国际商务贸易实务与谈判技巧练习卷

综合试卷第=PAGE1*2-11页（共=NUMPAGES1*22页） 综合试卷第=PAGE1*22页（共=NUMPAGES1*22页）PAGE①姓名所在地区姓名所在地区身份证号密封线1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。正文：一、选择题1.下列哪项不属于国际商务贸易的基本原则？

a.互惠互利

b.公平竞争

c.保密原则

d.独立自主

2.在国际商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本要素？

a.谈判目标

b.谈判对手

c.谈判策略

d.谈判时间

3.以下哪项不是国际商务贸易合同的主要内容？

a.合同双方的基本信息

b.货物质量标准

c.交货方式和日期

d.税收政策

4.下列哪项不是国际商务谈判中的心理战术？

a.负面信息战术

b.延期战术

c.退让战术

d.合作共赢战术

5.在国际商务谈判中，以下哪项不是谈判技巧？

a.沟通技巧

b.说服技巧

c.逻辑推理技巧

d.情感操控技巧

6.以下哪项不是国际商务贸易中的风险？

a.政治风险

b.市场风险

c.货物损失风险

d.信用风险

7.下列哪项不是国际商务贸易合同条款中关于争议解决的方式？

a.调解

b.仲裁

c.诉讼

d.退回货物

8.在国际商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？

a.了解谈判对手

b.确定谈判目标

c.制定谈判策略

d.熟悉相关法律法规

答案及解题思路：

1.答案：c.保密原则

解题思路：国际商务贸易的基本原则通常包括互惠互利、公平竞争和独立自主等，而保密原则并不是基本原则之一。

2.答案：d.谈判时间

解题思路：谈判的基本要素包括谈判目标、谈判对手和谈判策略等，谈判时间是谈判过程中的一个考量因素，但不属于基本要素。

3.答案：d.税收政策

解题思路：国际商务贸易合同的主要内容通常包括合同双方的基本信息、货物质量标准和交货方式和日期等，税收政策通常不在合同的主要内容之列。

4.答案：d.合作共赢战术

解题思路：国际商务谈判中的心理战术包括负面信息战术、延期战术和退让战术等，而合作共赢战术并非心理战术。

5.答案：d.情感操控技巧

解题思路：国际商务谈判的技巧包括沟通技巧、说服技巧和逻辑推理技巧等，情感操控技巧不属于谈判技巧。

6.答案：c.货物损失风险

解题思路：国际商务贸易中的风险包括政治风险、市场风险和信用风险等，货物损失风险不属于国际商务贸易中的风险。

7.答案：d.退回货物

解题思路：国际商务贸易合同条款中关于争议解决的方式通常包括调解、仲裁和诉讼等，退回货物并非争议解决的方式。

8.答案：d.熟悉相关法律法规

解题思路：国际商务谈判前的准备工作包括了解谈判对手、确定谈判目标和制定谈判策略等，熟悉相关法律法规是谈判过程中的一个环节，但不属于谈判前的准备工作。二、填空题1.国际商务贸易的基本原则有：独立自主、平等互利、公平竞争等。

2.国际商务谈判的基本要素包括：交易双方、谈判标的、谈判程序等。

3.国际商务贸易合同的主要内容有：商品名称、品质规格、数量、包装、价格、交货条件、支付方式、检验、不可抗力、违约责任、争议解决等。

4.国际商务谈判中的心理战术有：心理优势、心理压力、心理诱导等。

5.国际商务谈判的技巧有：信息搜集、分析评估、沟通协调、应变能力、诚信谈判等。

6.国际商务贸易中的风险有：市场风险、信用风险、运输风险、政治风险、汇率风险等。

7.国际商务贸易合同条款中关于争议解决的方式有：协商、调解、仲裁、诉讼等。

8.国际商务谈判前的准备工作有：市场调研、了解对方、准备方案、心理准备等。

答案及解题思路：

1.答案：独立自主、平等互利、公平竞争

解题思路：此题考查考生对国际商务贸易基本原则的理解。独立自主是国家间贸易往来的基本原则，平等互利是指在国际贸易中各国地位平等，互不干涉内政，互利共赢，公平竞争是指各参与方在公平的市场环境中进行竞争。

2.答案：交易双方、谈判标的、谈判程序

解题思路：本题旨在考察考生对国际商务谈判基本要素的掌握。交易双方是谈判主体，谈判标的是双方交易的内容，谈判程序则是保证谈判顺利进行的过程。

3.答案：商品名称、品质规格、数量、包装、价格、交货条件、支付方式、检验、不可抗力、违约责任、争议解决

解题思路：此题考察国际商务贸易合同的主要内容。合同中需要明确商品名称、品质规格、数量、包装、价格等基本要素，以及交货条件、支付方式、检验等保障交易顺利完成的条款。

4.答案：心理优势、心理压力、心理诱导

解题思路：本题考查考生对国际商务谈判心理战术的掌握。心理优势指谈判者在心理上的优势地位，心理压力是指通过施加压力来影响对方，心理诱导是指通过诱导对方改变立场。

5.答案：信息搜集、分析评估、沟通协调、应变能力、诚信谈判

解题思路：此题考察国际商务谈判技巧。信息搜集、分析评估是谈判前的准备工作，沟通协调是谈判过程中必须具备的能力，应变能力是指应对突发情况的应对能力，诚信谈判是谈判的基本原则。

6.答案：市场风险、信用风险、运输风险、政治风险、汇率风险

解题思路：本题考查国际商务贸易中的风险。市场风险是指由于市场波动导致的价格、需求等方面的不确定性，信用风险是指交易对方违约的风险，运输风险是指货物运输过程中可能出现的损失，政治风险是指政治因素对贸易产生的影响，汇率风险是指汇率波动对贸易产生的影响。

7.答案：协商、调解、仲裁、诉讼

解题思路：此题考查国际商务贸易合同条款中关于争议解决的方式。协商是指双方通过友好协商解决争议，调解是指由第三方进行调解，仲裁是指由仲裁机构进行仲裁，诉讼是指通过法院进行诉讼。

8.答案：市场调研、了解对方、准备方案、心理准备

解题思路：本题考察国际商务谈判前的准备工作。市场调研是指了解市场情况，了解对方是指了解交易对方的背景、信誉等，准备方案是指制定谈判方案，心理准备是指做好谈判的心理准备。三、判断题1.国际商务贸易的基本原则中，互惠互利是最重要的原则。（）

答案：✓

解题思路：互惠互利原则是国际商务贸易中最为基础的原则之一，它强调双方在交易中应实现互利共赢，是维护国际经济秩序和促进国际贸易发展的关键。

2.国际商务谈判中，谈判对手的背景信息对谈判结果没有影响。（）

答案：✕

解题思路：谈判对手的背景信息对谈判结果有显著影响。了解对手的背景，包括其文化、历史、商业习惯和以往的交易记录，有助于更好地预测其谈判立场和策略。

3.国际商务贸易合同中，货物质量标准是合同的主要内容之一。（）

答案：✓

解题思路：货物质量标准是合同中明确界定双方权利和义务的关键内容，对保证交易的顺利进行和双方利益具有重要意义。

4.国际商务谈判中的心理战术可以有效地影响谈判结果。（）

答案：✓

解题思路：心理战术在谈判中具有重要作用，合理运用可以增强谈判者的说服力，影响对方的心理状态，从而对谈判结果产生积极影响。

5.国际商务谈判的技巧中，说服技巧是最重要的技巧。（）

答案：✕

解题思路：虽然说服技巧在国际商务谈判中很重要，但谈判技巧还包括沟通技巧、倾听技巧、策略技巧等，它们共同作用于谈判过程，缺一不可。

6.国际商务贸易中的风险主要包括政治风险、市场风险和信用风险。（）

答案：✓

解题思路：国际商务贸易中，政治风险、市场风险和信用风险是常见的风险类型，这些风险会直接或间接地影响交易的稳定性和成功率。

7.国际商务贸易合同条款中，争议解决方式一般采用诉讼。（）

答案：✕

解题思路：在实际操作中，国际商务贸易合同条款中的争议解决方式通常不会首选诉讼，而是通过仲裁、调解等非诉讼手段来解决。

8.国际商务谈判前的准备工作包括了解谈判对手、确定谈判目标和制定谈判策略。（）

答案：✓

解题思路：充分准备是谈判成功的关键，了解谈判对手、确定谈判目标和制定谈判策略都是谈判前的必要准备工作。四、简答题1.简述国际商务贸易的基本原则。

答案：

国际商务贸易的基本原则包括：平等互利原则、公平交易原则、诚实信用原则、市场导向原则、国际惯例遵循原则、法律法规遵循原则。

解题思路：

首先概述国际商务贸易的基本原则，然后逐一展开解释每个原则的含义和在国际贸易中的应用。

2.简述国际商务谈判的基本要素。

答案：

国际商务谈判的基本要素包括：谈判主体、谈判目标、谈判内容、谈判方式、谈判策略、谈判环境。

解题思路：

首先列举出国际商务谈判的基本要素，然后分别对每个要素进行简要说明，阐述其在谈判过程中的重要性。

3.简述国际商务贸易合同的主要内容。

答案：

国际商务贸易合同的主要内容通常包括：合同的标的、数量、质量、价格、包装、交付、验收、支付、违约责任、争议解决等。

解题思路：

首先概述国际商务贸易合同的主要内容，然后针对每个部分进行简要说明，强调其在合同中的重要性和实际应用。

4.简述国际商务谈判中的心理战术。

答案：

国际商务谈判中的心理战术包括：了解对方心理、建立信任、制造紧迫感、展示诚意、利用心理暗示、控制情绪等。

解题思路：

首先列举出国际商务谈判中的心理战术，然后对每个战术进行简要解释，说明其在谈判过程中的作用和实施方法。

5.简述国际商务谈判的技巧。

答案：

国际商务谈判的技巧包括：倾听、提问、表达、说服、妥协、协商、决策等。

解题思路：

首先列举出国际商务谈判的技巧，然后对每个技巧进行简要说明，阐述其在谈判过程中的作用和实施方法。

6.简述国际商务贸易中的风险。

答案：

国际商务贸易中的风险包括：政治风险、汇率风险、信用风险、运输风险、质量风险、法律风险等。

解题思路：

首先列举出国际商务贸易中的风险，然后对每种风险进行简要说明，强调其在国际贸易中的危害和防范措施。

7.简述国际商务贸易合同条款中关于争议解决的方式。

答案：

国际商务贸易合同条款中关于争议解决的方式包括：协商、调解、仲裁、诉讼等。

解题思路：

首先列举出国际商务贸易合同条款中关于争议解决的方式，然后对每种方式进行简要说明，强调其在解决争议中的适用性和优缺点。

8.简述国际商务谈判前的准备工作。

答案：

国际商务谈判前的准备工作包括：市场调研、了解对方、制定谈判策略、准备谈判资料、培训谈判人员等。

解题思路：

首先列举出国际商务谈判前的准备工作，然后对每个准备工作进行简要说明，阐述其在谈判过程中的重要性和实施方法。五、论述题1.论述国际商务谈判中如何运用心理战术。

（1）运用认知偏差

（2）建立信任和好感

（3）利用心理疲劳和期望心理

（4）运用“心理陷阱”

2.论述国际商务谈判中如何运用谈判技巧。

（1）了解对手

（2）建立良好沟通

（3）合理设置底线

（4）善于妥协和让步

（5）掌握时间节奏

3.论述国际商务贸易中的风险如何规避。

（1）风险评估与防范

（2）合同条款的设置

（3）保险机制的应用

（4）选择可靠的合作伙伴

4.论述国际商务贸易合同条款中关于争议解决的方式的选择。

（1）协商

（2）调解

（3）仲裁

（4）诉讼

5.论述国际商务谈判前的准备工作的重要性。

（1）了解市场需求

（2）收集信息

（3）制定谈判策略

（4）评估风险

6.论述国际商务谈判中如何处理谈判中的矛盾和冲突。

（1）保持冷静

（2）沟通协商

（3）尊重对方立场

（4）寻找共同利益

7.论述国际商务谈判中如何建立和维护合作关系。

（1）建立信任

（2）保持良好沟通

（3）共享利益

（4）相互支持

8.论述国际商务谈判中如何实现谈判目标。

（1）明确目标

（2）制定详细计划

（3）灵活应对

（4）保持信心

答案及解题思路：

1.答案：在国际商务谈判中，运用心理战术可以从多个方面进行，如利用认知偏差使对方在决策时产生心理偏差；建立信任和好感，增强谈判的亲和力；利用心理疲劳和期望心理，让对方在疲劳或期望心理影响下做出让步；运用“心理陷阱”，引导对方在不知不觉中做出不利自己的决策。

解题思路：了解对方的心理特点和行为模式，合理运用心理学原理，提高谈判效果。

2.答案：国际商务谈判中运用谈判技巧，首先要了解对手，分析其需求和优势；建立良好沟通，营造良好的谈判氛围；合理设置底线，把握谈判节奏；善于妥协和让步，达成双赢；掌握时间节奏，把握谈判主动权。

解题思路：根据实际情况，灵活运用谈判技巧，提高谈判成功率。

3.答案：在国际商务贸易中，规避风险可以从风险评估与防范、合同条款设置、保险机制应用、选择可靠合作伙伴等方面进行。

解题思路：全面了解市场状况，合理制定规避风险措施。

4.答案：在国际商务贸易合同条款中，争议解决方式的选择应根据实际情况和双方需求进行，如协商、调解、仲裁或诉讼。

解题思路：了解各种争议解决方式的特点，选择最合适的方案。

5.答案：国际商务谈判前的准备工作