文案-众信和诚-重庆国汇中心项目提案

第一局部众信和诚核心竞争力及本案团队众信和诚的核心观点七年征程，千百次磨砺，使我们寻找到地产价值链的核心————住宅地产的竞争是产品与效劳的竞争；——商业地产的竞争是资源整合与定位的竞争；——酒店地产的竞争是国际品牌与生活模式的竞争；——旅游地产的竞争是终端消费者的竞争。可见，商业地产的全程运营，是逻辑性严密、系统性极强的多专业整合过程；是专业分工、综合运作的全程化操盘手段；是以科学的方法，决策最正确的市场策略，并使之贯穿于工程全程，从而获得风险与利润最优平衡点的现代整合营销策略的最完美表达。由众信和诚创新提出的“六位一体〞核心理念将开启商业地产运作的恢宏大幕！合作伙伴看众信众信和诚为置信集团的资产保值增值做出了重大奉献，并走出了一条独特的开展之路，在西部商业地产领域，有领跑者的风范。

——成都置信集团董事长杨毫通过多家遴选，成都万科最终携手众信和诚打造其商业资产，是因为他们有着超越于于其他同行的运营理念和运作模式。

——成都万科总经理张海合作伙伴看众信蓝光在成都开发商业地产，无疑是首屈一指的，但是在经营管理领域必须选择众信和诚作为合作伙伴，是因为他们不但创新提出并真正实现了“六位一体〞。——成都蓝光和骏总裁杨晓初合作伙伴看众信

没有众信和诚，就没有今天的索菲特酒店。

——重庆申基集团董事长申勇合作伙伴看众信众信和诚不仅为戴斯创造了地产销售的奇迹。他们在酒店地产运营上深厚的圈层营销功底和几近完美的团队执行，更为戴斯酒店的管理和运营注入了全新的活力。——重庆安邦集团董事长安晋辰合作伙伴看众信2007年，众信和诚广泛发动客户网络资源，营销“重庆戴斯大酒店〞。接手代理的4个月期间，销售率突破80%。最高价超过25000元/平方米〔套内〕，再度创下重庆酒店地产的营销神话！成绩背后，众信和诚客户开拓能力之强、客户运营经验之丰富，相信目前重庆乃至中国地产营销界，前无来者，无出其右！合作伙伴看众信大客户看众信战略合作商家看众信众信和诚核心优势众信和诚之核心优势，在于其根植外乡、主攻商业、着眼〞高端商业地产领跑者“战略定位，在于其对外乡市场需求的准确把握、对市场走势的敏锐判断、以及对战略执行的完美保证，更在于其外乡专业团队的构建，不盲目向不擅长的领域开展，使众信对市场和产品的把握能力及执行能力，具有其他机构均不可比较的优势。

众信和诚核心团队构成及简介众信和诚工程核心成员众信和诚一贯认为，专业公司的核心竞争力应该是团队、经验、资源。众信和诚一直在稳固地壮大开展，主力员工大都跟随公司多年开展，业务骨干流失甚少，防止了国内一些同行因人员变动过大而影响专业能力的可持续进步，表现出极高的企业管理水准。同时，公司在内部业务管理中，已成功运用了当前最为先进的矩阵化管理模式，对涉及工程的各环节都进行了专业化的分工，对每个工程的运作，都是团队协作的结果，从而确保了高质量的效劳水准。

鉴于本工程的特殊性和复杂性，公司上下给予了最高级别的重视与关注。届时，作为合作方，众信和诚董事长、中国十大商业地产操盘手、中国房地产十大筹划人张效春将亲自担纲、指挥、参与工程的全程营销工作。以圆满实现贵我双方同心合力，打造中国商业地产典范这一最终战略合作目的。我们保证，这个团队的执行力、准确传递和稳定。项目总指挥

张效春项目策划总监柳双林项目营销总监杨黔蜀高级策划师田松振高级策划师钱孟高级销售经理段昊言销售经理鲁博销售经理常宏岩销售经理王东利置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问项目总统筹杨路国汇中心工程营销团队架构图第二局部众信和诚关于本案营销思考第一章市场研判3、重庆主城区五星级酒店经营现状与趋势见图5

〔1〕、五星级酒店平均入住率为51%，普标均价为500元/㎡，挂牌价与协议价格相差悬殊

〔2〕、“三北〞/南岸/渝中成为高级酒店新增供给的集中区域，客房数量将激增1倍，未来3年整体入住率不容乐观

〔3〕、国内商务人群构成主力客群、外籍人士比例仅占18%

〔4〕、2021年常驻渝外国人总数为13524人，星级酒店之间对长线客竞争剧烈，重庆真正意义上的私产酒店奇缺，市场空间明显

第二章产品及目标客户A-写字楼产品、目标客户及销售价格二期国际展览中心国际会议中心一期凯宾斯基国际中心凯宾斯基铂金公寓凯宾斯基酒店A1-写字楼产品示意凯宾斯基国际中心将打造成为重庆市未来3-5年内第一座“5TOPoffice〞——甲级写字楼。凯宾斯基国际中心以国际一流、西部领先的标准进行建造，外立面现代简洁。硬件配置如：国内第三代写字楼及国际流行的VAV和VWV空调系统、网络地板、8部高速电梯〔低于3000㎡/部〕，5A办公自动化设施。办公室单元面积可以自由分割，并满足客户不同的办公需求。

凯宾斯基国际中心由德国凯宾斯基酒店管理集团担纲物业管理参谋，运用国际化商务物业管理标准和个性化酒店效劳，为售后的整个使用过程提供高效、优质的专业化全程效劳。TOP1区位、地段TOP2品质、标准TOP3配套、效劳

TOP4未来、开展TOP5价值、性价比A2-写字楼产品形象定位

——重庆首席·国际企业总部会聚地A3-写字楼客户定位——各行各业的翘楚和顶尖，尤其是高利润行业和新兴行业IT系〔通讯运营、电脑、网络、数码、科技、软件开发、IT销售代理〕——多为中型企业，业务成长性高，需求面积不大，为本写字楼次主力。政府系〔外省市县在渝设立招商办、市政府官方会务办公基地、外国政府设立领事馆等〕——一般需求面积不大，主要作为高级政务办理、高级商务联络、高级行政会议等。咨询系〔媒体、广告、法律、会计、评估、拍卖行、地产经纪、出国咨询、旅游、教育等〕——多为外乡智力型中小企业，业务成长性高，需求面积较小，为本写字楼次主力。文化会展系〔展览公司、会务展览、婚纱婚庆、文化演出、数码娱乐〕——多为创意型企业，以此作为业务基地和开展平台，需求面积较小，为本案次主力。商贸系〔顶级服饰、珠宝、皮具、名表、游艇、体育品、进口食品、名烟名酒、饮料等〕——多为国内外大企业，但需求面积较小，为本写字楼补充型客户。〔2〕、使用人企业规模本案写字楼使用人以大型国际企业和国内企业为主，大局部企业规模一般在50人-200人左右；少局部中小型企业，仅作为本案补充型客户，从其需求面积推知，人数一般在5-30人左右。〔3〕、使用心理描述本案写字楼客户普遍使用心理为，认同写字楼交通便利〔核心地段〕、使用舒心〔顶级硬件配置〕等物业价值，同时非常看重地标建筑形象、五星级写字楼大堂、酒店式效劳等身份尊贵象征，认为这能给其品牌及业务带来更大开展空间。〔4〕、使用人物业要求本案写字楼主力客户由于其品牌形象较高、业务范围较广，对物业硬件〔如建筑形象、电梯、空调系统、车位配置、现代智能办公系统等〕要求到达国际中心大城市之顶级水平，并对物业效劳〔如酒店式效劳、商务、翻译、会议效劳等物业配套效劳〕有非常高的要求。而非主力中小型客户受业务特征影响，往往对面积需求控制、物业通风采光、公共卫生系统等硬件有所要求，同时对代邮、代缴费等效劳要求较高。终端使用人构成主力购买客户次主力客户补充型客户所占比例预计金融系/20%工业系/20%能源交通系/15%生化系/10%地产系/10%IT系8%咨询系7%文化会展系5%政府系3%商贸系2%购买者构成自用型长线投资型短线投资型所占比例预计50%40%10%购买者区域构成重庆市内国内其他省份境外所占比例预计70%20%10%A4-写字楼销售价格策略B-酒店式住宅产品、目标客户及销售价格二期国际展览中心国际会议中心一期凯宾斯基国际中心凯宾斯基铂金公寓凯宾斯基酒店B1-酒店式住宅产品示意凯宾斯基铂金公寓依托重庆凯宾斯基酒店，率先在重庆引入酒店式私人住宅理念：所谓的酒店式私人住宅，强调为居者提供全方位五星级酒店式的贴心物业效劳，享受可定制的私人专属效劳，与传统的公寓相比，酒店式私人住宅更关注居者的居住体验，满足高端层次的生活需求。凯宾斯基铂金公寓专为商务精英设计，按照五星级酒店的开间规格建造，配以五星级酒店奢华室内装饰。德国凯宾斯基酒店管理公司将为入住者提供全时段私人酒店式物业效劳，保证了名副其实的五星级效劳。B2-酒店式住宅产品形象定位

——重庆首席·五星级国际高管公寓

7、酒店式私人住宅目标市场构成

A选择——“4.5%保底回报+客房租金收入60%全额返还〞B4-酒店式住宅销售价格策见图7-11B选择——“全部用于业主自住〞见图12第三章营销策略一、营销节点阶段及目标进度方案1月2月委托确定3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2021年2021年客户蓄积300组/签署大量消费协议接待中心开放率60%开盘后5个月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月首次开盘客户蓄积600组开盘后1个月住宅销售总房源50%写字楼销售总房源40%住宅销售总房源70%写字楼销售总房源60%开盘后10个月住宅销售总房源85%写字楼销售总房源85%2021年渠道展开二、第一阶段〔外围行销阶段〕1、时间：2021.5〔签约〕----2021.03〔接待中心开放〕2、工作目的：本阶段工作在产品确定前提下，动用众信和诚所有资源〔企业资源、地产客户资源、酒店客户资源、商家客户资源、汽车销售客户资源、车友会俱乐部资源、协会资源、媒体资源等〕，一面寻找国汇中心写字楼、公寓的终端消费使用客户，一面对客户展开推销，促成意向客户的积累。由于众信和诚在商业领域的深厚积淀和销售人员从事过多个工程招商工作的历练，众信和诚的高级销售经理、高级商务代表、高级筹划师均能形成独当一面的渠道开拓和客户寻找能力，可以毫不夸张的说，外派行销是众信和诚团队最擅长也最喜欢的工作方式。3、工作目标：在进入接待中心之前，完成签署公寓租赁意向书300份以上，签署写字楼租赁意向书面积大于50%，开展并储藏意向客户300人以上。14、重庆各高级酒店的长包房客户利用、开发众信和诚既有的合作资源，收集、瞄准重庆现有长包房酒店客户资源〔扬子江公寓、希尔顿等〕。进行一对一的经理拜访制。15、大型企业高管利用、开发众信和诚既有的合作资源，收集、瞄准香港、北京、珠三角、长三角等兴旺城市的知名企业，世界500强企业相关部门的CEO、外教等客户资源。进行一对一的经理拜访制。16、政府机构引荐利用、开发众信和诚既有的合作资源，本通过政府机构引荐，政府招商引资会议接触，收集目标客户资料、并在此根底上进行一对一的经理拜访制。17、圈层活动积累利用、开发众信和诚既有的客户资源，广泛发起并邀请川渝两地政界、商界、学界、军界等社会名流，对本工程展开高级别，形式各异的“圈层活动〞，积累客户资源，发起营销推广。18、高档社区业主利用、开发众信和诚既有的合作资源，针对川渝两地的高级社区业主，采用直接方式〔如社区广告/社区短信〕或间接〔物管经理攻关制〕地进行工程营销推广。19、其他传统渠道：互联网/短信等2、活动2：工程产品发布会及国际名流高尔夫慈善邀请赛揭幕仪式活动目的：在秋交会前，正式向市场发布工程产品信息，同时以“重庆国际高管俱乐部〞筹委会的名义举办俱乐部第一场会员活动，作为产品正式露面前的以此热身活动。活动名称：凯宾斯基国汇中心产品发布会活动时间：2021年10月活动场地：国际会展中心宴会厅或五星级酒店活动规模：200人左右参与嘉宾：重庆市各界名流，包括已蓄积客户。3、活动3：俱乐部成立揭牌仪式及意大利顶级红酒鉴赏会活动目的：该活动在已有客户积累前提下展开，主要目的为俱乐部办卡，以此蓄积潜在客户。活动名称：俱乐部成立揭牌仪式活动时间：2021年12月活动场地：国际会展中心宴会厅活动规模：200-300人参与嘉宾：重庆市各界名流，包括已蓄积客户。三、第二阶段〔开放接待阶段〕1、时间：2021.03〔开放〕----2021.05〔开盘〕2、工作目的：本阶段在销售接待中心正式启用前提下，众信和诚销售团队收缩但不停滞外围销售，内线将派驻精兵强将进场，同时本案的线上推广展开，逐渐现场来电来访增加。同时，借助本案已根本开放呈现的有利条件，加大力度进行渠道销售，把意向客户约至工程现场以增加其对本案的了解和信心。为5月的开闸放水做最后准备。3、工作目标：完成开展并储藏意向客户600组以上。同时继续完成签署公寓租赁意向书500份以上，签署写字楼租赁意向书面积大于80%。4、执行要点：A、坐销：除接待陌生来电来访外，有方案将积累客户邀请至现场，加强意向度锁定。B、行销：方法同上，但强度有所减弱。C、点销：方法同上，但强度有所减弱。D、渠道营销：方法同上，但强度有所加强。E、活动营销：1、活动1：凯宾斯基登临重庆新闻发布会活动目的：邀请各大媒体，宣布凯宾斯基正式进入重庆，透露凯宾斯基酒店的开业准备工作，活动目的，在“会展王子〞的根底上进一步借五星级酒店提升工程知名度，为亮相春季房交会造势，同时蓄积客户。活动名称：凯宾斯基登临重庆新闻发布会活动时间：2021年2-3月活动场地：国际会展中心或五星级酒店活动规模：200-300人参与嘉宾：意向客户为主，邀请各级政府领导。2、活动2：2021年春季房交会活动目的：工程首次面市向全体市民宣传的重大亮相活动，活动目的，提升知名度，蓄积客户，测试市民对本案的价值认知。活动名称：2021年春季房交会活动时间：2021年3-4月活动场地：国际会展中心活动规模：-----参与嘉宾：-----四、第三阶段〔开盘冲刺阶段〕1、时间：2021.05〔开盘〕----2021.06〔热销〕2、工作目的：本阶段工作主要围绕开盘销售，该阶段推广主要以线上推广配合线下活动，将渠道推广、圈层推广的精髓发挥到极致。销售上，利用并创造一切条件，积极推动客户成交，创造最大的销售回款。3、工作目标：开盘后1个月内，完成公寓销售50%以上，完成写字楼销售40%以上。4、执行要点：A、坐销：方法同上。B、行销：方法同上。C、点销：方法同上。D、渠道营销：方法同上。E、活动营销：1、活动1：国汇中心盛大开盘活动活动目的：正式开闸防水，形成开盘销售活动名称：国汇中心开盘活动活动时间：2021年5月活动场地：本案销售接待大厅活动规模：300-500人参与嘉宾：所有意向客户2、活动2：国际高管俱乐部每季活动〔如，全球顶级跑车鉴赏周〕活动目的：对已购房自动成为俱乐部会员的客户，有时机做很多如，顶级跑车、古董车等鉴赏、高级游艇PARTY、私人飞机展、相约马国〔或三亚〕潜水游等活动，来提升俱乐部品味，以此吸引潜在客户主动向“组织〞靠拢。活动名称：俱乐部高雅活动活动时间：2021年5-6月活动场地：本案销售接待大厅活动规模：----