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文档简介

11第六章组织市场购买行为

2组织市场的含义和类别组织市场：购买商品或服务用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。2组织市场生产者市场非营利组织政府采购中间商市场组织市场类型生产者市场。又称产业市场或工业市场。由采购商品和劳务，用于加工生产出其他产品，以供出售、出租，并从中谋利的个人或组织所构成。中间商市场。又称转卖者市场。由以营利为目的而从事转卖或租赁业务的个体和组织所构成。非营利性组织市场。又称机构市场。主要是指一些由学校、医院、疗养院、监狱和其他为公众提供商品和服务的部门所组成的市场。政府采购市场。以政府部门为主体，主要利用财政资金购买产品和劳务的市场。34组织市场购买行为特点购买者少，规模大；衍生需求，波动大；需求弹性小；人员推销为主；直接销售为主；专业化采购；购买决策复杂；买卖双方关系密切。组织购买者行为模型

5营销刺激其他刺激产品经济价格技术渠道政治促销文化竞争产品或服务选择供应商选择订货数量交货条款和时间服务条款付款购买中心人际关系和个人影响组织影响环境购买者行为购买者组织购买决策过程组织市场购买行为类型直接再采购：组织购买者按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。修正再采购：组织购买者对以前已采购过的产品经过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后再采购。新购：组织购买者第一次采购货物的采购行为。6组织采购组织市场购买决策参与者

7决策者批准者购买者守门者发起者影响者使用者

个人因素影响组织购买行为的主要因素

8需求水平经济背景货币成本供给状况技术革新政治法律市场竞争营销目标采购政策工作程序组织结构管理体制职权地位感染力说服力年龄、教育、职位、性格、风险、态度等购买者环境因素组织因素人际因素组织市场购买决策过程（P.124）

9选择供应商提出需要确定总体需要产品说明寻找供应商征求供应信息发出正式订单绩效评估E采购：网上购买

10反向拍卖建立采购网站外网直接联结建立采购联盟政府采购的含义政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的，或采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。11政府采

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