电信业务营销知识题库1

____电信业务营销知识题库―第一章_电信市场与市场营销

・•、填空

1.市场是一种以—为内容的经济联系方式，是商品经济条件下—的核心内容，也是企业经营或者营销的核心内容笠塞：

商品交换；社会经济

2.狭义的市场是指商品交换的—，即买主和卖主进行交易的—。答案：场所：地点

3.市场必须有商品的—和一，二者构成市场的主体。餐蜜：出售者；购买者

4.市场活动的—是不同使用价值的交换，一切商品都必须具备使用价值。答案：物质内容

5.商品竞争是市场经济的必然产物，是商品经济活动的—。答案：普通规律

6.垄断竞争市场是指一个行业中许多企业—和—同一种产品，每个企业产量只占需求量的一小部分。答案：生产：销售

7.电信市场作为国家市场体系中的•个组成部分，除具有市场的•般属性，如一、_可控性，还具有自身特性。答案：商品

性；价值性；系统性

8.电信市场服务范围的深度和广度，是•般市场所无法比拟的。凡是具有—和自然人资格的消费者都有资格享受电信业务

答案:法人

9.电信业的—、—和由此产生的自然垄断性，决定了其垄断经营的体制。

答案：规模经济；范围经济

10.电信市场的稳定性•方面表现在电信作为国民经济的一，是必不可少的。经济发展离不开电信，社会进步离不开电信,

电信是未来信息社会的答案:法础设施；神经系统

11.电信一级市场的基础是国家一资源，并直接关系到国家安全与通信主权。答案：基础通信

12.虚拟运营商一般可以分为—运营商和—运营商等主要类型。答案：骨干虚拟；业务分销

13.电信二级市场中的运营商不必具有全国范围的—能力，比较合适有实力的民营资本和外资成分进入，以实现—多元

化。答案：网络覆盖：投资主体

14.要想增加电信网中的—，业务资源的竞争正在从谁拥有的客户多，逐步转变为谁拥有的有效的信息资源多的竞争转化。

答案：通信流量

15.电信市场营销是研究以满足一对电信需求为中心的电信企业经营活动及其管理过程的规律，以及—在电信企业经营

实践中的问题。答案：消费者；销售原理―

16.电信市场营销是根据—创造和提供使客户满意的电信产品和服务。答案：市场需求

17.为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以客户为中心，开展―。

答案:整体营销一

18.推销是以—为导向的，生产者生产什么，营销人员借助于广告和上门推销等方式将产品卖出去，客户在整个过程中是

的。答案：生产者；被动

19.消费者的需求和欲望是研究—问题的出发点。答案：市场营销

20.需求是指有一并愿意购买某个具体产品的欲望。答案：购买能力

21.一般来讲，产品是指能够用来满足人们某种—或—的任何东西。答案：需要；欲望

22.交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得—的行为。答案：所需物品

23.在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各种产品的—和答案:效用；价值

24.马克思认为，价值是人类劳动当作商品共有的—的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定。答案：社会

实体

25.现代市场营销观念强调市场营销应以—为中心，电信企业也只有通过满足消费者对电信的需求，才可能实现企业的目

标，因此，发现和了解消费者的需求是电信市场营销的首要功能。答案：消费各

26.满足消费者的需求与欲望是电信企业市场营销的—和也是市场营销的基本功能。一院答案：出发点；中心任务

27.企业的市场营销管理观念可归纳为5种，即—、产品观念、―、市场营销观念

和社会市场营销观念。答案：生产观念；推销观念

28.产品观念，是与一相依存的一种占老的经营管理思想。答案：生产观念

29.产生于资本主:义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。答案：推销观念

30.市场营销观念则考虑如何通过制造、—以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。答案：传送产品

31.营销观念是市场营销活动的出发点，决定着电信企业—的方向，，实施应从营销创新入手。簧塞：市场营销；营销创新

32.随着电信业买方市场的—以及科学技术的发展，若企业仍然只是—的适应需求，就必定会失去市场先机，最终被市

场所淘汰。答案：形成；被动

33.电信产品所具有的无形性、复杂性和一高等特点，使消费者对这种产品的认可程度，除了资费低以外，更注重其可靠性、

尤其关心产品品牌的知名度。答案：技术含量；便利性

34.创新是营销创新的保证。答案：营销组织

35.学习型组织是•个具有—能力去创造未来的组织。答案：持久创新

36.网络营销是建立在互联网络的基础上，借助联机网络、—和数字交互式媒体所进行的营销活动。答案：计算机通信

37.电信企业进行—的基本目的是满足现实的市场需求、挖掘潜在的市场需求以及开拓未来的市场需求。答案：产品创新一

38.在市场导向的_下，电信企业各部门有其自身的利益。答案：整体框架____

39.员工是电信—优势的重要来源。答案：企业竞争

40.电信企业要通过提高服务水平来超越竞争对手，从而创造—的差别优势，就必须善待内部客户—员工，并改善企业

的—服务质量。答案：服务；内部一

二、判断题

1.狭义的市场是指商品交换的场所，即买主和卖主进行交易的地点。餐龛：对

2.市场=人口+购买能力+购买需求笠案：错

3.市场要有可供交换的定数量的商品、劳务和货币，这些构成市场的主体。答案：错

4.等价交换是正确处理交易活动当事人之间的经济利益关系，保证商品交换顺利进行的关键。答案：对

5.商品的买卖关系实质上不是商品供求关系的表现。答案：错

6.商品竞争是市场经济的必然产物，但不是商品经济活动的普通规律。答案：错

7.寡头垄断市场是指•种产品在拥有少量消费者情况下，有少数儿家大企业控制了绝大部分的生产量和销售量，剩下的小部

分则由众多小企业去经营。答案：错

8.电信市场作为国家市场体系中的•个重要组成部分，除具有市场的特殊属性，如商品性、价值性、系统性和可控性，还具

有自身特性。答案：错

9.电信市场统•性的另•方面，是指电信市场是国家市场体系的个不可缺少的组成部分。答案：对一

10.电信市场竞争不是客观存在的，并不以人的意志为转移。答案：错

11.•个地理区域内的电信部门可以以自己的力量完成电信网上全部信息的传递。置案；错

12.电信市场的被动性主要表现为：电信生产与消费在时间上的同一性，电信业务量在时间上分布上的非均衡性。答案：对一

13.保证电信一级市场网络的完整性、互联互通、安全性，合理控制重复建设，井控制其投资主体多元化的程度是十分必要

的。答案：对

14.电信•级市场中的运营商不必具有全国范围的网络覆盖能力，比较合适有实力的民营资本和外资成分进入，以实现投资

主体多元化。答案：错

15.电信运营商的服务质量包含了网络服务质量和窗口服务质量两个层面的问题。笠塞：对

16.市场营销就是在有规律的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。笠塞：错

17.为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的•切活动都要以客户为中心，开展个别营销。答案：错

18.从市场竞争角度分析，国内电信行业目前属于完全竞争市场。答案：错

19.电信市场营销的重要目标就是出售电信产品。答案：错

20.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。答案：对

21.客户的满意取决于产品的感知使用效果，这种感知使用效果与客户的需求有密切关系。答案：错一

22.满足消费者的需求与欲望是电信企业市场营销的出发点和中心任务，也是市场营销的特殊功能。笠塞：错―

23.生产观念是指导销售者的行为的最古老的观念之•笠塞：对一

24.生产观念是在买方市场条件下产生的。笠案：错―

25.除了物资短缺产品供不应求的情况之外有些企业在产品成本低的情况下，其市场营销管理也受产品观念支配。簧塞：错

26.市场营销观念同推销观念相比并没有重大的差别。笠案：错

27.顾客总成本就是指顾客为购买某•产品或服务所支付的货币资金。答案：错

28.顾客让渡价值是指顾客购买某商品花费费用与该商品能够给顾客带来收益之间的差额。

答案：错

29.营销观念是市场营销活动的出发点，它决定着电信企业市场营销的方向，因而，实施营销创新应从营销观念创新入手。

答案：对

30.绿色营销是在绿色运动广泛兴起、绿色消费需求日益膨胀的形势下产生的。答案：对

三、单项选择题

1.市场是一种以—为内容的经济联系方式。_A.企业经营一B.商品交换—院

C.营销_D.买卖交易—学答案:B

2.市场包含产品的现实的和潜在购买者的总和。A.广义B.狭义―联

C.名义_D.主要____国答案;A____

3.市场指商品交换的场所，即买主和卖主进行交易的地点。A.广义一B.狭义

C.名义_D.主要答案:B

4.广义的市场是指—的现实的和潜在购买者的总和。A.商品一B.货币C.产品

D.价格答案:C

5.以下哪类市场构成具备一定潜力和容量的市场？A.一个地区人口众多，但收入很低，购买力有限B.人均收入很高，购

买力很强，但人口稀少C.人口众多，人均消费能力旺盛，但对企业提供的产品缺乏购买欲望D.人口众多，人均消费能力

旺盛，并对企业提供的产品有较强的购买欲望笠塞：D

6.从市场竞争角度分析，国内电信行业目前属于一市场。A.完全竞争

B.垄断竞争____C.寡头垄断_D.完全垄断答案:C___

7.电信市场的稳定性是由_的特点所决定的。A.电信产品____联B.电信生产

C.商品____国_D.服务答案:B_

8.从市场竞争角度分析，水果零售行业目前属于一市场。A.完全竞争B.垄断竞争

C.寡头垄断D.完全垄断答案:A

9.电信•级市场的特点是网络投资巨大，对于网络—要求较高A.资源B.网络运营成本

C.稳定性—D.覆盖范围答案:D

10.电信市场营销的内含中，以下明卜种说法不正确？A.创造使顾客满意的产品和服务

B.包含电信企业的一切经营活动C.重要目标是出售电信产品

D.要在引导顾客消费上下工夫答案:C

11.保证电信一级市场网络的完整性、互联互通、―，合理控制重复建设，并控制其投资主体多元化的程度是十分必要的。

A安全性_B可靠性_C稳定性_

D运营能力答案:A

12.顾客总价值中不包含以下哪项？_A.产品价值B.服务价值_

C.形象价值___D.附加价值答案:D

13.以下哪•项是顾客需要的中心内容，也是顾客选购电信产品的首要因素？

A.产品价值B.服务价值一C.形象价值一D.人员价值答案:A

14.中国联通“世界风”品牌所赋予联通产品的价值属于：_A.产品价值

B.服务价值C.形象价值D.人员价值答案:A

15.对于业务分销商而言，它们必须具备良好的市场响应能力，能够为最终用户提供销售分销业务，更重要的是应具有灵活

的一开发能力。_A.市场一B.增值业务

C.基础业务一D.客户答案：B

16.顾客购买电信产品时首先考虑：__A,货币成本一B.时间成本_<2.精神成本_

D.人力成本答案:A___

17.就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产

品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。

A.市场需求_B.巾场信息/.市场营销D.推广手段答案:C

18.是根据市场需求创造和提供使客户满意的电信产品和服务，并在使客户获得通信有益效用的同时，实现电信企业经营目

标的一切经营活动。_A.市场推广

B.电信市场营销C.电信经济体系D.信息服务体系笠塞：B

19.电信市场营销首先是创造使客户满意的A.产品和服务B.价格一C.营销策略

D.市场答案:A

20.为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以—为中心，开展整体营销。_A.效益B.产品一C.服

务D.客户笠塞：D___

21.电信市场营销的重要目标是,而不仅仅是出售电信产品。_A.创新产品.

B.满足客户需求C.创造价值一D.提高市场占有率答案:B_

22.电信市场营销要在一上下工夫。A.引导客户消费_B.客户需求一C.客户服务

D.业务功能答案:A

23.是有电信企业提供的能够满足客户某种通信需求的各种服务的总和。

A.客户服务B.电信产品C.电信商品D.客户渠道答案:B

24.交易是指买卖双方价值的交换，它是以_为媒介的。A.价格

B.货币一C.交换_D.等价交换答案:B

25.马克思认为，—是人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定A.价格

B.效益C.价值一D.产品答案:C

26.电信企业市场营销作为一种活动，有如下4项基本功能：发现和了解消费者的需求、指导企业决策、—、满足消费者

的需求。A.产品开发_B.产品销售C.售后服务_

_D.开拓市场答案:D

27.企业的市场营销管理观念可归纳为5种，即生产观念、—、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念A.品牌观

念B.产品观念C.价值观念D.观念答案:B

28.市场营销观念和推销观念的不同在于：推销观念注重—需要，市场营销观念则注重买方需要。A.卖方B.买方_C.代

理商D.运营商答案:A

29.是电信企业迎接新时代的挑战和进•步发展壮大的必然选择。A.营销创新

B.产品创新C.提高服务质量_D.追求利益最大化答案:A

30.营销创新的内容很丰富，就当前电信企业而言，尤其应搞好以下儿个方面的创新：一、营销组织创新、营销方式创新、

营销产品创新、通过内部营销促进外部营销

A.营销模式创新_B.营销规模创新_C.营销观念创新D.营销体制创新答案:C_

四、多项选择题

1.市场的•般特征是A.市场拥有主体和客体_B.市场活动的中心内容是商品的买卖

C.巾场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一

D.市场是商品竞争的场所答案:ABCD

2.从市场竞争角度分析，企业可妇纳为哪几种基本模式。A.完全竞争市场

B.垄断竞争市场_C.寡头垄断市场D.完全垄断市场答案:ABCD

3.研究市场营销与电信市场营销，除了市场、市场营销、市场结构等，还包括需要、_、效用、_、交换等基本概念。

A.产品一B.价值C.满足D.交易答案:AC___

4.电信企业市场营销作为一种活动，基本功能包括：一A.发现和了解消费者的需求一

B.指导企业决策C.开拓市场D.满足消费者的需求答案:ABCD

5.企业的市场营销管理观念可归纳为：A.生产观念B.产品观念和推销观念

C.服务观念D.市场营销观念和社会市场营销观念。答案：ABD

6.市场营销就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括：A.市场调研B.选

择目标市场C.产品开发D.产品定价E.产品促销等答案:ABCDE_

7.垄断竞争市场的特点包括：A.企业进入市场很容易，市场上有很多的买者和买者

B.产品有异质性和相互替代性，市场上企业竞争激烈C.每个企业对价格没有控制能力D.每个企业为了提高市场占有率，

十分注重产品特色E.没有任何市场价格协议答案：ABCD

8.市场营销的支柱是：A.市场中心B.客户导向C.协调的市场营销D.利润答案：ABCE.

9.推销的支柱是：A.工厂一B.客户需求和欲望C.产品导向__国D.推销和赢利答案：ACD____中

10.社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的一、—和A.需要B.利润C.欲望D.利益答案：ACD

11.顾客让渡价值是指—与—二者之间的差额。A.顾客总价值B.产品价值—C,顾客总成本—D.货币成本

E.体力成本答案:AC

12.营销创新的内容很丰富，就当前电信企业而言，尤其应搞好以下几个方面的创新

A.营销观念创新B.营销组织创新C.营销方式创新D.营销产品创新E.通过内部营销促进外部营销答案：ABCDE

13.从目前电信企业状况看，当务之急是要尽快树立以下几种营销观念

A.社会营销观念B.战略性竞争观念—学C.创造需求观念D.品牌营销观念和形象营销观念答案:ABCD

14.顾客总成本一般分为_等。A.人工成本B.货币成本C.时间成本D.精神成本E.体力成本答案：BCDE

15.整合营销理论认为：传统的4P已很难适应现代竞争激烈的市场，而应由4c来代替，4c指：A.消费者的需要和欲求

B.消费者满足需求欲付出的成本C.购买的方便性D.相互之间的沟通E.分销渠道和促销组合答案：ABCD

16.以下哪些情况能够使顾客满意？A.商品的实际消费效果达到消费者的预期B.商品的实际消费效果超出消费者的预期

C.商品的实际消费效果低于消费者的预期D.商品的实际消费效果与消费者的预期完全相反答案：AB

17.在市场导向的整体框架下，电信企业各部门有其自身的利益。哪些方面都会导致部门之间存在着矛盾和摩擦。

A.工作内容B.工作制度____院C.工作程序D.工作方式____学E.工作习惯___通答案：ABCDE

18.网络营销是对传统营销在哪儿方面的挑战与革新：A.观念B.策略一国C.手段D.理念一中答案：ABC

19.为提高顾客让渡价值，一般可采取的手段包含：A.提高产品价值B.提高服务价值C.提高附加价值D.降低货币成

本E.减少时间成本答案：ABCDE

20.关系营销是把营销活动看成是哪几方面发生互动作用的过程A.企业与消费者B.供应商C.分销商D.竞争者E.政

府机构及其他公众答案：ABCDE

五、简答题

1.简述市场的构成要素答案：无论是狭义还是广义的市场概念，都包含了三个主要因素，即有着某种需要的人，

为满足这种需要的购买能力和购买欲望。

2.广义市场注重强调的两个方面是？答案：•是从卖主的角度出发，着眼于买方的行为；二是购买者必须具备购买能力和

购买欲望。

3.市场的•般特征包括哪儿个方面一通答案：（）市场拥有主体和客体一联（二）市场活动的中心内容是商品的买卖

（三）市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一（四）市场是商品竞争的场所

4.什么是寡头垄断市场答案：寡头垄断市场是指种产品在拥有大量消费者情况下，有少数儿家大企业控制了绝大部分的

生产量和销售量，剩下的小部分则由众多小企业去经营。

5.电信市场包括哪儿个特点：答案：（）统一性（二）多元性（三）广泛性（四）垄断性和竞争性（五）全网性与区域性

（六）稳定性与被动性（七）相关性

6.从市场竞争角度分析，企业可归纳为哪4种基本模式答案：（）完全竞争市场（二）垄断竞争市场（三）一寡头垄断市

场（四）_完全垄断巾场

7.我国电信市场可以大致分为哪4级答案：（…）拥有基础骨干网和基础接入网的骨干运营商所属的一级市场（二）与各骨

干运营商互联互通，有实力的骨干虚拟运营商组成的二级市场（三）作为渠道分销代理的业务分销型虚拟运营商组成的三级

市场（四）各种信息服务商所组成的四级市场

8.简述电信市场营销的内涵—学答案：电信市场营销是根据市场需求创造和提供使客户满意的电信产品和服务，并在使

客户获得通信有益效用的同时，实现电信企业经营目标的•切经营活动。

9.电信运营商的服务质量包含哪两个层面的问题。答案：电信运营商的服务质量包含了网络服务质量和窗口服务质量两个

层面的问题。

10.理解电信市场营销的内涵，应注意哪下几个方面答案：（一）电信市场营销首先是创造使客户满意的产品和服务（二）

电信市场营销包含电信企业的切经营活动（三）电信市场营销的重要目标是提高市场占有率，而不仅仅是出售电信产品

（四）电信市场营销要在引导客户消费上下工夫（五）电信市场营销与推销的概念是不一样的

11.交换的发生必须具备哪5个条件：答案：（-）至少有两方；（二）每方都有被对方认为有价值的东西；（三）每方

都能沟通信息和传递物品；（四）每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品（五）每一方都认为与另一方进行交换是适当的

或称心如意的。

12.阐述市场营销的定义答案：市场营销就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程,

包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等系

列与市场有关的企业经营活动。

13.阐述电信企业市场营销的4项基本功能答案：（--）发现和了解消费者的需求（二）指导企业决策（三）开拓市场（四）

满足消费者的需求—院

14.阐述市场营销观念和推销观念的不同_学答案：市场营销观念和推销观念的不同在于：推销观念注重卖方需要，市场

营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、

传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。

15.4C理论指什么答案：4c一即消费者的需要和欲求、消费者满足需求欲付出的成本、购买的方便性及相互之间的沟通。

16.阐述电信企业进行产品创新的基本目的答案：电信企业进行产品创新的基本目的是满足现实的市场需求、挖掘潜在的市

场需求以及开拓未来的市场需求。

17.什么是内部营销答案：内部营销是指企业在针对由员工构成的内部市场，即企业内部开展一系列积极的、营销式的、协

同的活动，用积极的营销式的方法去激励员工，使他们的工作体现市场导向（或客户导向）。

18.电信市场营销与推销的概念有何不同？答案：推销是以生产者为导向的，生产者生产什么，营销人员借助于广告和上门

推销等方式将产品买出去，顾客在整个过程中是被动的。而市场营销是以顾客为导向的，根据顾客需求进行生产，以满足为

首要任务，并在营销活动中进一步促使顾客萌生新的消费需求。

19.请阐述顾客让渡价值的含义？答案：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中，顾客总价值是指顾

客购买某•产品或服务所期望获得的•组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本•般分为

货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

20.请阐述顾客满意的含义？答案：顾客满意是指•个人通过对个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，

所形成的愉悦或失望的感觉状态。

第二章一电信市场环境与市场行为

一、填空

1.中国联通与中国移动之间的竞争，按照产品替代观念划分属于—。答案：行业内竞争

2.电信运营商之间的竞争正从—的竞争向差异化的—转变。答案：网络资源：服务竞争

3.品牌竞争是指不同公司以相似的一向相同的顾客提供类似的—而形成的竞争。答案：价格；产品与服务

4.目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”，“新势力”对“动感地带”，“如意通”对“神州行”业务，构成

三条业务线的一。一院答案：品牌竞争

5.行业内竞争是指生产或销售同样或同类产品的—之间的竞争。答案：公司整体

6.消费者期望电信产品价格合理，同一相适应。答案：购买能力—联

7.消费者期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求，即尽量做到购买—、—。答案：及时；方便

8.电信企业的营销活动，除了要掌握消费者的•股心理要求外，还要灵活地掌握不同消费者的—心理要求。答案：特殊

9.客户的购买动机是在其—的基础上产生的购买的欲望和意念。答案：需要

10.购买动机是购买行为的先导，它—着购买行为。答案：支配

11.消费者购买通信产品出于注重商品的实际使用价值，这属于购买动机中的—动机。答案：求实

12.通信企业降价让利促销能够在短期内发展大量用户，这是利用消费者的—动机吸引消费者购买。答案：求廉

13.公司的拿中款带业务目前因网络资源紧张而限制发展，但这一情况反而刺激部分消费者极力要求购买，这类消费者的购

买动机属于一动机。答案：求俏

14.消费者对某些商品，不假思索到特定商店购买或购买特定牌号的商品，这类购买行为类型属于—。答案：习惯型

15.消费者购买商品时图实惠，对商品价格反应灵敏，经常根据价格的高低来判断商品质量的优劣，特别喜欢购买廉价、削

价商品，这类消费者的购买行为类型属于—。答案：经济型

16.消费者在作出购买决策之前，总是要对商品的效用、特性、价格、式样等进行冷静的思考和比较，不容易被打动，也不

会轻率作出决定，这类消费者的购买行为类型属于—。答案：理智型

17.公司在推销部分带4的手机号码时，有意识赋予号码•定的寓意，如将尾数“1314”寓意成“生一世”，这是在吸引购

买行为类型偏向于—的消费者购买。答案：情感型

18.影响电信消费者的购买行为的主要因素包含社会文化因素、经济因素、—和个人因素。答案：心理因素

19.由于收入水平、教育程度等的差异，不同社会阶层的人，在购买行为和购买商品种类上具有明显的—。答案：差异性

20.相关群体是指对个人的态度、意见偏好和行为有—或间接影响的群体。答案：直接

21.相关群体中的主要团体对消费者的购买行为会发生—和—影响。答案：直接；主要

22.经济因素是影响电信顾客购买行为的直接因素，它主要包括一、电信产品的价格及效用等。答案：消费者收入

23.消费者在购买和使用电信产品过程中形成了信念和态度，这些信念和态度又反过来影响人们的—。答案：购买行为

24.科学技术的发展，为企业提高营销效率提供了一。答案:一物质条件

25.是商品经济的基本特性。答案：竞争

26.政治与法律环境的变化显著地影响电信企业的—和答案：营销活动；利益

27.是构成市场的第一位因素。答案：人口

28.家庭是社会的细胞，也是购买、消费的答案：基本单位

29.,是指消费者个人从各种收入来源中所得的全部收入。答案：消费者收入

30.优化的—是优化的产业结构和产品结构的客观依据，也是企业开展营销活动的基本立足点。答案：消费结构

31.消费者的购买力受储蓄和信贷的—影响。答案：直接

32.任何企业的生产经营活动都与_息息相关，因为无论制造那种产品都需要原材料、能源和水资源等。答案：自然环境

33.在现代，生产率水平的提高，主要依靠设备的答案：技术开发

34.科学技术既为市场营销提供了科学理论和方法，乂为市场营销提供了一。答案：物质手段

35.一般指人们在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。答案：文化

36.富有活力的竞争者将随着时间的推移而修订其—。答案：战略

37.当企业采取某些措施和行动后，竞争者都会有—。答案：不同的反应

38.对某•特定竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈的竞争者，称为一。答案：从容型竞争者

39.消费者在购物的时候，都会有意无意地将物品或服务的—与—相比较，来看看是否物有所值。答案：品质一价格

40.客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的答案：差额

二、判断题

1.电信运营商之间的竞争主要是网络资源的竞争。2.目前中国联通和中国移动之间的竞争是品牌竞争。答案：错

3.目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”，“新势力”对“动感地带”，“如意通”对“神州行”业务构成了

行业内竞争。答案：错一国

4.中国联通、中国电信、中国网通、中国移动作为国内通信运营商，企业之间存在的竞争是行业竞争。答案：对

5.每个消费者在电信市场上购买电信产品时，总是希望在有限收入范围内，花费合理的代价得到最大的满足感。答案：对

6.每个消费者都期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品。答案：对

7.消费者能在电信市场上买到称心如意的符合需要的电信产品，对获得产品的时间、地点和方式并没有太高要求。答案：错

8.消费者只要求获得称心如意的产品，对购货环境不会有太多要求。答案：错

9.不同的消费者在不同时期、不同地点购买不同电信产品的具体要求是千差万别的。答案：对

10.只有当消费者对产品有了某种需要，期望得到满足时，才能产生购买动机。答案：对

11.购买动机是购买行为的先导，它支配着购买行为。答案：对

12.大多数消费者购买通信产品是出于注重商品的实际使用价值，这是客户的购买动机中的求利动机。答案：错

13.大多数消费者对价格比较关注，要求价廉物美，这是客户的购买动机中的求廉动机。答案：对

14.客户购买行为往往不是由于实际需要，而是为了赶上或超过别人，这是客户的购买动机中的好胜动机。答案：对

15.同样要获知对方某•信息，有的消费者习惯用普通信件，有的对电报感兴趣，有的爱用固定电话，有的利用电子邮件，

有的则喜欢使用手机，这是不同客户受其偏好动机的影响。答案：对

16.在购买某种产品时往往看看周围都是谁购买了，一旦发现这种产品已拥有众多购买者，就认为这种产品值得购买，这是

客户的购买动机中的惠顾动机。答案：错

17.有些顾客长期养成了使用中华牌牙膏的习惯，并定期去商场购买，这类消费者购买行为的类型属于习惯型。答案：对

18.经济型消费者十分重视商品价格，特别喜欢购买廉价、削价商品。答案：对

19.冲动型消费者在购买商品时，心理不稳定，购买目标不明确、不清楚，缺乏主见，没有固定的偏好，往往是随意购买，

容易受到旁人意见左右。答案：错

20.影响电信消费者购买的主要因素仅有经济因素。答案：错

21.不同社会阶层的人，在购买行为和购买商品种类上差异性并不明显。答案：错

22.相关群体只会影响消费者的生活方式，进而影响消费者购买行为。答案：错

23.对消费者购买行为的影响，在不同类型的家庭中其影响是类似的。答案：错

24.消费者是否购买电信产品以及购买多少是由其支付能力的大小所决定的。答案：对

25.在其他因素不变的条件下，当电信产品价格较高时，仅低收入者的购买行为会受到抑制。答案：错

26.般而言，在价格基本相同的情况下，消费者会选择使用价值大、效用好的电信产品；而在电信产品性能差异不大时，

则一般会选择价格较低的电信产品。答案：对

27.消费者购买行为也受个人特征的影响，特别是年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、个性等的影响。答案：对

28.在选择手机时，女性顾客和男性顾客的选择标准基本一致。答案：错

29.收入高的顾客通常比收入低的顾客消费电信产品更多。答案：对

30.一个人的个性与自我形象对消费者的购买行为不会产生直接影响。答案：错

三、单项选择题

1.目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”构成了一：A.品牌竞争B.行业内竞争C.行业间竞争

D.通常竞争答案：A

2.中国联通和中国移动之间的整体竞争构成了一：A.品牌竞争B.行业内竞争C.行业间竞争—院D.通常竞争

答案：B—学

3.消费者对电信市场的基本期望和要求不包含—：A.能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品B.电信产品价

格尽量低廉一联C.电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求D.得到电信企业良好的服务答案：B

4.大多数消费者购买通信产品，时讲究经济实用，而不受社会潮流和产品象征性价值的影响。这属于—：A.求实动机

B.求廉动机C.求利动机D.惠顾动机答案：A

5.有的通信企业推出“优惠月”活动，在规定的时间内降价让利，有效地吸引了消费者。这是利用了消费者的—：A.求实

动机B.求廉动机C.求利动机.口惠顾动机答案：B

6.消费者由于某些因素的影响而对特定的通信业务表现出偏爱。这属于—：A.求实动机B.偏好动机C.惠顾动机D.从众动

机答案：B

7.有的通信企业注意搞好优质服务，和客户结下了深厚的感情，一些客户宁可舍近求远，到本企业办理业务。这是利用了消

费者的—：A.求实动机B.偏好动机—学C.惠顾动机D.从众动机答案：C

8.消费者对某些商品，往往不假思索就到特定商店购买或购买特定牌号的商品。这类消费者属于—消费者。A.习惯型

B.经济型C.理智型D.情感型答案：A

9.消费者在作出购买决策之前，总是要对商品的效用、特性、价格、式样等进行冷静的思考和比较，不容易被打动，也不会

轻率作出决定。这类消费者属于—消费者。A.习惯型B.经济型C.理智型D.情感型答案：C

10.在各类消费者群体中，最容易受到广告宣传或人员推销影响的是—消费者。A.不定型B.经济型C.冲动型D.情感型答案：

C

11.每逢春节来临，人们往往大量利用电话、手机短信息等形式相互拜年，这类影响电信消费者购买的因素属于—。

A.社会文化因素B.经济因素C.心理因素D.个人因素答案：A

12.消费者储蓄一般有两种形式：一是银行存款；二是一。A.购买有价证券B.购买保险C.购买黄金D.放高利贷答案：A

13.以下自然资源中，属有限但不可再生资源的是一。A.粮食B.空气C.森林D.石油、答案：D

14.科学技术的发展直接影响企业的_。A.物质活动B.经济活动C.人文活动D.政治活动答案：B

15.科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品的市场寿命一。A.缩短B.延长C.没有变化D.不一定答案：A

16.将会使人们的生活方式、消费模式和消费需求结构发生深刻的变化。A.人民生活水平提高B.科学进步C.商品的更新D.

市场的成熟答案：B

17.只要存在着商品生产和商品交换，就必然存在着_它是商品经济的基本特性。A.竞争B.价格C.比较D.真伪答案：A_

18.不同公司以相似的价格向相同的客户提供类似的产品与服务，以下品牌竞争中，正确的是一。A.“世界风”对“全球

通”B.新势力”对一“如意通”C.“动感地带”对“神州行”D.“新势力”对“神州行”答案：A

19.公司最直接的竞争者是那些为相同目标市场推行—战略的人。A.相似B.相通C.相同D.毫无光系答案：C

20.富有活力的竞争者将随着时间的推移而修订其_。A.战略B.价格C.品种D.颜色答案：A

21.有些竞争者并不表露可预知的放映模式。这一类型的竞争者在特定情况下可能也可能不会采取行动，并且无法预料它们

将会采取什么行动。许多小公司多是属于A.凶狠型竞争者"B.选择型竞争者C.随机型竞争者D.从容型竞争者答案：C

22.是指客户为购买某一产品或服务所耗费的时•间、精力、体力以及所支付的货币资金等。A.客户总成本B.客户总投入一C.

客户总支出D.以上答案都不对答案：A

23.使电信客户获得更大客户让渡价值的途径之•,是增加客户购买的_。A.兴趣B.信任度C.总价值D.数量答案：C

24.是指伴随产品实体出售，电信企业向客户提供的附加服务。A.服务价值B.产品价值C.人员价值D.形象价值答案：A

25.在客户总价值与其他成本一定的情况下，哪项成本越低，客户购买的总成本越小—.A.货币成本B.时间成本C.精力成

本D.投入成本答案：B

26.个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，是市场体系的基础，是起决定作用的市场。以下哪个名称不符合

上述描述___。A.消费者市场B.消费品市场C.生活资料市场D.家庭市场答案：D

27.人们的需求是有层次的，应该先满足的是—oA.低层次的需求B.高层次的需求C.多层次的需求D.品质的需求答案：A

28.马斯洛认为人的需求有5个层次，以下答案中其顺序满足依此递进的是一。A.生理需求、安全需求、社会需求、受尊

重需求、自我实现的需求一C.安全需求、社会需求、受尊重需求、生理需求、自我实现的需求D.生理需求、安全需求、受尊

重需求、社会需求、口我实现的需求答案：A

29.随着社会经济的发展，人们的收入和生活水平在不断提高，消费需求也必然随之产生变化，这种变化主:要体现了电信消

费者需求的哪点特征___oA.多样性B.层次性C.发展性D.时代性答案：C

30.大多数消费者对价格比较关注，要求价廉物美。有的通信企业推出“优惠月”活动，在规定的时间内降价让利，有效地

吸引了消费者。这属于消费者的哪类动机—。A.求实动机B.求廉动机C.好胜动机D.求利动机答案：B

四、多项选择题

1.据产品替代观念，可以将竞争区分二A品牌竞争B行业内竞争C行业间竞争D.通常竞争E.全面竞争—学答案：ABCD

2.以下哪些竞争属于品牌竞争？A.“世界风”对“全球通”的竞争B.“新势力”对“动感地带”一的竞争C.“如意通”对

“神州行”一的竞争D.中国联通与中国移动的竞争E.中国联通、中国移动、中国电信与中国网通之间的竞争答案：ABC

3.以下哪些竞争属于行业内竞争—？A.“世界风”对“全球通”的竞争B.“新势力”对“动感地带”一的竞争C.中国联通

与中国网通的竞争D.中国联通与中国移动的竞争E.中国联通与中国卫通和铁通之间的竞争答案：CDE

4.消费者对电信市场的基本期望和要求包含一：A.期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品B.期望电信

产品价格合理，同购买能力相适应C.期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求D.期望得到电信企业良好

的服务E.期望尽量降低产品价格。答案：ABCD

5.通信客户的购买动机包括一等。A.求实动机B求廉动机C好胜动机D.求利动机E.偏好动机F.从众动机答案：ABCDEF

6.消费者购买行为的类型可划分为一等。A.习惯型B.经济型C.理智型D.冲动型E.不定型F.情感型答案：ABCDEF

7.影响电信消费者购买的主要因素包含—等方面。A.社会文化因素B.经济因素C.心理因素D.个人因素答案：ABCD

8.影响电信消费者购买的社会文化因素包含_等方面。文化群B亚文化群C.社会阶层D.相关群体E.家庭答案：ABCDE

9.影响电信消费者购买的经济因素包含—等方面。A.消费者收入B.电信产品的价格C.电信产品的效用D.生活方式E.消费

习惯答案：ABC

10.影响电信消费者购买的心理因素包含_等方面。A.动机B.知觉C.学习D.信念E.态度答案：ABCDE

11.影响电信消费者购买的个人因素包含一等方面。A.年龄与人生阶段B.性别、职业和受教育程度C.经济状况D.生活方式

E.个性与自我形象答案：ABCDE

12.市场营销环境中的文化因素主要包括：A.价值观念B.宗教信仰C.道德准则D.审美观念E.风俗习惯答案:ABCDE

13.电信企业的营销人员应密切关注并遵守与本企业有关的那些方面，使企业经营始终在合法的轨道上运行，同时能应用法

律武器保护本企业的正当合法权益一。A.法律B.法规C.政策D.个人学历E.个人形象答案：ABC

14.科学技术的发展，使得每天都有那些在市场上推出一。A.新品种B.新款式C.新功能D.新材料E.新商品答案：ABCDE.

15.市场营销环境中的文化因素主要包括一：A.价值观念B.宗教信仰C.道德准则D.审美观念E.风俗习惯答案：ABCDE

16.以下哪几家作为目前国内通信运营商，企业之间存在的竞争_。A.中国移动B.中国铁通C.中国联通D.中国网通E.中国

电信答案：ACE

17.为了评估每个竞争者的优势与劣势，企业应收集每个竞争者在最近几年的A.销量B.市场份额C.毛利D.投资报酬率

E.现金流量答案：ABCDE

18.目前，中国联通的主要竞争对手在竞争过程中，因其市场份额、资源、领导者性格等因素，在不同区域体现出不同的市

场反映；但主要体现为A.选择性竞争者B.凶狠性竞争者C.随机型竞争者D.从容型竞争者E.以上答案都不对答案：AB

19.良性竞争有一些特点，以下说法正确的是.

A.它们企图花钱购买而不是靠自努力去赢得市场份额B.它们对行业的增长潜力所提出的设想切合实际C.按成本的合理关系

来定价D.它们的生产能力过剩但仍继续投资E.它们把自己限制于行业的某一部分或细分市场里答案：BCE

20.竞争者的存在给予了•定的战略意义，以下说法中正确的有一。A.它们减少了违反反托拉斯法的风险B.它们可以增加

总需求C.它们导致更多差别D.它们为效率较低的生产者提供了一把成本保护伞E.它们分享市场开发成本和给一项新技术以

合法地位答案：ABCDE

五、简答题

1.什么是品牌竞争？并请举例说明答案：品牌竞争是指不同公司以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品与服务而形成的

竞争。例如，目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”

2.什么是行业内竞争？并请举例说明答案：是指生产或销售同样或同类产品的公司整体之间的竞争者。例如，中国联通、中

国电信、中国网通、中国移动、中国卫通和铁通作为国内通信运营商，企业之间存在的竞争。

3.消费者对电信市场的基本期望和要求有哪些？答案：（1）期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品。（2）

期望电信产品价格合理，同购买能力相适应—学（3）期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应白己的要求（4）期

望得到电信企业良好的服务

4.什么是客户的购买动机？答案：客户的购买动机是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念，只有当消费者对产品有了

某种需要，期望得到满足时，才能产生购买动机。

5.具备求实动机的客户购买通信产品时的出发点是什么？答案：出于注重商品的实际使用价值。即看重通信产品迅速、准确、

安全、方便的实际作用，在选用业务时讲究经济实用，而不受社会潮流和产品象征性价值的影响。

6.具备求廉动机的客户购买通信产品时的出发点是什么？答案：消费者对价格比较关注，要求价廉物美。

7.具备好胜动机的客户购买通信产品时的有何特点？答案：这是出于人类本能的竞争心理，而在通信消费者中表现出来的不

甘落后、争强好胜的心理动机。这种客户购买行为往往不是由于急切的实际需要，而是时时处处为了赶上或超过别人。

8.好胜动机与从众动机的客户购买通信产品特征有何不同？答案：好胜心理动机的主要特点在于争强好胜，为了超过别人而

购买，所以，具有这种动机的购买者一向都是早期购买者：而从众心理动机的主要特点则是跟随、效仿，在具有众多购买者

的情况下才决定购买。

9.请简述购买行为的定义？答案：消费者为个人和家庭生活需要而购买商品和劳务的行为，称为购买行为。

10.影响电信消费者购买的生要因素有哪四个方面？答案：社会文化因素、经济因素、心理因素和个人因素

11.影响电信消费者购买的社会文化因素中，相关群体的定义及主要表现形式？答案：相关群体是指对个人的态度、意见偏

好和行为有直接或间接的群体。相关群体有3种形式。•是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。二是次要团体，

即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。三是期望群体。

12.影响电信消费者购买的经济因素有哪些？答案：经济因素是影响电信顾客购买行为的直接因素，它主要包括消费者收入、

电信产品的价格及效用等。

13.感觉过程是•个有选择性的心理过程，这种“有选择性的心理过程”主要包括哪些方面？答案：（1）选择性注意。它是

指在同一时间内只能感知周围的少数对象，其他的对象则被忽略了。（2）选择性曲解。人们对感觉到的事物，并不是照相似

地反映出来，而是往往按照自己的先入之见，或根据自己的兴趣、爱好来说明、解释感觉到的事物。（3）选择性记忆。人们

只是记住哪些与自己看法、信念相一致的东西

14.影响电信消费者购买的个人因素有哪些方面？答案：（1）年龄与人生阶段（2）性别、职业和受教育程度（3）_经济状况（4）

生活方式（5）一个性与自我形象

15.什么是消费者收入水平？答案：消费者收入，是指消费者个人从各种收入来源中所得的全部收入，包括个人的工资、退

休金、红利、租金、赠予等收入。

16.根据产品替代观念，可以将竞争区分为吸4种层次：答案：1品牌竞争2行业内竞争；3行业间竞争；4通常竞争

17.客户让渡价值的含义？答案：客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的差额。

18.什么是客户总价值？答案：客户总成本是指客户为购买某•产品或服务所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资

金等，一般将客户总成本区分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

19.什么是客户中总成本？答案：客户总成本是指客户购买某•产品或服务所期望获得的•组利益，它包括产品价值、服务

价值、人员价值和形象价值等。

20.客户满意的含义？答案：客户满意是指•个人通过对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成

的愉悦或失望的感觉状态。当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，消费者就满意，否则，客户则不满意。客户满意是

•种期望（或者说预期）与可感知效果相比较的结果，它是•种客户心理反应，而不是•种行为。

第三章一电信目标市场战略

一、填空

1.电信目标市场营销分为—、目标市场选择和市场定位三个步骤。答案：市场细分

2.电信客户对电信产品需求的一，决定电信企业只能为某一类或某儿类需要服务。筌塞：多样性

3.电信目标市场营销分为市场细分、—和市场定位三个步骤。答案：目标市场选择

4.市场调查的最基本问题是要明确—。答案：调查的目标

5.市场细分的客观基础是同一产品的_