追求成为最大

股东；投资公司管理人员通常也不参与被投资企业的日常管理，要紧依靠于在投资前用一套

全面的项目可行性审查程序，评估投资的成功的可能性。分红不是创业投资家经营运作追求

的FI标，创业投资公司的唯一目的就是希望通过被投资企业的快速进展，来带动它的投资增

值,并在恰当的时候套现退出。退出的方式能够是公开上市(1P0)、出伐股权给第三方(trade

sale)＞创业企业家回购(buyback)、或者清盘结算(liquidation)o

资本投资市场能够分为四大块：

公募债券私募债权

公募股权私募股权

创业投资是私募股权投资的一种，而私募股权是相关于共募股权(公众股票市场)与私募债

券(如银行贷款)而言的。私募股权投资除了创业投资还有杠杆收购、并购、夹层投资

(mezzanine),与扭亏为盈(lumaround)等形式。实际上创业投资与私募股权投资的区别

并不那么明显，与多创业投资基金也常常参与MBO/MB［与企业重组的投资。创业投资基金

在在金融资本体系中的位置如下图所示：

亏损企业(unprofitablecompany)通过引入资金、管理与技术达到扭亏为盈(turnaround)

管理层收购(MBO/MBl/Bimbos)帮助公司内部的管理人员或者(与)外部的管理团队买下公

司

杠杆收购(LBO/LBI)内部融资收购或者第三方融资收购

资本结构重组(refinancing)股东变更、以股权置换债权与股东部分套现

每一个创业投资公司都有自己的特点与定位(positioning),其区别在于投资规模、区域侧重、

行业偏好、投资交易种类与在企业进展的哪个阶段(stage)进行投资。专业的投资公司通

常都有一个最小投资额的的限制，由于他们没有那么多时间与精力去考虑与管理众多的小项

目。为了避免风险过于集中，他们同样也有最高投资额的限制。

创业投资公司能够被看作资金的零售商，他们从大的基金(fundoffund)如退休基金、保险

基金、大银行、型上市公司或者政府机构(我们可把这些基金看作资金的批发商)那里融来

资金(raisefund)并成立创业投资基金，然后创业投资公司再把钱投给有潜力的、高速进展

的成长型企业(通常是高科技公司)，并拥有这些被投资企业的股份。投入期通常在二到七

年之间。

创业投资公司感兴趣的是资金来源、有潜力的企业、与套现出路。创业投资公司的赢礼方法

(waysofmakingprofit)要紧是把先期投资的股权以高于原价的价钱售出。创业投资的退出

要紧有三种方式，就是股票上市、股份转让与清算。其中股份转让的同意方能够是其他投资

公司、企业并购的买方，或者创业企业家。

创业投资公司通常都有自己的投资资金，同时也代理其他基金的投资业务。关于代理投资业

务，创业投资公司通常收取1.5-3%的代理费，另外再收取资金增值部分的20-25%。创业投

资公司的收入来源除了增值转让股权与投资管理代理费外，可能还包含债券或者债权的利

息，股票投资收益，与咨询收入。

由于创业企业通常历史不长，往往管理监控系统尚未完善，而且股权的流淌性很低，因此向

创业企业投资具有很大的投机性与风险性，而创业投资基金的投资【可报率也比股票投资基金

的回报率高很多。欧美创业投资基金的目标投资回报率(R0I)是15-30%,做得好的投资公司

能够达到40-60%。考虑到具体项目的风险(risk),关于基金所投资的每一个项目，目标投

资回报率要求更高，在中国投资的风险大•些，因此期望回报率也高•些。根据创业投资行

业里的2-6-2原理，每十个投资项目中，有两个可能产生超额回报(十几倍于投资额)，有

六个回报平平，还有两个失败。通常来说，80%的回报来自20%的项目，因此关于每一个具

体项目的目标回报率务必高于整个基金的目标回报率。有些人说VC是投资十个项目，估计

九个失败，靠一个成功项目赚大钱，这实在是一大误解°VC是希望投资十个项目，十个全

部成功，哪里有博彩一样只博•个项目成功的？

(二)，关于创业融资的几个基本名词问题解答

1.中小企业创新型银行融资十二招

中小企业创新型银行融资十二招众所周知，股权融资与债权融资是企业腾飞的“双翅，但

由于两者在参与管理、操纵方式、风险分担与利益分配等方面的不一致特点，使得那些正处

于快速进展阶段、且拥有着优质项目来源与良好盈利模式的中小企业往往偏好于寻求银行融

资。这是为了避免股权被过早或者过度稀释而丧失公司操纵权。然而，中小企、也却因普遍缺

乏能为银行所同意的固定资产或者有实力第三人保证等担保资源，假如以传统方式向银行申

请融资，其结果多半是到处“碰壁”。因此，为了突破中小企业的融资难的“瓶颈”，建设银

行等国内银行通过充当中小企业的融资财务顾问，勇于创新，以开发创新型银行融资“十二

招”来实现银企双盈。

相比传统的房地产抵押贷款或者第三人保证贷款，这类创新型融资方式在很大程度上是

对担保法上所规定的典型性融资担保方式的突破，从而形成若干“非典型担保”模式。下列

是对它们的简要介绍：

第一招：应收帐款质押贷款

应收帐款质押贷款是指生产型企业以其销售形成的应收帐款作为质押，向银行申请的授

信。日前国内已有很多银行正式推出此项融资服务，深受中小企业欢迎。用于质押的应收帐

款须满足一定的条件，比如应收帐款项下的产品己发出并由购买方验收合格；购买方（应收

帐款付款方）资金实力较强，无不良信用记录；付款方确认应收帐款的具体金额并承诺只向

销售商在贷款银行开立的指定帐户付款；应收帐款的到期日早于借款合同规定的还款H等。

应收帐款的质押率通常为六至八成，申请企业所需提交的资料通常包含销售合同原件、

发货单、收货单、付款方的确认与承诺书等。其他所需资料与通常流淌资金贷款相同。

第二招：应收帐款信托贷款

应收帐款信托贷款是指以申请企业作为委托人,信托公司作为受托人，银行作为受益人，

三方共同签订信托合同。企业将应收帐款委托给信托公司，信托公司负责监督企业对应收账

款的回收工作。应收帐款的收益归银行，同时银行与该企业签订贷款合同，银行向企业发放

贷款。由于这种操作方式利用信托财产独立性的特点，将应收帐款安全隔离为信托财产，与

前述应收帐款质押相比，提高了银行贷款的安全性，而且对融资申请企业来讲，只是会增加

一定的融资成本，因此，对银行与企业都会有较大的吸引力。

第三招：保理融资

保理融资，是指销售商通过将其合法拥有的应收帐款转让给银行，从而获得融资的行为,

分为有追索与无追索两种，前者是指当应收帐款付款方到期未付时，银行在追索应收帐款付

款方之外，还有权向保理融资申请人（销售商）追索未付款项；后者指当应收帐款付款方到期

未付时，银行只能向应收帐款付款方行使追索权。

关于融资企业来讲，保理融资与应收帐款质押尽管都是基于应收帐款而得到的融资，但

有着不一致的财务意义：前者在企业内部帐务处理上，直接表现为应收帐款减少，现金增加

（关于有追索保理融资，企业需披露保理融资产生的或者有负债），企业的资产负债率直接下

企业可用于质押的动产要紧包含产成品、原材料等。由于动产的流淌性与不可控性，目

前国内部分银行与仓储公司或者物流公司合作，推出了监管仓仓单质押贷款这一新品种，操

作要点是：申请企业将动产运至指定的物流、仓储公司的监管仓，物流、仓储公司向申请企

业出具仓单，并交付银行，银行据此发放贷款。当申请企业需支用该部分动产时，需征得物

流、仓储公司及银行的双重同意。若由于物流、仓储公司工作失职，导致银行抵押物落空，

则物流、仓储公司需向银行承担连带赔偿责任。目前这种方式已被许多产成品、原材料数量

较大的中小企业所使用。

第九招：出口退税帐户托管贷款

关于一些外向型的中小企业，通过银行与税务部门的合作，出口退税帐户也可成为一种

担保资源。原外经贸部、人民银行与国家税务总局对此项业务已作出专门规定。

第十招：融资租赁方式

与经营性租赁不一致的是，融资租赁对企业来讲，事实上就是一种分期付款，可减轻短

期内的现金流压力。随着我国金融租赁业的恢复性进展，关于那些需要大型机电设备、大宗

原材料采购的中小企业来讲，融资租赁不失为一种好的融资方法。

第十一招：集合委托贷款

通常由银行根据申请企业的项目建设与资金需求情况来发起，但此类项目务必有明确、

稳固的现金流，出资者需承担贷款风险。关于那些拥有优质项忖资源的中小企业来讲，如其

项目能取得银行的间接贷款承诺，获得银行发放的集合委托贷款，其融资成本将可下降一至

二个百分点。

第十一招：买方信贷

顾名思义，买方信贷是指银行向销售商的下游客户（买方）发放的、专门用于购买销售商

所售商品的贷款。以此，银行间接支持了销售商的货款回收，改善了销售商的现金流量。这

种贷款通常由销售商负货安排，并可为买方提供贴息便利。关于那些下游客户资金实力雄厚

或者信用记录良好的中小企业，可广泛使用此种方式来促进销售。

有关链接

融资财务顾问的核心工作要紧是协助企业制订银行融资方案，并协助实施。具体来讲，

财务顾问的工作内容要紧包含下列几个方面：

1、协助分析企业的财务担保资源，如应收帐款资源、动产资源、股权资源等，并加以

合理地组合与评估；

2、协助分析、预测企业未来的现金流量，并据此确定银行融资的金额、期限、还款方

式等，以最大限度地降低企业的财务成本；

3、协助起草创新型融资方案所涉及的法律文件；

4、在创新型担保方式只是一种补充担保方式的情况下，利用自身客户网络，协助寻找

担保机构，包含专业信用担保公司、融资租赁公司、关联公司、其他社会担保机构等；

5、协助企业设计债务重组方案，以低成本融资置换高成本融资，降低企业财务负担；

6、协助分析债权融资、股权融资等各类融资方式的利弊，供企业管理层决策参考。（建

行深圳市分行投资银行部周永舫）

2.ICR:美国初创企业融资手段比较口

ICR:美国初创企业融资手段比较［转帖］美国旧金山的ICR公司（国际资本资源公司

InternationalCapitalResources）曾经对480多家寻求资金的创业企业做了一项有关创业者利

用何种方法来完成他们融资FI标的调查。其调查结果显示，大多数人都把其中一种融资来源

看作一个可行的与更佳的选择：私人权益投资者与私人放贷投资者。

ICR公司的报告揭示：向投资银行寻求资金帮助的创业者中，有61%的人依靠直接参与性

的投资，他们把目光要紧投向于非正式的、高风险的风险投资家，并把这些人作为他们筹集

资本的要紧渠道。另外还有18%的创业者期望依靠他们个人的资金与家人、朋友的资金与

通过商业联系筹集的资金，在这些要紧处于创业早期阶段与进展阶段的公司中，只有9%的

创业者能够依靠利润与经营资本来为他们的进展计划提供资金。仅仅只有7%的人向银行进

行了贷款融资，另有3%的创业者选择了共同经营与联合。多少有些令人惊奇的是，在被调

查的480家初创企业中，只有2%的创业者表示对通过专业的风险投资公司来融资感兴趣。

3.朋友们经常问的一个问题：创业初期如何融资？

创业早期阶段务必靠自己

很多朋友一想创业，就想到向VC融资。事实上，求人不如求己，融资需要花时间化精力，融资

需要向别人披露自己的商业秘密，而且引入外部股权资本同时很可能同时引进了矛盾。从另一方

面来说，投资商都是尽量规避风险的，因此通常企业在起步或者早期是很难从VC融到资金的；

而在企业已经成长起来，销售额与利润持续增长的情况下，很多投资商会主动找上门来。

因此在创业的早期阶段务必依靠自己的资金，从销售入手，积极地寻找客户，有r营业收入就有

了进展的动力。也有一小部分投资公司专门寻找创业早期（earlystage）的项目，以求获得高倍

数的回报率。即使在这种创业早期就获得投资商关照的情况下，创业人也需要投入一部分自有资

金，假如创业者自己都不愿担任何风险，怎么指望别人为你担风险呢。

挖掘内部资金资源

在寻求外部资金之前，先看看内部的资金资源是否具有充分利用：

■企业应该有一个很好的现金流预测系统：

■向顾客提供足够的激励条件鼓励他们及时付款：

■对客户要有严格的信用评估程序：

■做好给供应商付款的计划；

■尽全力保证销售收入：

■操纵库存量；

■完善质量操纵体系，降低废品率；

■变现闲置资产。

寻求外部资金资源

假如内部资源都已经充分利用，那么再看有什么外部资源：

■你自己或者你的合伙人的资金

■家人或者朋友的资金

■企业的往来帐户银行透支或者贷款的可能

■代理商应付款或者票据的贴现

■出售反租(出售给租赁公司再租用该项资产)

■商业银行贷款

■政府或者公共机构的无偿及助或者贴息贷款

■最后才是VC投资基金

不要以为自己的项目好或者•技术先进，获得VC的投资就不成问题。创业融资也需要费用支出，

需要花费很多精力与时间，而且假如只是抱着试试看的态度去融资，十之八九是不可能成功的。

因此，创业融资务必做好网资准备工作(doyourhomework)。假如融资没有把准备工作做好,

很可能是结果不仅仅是未能找到最合适的投资者，而且交易结构与条款对融资企业很不利，从而

为企业今后的进展带来防患

4.资本市场十种融资方式

资本市场十种融资方式

这里所指的资本市场不仅包含狭义的证券市场，而且包含下列多种形式

1、国内证券市场：事实说明，近期中小企业上国内证券市场的数量增多、进程加快；另外,

将来计划推出的创业板市场更为中小企业进入证券市场打开了通道。中小企业可关注这一市场，

熟悉有关政策规范，积极制造条件，争取进入国内证券市场。

2、香港创业板市场：香港创业板创办于2000年，虽经几年运行，香港创业板的市场规模、

单项发行融资额及二级市场运行状态均不理想。香港证监部门目前仍积极鼓励内地民企、特别是

中小科技企业到香港创业板上市；假如中小企业资产质量较好，产品科技含量较高，有一定的现

金流，愿意支付约占融资额1/4至1/8的中间费用，仍可将该市场作为融资的途径。

3、海外创业板：除了美国纳斯达克市场之外，新加坡、加拿大、澳洲与新西兰等国，均设

立了针对中小科技企业上市融资的创业板。一些新兴市场，如新加坡、澳大利亚等地的创业板，

十分欢迎中国内地的科技企业上市。从已在这些市场上市的内地企业看，尽管门槛较高、手续复

杂，但融资的额度相对较大，通过增发及配股再融资的机会较多，市场表现较好，并有利于上市

公司扩大当地的影响，产品进入当地市场。

4、产权交易市场：产权交易在国内方兴未艾，各地都设立了股权、资产交易的中介市场。

产权交易比较规范，对出售的资产、股权均有相应的价格评估体系，交易方式基本市场化。中小

科技企业为熟悉决资金紧缺，可将部份股权专利（无形资产）及有形资产在产权交易所挂牌，既

能够解决企业内部资金紧缺，增加现金流；乂能够为进一步的资本市场运作打好基础。

5、上市公司并购：传统行业的上市公司面临产业转型或者升级，需要以募股资金去进展科

技含量高的新项目。相比之下，通过并购整体条件较佳的中小科技企业，比新上同类项目投资省、

见效快。因此，符合上市公司收购条件的中小科技企业，可积极与有产业关联度的上市公司接触，

寻找其收购股权或者资产、专利、项目的机会。中小科技企业借此途径，不仅能够为自身进展开

发一条融资渠道，也达到了间接上市的目的。

6、大型集团公司托管：中小科技企业可与产业关联度高、产品原材料处于上、下游关系或

者技术、资源共享的大型集团公司（国企或者民营）建立委托关系，马上自身纳入该大型集团公

司的管理''系〃内，在资金、技术、信息、市场、人才等要素方面充分共享。

7、发行企业债券：企业债券用途多为新建项目，利息高于同期银行利率、期限为二至三年。

市场上通常大型企业发债较多。中小型企业假如有盈利较高的项目、资金需求量较大，能够使用

这种方式融资。关健要解决债券的包销、利息支付、如期偿还等具体问题。

8、发行信托产品：信托产品是近两年市场的热门品和I通常委托信托投资公司向民间私募，

用于一些大型的基建项目，给投资者的利率高于银行同期利率，另需要向信托投资公司支付信托

佣金。信托产品属于金融创新品和J中小科技企业假如有成熟的进展项目及良好的盈利模式，可

尝试用此方式委托投资公司协助融资。

9、资产证券化：中小企业将资产抵押给投资银行（证券公司或者商人银行），由投资银行

发行相应等价的资产证券化品种，发券募集的资金由中小企业使用，资产证券化品种可通过专门

的市场进行交易。

10、资产股份化：中小企业能够根据公司资产实际，将净资产作为股份划分，采取MBO（管

理层持股）、ESO（员工持设）及向特定的股东发售股份的方式募集资金，并实现股份的多元化。

5.融资计划书真实案例

有压缩文件，需要的话能够到创业论坛的有关帖子上留下自己的邮箱

二.创业融资实战

（-）序：关于VC,告诉你故事的另一面

1:创业融资概要

2：投资公司（VC）是如何操作的

3：融资工具与交易结构

4：融资前的准备工作

5：给自己的企业作价

企业作价模型的局限性

我们有那么多的价值估计模型，但是实践证明这些模型都有很大的局限性，股市投资基金丸.上市

公司股票的价值计算就是最好的例子。

*财务预测的不确定性

价值计算模型失败的要紧原因在于过分相信财务预测，而事实上将来有很大的不确定性。现金流

量折现计算法的可靠性只能与财务预测数的可靠性与假设条件的可嵬性相当。否则现金流量折现

法并不比纯粹的猜测或者参数比较法好到哪里去（garbageingarbageout）o

*模型假设的理想化

资金预算模型假设要么投资是不可撤回的，要么是一次性撤回的：而在实际投资的实例中，资金

可能是分期投入的，资金撤出也可能是分几次套现的。传统的现金流分析法没有考虑可能的战略

投资。事实上大笔投资或者战略性收购的效果胜过多年的市场渗透，并购可能使某•品牌•夜之

间消失。

估价方法的选择

不一致的算法算出来的价值不一样，那么应该用哪一个呢？从理论上讲，现金流量折现法是比较

好的方法，适用面也比较广；在大多数情况下我们用P/E比值法，特别是在企业处于成长期、营

业收入趋于稳固、而且有类似的I可行业企业可比较的情况下。在市场经济环境下，人们已经不再

应用投费回收期与会计意义上的投资利润率来评估投资的可行性。

初创公司大都是低利润或者负利润的企业，销售额也不稳固，关于这类企业的价值评估通常只能

用现金流量折现法或者净资产倍数法进行评估。假如用P/E倍数计算低利润或者负利润企业的价

值，就要分析为什么盈利低或者者是负数。假如盈利状况不好是暂时性问题或者周期性问时，那

么能够取计算平均盈利（假如公司规模没有变化）或者用平均资产回报率.（假如公司规模经历了

变化）进行计算：假如是结构性问题或者财务杠杆问题，就应该根据实际情况调整现金流，然彳灸

再进行价值估算。

在未来经营情况比较确定的情况下，能够用自由现金流折现（DFCF）的方法；关于机会的不确

定因素较大的情况，可用第一芝加哥法或者实际选择权法。在波动性很大的环境下，机会比资产

更重要，这时务必要用实际选择权法结合其他方法来计算。

价值估算注意点

在私募股权投资界，人们常用的计算方法是现金流量折现与类似交易比较法。做好现金流量折现

计算需要管理层认真做好利率、税率、成本、与收入的预测，并在专业人士指导下计算现金流量

的净现值。使用类似交易比较法有较大的现实意义，但要记住每一单交易都是唯一的，实际操作

中需要做合理比较，要认真分析参比交易与当前交易的异同，并根据负债比调整（adjustingfor

leverage）,在有资产剥离的情况卜.还需要根据资产结构进行调整。。

为此，在应用前面介绍的计算方法估算价值时.，还应该考虑如下因素：

■市场行业热点

■市场份额

■产品比较

■管理能力

■股权结构

■资产结构

■负债水平

■成长历史

■增长潜力

■分红政策

■品牌与无形资产

■股权流淌性

■退出套现的难易

6：企业估价方法的综合考虑

7：创业者的自我推介

8：投资条款清单

什么是投资条款清单(termsheet)

投资条款清单的英文全称是：termsheetofequityinvestment,简称"termsheet"。投资条款清

单就是投资公司与创业企业就未来的投资交易所达成的原则性约定。投资条款清单中除约定投资

者对被投资企业的估值与计划投资金额外，还包含被投资企业应负的要紧义务与投资者要求得到

的要紧权利，与投资交易达成的前提条件等内容。投资者与被投资企业之间未来签订的正式投资

协议(sharesubscriptionagreement)中将包含合I司条款清单中的要紧条款。

投资条款清单的重要性

通常投资公司在递交条款清单之前已经与创业企业进行了一些磋商，对企业的作价与投资方式有

了基本的共识。条款清单的谈判是在这一基础上的细节谈判，创业企业在签署了条款清单后，就

意味着双方就投资合同的要紧条款已经达成一致意见。尽管这并不意味着双方最后一定能达成投

资协议，但只有对条款清单中约定的条件达成一致意向，投资交易才能继续执行并最终完成。目

前也有很多国内的投资公司不签署投资条款清单，直接开始尽职调查与合同谈判。

假如投资公司对尽职调查的结果满意，同时被投资企业自签署条款清单之日起至投资交易正式执

行的期间内未发生保证条款中规定的重大变化，投资公司才会与创业企业签订正式的投资协议、

投入资金。据统计，大约有1/4至1/3签了条款清单的项目最后成功达成投资协议。

理论上讲条款清单并没有法律约束力，但通常双方从信誉角度上考虑都要遵守诺言。因此尽管正

式签订的投资协议中将就这些条款清单做进一步的细化，但不要指望有些条款能够在稍后的合同

谈判中重新议定。

投资条款清单的内容

投资条款清单里最要紧的三个方面的内容是：

*投资额、作价与投资工具；

*公司治理结构；

*清算与退出方法。

一份典型的投资条款清单的内容包含：

1.投资金额、（充分稀释后的）股份作价、股权形式；

2.达到一定目标后（如IPO）投资公司的增持购股权；

3.投资的前提条件；

4.估计尽职调查与财务审计所需的时间；

5.优先股的分红比例：

6.要与业绩挂钩的奖励或者惩处条款；

7.清算优先办法：

8.优先股转换为普通股的办法与转换比率；

9.反稀释条款与棘轮条款：

10.优先认股、受让（或者出让）权；

11.回购保证及作价；

12.被投资公司对投资公司的赔偿保证：

13.董事会席位与投票权；

14.保护性条款或者一票否决权，范围包含：

a.改变优先股的权益，

b.优先股股数的增减，

c.新一轮融资增发股票，

d.公司回购普通股，

e.公司章程修改，

f.公司债务的增加，

g.分红计划，

h.公司并购重组、出让控段权、与出售公司全部或者大部分资产，

i.董事会席位变化，

J.增发普通股：

15.期权计划;

16.知情权，要紧是经营报告与预算报告：

17.公司股票上市后以上条款的适用性；

18.律师与审计费用的分担办法：

19.保密责任；

20.适用法律。

由于每个投资者的要求不一致，每个被投资对象的具体情况不一致，条款清单也会千差万别。

懂得投资条款清单

很多创业企业家都对懂得投资公司发来的条款清单感到极为困惑，由于条款清单充满了陌生的名

词。尽管有些条款事实上是为了企业的正常进展，但看起来却像是列强与满清政府签订的不平等

条约，或者是长工与老地主签订的卖身契。面对这些成天在做投资交易的投资商，寻求资金的企

业往往处于一种不利的谈判位置，企业家十分需要对投资条款作尽可能多的熟悉，而投资公司通

常也会给融资企业几天的时间认真考虑条款的内容及其潜在影响。

为此，企业家在签署条款清单之前最好请融资顾问或者律师先把条款清单看•遍，不用迫于压力

或者为了表示合作态度而急急忙忙地签署条款清单。

如何对待投资条款清单

天使投资人与很多国内的投资公司(大多数的国有投资公司)的投资交易结构会比较简单，投资

工具通常也只是普通股，通常也没有太多的限制条款。他们往往不签署投资条款清单，直接开始

尽职调企与合同谈判。而海外的投资公司在开始做尽职调杳之前，他们可能会先提出一份报价书

与全面的条款清单(letterofinterestor/andtermsheet)o

通常条款清单对双方都是非约束性的，目的是先约定好投费条款，免得最后不能达成一致意见大

家浪费时间。但也有一些投资商先与融资企业签下条款清单，定好企业作价，锁定企业不得与别

的投资公司谈投资事宜，但最后投资到位时间一再拖延，甚至不了了之，关于这种不道德的吁为,

企业家融资时须小心。

假如你同时与一家以上的投资公司谈判投资条款，千万不要讲出另外一家投资商的名字与他们开

出的投资条件讲，要不然你得到的将不是两份互相竞争的条款清单，而是一份联合投资的条款清

单，投资商确信会互相打电话联系的。当你想拿别家投资公司的报价来压价时，当心他们会联合

起来跟你讲价。

9:保护与投资公司的关系

10：创业融资小Tips

创业融资小Tips

我有个创意，我要融资！

单有好的创意还不够，你还需要有特殊的''竞争优势"，这个优势保证即使整个世界都明白你有这

样一个创意你也一定会羸。除了有好的创意或者者某种竞争优势还不够，公司人人能建，但你会

经营吗？假如你能用不多的几句话说明上面这些问题，并提起投资商的兴趣，那么接着你就能够

告诉他你计划需要多少资金，希望达到什么目标。

关于先入优势

需要注意的是，先入者并不能保证氏久的优势，假如你强调先入优势，你务必能够讲清晰为什么

先入是一种优势，是不是先入者能够有效地阻碍新进入者，或者者用户并不轻易更换供应商。

注重市场而不是技术水平

许多新兴企业，特别是高科技企业的企业家都是工程师或者科学家出身。由于其专业背景与工作

经历，他们对技术的高、精、尖十分感兴趣，但是投资人关注的是你的技术或者产品的盈利能力,

你的产品务必是市场所需要的。技术的先进性当然是重要的，但只有你能向投资商说明你的技术

有极大的市场或者极大的市场潜力时他才会投资。很多很有创意的产品没能获得推广是山于发明

人没有充分考察客户真正需要什么，没有选准目标市场或者者做好市场推广。投资家是商人，他

们向你投资不是由于你的产品很先进，而是由于你的企业能赚钱。

凭什么说你能做到那么大的规模

一个常见的错误是关于市场规模的描述太过空泛，或者者没有根据地说自己将占有百分之好几十

的市场份额，这样并不能让人家相信你的企业能够做到很大的规模。

为什么不提竞争对手

有些企业家为了强调企业的特殊性与独占优势，有意不提著名的竞争对•手，或者者强调竞争对手

很少或者者很弱。事实上，有成功的竞争对手存在正说明产品的市场潜力，而且关于创业投资公

司来说，有强势同行正好是将来被收购套现的潜在机会。

根据市场需求量还是根据销售能力预测

销售预测的•个常见错误是先估算整个市场容量，然后说自己的企业将获得多少份额，据此算出

期望的销售额。另一个值得怀疑的的方法是先估计每年销售额的增长幅度，据此算出今后若干年

的销售额。

过手的乐观的估计会令人感到可笑。比如有人这样估计营业额：我发明了一种新鞋垫，假设全国

人民每人每年买两双，那么市.场容量有26亿双，我们只要获得这个市.场的一半就不得了了！

比较实在可信的方法是计划投入多少资源，调查面向的市场有多少潜在客户，有什么竞争产品，

然彳令根据潜在客户成为真是用户的可能性与单位资源投入黄所能够产生的销售额，最后算出企业

的销售预测。

电梯间演讲（elevatorpitch）很重要

也许你会在公共场合偶然遇到一位投资家，也许投资商根本不想看长长的商业计划书，你只有几

十秒钟的时间吸引投资商的注意力。当他的兴趣被你激发起来，问起你公司的经营队伍、技术、

市场份额、竞争对手、金融情况等问题时，你己经准备好7简洁的答案。

与投资者讲价钱

投资者对创业企业的报价往往类似于升价拍卖，假如投资者确实很看好这家企业，他会提高对企

业的作价，到双方达成一致意见为止。另一方面，创业企业在融资时的报价行为类似于降价拍卖,

刚开始时自视甚高，期望不切实际的高价，随着时间的推移，企业资金越来越吃紧，投资意向一

直确定不下来，锐气逐步磨钝，结果最后同意现实的价格（尽管有的时候不那么情愿）。

11：民营企业融资难在哪里？

近儿年，伴随着民营企业数量的增多、规模的扩大，对资金的需求也越来越大，但由于种种原因，

民营企业融资难已日益成为制约其进展的突出问题。

据我的熟悉，民营企业资金来源中的50%依靠银行贷款。贷款的方式以抵押、担保为主，

信用贷款非常少。贷款过程中的问题，第一是中长期融资渠道不畅。民营企业获得银行贷款期限

通常不超过一年（中长期贷款仅占民营企业贷款的5%）,只能弥补流淌资金缺口。但民营企业

非常需要长期限的资金，以进行技术改造与厂房设施建设。许多企业为了进展，往往不得已动用

流淌资金来搞技改与基建，结果加剧了流淌资金紧张的状况。为满足长期资金周转的需要，一些

企业不得不采取短期贷款多次周转的办法，从而增加了企业的融资成本。现有融资渠道无法满足

民营企业特别是私营企业二次创业与讲行技术改造的留金需求。第二是直接融资渠道堵塞。由于

国内资本市场(包含股票市场与债券市场)准入门槛高，现行上市融资、发行债券的法律、法规

与政策导向对民营企业不利，而为广大民营企业提供融资服务的地方证券交易市场、风险资本市

场尚未建立，缺少一个多层次的、能够为广大民营企业融资服务的资本市场，民营企业很难通过

债权与股权等直接融资渠道获得资金。第三是非正规融资仍是民营企业融资的重要渠道。民营企

业由广融资渠道、融资手段较为单一，不得不通过非正规的槃道获得资金，其结果一是拖欠贷款:

二是民间借贷；三是私募股份与股权转让。

从企业层面来说，民营企业融资受到阻碍有三个原因：民营企业的资产不足；企业自身经营

管理水平不高，竞争力差；民营经济的信用度依III偏低。从政策层面来说，存在下列因素：融资

渠道狭窄，风险投资机制不健全；抵押、担保手续繁杂，中间收费高，企业难以承受：政策原因

导致民营企业负担过重；法制不完善，贷款出现市场风险或者信用风险时，对债务人的惩处没有,

而对债权人特别是贷款签批人的责任追究却十分严厉,特别是在不能很好区分贷款市场风限与道

德风险的状况下，银行对民营企业特别是私营企业的贷款慎之又慎，形成了金融市场对民营企业

的挤出效应。

另外，从银行层面来说，近年来，尽管中央银行制定了•系列支挣民营企业进展的政策，但

中央银行货币政策传导不畅。在经营战略上，国有商业银行实施的是''重点地区、重点行业、重

点产品、重点客户"的''四重〃战略，这使得信贷资金更多地流向了国有大型企业。民营企业大多

数规模较小，信用等级达到AA级以上的企业很少，商业银行的支持面越来越窄。

在信贷管理体制与监督机制上面，国有商业银行对贷款审批权限实行严格的分级管理，上收

r基层机构的审贷款审批权，而且审批环节过多，手续比较复杂，这就形成了贷款审批权限的高

度集中与民营企业点多、面广、相对分散之间的矛盾与审批程序的更杂化与民营企业资金需求高

频率、小金额、快周转、强时效之间的矛盾.。同时，其他金融机构受到资金等方面的限制，对民

营企业的信贷投入明显不足。另外据测算，对民营企业贷款的管理成本平均为大型企业的5倍

左右。在商业银行追求利润最大化与风险最小化的前提下，对民营企业贷款的积极性不高.

我认为，消除民营企业融资阻碍的计策，一是民营企业要增强信用观念，加强规范管理，全

面提升自身素养，增强对信贷资金的吸引力。二是希望各金融机构转变观念，改进信贷管理运行

机制，强化对民营企业的金融服务意识，切实加大对民营企业的信贷支持力度。比如改进贷款授

权授信制度，适当下放贷款权限，在结算、汇总及财务管理、咨询评估、投资理财等方面为民营

企业提供更多服务等。三是各级人民银行要充分发挥窗口指导作用，强化协调监督，积极弓导金

融机构有效增加民营企业的信贷投入。最后也希望各级政府及有关部门要采取切实措施，弓导民

营企业提高经济管理水平，努力营造民营企业融资的良好外部环境。

三，商业计划书与演示推介

(-)商业计划分析一一麦肯锡“七步分析法”

商业计划分析一麦肯锡'、七步分析法”［推荐］

''七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方

法。它是•种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很宣要的思维、工作方法。

第一步：确定新创公司的市场在那里?

关于多数商业计划来讲没有可遵循的东西，特别是新创行业的商业计划,通常都是外延式的，

而不是传统的、有模式可寻的市场。比方说自行车市场、汽车市场，这些传统行业的市场大家都

是很清晰的：但一些新创的服务性市场，市场到底是什么状家都还搞不清晰。如许多高科技公

司在做软件，是套装软件还是服务性软件?要界定出你是做的哪一块。

这里一是要搞清晰市场是什么？再一个是在市场中的价值链的哪一端?如要给企业提供一个

管理软件，或者叫管理方案，是软件的集成商，还是套装轨件商，或者是平台提供商？确定自己

的市场在哪里，才能比较诺与你竞争，你的机遇在哪里?如用友是一家软件提供商，它的市场是

中国的企业，它先是企业软件的集成商，现在又做到了套装软件商。

第二步：分析影响市场的每一种因素

明白自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。对通常新创公司来讲，它找的

多是新兴的市场，这就不如•些传统的市场如汽车市场那样成熟，大家能够用•些成型的模式或

者数据来进行分析，如平均每年增长多少。当然一些老的模式今天也都面临着新的挑战。如WT

。就是一个有可能是驱动、有可能是抑制的因素，目前大家谁都不明白，而且它对每个行业的影

响是不一样的。要意识到影响这个市场的环境因素是什么?什么因素是抑制的，什么因素是驱动

的。

此外还要找出什么因素是长期的?什么因素是短期的?假如这个抑制因素是长期的，那就要考

虑这个市场是否还要不要做?还要考虑这个抑制因素是强还是弱?如一家外国银行想在中国开公

司，但中国的规管制度对它是一个抑制因素，不让它做。但随着WTO的实施，这项制度就成为

一个短期的抑制因素，短到7年，因此从长期来看，外国银行还是要进入这个市场，尽管现在

还存在一个很强的抑制因素。

第三步：找出市场的需求点

在对市场各类因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行

分析，要对市场客户进行分类，熟悉每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，

但有些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增

长慢做出分析，哪个阶层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里?要在需求分析中把它弄

清晰，要熟悉客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件情况、头五件情况

是什么？如ERP关于大企业的客户来讲，他最关心的是质量要好、功能要齐全，他不太在意价位

是多少。但关于中小企业来讲，价位第一，然后才是安装、使用简便，功能不需要齐全。这就是

讲，要进行公司市场的细分。

第四步：做市场供应分析

即多少人在为这一市场提供服务，如服务类市场中的软件市场，有套装软件提供商，有系统

软件集成商，有方案提供商，最后还有运营商。在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提

供服务，因位置不一致，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，

有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。

不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。

第五步：找出新创空间机遇

供应商如何去覆盖市场中的每一块?从这里能找出一个商机，这就是新创公司必需要做的这

一块。这样分析后最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它，而

新的创业模式正好能补充它，填补这一空白，这也就是创业机会。这一点对创业公司与大公司是

同样适用的，对一些大公司的成功的退出也是适用的。对新创公司来讲，这一点就是要集中火力

攻克的一点，这也是能吸引风险投资商的一点。

第六步；创业模式的细分

明白了市场中需要什么，关键购买因素是什么，与市场竞争中的优劣势，就能找出新创公司

竞争需要具备的优势是什么，能够根据要做成这一优势所需条件来设计商业模式。但当新创公司

发现了这个市场很有利，很多人又无法满足这一市场时。默创公司又容易犯这样一个错误，在创

业模式里''想吃的东西太多、太长”，价值链从头到尾都想要自己做。软件要自己做，集成要自己

做，营销也要自己做。创业模式的战线拉得太长，不能集中优势兵力。这就要在价值链上精心选

择出新创公司的最有竞争力的一段模式，而后在外围熟悉跟谁联合，跟谁竞争；是短期的联合还

是长期的联合：是外部的营销联合还是内部的研发联合，与如何去征服这块市场。这就要在新创

公司的商业模式中表达出来。假如做软件，这时就要能回答出来用友是竞争对手还是合作伙伴，

IBM、微软是竞争对手还是合作伙伴。

还有•个要注意的是，新创公司每年要达到的目标是不•样的，要在时间轴上进行设计。从

静止轴上来看，新创公司目前只能做系统集成商，这是第一步，但三年后可能要进入成套的软件

制造商领域，这是一条战略道路。价值链确信会有变化。关于新创公司来讲，第一步是先把市场

占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的进展，自有的知识产权会越来越多，价值链会越来越

长。这些是要逐步做到的。

第七步：风险投资决策

以上六点做为商业机会的分析，大小公司都能够运用，但这第七点就是针对VC（风险投资商）

的。VC要紧看投资的增值能力，什么时候投，投多少?这要结合VC自身的财务能力、公司的背

景、经历。VC投的不光是钱，他是需要考虑各方面的因素的。

作为新创公司要找出自己的优势在哪里，需要多少钱，也要熟悉VC方面的情况，否则的话,

不熟悉对方的优势、它投资的意愿，它过去都投过什么项目，你去跟他谈什么?他对你会很不感

兴趣。假如新创公司正好是他需要挑中的那•块，明白他对这个领域很感兴趣，想在这里进展，

而且他在这一块能得到最大的增值。VC就会很愿意投。

（二）如何撰写商业计划书（典型商业计划书的纲要）

如何撰写商业计划书（典型的纲要）

商业计划书

公司名称

地址

邮政编码

联系人及职务

电话

传真

网址/电子信箱

2、商业计划书内容提要

第一部分摘要（整个计划的概况，文字在2—3页以内）

一.对公司的简单描述

二.公司的宗旨与目标（市场目标与财务目标）

三.公司目前的股权结构

四.已投入的资金及用途

五.公司目前要紧产品或者服务介绍

六.生产概况与营销策略

七.主营业务部门及业绩简介

八.核心经营团队

九.公司优势说明

十.目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还

十一.融资方案（资金筹措及投资方式）

十二.财务分析

1.财务历史数据（前3—5年销售汇总、利润、成长）

2.财务估计（后3—5年）

3.资产负债情况

第二部分综述

第一章公司介绍

一.公司的宗旨（公司使命的描述）

二.公司介绍资料

三.各部门智能与经营目标

四.公司管理

1.董事会

2.经营团队

3.外部支持（外聘人士/会计事务所/顾问事务所/技术支持/行业协会等）

第二章技术产品

一.技术描述及技术

产品状况

1.要紫产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）

2.产品特性

3.正在开发/待开发产品简介

4.研发计划及时间表

.知识产权策略

6.无形资产（商标/知识产权/专利等）

三.产品生产

1.资源及原材料供应

2.现有生产条件与生产能力

3.扩建设施、要求及成本，扩建后的生产能力

4.原有要紧设备及添置设备

5.产品标准、质检与生产成本操纵

6.包装与储运

第三章市场分析

一.市场规模、市场结构与划分

二.目标市场的设定

三.产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的要紧因素分析

四.目前公司产品市场状况、产品所处市场进展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱与）、产品

排名及品牌

五.市场趋势预测与市场机会

六.行业政策

第四章竞争分析

--有无行业垄断

二.从市场细分看竞争者市场份额

三.要紧竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率

等）

四.潜在竞争对手情况与市场变化分析

五.公司产品竞争优势

第五章市场营销

一.概述营销计划（区域、方式、渠道、欲估目标、份额）

二.销售政策的制定（以往./现行/计划）

三.销售渠道、方式、行销环节与售后服务

四.要紧业务关系状况（代销商/经销商/直销商/零售商/加盟者），各级资格认定标准政策（销

售量、回款期限、付款方式、应收帐款、货运方式、折扣政策等）

五.销售队伍情况及销售福利分配政策

六.促销与市场渗透（方式及安排、预算）

1.要紧促销方式

2.广告/公关策略、媒体评估

七.产品价格方案

1.定价根据与价格结构

2.营销价格变化的因素与计策

八.销售资料统计与销售记录方式，销售周期计算

九.市场开发规划，销售m标（近期、中期），销售预估（3—5年）销售额，占有率及计算根

据

第六章投资说明

一.资金需求说明（用量/期限）

二.资金使用计划及进度

三.投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股一普通股、优先股、认股权/对应价格）

四.资本结构

五.回报/偿还计划

六.资本原负债结构说明（每笔债务的时间、条件、抵押、利息等）

七.投资抵押（是否有抵押、抵押品价值及定价根据、定价凭证）

八.投资担保（是否有抵押、担保者财务报告）

九.吸纳投资后股权结构

十.股权成本

十一.投资者介入公司管理之成都说明

十二.报告（定期向投资者提供的报告与资金支出预算）

十三.杂费支付（是否支付中介人手续费）

第七章投资报酬与退出

一.股权上市

二.股权转让

三.股权回购

四.股利

第八章风险分析

资源（原材料/供应就）

二.市场不确定性风险

三.研发风险

四.生产不确定性风险

五.成本操纵风险

六.竞争风险

七.政策风险

八.财务风险（应收帐款/坏帐）

九.管理风险（含人事、人员流淌、关键雇员依靠）

十.破产风险

第九章管理

一.公司组织结构

二.管理制度及劳动合同

三.人事计划（配备、招聘、培训、考核）

四.筹资、福利方案

五.股权分配与认股计划

第十章经营预测

增资后3—5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算根据

第十一章财务分析

财务分析说明

二.财务数据预测

1.销售收入明细表

2.成本费用明细表

3.薪金水平明细表

4.固定资产明细表

5.资产负债表

6.利润及利润分配明细表

7.现金流量表

8.财务指标分析

（1）反应财务盈利能力的指标

a.财务内部收益表

b.投资回收表

c.财务净现值

d.投资利润表

e.投资利税表

f.资本金利税表

g.不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析

（2）反映项目清偿能力的指标

a.资产负债率

b.流淌比率

c,速动比率

d.固定资产投资借款偿还期

第三部分附录

一.附件

1.营业执照影本

2.董事会名单及简历

3.要紧经营团队名单及的历

4.专业术语说明

5.专利证书/生产许可证/鉴定证书等

6.注册商标

7.企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）

8.简报及报道

9.场地租用证明

10.工艺流程图

11.产品市场成长预测图

二.附表

1.要紧产品目录

2.要紧客户名单

3.要紧供货而及经销商名单

4.要紧设备清单

5.市场调查表

6.预估分析表

7.各类财务报表及财务估计表

（三）判别商业计划书是否有效的七个问题

判别商业计划书是否有效的七个问题

互联网风险资本家，特别是那些致力于为刚起步的公司提供风险资本的风险资本家，在公司进展

的不一致阶段提出不一致的商业概念时受到了不一致程度的抨击.DraperFisherJurvetson每年

大约出台12000个商业计划，而我们只采纳其中15个。如何从浩如烟海的商业计划中精挑细选

出行之有效的商业计划？首先，我们务必回答几个关键问题。寻求风险资本的网络企业家首先应

该对自己所要回答的问题，与可能作出的回答的质量作一个推断。这关于他们而言是极为有利的。

关于网络企业而言，有关问题比商业概念可行性的标准问题更微妙。这些问题通常不适用于

传统企业，但是，关于新经济而言，则相当重要。它既可能是一个能够为企业带来亿万利润的商

业概念，也可能只是一个普普通通的点子。在叩响风险资木家之门时，你能够先回答如下七个问

题。

1该商业概念是否具有积极的、强化网络效果的功能？

产品及服务是否随着用户及销售范围的拓宽而增值？假如效果是积极的，那么，先发制人、

先进的管理、及客户''锁定”都可能对后来者构成难以逾越的壁垒。

2该商业概念是否具有一定的广度，是否随网络的进展而进展？

以交易为基础的定价方式、多种定价模式并存比固定的定价方式及一锤定音的定价方式更可

行。

3有无推广该商业概念所需的制造性的网络营销技巧？

Hotmail的迅速成长离不开我们所说的''滤过性营销〃。所谓''滤过性〃并不是说我们务必''谑过〃

某些传统意义上的''病毒"，而是应该“滤过"某些不利于企业进展的''口头宣传"，由于该模式在很

大程度上取决于客户的''口碑〃。每一位消费者都是企业的自愿宣传者，他们不仅自己使用公司出

产的产品，而且把好的信息传递给了自己的亲朋好友。''滤过性营销”使先发制人者大受其益，同

时，它也是我们在评估消费型新兴网络公司时所使用的一人重要手段。

4你懂得随机而变吗？

在目前的经济形势下，一成不变的东西是不存在的。新兴网络公司的优势在于''小而精"，因

此，它们随时都可能发生翻天覆地的变革以习惯时代的进展。在网络时代，公司的竞争力取决于

思维与行动的速度。

5存在着什么样的壁垒？

公司的成长可能''一日千里〃，也可能''昙花一现”。关犍的区别在于，公司内部是否设有客户

转换壁垒（switchingbarriersforcustomers）,及竞争者进入壁垒。假如公司无法''锁定"客户，

变革再迅速也枉然。当我们考虑是否对新兴网络公司进行投资时，我们首先考虑的是客户转换壁

垒，模仿者的进入壁垒。互联网有独立的生态圈，并支持商业有机体的衍生，''迅速的模仿者”

是与网络与生俱来的。

6有无可能对公司伸缩性造成影响的人员瓶颈问题？

新兴网络公司往往因人员素养问题而使进展受阻。因此，这类公司往往对人员密集型因素（如

咨询、个性化服务）等避而远之。

7是否具备''市场收缩〃策略？

新进入者能够通过降价或者提供免费产品，冲击传统企业的既定分销渠道。尽管新市场的规

模不大，但是，以低成本为驱动力量的新进入者能够通过宣组竞争基础，获得可观的市场份额。

在一个免费email市场中，收入相对较少，但是，关于效仿Hotmail推销Eudora软件及客户软

件的公司就可能构成极大的威胁。

（四）某项目商业计划书（内部资料）

有压缩文件，需要的话能够到创业论坛的有关帖子上留下自己的邮箱

（五）商业计划书范本:**公司创业计划

商业计划书范本:**公司创业计划

四，无形资产

（-）如何为品牌“融资”？非常规品牌建设剖析

如何为品牌“融资”？非常规品牌建设剖析

----他山之石，能够攻玉。品牌建设也并非只有''华山一条路〃。

----品牌融资就是指借助外界的某些已经成熟的可利用的资源，将其他品牌或者资源的性格与特

点进行有效的捆绑与嫁接，利用最少的资金达到塑造自己品牌形象与性格的目的，继而转化为提

升产品在市场上的竞争力。品牌融资的过程也就是为品牌保健与增加营养的过程。

一--当品牌通过长期的进展与积存，有了较高的知名度、美誉度与忠诚度的时候，自然会在市场

竞争中占据较大的优势。但对广大的中小企业来讲，更重要的是如何在还没有这''三度〃之前，却

同样在品牌大战中立于不败之地。品牌融资就是使用非常规的品牌建设手段迅速提高品牌形象,

帮助企业在市场上攻城掠寨的一种非常有效的策略。

一一为品牌融资之前，务必首先明确你想塑造一个什么样的品牌，要在消费者心中烙下一个什么

样的痕迹。不一致的品牌性格会吸引不一致的消费群体，因此有必要熟悉在你的目标顾客群中，

是什么因素左右了消费者的购买心理与行为。比如我们在中央空调的营销中发现，消费者更看重

的是产品本身的品质与服务，对价格并不十分敏感。因此就要将自己的品牌塑造成本行业中的技

术专家的形象，对质量精益求精，给人感受值得信赖.

一-明确了品牌的性格特征之后就要找出存在的什么资源能够嫁接过来为你所用。我们经常在企

业里看见的国家领导人与企业家的合影,就是通过合影这种方式把国家领导人在人们心目中的威

望与好感嫁接到企业身上。系统的为品牌融资就是不放过任何一个能够为品牌做加法的机会，其

至主动的制造这种机会，U金六福〃在进行品牌运作与品牌传播的过程当中，把在中国具有相当

亲与力与广泛群众基础的''福〃文化作为品牌内涵，融了一把传统文化的资，而后又搭了把米卢的

东风，米卢号称神奇教练，在某种意义上成了好运气的象征，又带领中国队成功的进入了世界杯,

由他来做''福〃文化的诠释者，再合适只是了，最终促进了品牌文化与酒文化的比翼双飞，销售量

也得到了大幅提升。

一-在确定好了需要借用的资源之后就需要深入熟悉资源的状况，包含资源现在所处的位置、存

在的方式、现在被利用的状态等等。熟悉滨源H前距离能被你借用还有多大的差距，用什么方式

去缩短这些差距，而后针对所需要的资源设计一套系统的嫁接方案。

----对要嫁接的资源一定要亮早预测到嫁接后可能遇到的风险与可能会对品牌带来的负面影响，

密切关注所嫁接资源的状态并适时对融资策略进行调整。金六福酒在米卢代理国家队打入世界杯

之前，将米卢的在球迷中巨大的感召力嫁接了过来，取得了不俗的业绩。之后又敏锐的预测到在

世界杯赛场上可能会出现的负面影响，果断的将米卢的广告停播，将资源嫁接的风险降到了最低。

相比之下另外的一家大型企业就显的有些倒霉了，在启用了张惠妹做了代言人后，由于张的一些

不良言行被国家封杀，连广告也禁止播出了，可谓缺失惨国。

五，博弈VC

(-)需要融资的必看：软银中国的风险投资说明

［融资的必看］软银中国的风险投资说明

六，上市融资

(―)郎咸平：OTCBB不是NASDAQ海外买壳上市有骗局

郎咸平：OTCBB不是NASDAQ海外买壳上市有骗局

OTCBB市场的全称叫做OvertheCounterBulletinBoard,即场外柜台交易系统，是

一个能够提供实时的股票交易价与交易量的电子报价系统，开通于1990年，要紧是为了便于交

易并加强柜台交易市场的透明度。由于OTCBB是由NASDAQ的管理者全美券商协会(NASD)

管理，同时OTCBB的股票也是由做市商(MarketMakers)通过纳斯达克工作站U进行报价，

因此很多人包含一些媒体把OTCBB错误地等同于纳斯达克市场。事实上，两者有着木质上的差

别。OTCBB是一个完全不一致于纳斯达克的独立市场，它既不是纳斯达克市场，也不是其一部

分或者者所谓的纳斯达克副板。

继1999年底国内企业美国上市的上一波浪潮之后，2002年下半年开始，出现了国内美企

海外买壳上市的乂一波热潮，新亚洲食品、山东宏智、托普、蓝带啤酒、天狮国际、中国汽车系

统等企业纷纷通过买壳登陆海外资本市场。与此同时，以美国沃特财务公司为代表的一批提供买

壳服务的中介机构，正在通过媒体大力宣传到海外买壳上市的种种好处。举例而言，本周就有国

内证券类的媒体开始吹捧借壳上市的好处，我认为极有必要针对这个问题提出比较全面的看法。

那么，到底什么是买壳上市？买壳上市，又称反向收购(ReverseMerger),是指一家非

上市公司(买壳公司)通过收购一些业绩较差、筹资能力弱化的上市公司(壳公司)来取得上市

的地位，然后通过''反向收购〃的方式注入自己有关业务及资产，实现间接上市的目的。买壳上市

的操作方式是：买壳公司与一家上市的壳公司议定有关反向收购的条件；壳公司向买壳公司定向

增发股票；买壳公司的资产注入壳公司而成为其子公司，但买壳公司的股东是壳公司事实上的控

股股东。它是美国1934年以来开始实行的一种简捷的合法上市方法。与以IP0直接上市相比，

买壳上市的优点在于能