国际商务谈判策略和技巧知识要点题

综合试卷第=PAGE1*2-11页（共=NUMPAGES1*22页） 综合试卷第=PAGE1*22页（共=NUMPAGES1*22页）PAGE①姓名所在地区姓名所在地区身份证号密封线1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。一、选择题1.国际商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？

A.诚信原则

B.竞争原则

C.合作原则

D.平等原则

答案：B

解题思路：在国际商务谈判中，基本原则包括诚信原则、合作原则和平等原则，竞争原则并非基本原则，而是谈判过程中可能出现的一种现象。

2.在国际商务谈判中，以下哪种谈判风格最为保守？

A.竞争型

B.合作型

C.避免型

D.竞争与合作型

答案：C

解题思路：避免型谈判风格是一种保守的策略，这种风格试图避免冲突，不寻求达成任何明确的结果，而是寻求维持现状。

3.国际商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？

A.了解对方文化

B.确定谈判目标

C.准备谈判策略

D.联系谈判地点

答案：D

解题思路：谈判前的准备工作通常包括了解对方文化、确定谈判目标和准备谈判策略，联系谈判地点通常是在谈判前准备工作完成后的具体安排。

4.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于建立信任？

A.强调自己立场

B.主动提供信息

C.拒绝对方要求

D.保持沉默

答案：B

解题思路：主动提供信息可以帮助对方更好地理解你的立场和目的，从而建立信任。

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于达成共识？

A.强调分歧

B.调整立场

C.压低报价

D.拖延谈判

答案：B

解题思路：调整立场是谈判中一种灵活的策略，它有助于双方找到共同点，从而达成共识。

6.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于避免冲突？

A.坚持己见

B.转移话题

C.避免争执

D.威胁对方

答案：C

解题思路：避免争执是一种避免冲突的技巧，通过不争论对方观点，从而减少矛盾。

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效率？

A.限制时间

B.限制地点

C.限制参与人员

D.限制谈判内容

答案：A

解题思路：限制时间是提高谈判效率的有效手段，有助于双方集中精力，避免无谓的拖延。

8.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于维护自身权益？

A.主动妥协

B.拒绝对方要求

C.强调自身优势

D.保持中立的

答案：C

解题思路：强调自身优势是一种维护自身权益的有效方式，通过展示自己的有利条件，增加在谈判中的议价能力。二、填空题1.国际商务谈判的基本原则包括诚信、平等、合作、互惠。

2.国际商务谈判的三个阶段分别为：准备阶段、谈判阶段、执行阶段。

3.国际商务谈判中，谈判风格可分为强硬型、软弱型、中间型、妥协型。

4.国际商务谈判中，谈判前的准备工作包括了解对方文化、确定谈判目标、准备谈判策略和模拟谈判。

5.国际商务谈判中，建立信任的谈判技巧有主动提供信息、展示专业能力、保持一致性和透明度。

6.国际商务谈判中，达成共识的谈判技巧有调整立场、寻找共同点、利用对方的动机和寻求双赢。

7.国际商务谈判中，避免冲突的谈判技巧有转移话题、展示同情、提供补偿和利用调解。

8.国际商务谈判中，提高谈判效率的谈判技巧有限制时间、有效沟通、避免重复和注重重点。

答案及解题思路：

答案：

1.平等、互惠

2.准备阶段、谈判阶段、执行阶段

3.强硬型、软弱型、中间型、妥协型

4.模拟谈判

5.展示专业能力、保持一致性、透明度

6.寻找共同点、利用对方的动机、寻求双赢

7.展示同情、提供补偿、利用调解

8.有效沟通、避免重复、注重重点

解题思路：

1.首先要了解国际商务谈判的基本原则，这些原则应包括尊重对方、公平公正、追求双方共赢。

2.对于谈判的阶段，需明确从准备阶段到谈判阶段，再到执行阶段，每个阶段的目标和任务。

3.谈判风格可以根据谈判者采取的态度和策略来分类，常见的风格有强硬、软弱、中间和妥协。

4.在谈判前的准备工作，除了文化了解、目标确定和策略准备，还需要通过模拟谈判来熟悉过程。

5.建立信任的关键在于透明度、专业性和一致性。

6.达成共识需要灵活调整立场，找到共同利益，同时考虑对方的动机并寻求双方都能接受的结果。

7.避免冲突的技巧包括情感管理、利益补偿和利用外部调解者。

8.提高谈判效率需要合理规划时间，保证沟通顺畅，避免无效的重复讨论，并关注核心议题。三、判断题1.国际商务谈判中，竞争原则是谈判的基本原则之一。（√）

解题思路：国际商务谈判中的基本原则包括竞争原则、合作原则和互惠原则。竞争原则强调在谈判中保持自己的利益，是谈判的基本原则之一。

2.国际商务谈判中，合作型谈判风格是最为保守的。（×）

解题思路：合作型谈判风格强调双方在谈判中寻求共同利益，而非单一追求自身利益，这种风格更注重长远合作和互惠互利，而非保守。

3.国际商务谈判中，谈判前的准备工作包括了解对方文化、确定谈判目标、准备谈判策略和联系谈判地点。（√）

解题思路：谈判前的准备工作非常重要，了解对方文化、确定谈判目标、准备谈判策略和联系谈判地点等都是谈判前的重要准备工作。

4.国际商务谈判中，建立信任的谈判技巧有主动提供信息、强调自己立场、保持沉默和保持中立。（×）

解题思路：建立信任的谈判技巧应该包括主动提供信息、积极倾听、保持开放态度等，强调自己立场、保持沉默和保持中立可能不利于建立信任。

5.国际商务谈判中，达成共识的谈判技巧有强调分歧、调整立场、压低报价和拖延谈判。（×）

解题思路：达成共识的谈判技巧应包括调整立场、寻找共同点、寻求妥协等，强调分歧、压低报价和拖延谈判往往不利于达成共识。

6.国际商务谈判中，避免冲突的谈判技巧有坚持己见、转移话题、避免争执和威胁对方。（×）

解题思路：避免冲突的谈判技巧应包括保持冷静、寻找折中方案、保持尊重等，坚持己见、转移话题、避免争执和威胁对方可能加剧冲突。

7.国际商务谈判中，提高谈判效率的谈判技巧有限制时间、限制地点、限制参与人员和限制谈判内容。（√）

解题思路：限制时间、地点、参与人员和谈判内容等有助于集中注意力，提高谈判效率。

8.国际商务谈判中，维护自身权益的谈判技巧有主动妥协、拒绝对方要求、强调自身优势和保持中立。（×）

解题思路：维护自身权益的谈判技巧应包括坚持原则、合理诉求、适当妥协等，拒绝对方要求、保持中立可能不利于维护自身权益。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

答案：

尊重对方：尊重对方的立场、文化背景和商务习惯。

公平互利：保证双方都能从谈判中获得利益。

诚信为本：保持诚实守信的态度，建立良好的信誉。

实用主义：注重实际效果，追求双赢的结果。

灵活应变：根据谈判情况灵活调整策略。

解题思路：从尊重、公平、诚信、实用和灵活等角度阐述国际商务谈判的基本原则。

2.简述国际商务谈判的三个阶段。

答案：

准备阶段：收集信息、确定目标、准备谈判策略。

开局阶段：建立联系、了解对方立场、明确谈判议程。

前期谈判阶段：深入讨论、交换意见、达成初步共识。

解题思路：根据谈判流程划分阶段，分别说明每个阶段的特点和任务。

3.简述国际商务谈判的四种谈判风格。

答案：

合作型：寻求双赢，重视关系和利益。

压迫型：以自己的利益为中心，采取强硬手段。

顺应型：顺应对方立场，力求和平解决。

分析型：客观分析问题，追求合理解决方案。

解题思路：从合作、压迫、顺应和分析等风格出发，描述不同谈判风格的特点。

4.简述国际商务谈判前的准备工作。

答案：

收集信息：了解对方背景、市场需求、竞争对手等。

制定目标：明确谈判目标和底线。

准备方案：制定谈判策略和应对措施。

确定团队成员：明确各成员角色和职责。

解题思路：从信息收集、目标制定、方案准备和团队组建等方面阐述准备工作。

5.简述建立信任的谈判技巧。

答案：

开诚布公：真诚表达自己的立场和意图。

倾听对方：尊重对方的意见，认真倾听。

诚实守信：遵守承诺，建立信任基础。

保持沟通：保持双方沟通渠道的畅通。

解题思路：从诚实、倾听、守信和沟通等方面阐述建立信任的技巧。

6.简述达成共识的谈判技巧。

答案：

寻找共同点：挖掘双方利益的一致之处。

妥协让步：适当做出让步，寻求双赢方案。

强调利益：关注双方利益，强调合作共赢。

制定行动计划：明确双方责任，保证共识落实。

解题思路：从共同点、妥协、利益和行动计划等方面阐述达成共识的技巧。

7.简述避免冲突的谈判技巧。

答案：

沟通理解：理解对方立场，避免误解。

调整态度：保持冷静，调整心态。

寻求解决方案：寻找双赢的解决方案。

避免激化：避免言辞激烈，保持对话平和。

解题思路：从沟通、调整态度、寻求解决方案和避免激化等方面阐述避免冲突的技巧。

8.简述提高谈判效率的谈判技巧。

答案：

事先规划：合理安排谈判时间和议程。

专注主题：聚焦关键议题，避免偏离主题。

明确目标：保证双方目标清晰，避免误解。

适时调整：根据谈判情况灵活调整策略。

解题思路：从规划、专注、明确目标和调整策略等方面阐述提高谈判效率的技巧。

：五、论述题1.论述国际商务谈判中诚信原则的重要性。

解答：

在论述诚信原则在国际商务谈判中的重要性时，可以从以下几个方面进行阐述：

（1）诚信原则是国际商务谈判的基石。在国际商务活动中，各方都遵循诚信原则，这有助于降低交易风险，增加合作的可能性。

（2）诚信有助于建立长期合作关系。在商务谈判中，诚信是各方共同遵守的基本原则，有助于双方建立起良好的信任关系，为后续合作奠定基础。

（3）诚信可以减少交易成本。诚信有助于避免争议和纠纷，减少交易过程中因诚信问题导致的损失。

2.论述国际商务谈判中合作原则的重要性。

解答：

在论述合作原则在国际商务谈判中的重要性时，可以从以下几个方面进行阐述：

（1）合作原则有助于实现共同利益。在商务谈判中，双方通过合作，可以找到共同利益点，实现互利共赢。

（2）合作有助于提高谈判效率。合作精神有助于缩短谈判周期，提高谈判效率。

（3）合作可以培养长期合作伙伴关系。在商务谈判中，双方秉持合作原则，有利于建立起长期稳定的合作伙伴关系。

3.论述国际商务谈判中竞争原则的重要性。

解答：

在论述竞争原则在国际商务谈判中的重要性时，可以从以下几个方面进行阐述：

（1）竞争有助于推动谈判双方优化产品或服务。在竞争中，各方为取得优势地位，不断优化自身产品或服务，提高市场竞争力。

（2）竞争有助于降低谈判成本。在竞争环境中，各方为了争取合作机会，往往会提供更优惠的条件，降低谈判成本。

（3）竞争可以促进技术创新。竞争迫使企业不断创新，推动整个行业的技术进步。

4.论述国际商务谈判中谈判风格对谈判结果的影响。

解答：

在论述谈判风格对谈判结果的影响时，可以从以下几个方面进行阐述：

（1）谈判风格反映了谈判者的个性、经验和价值观。不同风格的谈判者在商务谈判中表现各异，影响谈判结果。

（2）谈判风格影响着双方沟通方式。谈判风格决定了双方在沟通时的语言、态度和行为，影响谈判氛围。

（3）谈判风格影响谈判策略的制定和执行。谈判风格有助于双方找到合适的谈判策略，提高谈判成功率。

5.论述国际商务谈判中谈判前的准备工作对谈判成功的作用。

解答：

在论述谈判前的准备工作对谈判成功的作用时，可以从以下几个方面进行阐述：

（1）准备工作有助于了解谈判对手，降低谈判风险。充分了解谈判对手的情况，有助于在谈判中把握主动权。

（2）准备工作有助于制定合适的谈判策略。根据对手特点和自身需求，制定合理的谈判策略，提高谈判成功率。

（3）准备工作有助于提高谈判效率。在充分准备的基础上，可以缩短谈判周期，提高谈判效率。

6.论述国际商务谈判中建立信任的技巧对谈判成功的作用。

解答：

在论述建立信任的技巧对谈判成功的作用时，可以从以下几个方面进行阐述：

（1）信任是商务合作的基础。建立信任有助于增强谈判双方的合作意愿。

（2）信任有助于提高谈判效率。在信任的基础上，双方可以更快捷地达成共识。

（3）信任有助于降低谈判风险。信任感使双方更愿意承担风险，推动合作。

7.论述国际商务谈判中达成共识的技巧对谈判成功的作用。

解答：

在论述达成共识的技巧对谈判成功的作用时，可以从以下几个方面进行阐述：

（1）共识是商务谈判的最终目标。达成共识有助于推动双方合作。

（2）共识有助于减少谈判时间。在共识的基础上，谈判