《直播销售与主播素养（微课版）》（刘东风）习题答案

《直播销售与主播素养（微课版）》（刘东风）习题答案第三十一页《直播销售与主播素养（微课版）》课后习题

参考答案第1章1．观看几场电商直播，分析主播之间的能力差异和风格差异。答：略。2．简述直播的基本流程。答：直播的基本流程如下。（1）明确直播目标。（2）筹备直播。（3）进行直播宣传。（4）执行直播活动。（5）直播的二次传播。（6）直播复盘。3．简述直播主播的核心能力要求。答：一般来说，优秀的直播主播应当具备以下核心能力。（1）商品讲解能力。（2）形象管理能力。（3）自我学习能力。（4）控场能力。（5）亲和力。（6）人设塑造能力。（7）心理承受能力。第2章1．简述主播如何提高自己的心理素质。答：主播提高心理素质主要有以下几种策略。（1）培养职业意识。（2）找准方向。（3）积极学习。（4）与人沟通。（5）规律生活。（6）正视现实。（7）缓解心理压力。（8）解放天性。（9）掌握心理卫生知识。2．主播应如何管理自己的压力？答：主播的压力管理主要从以下几个方面来进行。（1）提升个人应对压力的能力。（2）调节来自外界和内在的要求。（3）与自己交流。（4）主动与他人交流。（5）多运动。3．简述影响情绪的因素有哪些。答：情绪的变化受到多种因素的制约，常见的影响因素有认知因素、气质类型和环境刺激等。（1）认知因素认知因素在情绪体验中是一个非常重要的因素。面对相同的情境，如果做出的认知评价不同，人们就会产生不同的情绪体验。（2）气质类型气质是人典型的、稳定的心理特点，主要表现在情绪体验的强弱、快慢，表现的隐显及动作的敏感或迟钝等方面上，它是高级神经活动类型的外部表现。（3）环境刺激环境刺激对人的情绪影响也是不容忽视的。生物钟、大自然的变化、颜色刺激、生理周期、饮食、音乐、衣着等都会对情绪产生影响。第3章1．简述主播人设的类型。答：目前，主播人设的类型主要分为以下4种。●专家人设：门槛较高，一般需要机构或职称认证，并有专业技术支持，所以很难批量复刻。此外，专家人设可以在短时间内获得用户信赖，更容易促成转化。●达人人设：对专业背书的要求不高，但需要前期运营，建立人设的难度较大，需要丰富的内容为人设做铺垫。●低价人设：分为两种，一是背靠货源地，用原产地现货、没有中间商等优势来强调自己的产品物美价廉；二是背后有强大的供应链支持，可以打通链路中的各个环节，能最大限度让利给用户。●励志人设：很容易与用户建立深层的情感认同，与用户的情感连接一旦形成就很难被打破，粉丝黏性非常强，粉丝会形成惯性，在从众效应的影响下购买产品，直播转化率很高。2．简述主播形象管理的原则。答：主播形象管理要遵循以下3个原则。（1）以直播定位为基础●这场直播的核心目标用户群是谁？●这场直播要向用户传递什么样的理念？●直播销售产品的属性是什么？（2）与直播间统一风格●主播形象要与品牌或产品的风格统一●主播形象要适应节气和热点（3）遵守直播间的规则和规范直播平台会根据相关规范对违规的主播进行处罚。3．如何培养和提高主播的镜头感？答：培养和提高镜头感的方法如下。（1）镜子练习。主播可以采用镜子练习或自拍的方式来练习镜头感。（2）目光技巧练习。目光技巧练习可以增强主播的自信，使主播看起来落落大方。（3）巧用道具。借助道具既可以缓解主播自身的紧张感，也有可能会成为直播间的一个记忆点。（4）设置背景。直播间的背景要做到干净、整洁、不花哨、不凌乱。（5）与观众互动。主播积极地与观众互动不仅可以转移自己的注意力，还能让自己的表达更自然，这也是抓住流量的一个保证。（6）勤练习、多直播。刚开始直播时，主播很可能会产生一些紧张的情绪。当完成了第一次、第二次、第三次直播之后，主播就会逐渐习惯和适应，发挥也会越来越稳定。4．合适的直播画面构图应是怎样的？答：合理的直播画面构图应是这样的：优先使用竖屏进行直播；上面1/4留白，放置品牌标识或产品贴图；中间部分展示主播半身，占屏幕的1/2，主播的眼睛要看向镜头；下面的部分前景操作台要占1/4，放置主要的产品；背景要以与产品相关的场景为主，强调简单、舒适。第4章1．主播常见的语音问题有哪些？答：主播常见的语音问题主要体现在咬字和吐字上，具体表现为字音不准、吐字无力、吐字含混、吐字不圆润。2．简述运用复述法提升语言组织能力的步骤。答：运用复述法锻炼语言组织能力需要按照以下步骤来进行。（1）找一篇自己喜欢的文章，最好是有故事情节的小说或者结构分明的叙事性散文，而诗歌、抒情性的散文就不太合适，这两类文章适合运用速读法。（2）认真阅读几遍材料，体会作者的写作意图。（3）记住材料的主要观点和重点内容，这一环节采用简要复述。（4）结合自己的思路，给材料添加自己的看法或观点，也可改变材料中主要情节的先后顺序，这一环节采用创造复述。（5）完成前面几步之后，开始用饱满的情感、准确的语言、适中的语调对原材料进行复述。3．简述微笑的3种类型及其在直播中的使用场景。答：微笑的3种类型如下。●一度微笑：嘴角肌上提，露出浅浅的笑意。直播时遇到老粉丝，微笑示意时使用一度微笑；谈论比较重要的话题，或者在其他活动进行的过程中，回应普通粉丝时也可以用端庄的一度微笑，表示欢迎。●二度微笑：微笑时嘴角肌、颧骨肌同时运动。在互动中谈到有趣的话题时，可以使用二度微笑，表示对粉丝的认同。●三度微笑：微笑时嘴角肌、颧骨肌、眼周括纹肌同时运动。聊天气氛很好，或出现很容易点燃情绪的笑点时，可以采用三度微笑，表示内心愉悦。4．主播可以从哪些角度赞美粉丝？答：主播可以从以下几个角度来赞美粉丝。（1）称赞粉丝的“形象”。（2）称赞粉丝的行为。（3）称赞粉丝的能力。（4）称赞粉丝的信念。（5）避免模糊赞美。（6）避免简单赞美。第5章1．简述直播选品的基本原则。答：主播选品的一个最基本的要求是选择好的商品，所以主播要学会识别好商家、好商品，要在卖货的同时维护自己的带货口碑。商品的质量决定了直播间的信誉，主播应当严格筛选商品，排除质量低劣的商品。除此之外，主播选品应遵循以下基本原则。（1）商品符合定位。（2）商品要具有较高的性价比。（3）选品要根据数据有所调整。（4）热门品类优先。（5）商品应亲自试用。（6）商品应不侵权。2．简述直播间的几种组货类型。答：直播间的组货类型主要有以下5种。●多品类组货：通常包含5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最为常见，场均30~80款产品。●单一品类组货：指带货产品全部为同一品类产品，例如全部为美妆或食品，其SKU数量通常为1~5款，主推产品为1~2款，商家类型为品牌型商家或供应链型商家。●垂直品类组货：指带货产品全部为同一品类产品或相关产品，例如全部为美妆或食品，这种情况一般会包括多个品牌或多个商家，商家类型为达人型商家、品牌型商家或供应链型商家，其SKU数量较多，场均30款以上，且定期更新。●品牌专场组货：指全部为同一品牌或衍生品牌产品，一般品牌专场产品数量为20~50款，商家类型为达人型商家或品牌型商家。●3．直播间商品都有哪些角色定位？答：按照不同的功能，直播间的商品角色可以分为印象款、引流款、福利款、利润款和品质款；按照不同的用途，直播间的商品可以分为3类，即抢拍商品、基础商品和利润商品。4．如何为直播间商品进行定价？答：在为直播间商品定价时，可以采用以下方法。（1）组合定价法：为了迎合消费者的某种心理，特意将部分商品的价格定高一些，部分商品的价格定低一些，从而有利于各种商品销售量同时增加。一般对互补商品或关联商品进行组合定价。（2）人设定价法：专业人设的主播在为商品定价时，价格以高客单价为主，中客单价为辅；达人人设的主播在为商品定价时，价格以中客单价为主，低客单价为辅；低价人设的主播在为商品定价时，价格以中客单价为辅，中低客单价为主。（3）花式定价法：又称阶梯式定价法，主要用于销售客单价较低或者成套售卖的商品，如食品、小件商品或快消品等。第6章1．简述直播间商品排布的原则。答：直播间商品排布要遵循下列3条原则。（1）把好的商品放在好的位置，让更有销售潜力的单品迅速获得用户的关注。（2）有层级的梯度化管理，通过对商品的定位、不同阶段的销售目标进行调整，实现有效的货品管理。（3）利益点信息完善触达，通过利益点文案使用户对商品和优惠信息更加了解，提高转化率。2．直播脚本有哪些基本要点？答：一般来说，直播脚本主要包括以下基本要点。（1）直播目标。（2）直播主题。（3）直播人员。（4）直播时间。（5）直播商品。（6）直播互动活动。（7）直播流程。3．如何在直播间与用户进行互动？答：主播可以采用以下方式与用户进行互动。（1）派发红包福利。（2）设置抽奖福利。（3）连麦互动。（4）小游戏互动。4．简述直播营销策划方案的要素。答：直播营销策划方案的必备要素如下。（1）直播营销目的。（2）营销内容简介。（3）营销人员分工。（4）把控时间节点。（5）控制成本预算。第7章1．简述直播销售话术的基本要求。答：主播及直播运营团队在设计直播销售话术时应注意以下基本要求。（1）内容规范。主播设计直播销售话术时既要确保内容符合规范，避开争议性词语或敏感性话题。（2）用语专业。主播的直播销售话术要体现出专业性，表现在两个方面：一是主播对商品的认知程度，二是主播语言表达方式的成熟度。（3）态度真诚。真诚的态度更容易激发用户产生情感共鸣，更有助于主播拉近自己与用户之间的距离，提高用户的互动性。（4）趣味性强。主播应提升直播语言的幽默感，不能让用户感觉枯燥无味。2．简述在直播中讲解商品时应抓住哪些关键点。答：主播在直播中进行商品讲解时要抓住以下关键点。（1）重点介绍用户想听的，如品牌故事、成分材质、功能功效、商品展示、亲身感受、竞品对比等。（2）增加商品试用环节，为用户营造真实的体验感。（3）适当放大商品的优点，塑造商品的高性价比。（4）具体描述商品的使用场景，加深用户对商品的认知。（5）适时停止对商品的介绍，以免消耗用户的购物热情。（6）说明售后服务，消除用户的后顾之忧。3．选择一款商品，如饮料、T恤、雪地靴等，提炼这款商品的卖点，设计这款商品的讲解话术，然后模拟直播场景，讲解这款商品。答：略。第8章1．简述直播间常见技术故障及其处理方法。答：直播间常见技术故障及其处理方法如下。（1）直播没声音、没画面如果是直播开始就出现这种情况，可能是设备没有调试好，主播可以及时检查声卡或摄像头等是否存在问题。（2）直播闪退、黑屏直播闪退或黑屏可能是由于直播设备内存被其他程序占用，解决方法是退出直播程序后重启并再次登录；也可能是直播设备内存已满，解决方法是扩大直播设备内存，或者及时更换直播设备。（3）直播卡顿、掉线直播卡顿的原因除了网络不流畅，还有可能是直播设备的配置不够，解决方法是优化直播设备的配置。直播掉线通常是网络信号不稳定，主播需要尽快更换到网络稳定的区域进行直播。（4）商品链接失效或错误商品链接失效或错误会导致用户的消费行为中断，解决方法是主播在第一时间安抚用户情绪，告知用户停止购买，并向已经下单的用户道歉、退款，同时与商家进行交涉并更正。若无法妥善解决，主播应直接下架该商品，并完成后续内容的直播。2．在某主播直播期间，一位用户在直播间评论区发表评论说：“这款连衣裙尺寸根本不标准，而且穿起来显得腰很粗。”假设你是这位主播，面对用户的负面评论你会如何应对？答：主播应真诚致歉，及时安抚用户的情绪，让用户放心，会对其反映的问题负责到底并妥善解决，然后让助理或下播后了解具体情况，给用户解释或者做退货或调换处理，以达到用户的满意。3．简述高手主播致歉的常用技巧。答：高手主播的道歉会让用户欣然接受，其道歉的常用技巧如下。（1）陈述原因。及时向用户说明，并主动陈述出现失误的原因。（2）承认错误。主动承认错误，让用户觉得主播特别重视他们指出的问题。（3）赞美用户。赞美对方，感谢他们对自己的监督与提出批评，自己会虚心接受。（4）及时道歉。采取积极的态度，直接面对，及时道歉，不能拖延时间或者置之不理。（5）采取补救措施。在行动上对用户有所补偿，得到用户的信任与谅解。（6）给予时间。不要期待立刻得到用户的谅解，要给用户接受自己的时间。第9章1．简述直播复盘的步骤。答：直播复盘的步骤如下。（1）回顾目标。回顾在直播之前所设定的直播目标等，这样做不但可以检验设定的直播目标是否科学，而且在这个过程中能够不断总结和优化直播目标，使其更合理、更准确。（2）评估结果。就是根据目标进行结果评估，看结果是超出预期还是低于预期，从而发现结果与目标之间存在的差距。（3）分析原因。直播运营团队要进行更加深刻的复盘，要弄清楚某些做得好的方面和做得不好的方面背后的原因，因为找到原因才能更好地完善和优化以后的直播。（4）总结经验。直播复盘的关键是直播运营团队要从行动中总结经验教训，并有的放矢地进行改进、优化。2．简述直播数据分析的基本思路和常用方法。答：直播数据分析的基本思路如下。（1）明确目的。（2）收集数据。（3）统计数据。（4）分析数据。在直播数据分析中，常用的数据分析方法有对比分析法、特殊事件分析法、曲线分析法、问题分析法和逻辑树分析法。3．选取一位主播，尝试使用飞瓜数据分析该主播的某几场（两三场即可）直播数据，说一说该主播这几场直播的数据表现是否良好，存在哪些问题。答：略第10章1．简述直播合规的重要意义。答：面对日趋严格的网络