赢在药店-品类管理教学教材

主讲:赵祖杰现任:深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长现任:北京大学领导力研究中心研究员现任:赢在药店商学院院长-品类管理开展品类管理的最终目的？扩大市场份额！如何让你赚到更多钱？超额完成每月每天每班销售额！超额完成每月每天每班毛利额！快速改善经营指标的法宝东莞国药还有哪些增长点？？2009年销售额东莞国药700个店，约6亿，每店日均2348元，毛利？海王星辰3500个店，30亿，每店日均2348元，毛利48%广州健民北京路店，单店日销售额最高30万广东大参林800个店，20.5亿，每店日均6849元，毛利40%北京好得快14个店，1.3亿，单店日销售额最高8万，云南一心堂1200个店，23.6亿，单店日销售额最高18万，毛利45%济南漱玉平民70个店，4亿，单店日销售额最高13万山东淄博宏仁堂，单店日销售额最高13万以单品促进所属品类销售额和毛利额增加以品类促进所有产品销售额和毛利额增加以品类管理促进整个门店经营管理以门店经营管理促进公司经营管理10%20%30%50%门店生动化销售让商品说话让橱窗说话让柜台说话让款台说话让门店说话让一切会说话请在五分钟内画出一个你日常销售的感冒药品。1、有柜台或货架。2分2、有生产企业。2分3、有产品名称。2分4、有吸引力。2分5、有功能介绍。2分6、有价格。2分7、有广告语。3分8、刚好5分钟。5分为什么要做季节性促销及氛围？如何做到？有什么收益？因为没有顾客进店再好的销售技巧再好的销售能力宣传单的有效发放不重视宣传的店长不是合格的店长！春季促销主题确定夏季促销主题确定减肥类：蚊虫类：真菌类：妇科类：儿童类：中暑类：胃肠类：秋季促销主题确定感冒类冬季促销主题确定感冒类以感冒（急性上呼吸道感染）为例这个季节感冒病人多，药店应该按照季节多发病促销。药店在玻璃橱窗上、天花板、收银台、货架等显眼位置张贴POP。POP正面内容为：注意保暖POP背面内容为：防治感冒连成一串的其他POP内容为：必停--不打瞌睡的感冒药！咳露--20分钟止咳化痰！！接着在必停包装盒表面贴好爆炸卡，清楚地写明产品名称、主要功能和具体价格。我们不只是在卖产品，而是在为顾客提供一套系统的健康服务方案从顾客角度讨论：感冒的系统健康服务方案应该包括哪些呢？--症状询问--疾病诊断--用药信息--疗效及不良反应--用药建议--关爱语言--售后咨询服务感冒产品重点培训（属性、优点、顾客利益、一句话）咳露赵步长教授带领18名资深呼吸病专家和药学专家，花费11年心血、投入6000万元精心研制的专利产品深层止咳，一饮而静！感冒产品重点陈列（位置、造型、标签、图纸）陈列位置：为入口处和收银台附近，按照重点顺序依次为堆头、花车、货架端头、货架首层、收银台面、柱子、柜台首层、柜台转角处。陈列造型：面加大，层次鲜明，货架和柜台首层采取阶梯状陈列。陈列标签：一物一签，在重点产品上采用爆炸卡。货架图纸：从下到上，毛利由低到高从左到右，单价从低到高同类陈列、关联陈列、治疗原则陈列季节商品提示性堆头陈列此陈列是夏季到来时在门口堆放的陈列，顾客进店就会感受季节的存在，堆头练习1、根据春夏季节确定一个主题2、确定一个（类）产品3、制作一个堆头（花车）4、制作POP和葵花卡5、适合当地老百姓的一句话标准话述6、要求：每组选派一名代表上台说明7、道具：产品实物、空盒、装饰品、POP、葵花卡、笔、标价签8、原则：上下呼应、里外呼应、价物呼应、人物呼应乌鲁木齐百草堂兰州某药店兰州某药店感冒产品重点促销（总部、门店、顾客、员工）总部有统一的促销策略和方式门店有个性化的促销策略和手段针对顾客的有买赠、打折、积分换礼品、抽奖等针对员工的有专项提成、销售比赛、陈列比赛等每项具体的重点工作都得到关注并给与奖惩收银台促销咱们再总结一下刚才的环节，顾客进店回应，他购买目的性的产品。我们说：“您哪儿不舒服？”这是我们试图与他聊疾病的事情。如果他不理我们，我们直接去拿他要的产品。去拿产品的时候，我们再多问一句话，说：“你看我们药房还有一个产品，和您要的产品的成分是一样的，而且疗效不错，价格也比较合适，您看需要我给您介绍一下吗？”只有问完了这两句话，顾客依然没有应答，我们直接来到快速、准确、热情、专业的给顾客开单。这个过程中跟顾客交流并不耽误时间，只是和顾客讲几句话。收银台练习1、以必停为样品2、确定陈列方式：陈列图片(画图)3、制作POP：画出POP，包括主题、产品名称、价格4、一句话标准销售话述：结合当地老百姓的习惯，告诉顾客的话5、要求