餐饮销售人员管理制度

餐饮销售人员管理制度一、总则（一）目的为加强餐饮销售团队建设，规范销售人员行为，提高销售业绩，特制定本管理制度。（二）适用范围本制度适用于公司餐饮销售部门的所有销售人员。（三）基本原则1.以客户为中心，满足客户需求，提高客户满意度。2.公平、公正、公开的竞争原则，激励销售人员积极进取。3.团队协作原则，强调部门内及与其他部门间的协作配合。二、岗位职责（一）销售经理1.制定餐饮销售策略和计划，并组织实施。2.负责拓展新客户，维护老客户关系，提高客户忠诚度。3.带领销售团队完成销售目标，定期向上级汇报销售进展情况。4.分析市场动态和竞争对手情况，为公司提供销售决策支持。5.协调公司内部资源，确保客户订单的顺利执行。（二）销售代表1.协助销售经理开展销售工作，执行销售计划。2.负责客户开发和跟进，及时了解客户需求并反馈给上级。3.参与商务谈判，签订销售合同，确保合同条款符合公司利益。4.收集客户信息，建立客户档案，定期回访客户。5.协助处理客户投诉和售后服务工作，维护良好的客户关系。三、工作流程（一）客户开发1.市场调研销售人员通过多种渠道收集餐饮市场信息，包括潜在客户的需求、竞争对手动态等。分析市场趋势，确定目标客户群体。2.客户筛选根据公司产品定位和销售策略，对收集到的客户信息进行筛选，确定有合作潜力的客户。对筛选出的客户进行分类，制定不同的开发策略。3.初次接触通过电话、邮件、拜访等方式与潜在客户建立联系，介绍公司餐饮产品和服务。了解客户基本情况和需求，争取获得面谈机会。（二）销售洽谈1.需求沟通与客户进行深入沟通，详细了解客户的餐饮需求，包括用餐人数、菜品偏好、预算等。根据客户需求，为客户提供个性化的餐饮解决方案。2.方案展示向客户展示公司的餐饮产品和服务优势，包括菜品特色、环境布置、服务质量等。通过图片、视频、案例等方式直观地展示公司的实力和能力。3.价格谈判根据公司定价策略和客户预算，与客户进行价格谈判。在保证公司利润的前提下，争取达成双方都能接受的价格协议。4.合同签订双方就合作细节达成一致后，签订销售合同。确保合同条款明确、清晰，避免后续纠纷。（三）订单执行1.订单确认销售合同签订后，及时与公司内部相关部门（如厨房、采购、服务等）确认订单细节，确保各部门了解客户需求。组织召开订单协调会议，明确各部门职责和工作流程。2.菜品准备厨房根据客户订单要求，精心准备菜品，确保菜品质量和口味符合客户期望。采购部门及时采购所需食材，保证食材新鲜、安全。3.现场服务服务团队按照标准服务流程，为客户提供优质的餐饮服务。销售代表在现场协调，及时解决客户提出的问题，确保用餐过程顺利。（四）售后服务1.客户回访用餐结束后，销售代表及时对客户进行回访，了解客户满意度。收集客户反馈意见和建议，为公司改进产品和服务提供依据。2.投诉处理对于客户提出的投诉，销售代表要及时响应，积极协调相关部门解决问题。跟踪投诉处理进度，确保客户得到满意的答复。3.客户维护通过定期沟通、举办活动等方式，保持与客户的良好关系，提高客户忠诚度。挖掘客户潜在需求，为客户提供更多的餐饮解决方案，促进二次销售。四、销售培训（一）培训目标1.提升销售人员的专业知识和销售技能，使其能够更好地开展工作。2.增强销售人员对公司餐饮产品和服务的了解，提高销售效率和质量。3.培养销售人员的团队合作精神和客户服务意识，塑造良好的企业形象。（二）培训内容1.公司概况公司历史、文化、组织架构等。公司餐饮品牌定位、特色菜品、服务理念等。2.销售技巧客户开发与维护技巧。商务谈判技巧。沟通技巧（包括语言表达、倾听技巧等）。3.餐饮知识菜品知识，如食材、烹饪方法、口味特点等。餐饮行业动态和市场趋势。4.客户服务客户需求分析与满足。客户投诉处理流程和方法。（三）培训方式1.内部培训定期组织内部培训课程，邀请公司内部专家或有经验的销售人员进行授课。培训内容可以包括理论知识讲解、案例分析、模拟演练等。2.外部培训根据销售人员的实际需求，选派部分人员参加外部专业培训机构举办的销售培训课程。外部培训可以拓宽销售人员的视野，学习到先进的销售理念和方法。3.实践培训安排销售人员在实际工作中进行实践锻炼，通过与客户接触、处理订单等方式，不断积累经验，提高销售能力。上级领导和资深销售人员要给予指导和帮助，及时纠正销售人员在工作中出现的问题。五、绩效考核（一）考核指标1.销售业绩销售额：考核销售人员完成的餐饮产品销售金额。销售利润：考核销售人员为公司创造的利润。新客户开发数量：考核销售人员拓展新客户的能力。2.客户满意度客户投诉率：考核客户对餐饮产品和服务不满意而提出投诉的比例。客户忠诚度：通过客户回访和二次销售情况来考核客户对公司的忠诚度。3.团队协作与其他部门协作配合情况：考核销售人员与公司内部其他部门（如厨房、采购、服务等）的协作程度。对团队成员的帮助和支持：考核销售人员在团队中是否积极帮助和支持其他成员。（二）考核周期1.月度考核：每月对销售人员的工作表现进行一次考核，及时反馈考核结果，激励销售人员改进工作。2.年度考核：每年年底对销售人员进行全面考核，综合评估其全年工作业绩，作为晋升、奖励等的依据。（三）考核方法1.定量考核：根据销售业绩、客户满意度等可量化的指标进行考核，数据来源于销售报表、客户反馈等。2.定性考核：通过上级评价、同事评价、客户评价等方式，对销售人员的团队协作、工作态度等方面进行定性评价。3.360度评估：综合上级、同事、下属、客户等多方面的评价意见，全面、客观地评价销售人员的工作表现。六、薪酬福利（一）薪酬结构1.基本工资：根据销售人员的岗位级别和工作经验确定，保障其基本生活需求。2.绩效工资：与销售人员的绩效考核结果挂钩，根据销售业绩、客户满意度等指标完成情况发放。3.提成奖金：按照销售人员完成的销售额或销售利润给予一定比例的提成奖励，鼓励其提高销售业绩。（二）福利政策1.社会保险：公司按照国家规定为销售人员缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。2.带薪年假：根据销售人员的工作年限，给予相应天数的带薪年假。3.节日福利：在重要节日为销售人员发放节日礼品或补贴。4.培训机会：为销售人员提供丰富的培训机会，帮助其提升个人能力和职业发展。5.员工活动：定期组织员工活动，如聚餐、旅游等，增强团队凝聚力和员工归属感。七、奖励与惩罚（一）奖励制度1.销售业绩奖励对于完成或超额完成销售目标的销售人员，给予现金奖励、荣誉证书等表彰。根据销售业绩排名，设立月度销售冠军、季度销售冠军、年度销售冠军等奖项，并给予丰厚的奖励。2.客户开发奖励成功开发新客户并达成合作的销售人员，给予一定金额的开发奖励。对于开发优质大客户或长期合作客户的销售人员，给予额外的奖励。3.创新奖励提出创新性的销售策略或方法，为公司带来显著经济效益的销售人员，给予奖励。在客户服务、市场拓展等方面有突出创新表现的销售人员，也可获得相应奖励。（二）惩罚制度1.业绩不达标惩罚连续两个月未完成销售任务的销售人员，给予警告处分。连续三个月未完成销售任务的销售人员，将下调岗位级别或进行降薪处理。2.客户投诉惩罚因个人原因导致客户投诉的销售人员，视情节轻重给予批评教育、罚款等处罚。客户投诉严重影响公司声誉的销售人员，将给予辞退处理。3.违规违纪惩罚对于违反公司规章制度、职业道德的销售人员，给予相应的纪律处分，如警告、记过、降职、辞退等。涉及违法违规行为的销售人员，将依法追究其法律责任。八、职业发展（一）晋升通道1.销售代表资深销售代表销售主管销售经理销售总监2.根据销售人员的绩效考核结果、工作能力和业绩表现，为其提供晋升机会，鼓励其不断成长和发展。（二）培训与发展计划1.为不同层级的销售人员制定个性化的培训与发展计划，帮助其提升专业技能和综合素质。2.提供内部晋升和外部发展的机会，支持销售人员在公司内实现职业目标，同时也鼓励优秀人才到更广阔的平台发展。九、保密规定（一）保密范围1.公司客户信息，包括客户名称、联系方式、需求偏好等。2.公司餐饮产品配方、制作工