文案-华邦顾问河南洛阳东方世纪城营销策略总案

在这里开始，我们将为后世

建一座新城……营销策略总案1,300,000平米洛阳第一大盘大盘截然不同于小盘；

百万大盘，更不是小盘的累加。|大盘精神|spirit|人一生中有两样东西是永远不能忘却的，这就是母亲的面孔和城市的面貌。——纳乔姆·希格梅东方世纪城，必将成为这个城市的代言，它的精神注定要融化进这个城市的每一根血管。

东方世纪城的出现，是这个城市千年以来的一次非凡圣典，是在千年古都里蛰居的人们一次心灵洗涤。是数千年来，古都洛阳的一次历史断代点大盘的成因

/快速的中国城市化进程，形成了旺盛的住宅消费市场；

/房地产开发企业经过发展和积累，具备了大盘开发资质和能力；

/消费者对于居住的要求，已经超越了住房本身，开始强化对于生活本质的渴望。城郊结合处低密度住宅中低端项目东方世纪城普遍大盘城市新中心集群式高层住宅品质感强Attention非一般大盘StrengthWeaknessOpportunityThreatStrength

大盘具备生来塑造和影响片区性格的天赋；

自身提供成体系的商服设施，具有强烈的带动性和粘合性；

足以改变城市居民对于整体片区价值的认识；

能够形成完整的商业链条和就业链条。Opportunity

河南省经济消费能力趋好；

对洛阳选择大盘的机会只有一次。|感动洛阳|

MOVING

|在千里以外，穿过一扇时空的大门洛阳

一座被历史深埋的古城想了解中国20年的历史可以到深圳，

200年的历史到上海，

500年的历史到北京，

1000年的历史到开封，

3000年的历史到西安，

而要了解中国5000年的历史，只有到洛阳。

一个洛阳城，其实就是一部浓缩的中国史。十三朝古都，96位帝王君临天下，1500多年的国都圣地。隋唐雄风，更是城民百万，多少繁华烟云。洛阳，一度是中国史上的大城，世界史上的大城。历史文化的积淀，使这个城市的人们对文化的东西并不稀奇。50年代工业城市——2000年后迎来一次机遇，城市的面貌在向一个现代化的城市迈进。老城区厚重的洛阳，十朝古都的象征，既是古洛阳历史发展的摇篮，又是洛阳经济建设的基础。洛阳市城市沿革西工区1956年设立，强调以“工业强区、商贸兴区”的发展目标，是洛阳市的金融、商贸中心。洛阳市城市沿革涧西区50年代，全国闻名的重工业基地洛阳市城市沿革洛河东方古代文明的中心和发祥地。

也许，世界上还没有任何一条这么短的河流，能对人类文明作出这么伟大的贡献。21世纪跨过洛阳寻找城市定位。洛阳市城市沿革洛阳新区洛阳市新行政、政治、经济中心。洛阳市城市沿革古老的文明往往要从河流开始，犹如尼罗河之于埃及，两河之于巴比伦，印度河之于印度，黄河之于中国。没有河流，人类文明不会诞生，更谈不上发展。没有塞纳河就没有巴黎

洛河——东方古代文明的中心和发祥地。

也许，世界上还没有任何一条这么短的河流，能对人类文明作出这么伟大的贡献。谁占据了洛河，谁就垄断了洛阳旧城ANCIENTCAPITAL旧城ANCIENTCAPITAL旧城

ANCIENTCAPITAL新都市CITY新都市CITY新都市CITY洛阳城市的面貌在向一个现代化的城市迈进创世纪

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CreatesWorldline

|区域观新老城区交汇处；历史的交替改变了城市格局。东方世纪城，必将成为这个城市的代言，它的精神注定要融化进这个城市的每一根血管。

东方世纪城的出现，是这个城市千年以来的一次非凡圣典，是在千年古都里蛰居的人们一次心灵洗涤。产品观产品稀缺，市场认同度高；面积配比合理，适应消费需求；户型绝佳（尺度感好，舒适度强）；独特的景观优势（湿地自然景观与城市景观的结合）；近7‰的公建，洛阳最大的住区会所。深刻地理解我们的产品

深刻地理解我们的客户一个新老城区的历史过渡空间，一群追求城市居住品质的古都人

一方面对旧有的意识形态的持有，一方面表现为对新意识形态的欢呼洛阳城市建设虽然越过了洛河，而人们的心理却难以跨过这道天堑。虽然在理智上认可新区的发展，但在心理上始终找不到归属感和亲切感

因此，东方世纪城将是洛阳历史上又一场文明的对话东方世纪城核心价值体系大盘景观产品洛河洛阳百万平米第一大盘东方世纪城核心价值体系之东方世纪城拥有130多万平米的建筑面积，未来将容纳数万个家庭，数十万人，将形成一座城中之城。它自身形成一个小社会，一个特殊的等级社会。他们享受着不同于洛阳这个城市的全新生活方式，有着自身特有的生活语言，遵从特定的道德和规范，甚至有着共同的审美趣味。东方世纪城是连接洛阳新老城市的纽带，既能满足人们对于洛阳新区未来新城的向往，又能消除人们对于新城建设的漫长期待。东方世纪城是城市中心的城市，是洛阳未来的城市中心。它不仅是城市中心的独立小社会，而且是城市景观中轴线上的一道最突出、最具代表性的城市风景。洛河，洛阳城市灵魂、中心景观中轴线东方世纪城核心价值体系之国际上许多著名的城市都是临河而建，如伦敦泰晤士河，巴黎塞纳河。这些城市的河流贯穿于城市中央，沿河两岸不仅形成了一道开阔的视觉通廊，成为城市建设的一道靓丽的风景线，而且从河流两岸的发展历史中，可以清晰地看到每座城市的历史演变。河岸两侧的建筑作为城市的形象和面孔，成为城市发展历史的永恒见证。洛河河畔带状建筑群

洛阳新区的建设改变了洛河的意义。洛阳城市向南大规模发展，洛河成为城市中心的一条河流，一条贯穿城市东西的景观中轴线，而东方世纪城正处于城市的中心位置，将成为未来洛阳的新城市中心。

东方世纪城，2500米最具代表性和震撼性的河畔带状建筑群将重画洛阳城市天际线，成为洛阳城市景观中轴线上的一道最突出、最具代表性的城市风景。东方世纪城，2500米最具代表性和震撼性的河畔带状建筑群将重画洛阳城市天际线，成为洛阳城市景观中轴线上的一道最突出、最具代表性的城市风景。水，是一种思想、一种境界、一种人生态度。

观水——玩水——品水——意水在这里，景观是一种观望的精神东方世纪城核心价值体系之建筑本身即是景观。东方世纪城60多栋高层建筑巍然屹立、高低错落，形成洛阳城市耀眼的天际线。城外的人看东方世纪城，在东方世纪城里看世界，这就是景观的基本构成。稀有完美的产品东方世纪城核心价值体系之社区规划

中央湖区景观，满足人们日常的休闲聚集/散步、慢跑、休闲、聚集、运动等功能匹配齐全，充满阳光生活味道/保证人车分流

户型

一梯两户，户户朝南/四明设计/前后景观/尺度合理/功能齐全/分区明确/充分考虑了采光通风/户型与景观密切配合

内部水系

东方世纪城“龙”型水系贯穿东西地块，形成风格迥异、形态多样的湿地景观风格。市场定位Orientation

古城心、洛河畔，百万新城水世界释义：

随着洛阳城市向南大规模发展，东方世纪城占据洛河优越地段，正处于城市的中心位置，将成为洛阳未来的新城市中心。

洛河之于洛阳，亦如泰晤士河之于伦敦，塞纳河之于巴黎。作为城市的灵魂，哺育了洛阳上千年的城市文明。东方世纪城作为屹立于洛河岸边的河畔建筑群，将成为城市发展历程的永恒见证。东方世纪城拥有130多万平米的建筑面积，未来将形成一座拥有全新生活方式的城中之城。水，不仅是洛河形态的延伸，而且是贯穿东方世纪城的生动灵魂。从水的物理形态过渡到对人精神价值的提升，东方世纪城将水的运用发挥到了极致。一期洋房产品定位

稀世洋房一生私享关键词

稀世

具备领袖于市场的洋房产品形态，具备超越于市场的低层低密的产品品质，具备优越于市场的人居环境，具备区别于洛阳的全新生活方式。

私享

传世佳作，市场仅存，值得一生收藏。收藏的不仅是一种绝世的优秀产品，更是一种领略人生、境界人生的生活方式。东方世纪城推广概念

|稀世|一品|从市场的角度

稀世直接诉求优越于市场的产品形态，低层低密高品质的洋房产品在洛阳市场仅存少量，造成市场紧迫感。

从客户的角度

私密、独享、品质水生活的生活方式更容易引发客户对于未来美好生活的向往，更容易刺激客户产生购买冲动。

从营销的角度

从一生私享、世代传承的角度进行营造和推广，挖掘洋房市场空白点，容易引发市场共鸣。形象提示|世纪锦囊|

SLEEVE

|2007年，东方世纪城营销策略

INDEX

保持市场高度关注度

公关营销、媒体辅助、信息传递

建立并维护客户渠道

外卖场、分销网

营造良好的现场体验

媒体策略、广告策略、包装策略

刺激购买的价格手段2007年，东方世纪城实现销售任务400套关键问题：客户到访量如何把洛北三区的客户吸引到东方世纪城

是解决问题的关键手段

◎保持高的市场关注度

◎建立并维护客户渠道

◎营造良好的现场体验

◎刺激购买的价格手段2007年解决方案

对企业品牌和大盘优势进行深层次的挖掘，从而在根本上树立产品的深层价值和市场绝对差异性，在增强客户购买信心的同时，形成客户强烈的品牌认同感和自我价值的实现，促进整盘销售。保持市场的高度关注

公关营销媒体辅助信息传递公关营销

品牌活动/现场SP

以企业品牌带动项目品牌，不断制造新闻热点，为大盘营销渲染造势，再加上现场SP，保持市场高度关注。现场sp

认购活动

开盘活动

示范区开放活动

东方世纪城电影周

中秋节活动

国庆节活动

圣诞节活动……媒体辅助

口号“担起中原的责任”企业品牌形象导入；

以报纸软闻“千年古树进洛阳”引发全城关注；

以系列报纸新闻稿对公关活动进行放大；

以户外广告进行大盘形象树立；

建立企业网站，展示企业及项目实力……建立并维护客户渠道

外卖场|分销网外卖场

07年项目营销的重要手段，在项目缺乏工期支持的情况下，外卖场成为客户到访的第一现场，其集中在人群流量较高的区域，拥有良好的体验和形象展示功能，是解决客户到访量的关键方法。分销网

启动置业联动，进行分销网络的布点和铺设，是2007年项目营销的另外一个重要手段。重点内容为强化分销网络的覆盖率和提升客户推荐量，规范操作流程和启动全城分销网络。营造良好的现场体验

媒体策略广告策略包装策略媒体策略

品牌形象树立

实时信息传达

客户信心强化广告策略

案名建议

花园洋房：世纪城·溪园

高层：世纪城·华府

商铺：世纪情人坊包装原则

采用体验行销的概念，让客户可在现场和售楼处提前体验大盘的魅力和气势。设计风格大气、现代，整体简约而严谨。内部装修建议

建议灯光应用具有强烈的视觉效果，能给人一种强烈的视觉冲击。

销售道具建议

1、模型：建议制作一期规划模型

2、楼书、单页等销售物料|赢得先机|

WIN

|2007年，东方世纪城实操部分

INDEX

第一部分财务指标分解

第二部分销售策略

第三部分营销节奏安排

第四部分营销手段及客户渠道

第五部分推广排期及手段

第六部分推广计划及费用预算第一部分财务指标分解销售任务及回款分解回款组成客户到访分解第二部分销售策略第二部分销售策略第二部分销售策略项目销售均价第二部分销售策略第二部分销售策略预计均价走势控盘策略

认购前，针对一期房源不做任何销控。

认购期，推出150-200套房源作为认购房源。

认购后，随推广节点陆续放盘。第二部分销售策略第三部分营销节奏安排销售节点安排3月3.18外卖场亮相4月5月5.12内部认购售卡6月6.23洋房开盘洋房示范区开放7月7.28高层认购8月8月9月9.8高层样板间开放10月10.1高层开盘11月11月12月12月5.123.18洋房蓄客期洋房认购期6.910.1高层开盘强销期洋房平销期3.187.28高层蓄客期高层认购期洋房开盘强销期10.16.28高层入市期洋房入市期营销节奏定位引入阶段

（入市期）

时间：3月18日-4月1日营销策略及目的

以打造新洛阳的姿态和中原责任承担者的角色，在3月18日通过各种媒体手段集中推出。百亩大盘气势入市、千年古树进古城造势，引发市场关注度，形成产品差异化优势，树立项目独特市场的地位；同时外卖场亮相全城，开始登记积累客户。入市期亮相口号

为中原造城

东方世纪城全城公开，即日起接受预约咨询入市期公关活动

千年古树进古城（方案略)入市期项目亮相阶段

（蓄客期）

时间：4月1日-5月12日蓄客期营销策略及目的

品牌公关营销开始，以鲜明的企业形象带动项目品牌树立，同时借助全方位的媒体宣传，推广项目产品价值。此时，全城外卖场销售网络全面启动，为一期销售积累足够的客户。蓄客期形象亮相

古城心、洛河畔，百万新城水世界

洛河之滨，再现815亩地王版图。2500米洛河景观，世袭洛阳蓄客期公关活动营销

东方爱心中原行

爱心图片展蓄客期认购期

时间：5月12日－6月9日认购期产品亮相

稀世洋房一生私享

稀世花园洋房，全省限量发售认购期公关活动营销

产品说明会

开盘活动认购期开盘强销期

时间：6月10日－10月1日营销策略及目的

在6、7、8、9月份通过不间断的品牌公关活动媒体放大，加上现场SP，丰满项目性格和企业形象，制造产品魅力，形成开盘热销局面。健全并完善分销网络，以及外卖场，形成覆盖全城各个角落的完整的客户通路，保持现场持续的客户到房量。开盘强销期推广延展：（卖点分阶段诉求）

稀世标准之产品稀有度

稀世标准之景观优势度

稀世标准之户型舒适度开盘强销期开盘强销期平销期

时间：10月1日－12月营销策略及目的

注重老客户口碑推荐，借助于口碑和针对性媒体宣传，形成持续旺销的局面。通过客户维系活动，强化客户对项目的忠诚度。同时全城分销网络全面启动，冲刺年终销售任务。第三部分营销节奏安排平销期公关活动营销

圣诞节活动

业主答谢会第三部分营销节奏安排平销期第四部分营销手段及客户渠道构建客户渠道网络

外卖场|分销|客户推荐外卖场网络

07年项目营销的重要手段，在项目缺乏工期支持的情况下，外卖场成为客户到访的第一现场，其集中在人群流量较高的区域，拥有良好的体验和形象展示功能，对促使客户到访销售现场起到了不可替代的作用。2007年，我们将在洛阳共启动5个外卖场3月上海市场南昌路丹尼斯新都汇家乐福4月老城丹尼斯中央百货大楼卖场网络覆盖外卖场指标分解外卖场客户组成分销网络

启动置业联动，进行分销网络的布点和铺设，是2007年项目营销的另外一个重要手段。重点内容为强化分销网络的覆盖率和提升客户推荐量，规范操作流程和启动全城分销网络。分销机构

2006年，洛阳市具有从事房地产中介服务的机构共有56家，现已有20家房地产中介机构在洛阳市房地产交易中心运营。2007年，东方世纪城将在全市范围内设立50个分销网点。可考虑与市内较大的房地产置业店如洛阳懿皇房地产经纪有限公司、洛阳浩天置业等合作，目前，洛阳懿皇房地产经纪有限公司在全市共有9家分店，洛阳浩天置业有7家。分销网络建设分销指标覆盖第四部分营销手段及客户渠道分销指标分解客户推荐

客户维护与推荐工作是销售现场的一项重点工作。通过对老客户的维系，运用推荐购买、重复购买优惠和奖