《保险公司》课件-第三章 复习思考题

第三章保险营销管理复习思考题1、名词解释（1）保险营销保险营销是保险公司为了满足保险市场上存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服务等一系列活动。（2）保险代理人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。（3）保险经纪人保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。（4）互联网营销互联网营销是指保险公司通过互联网络开展电子商务，整个销售过程包括接触、选择产品、填写保单、缴费都在网上实现，即在线投保。（5）银行保险狭义的银行保险是指保险公司通过银行和邮政网点、基金组织以及其他金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源进行保险商品销售。该定义反映的是银行保险合作的初级层次，其侧重点在于销售渠道和跨业销售，并不包含保险产品设计及核保观念。广义的银行保险是指银行与保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行与保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。该定义更适合金融混业经营的发展趋势，侧重点是整合客户的所有金融服务需求。2、分析保险营销的宏观环境因素和微观环境因素。宏观环境分析:（1）对所处国家或地区经济环境因素的分析。经济环境因素很多，其中对人身保险营销影响最显著的是国民经济状况、通货膨胀、通货紧缩、经济周期。保险公司应该根据对国家经济发展变化的预测采取不同的保险营销策略。（2）研究国家的有关政策法律，使人身保险营销与保险业密切相关的金融政策、税收政策和保险法规相适应。（3）充分分析所处国家的社会环境因素和自然环境因素，尤其是了解各种消费者群体的人口统计特征、价值和信念、行为模式等，分析消费者的真正需求，以作出合理的宏观决策和市场定位。（4）技术环境对保险市场营销来说，能使保险公司利用计算机的强有力支持，分析和预测风险发生的概率，计算出更为合理的费率，设计出更复杂的保单，使保险服务更加便捷，保险营销方式更趋多样化。微观环境分析:微观环境是指保险公司所面对的投保人、竞争对手、市场营销渠道和社会公众等一系列对保险公司营销活动有直接影响的因素。（1）投保人保险公司营销活动的核心。保险公司要研究投保人的投保动机、需求特点、要求保障的大小以及投保方式偏好和投保人的可支配收入水平等各个方面，使保险公司的营销活动符合投保人的要求。（2）人寿保险产品的储蓄和投资的功能使它与金融市场上其他的金融工具之间存在着替代关系，因此保险公司要了解金融市场上其他金融工具的投资收益情况以及金融工具的创新情况。（3）保险公司要清楚了解其他公司的新产品、特定的促销方法等，制定出优于竞争对手的更能吸引现有和潜在客户的营销策略，为客户提供更为优质周到的保险服务，使保险公司在保险市场竞争中立于不败之地。（4）保险公司的营销活动还要考虑市场营销渠道和社会公众利益等环境因素。3、保险经纪人的业务运作主要包括哪些方面？保险经纪人的业务运作主要包括：（1）分析和评估客户所面临的风险，了解客户的风险控制要求，决定是否作保险的安排；（2）评估客户的经济能力，以确定客户购买保险的保费承担能力；（3）在客户的保费支付能力的范围内确定需要投保的风险，并以专业化的服务为客户拟订投保方案；（4）按照投保人的要求进入保险市场，比较保险市场上各家保险公司的偿付能力、商业信誉、保险责任范围、保险服务质量、保险费率高低、替客户选择最佳的承保人及相应的保险产品，促成保险合同的签订，并替投保人办妥投保手续；（5）为其投保人或被保险人提供防灾、防损和风险管理的咨询服务；（6）当保险事故发生后或保险合同期满时，协助被保险人或受益人向保险人索赔。4、简述新险种开发主要步骤。新险种开发的程序包括构思的形成、构思的筛选、市场分析、开发设计、试销过程和商品化六个步骤。（1）新险种的构思收集新构思是新险种开发的第一步。客户的需求是新险种的构思源泉，追随竞争对手是新险种构思的重要途径，保险公司的调研是新险种构思的主要来源。（2）构思的筛选在新险种构思筛选时，既要防止对新险种构思的潜在价值估计不足造成误差，使保险公司失去开发新险种的机会，又要避免误取没有发展前途的新险种而招致保险公司经营失败。（3）市场分析为了避免误导构思，保险公司对新险种的市场销售前景进行分析，即对这一险种的销售量和成本利润进行分析，看各项指标能否满足保险公司的目标。（4）新险种的设计新险种的设计包括保险单的设计、保险条款的设计和险种命名等。保险单设计要注意格式的标准化和内容完整规范，符合《保险法》的要求。保险条款的拟定应文字严谨，符合合同和法规的要求。新险种命名是树立险种形象乃至企业形象的关键。（5）新险种的试销及其营销策略新险种设计出来后，可在一定范围的市场上进行试销。在试销的基础上，保险公司应根据市场反馈的信息，修改或重新制定营销策略。（6）新险种商品化当新险种正式作为商品推向市场时，要把握上市时机、上市地域、预期目标市场等因素。在新险种开发时如何优化险种组合？在综合考虑保险公司经济实力、承保技术、市场供需以及竞争对手状况等多方面因素的基础上，对险种组合的宽度、深度和关联度所做的决策称为险种组合策略。一般情况下，增加险种组合的宽度，即在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，有利于发挥保险公司的潜力，开拓新的市场。加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化可以满足消费者更多的特殊需求。加强险种组合之间的关联性，则可以增强保险公司的市场地位，发挥和提高保险公司的竞争能力。当然对一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种，保险公司应采用缩减险种组合策略以提高经营效率。什么是电话营销？它有什么优缺点？电话营销就是保险公司通过专业的呼叫中心，针对目标客户进行销售。这种营销模式具有保险公司主动销售、客户接触度低的特点。电话营销的优点（1）最大优点是销售成本低。客户与电话销售人员是低接触式的互动关系，客户一般在30秒内就可以判断是否感兴趣。如果客户对产品感到满意，就迅速成交。（2）在电话营销过程中，呼叫中心会对每次通话全程进行记录，并通过数据分析软件对客户资料进行分析、评估，帮助销售人员决策目标客户，较好地保有和利用了客户资源。电话直销的缺点（1）由于电话营销过程中买卖双方接触度低，没有象代理人营销那样面对面的互动，因此只适合功能单一、易于解说的险种。（2）电话营销有个人骚扰、侵犯隐私的负面效应，消费者往往对陌生电话较为反感，因此拒绝率较高。（3）虽然电话营销的销售成本低，但起步阶段公司对呼叫中心的投入较大。互联网营销有哪些优点？存在哪些风险？互联网营销是指保险公司通过互联网络开展电子商务，整个销售过程包括接触、选择产品、填写保单、缴费都在网上实现，即在线投保。网络营销具有保险公司被动销售、客户接触度低的特点。互联网营销的优点（1）互联网营销大大降低了展业成本对保险公司来讲，网上销售，交易双方只需支付低廉的网络通信费，免去了中介人的佣金，降低了展业成本。成本的降低使保险公司有了更大的利润空间，也就有了降低保险价格的可能。而价格的降低将刺激客户对保险产品的需求，促进保险发展的良性循环。（2）互联网营销增加了新的销售机会在传统的保险营销方式下，保险代理人、经纪人往往只注重大客户，而忽视一些潜在的小客户以及新的客户。而网络营销可以使保险公司有效的与各种人群接触，特别是代理人，经纪人等无法接触或不愿意接触的客户，有利于保险公司获得更多的业务，并且通过业务的大量化和多样化，在理论上更符合“大数法则”的要求，分散自身风险，增加经营的稳定性。（3）互联网营销有利于提高保险服务质量利用Internet开展保险业务，保险公司只需支付低廉的网络服务费，就可以一天24小时在全球范围内进行经营。并实行人性化和艺术化的经营方式。互联网营销的风险（1）安全风险客户从网上购买保险或与保险人磋商保险事务时，会涉及到必要的个人隐私或公司机密，这些信息的安全保障有风险，另外，身份认证是安全风险的又一难题。（2）法律风险互联网营销是一种新生事物，有关网络营销的法律不健全，使得保险公司在网上开展业务时无法可依，无章可循。（3）道德风险在互联网营销过程中，保险公司与保户之间缺少面对面接触的机会，仅靠保户在网上提供的有限的信息难以准确的评估保户面临的风险，容易产生道德风险。同时，保险公司的部分内部人员对网络密码，认证方式等方面了如指掌，职业道德水平差的职员很有可能利用网络进行越权操作，给保险公司造成损失。银行保险的合作方式有哪些？银行保险的合作方式有：（1）合作协议方式合作协议是银行和保险公司之间通过非正式的合作意向或协议建立合作关系或战略联盟，目的是实现交叉销售其他产品（非核心业务）。银保合作的初级阶段常采用战略联盟的合作形式，即银行的分行销售保险产品，保险公司销售渠道销售储蓄、投资和信贷产品。（2）合资公司方式为了避免建立一家新保险公司所必须投入的巨大成本，分担成本与经营风险，大多数银行和保险公司通过合资公司的方式进行合作。合资公司主要是保险公司提供专有知识和技术，而银行提供分销设施和渠道。（3）建立金融服务集团保险公司和银行通过兼并和收购方式组建金融服务集团，开展非核心金融业务。金融服务集团从一开始就可以获得开展新的金融业务所必需的金融技术。如果子公司在市场上已经