《证券公司财富管理业务发展战略分析-以中信证券为例》11000字（论文）

I证券公司财富管理业务发展战略分析—以中信证券为例目录TOC\o"1-3"\h\u30660摘要 2270791绪论 2295431.1研究背景与意义 2221421.1.1研究背景 220511.1.2研究意义 348661.2研究的方法与内容 3172901.2.1研究的内容 3278591.2.2研究的方法 4291912相关文献和背景简述 426092.1国内外研究文献简述 424512.1.1国内研究文献简述 4138912.1.2国外研究文献简述 5267192.2财富管理业务相关概述 5162452.2.1财富管理业务的定义 5287092.2.2财富管理业务的分类 64302.2.3财富管理业务的特点 6209872.3我国证券公司财富管理业务发展现状 6172292.3.1证券公司财富业务发展情况 67902.3.2证券公司财富业务发展模式框架 88673中信证券财富管理业务管理分析 1016493.1中信证券财富管理现状 10321513.1.1中信证券公司简介 10129663.1.2中信证券财富管理业务发展方向 10127133.1.3中信证券财富管理业务所涉及的部门及业务推进情况 10207343.2中信证券财富管理业务存在的问题 11309983.2.1以客户为中心的经营理念尚未成型 1174113.2.2现有组织结构财富管理的服务支持力度不够 1145073.2.3产品线无法满足客户资产配置的要求 12135244中信证券财富管理业务发展的优化建议 1386484.1整合内部资源 1321794.1.1调整组织结构，提升财富管理驱动力 13305264.1.2优化考核方式实现资源整合 13325724.1.3建立科学的风险控制体系 13296634.2提高客户服务质量 1452604.2.1利用金融科技打造综合性服务平台 1424244.2.2合理梳理客户分类机制 14281114.2.3建立起财富管理人才的长效培训机制 1424486结论 1513565参考文献 15摘要随着中国经济的持续增长，全国居民财富在不断扩张，创造了许多高净值客户和家庭，与此同时也有效促进了国内财富管理业务的蓬勃发展。从中信证券成立到现在，客户群体不断扩张，但近年来己出现高端客户资产增幅下降和不断流失的状况。金融行业加大对高端客户市场的开发，竞争日趋激烈，而中信证券同行业的财富管理业务相比还存在着明显的发展差距，推进财富管理成为一项刻不容缓的工作。因此研究其财富管理业务发展战略，不仅仅是其业务提升的重要方向，更是其业务转型升级的重大机会，对提升其能力创造更大的经营效益具有重大意义。文章从四个方面对我国证券公司财富管理业务发展战略进行了具体的研究分析。首先从研究背景及意义出发，指出发展券商财富管理业务的必要性。接着参照相关文献对财富管理业务的定义、分类和特点进行具体的概述，并就我国证券公司财富管理业务发展现状进行分析，还通过国内外研究文献的简述引出了券商财富管理业务面对的挑战与机遇。最后把中信证券公司作为研究案例，从该公司的简介、发展方向和所涉及的部门与业务推进情况三个角度阐述了中信证券财富管理现状，具体指出了其财富管理业务发展中存在的不足，并针对该公司所存在的问题从内部资源和客户两个方面分别给出相应的解决对策，为中信证券公司财富管理业务的更好发展指出一条明路。关键词：中信证券财富管理业务发展战略1绪论1.1研究背景与意义1.1.1研究背景近些年来，随着中国经济的日益提高，我国居民收入与个人财富积累也实现了惊人的发展，从2015年至2021年底全国居民人均可支配收入由22000万元增加至26265元，高资产净值客户数量有了显著的增长，这为财富管理及私人银行业务发展打下良好基础的同时推动了国内财富管理市场规模的迅速扩大。从市场总体资产看，资产管理规模一直处于快速增长的状态中，整体发展态势可观，在资产管理新规及对外开放政策的驱动下，资产管理行业当前己进入快速变革期，并推动了各类机构的专业化发展，这将有利于我们进一步开展财富管理业务。从客户端看，个人可投资金融资产在不断增加，人们的理财意识也日趋增强，投资类型也从原先存款主导的单一形式逐渐走向多样化，客户的财富管理需求日益旺盛，从而对商业银行发展财富管理业务提出了更高的要求。结合当前中国经济的发展情况，可以预见中国居民个人财富将持续增长，这必将带动国内财富管理市场潜力与价值的不断提升。当前财富管理业务以商业银行作为主导参与方，证券公司、信托公司、第三方财富管理公司定位不同客户层级，为他们提供不同的具有差异化的产品和服务。财富管理业务己成为国内外先进商业银行推动自身可持续发展的战略重点，纷纷加大资源投入，并且第一梯队的商业银行己逐步构建了差异化竞争优势。在激烈的市场竞争环境中，如何借鉴学习先进商业银行的发展理念与成熟的运营管理经验，并结合自身发展的实际情况，探索科学有效的业务发展战略，尽力满足高端客户需求，以此来提升企业经济效益，是当下亟需探讨和解决的课题。1.1.2研究意义随着中国经济的快速发展，国内居民财务也呈现出迅速增长的趋势，在两者都发展的情况下，居民的投资需求也在趋向于多样化和综合化，这就代表着财富管理业务的市场需求在不断地扩大。通过了解欧美发达国家的历史可以发现，在传统的佣金收入趋于零的时候，行业的发展就会遇到瓶颈，不过要是能够不断的发展财富管理业务就能帮助证券行业获得更好的发展。本文首先从选题背景与意义出发，指出了我国商业证券财富管理业务发展的必要性。接着通过对我国目前证券公司财富管理业务发展的现状进行分析，揭示我国证券行业在发展的过程当中所遇到的问题与挑战，然后再结合我国中信证券为例子进行分析，阐述了中信证券的发展方向以及各个财富管理业务部门的具体情况，最后通过分析找到中信证券在财富管理业务发展中的问题，并根据问题提出相应的解决对策，来为中信证券公司的发展提供帮助，同时也为我国证券公司的财富管理业务提供更好的发展意见。1.2研究的方法与内容1.2.1研究的内容本研究共由以下六个部分构成：第一章是绪论。本部分首先对研究对象的背景、目的与意义进行了阐述，然后对研究方法与内容进行了简要的概述，为本文的研究打下基础。第二章是研究的相关理论基础。本部分首先分析并总结了财富管理的定义和特点，然后对我国证券公司财务管理业务现状进行了分析。第三部分是中信证券财富管理业务管理分析。本部分以中信证券为例子进行详细的分析，首先对中信证券公司的财富管理业务进行介绍，分析中信证券公司财富管理业务的推进情况，在此基础之上找出该证券公司财富管理业务中存在的问题。第四部分基于第三部分的描述，对中信证券公司存在的问题，从调整考核体系由上至下的传导财富管理核心理念、建立科学的财富管理产品风险控制体系、调整组织结构，提升财富管理驱动力以及财富管理综合服务体系建设方面提出解决对策。第五部分是总结与展望。本部分对研究的内容进行了总结与归纳，最后提出了对未来的展望。1.2.2研究的方法（一）文献研究法在确定选题之后，通过互联网查找和图书馆相关文献的检索对它们进行分类整理，提炼出相关有价值的文献资料，再进一步进行研究，从不同角度全面分析财富管理的发展历程，提前了解概况，为后面的研究做好充分准备。（二）案例分析法本文也采取了案例分析法进行研究，主要是以中信证券作为研究的对象，针对其财富管理业务模式开展的实际情况进行分析，从而能够为中信证券更好的开展财富管理业务提供建议。2相关文献和背景简述2.1国内外研究文献简述2.1.1国内研究文献简述国内学者对财富管理业务的研究，覆盖了理论和实证各方面，主要观点包括以下内容：张平淡（2016）通过研究国内金融机构开展的新财富管理业务，开辟了新的财富管理局面，据此提出了财富管理背景和环境的改善建议。相对于严格的金融监管举措，他认为监管政策和法律法规方面应该更加宽松。具体到金融行业结构方面，应推行“混业经营”，从而能够加强不同的金融领域和机构之间的合作和共通，实现金融资源的共享，推动金融行业全面整体的发展。曙松（2013）通过挖掘财富管理的实质内涵，从实证角度分析，认为财富管理本质上来说就是帮助理财客户进行财务管理，但这里面显然要经过科学合理的研究分析和论证过程。财富管理首先要尽可能完整地收集理财客户全方面的信息，包括但不限于客户的资产负债情况等，然后通过理财规划制定财富管理计划，具体应该包括客户的储蓄计划、家庭保障计划、财富保值增值计划等内容。奚伟天（2013）针对券商开展财富管理业务展开了详细论述，阐述了券商开展财富管理业务具备的多重优势。2.1.2国外研究文献简述RobertG.Lsaac（2012）对智能化投资在财富管理服务中的应用展开研究，其认为基于ETF为主要投资标的智能化投资是中小投资者的有力投资武器，可以减少交易成本，并能合理避税。E,Jkane（2015）通过对市场上常见的财富管理产品和业务的分析，发现人们总是把财富管理业务看得特别高端，但实际上相关产品和业务风险较低，同时基于对差异化的目标客户群体的财富管理需求分析，以及对匹配不同客户群体的差异化产品和金融服务机构的分析，可以看到财富管理市场总体风险不大，系统性金融风险也不会来自财富管理分子行业。MariaVakola（2016）通过对瑞士整个财富管理行业进行实证分析，其结果显示从2010年到2018年，财富管理行业规模实现了平均6.38%以上的增长率。从全球角度看，瑞士2017年底财富管理业务比重达9.1%，瑞士参与财富管理行业的资产近60%不是来自于瑞士国内客户。2.2财富管理业务相关概述2.2.1财富管理业务的定义财富管理就是在客户分类和客户识别的基础上,根据客户的财富管理目标,对企业资源进行整合,为客户尤其是高净值客户提供全面的投资理财计划与资金合理配置服务,进而实现客户财富持续平稳增长的综合金融活动。财富管理的主要目标就是围绕着客户的产品生命周期、财务要求,设计出一个全面的财务计划和融资计划,并通过向顾客提供现金、保险、投资组合、信贷产品等一系列的服务，将客户的资产、债务和流动性等加以统筹管理,符合顾客的各个阶段、各种家庭周期的财务管理需要,以协助顾客实现减少风险、实现个人财产増值及其他个性财富需求的目的。2.2.2财富管理业务的分类财富管理业务的内容主要可进行以下归纳：一是按照提供的业务维度分类,包括投资咨询、财政筹划、税收咨询、房产筹划、退休养老计划等；二是按提供产品的维度分类,包含了货币类产品、股权类、衍生品种、保险、房产类等。2.2.3财富管理业务的特点（1）综合性。综合性是财富管理业务的本质属性，目的是使财富管理业务同资产管理业务区分开来。财富管理的多重目标并不是独立的，相互之间存在一定联系，在客户财富规模和风险偏好等条件的约束下，它们存在相互制约和相互促进的关系。因此，财富管理机构需要对客户财富进行仔细、统一的安排，以实现客户整体效用最大化。（2）定制化。财富管理业务给客户提供的是高度定制化的产品与服务。各个客户之间在财富需求,风险偏好以及承受能力,生命周期的财富情况等层面上都有着巨大差别,而这种差距也最终反映到了客户财富目标体系上。通过围绕着差异化的财富目标系统,根据财富管理需求量身定做个性化的财产计划和资产配置方法。（3））长期性。从产品和服务的时间范围来说，财富管理应该覆盖客户整个生命周期甚至超越客户的生命周期，具有长期性。财富管理关注的是客户整个生命周期价值和效用的最大化，而不是某个时间点或时间段的客户价值和效用最大化。2.3我国证券公司财富管理业务发展现状2.3.1证券公司财富业务发展情况图12006-2017中国证券公司历年收入结构分析（单位：%）[16]由图1可以看出，2006-2017年我国证券公司历年收入结构在不断发生变化，其中经济业务呈下降趋势，资产管理业务呈上升趋势，自营及其他投资的比例也在相对减少。为此，针对我国证券行业财富管理业务开展的具体情况，本文做了详细的分析：从2005年开始我国开始转变证券公司的组织形式，这也是在证监会监管部门实行股权分置的转型和改革的开端，自此，上市公司的股权结构逐渐改变，投资银行、证券公司、咨询服务、对外投资以及海外投资等业务开始不断的发展并形成独立的企业开始运行，对期货公司的股权控制也逐渐的增加，从此证券公司业务不断的发展和壮大起来，推动证券公司进入以控股为核心的企业模式的形成，同时证券公司规模不断扩大，对整个金融市场产生了广大深远的影响。伴着证券行业业务不断的扩充，风险防范意识和能力逐渐增强，也带来严重的产品同质化问题，正是因为这一问题，国内券商的佣金率持续下降。于是，证券行业为公的发展考虑，不得不从传统经营业务以佣金盈利结构为核心的业务模式开始逐渐转型，相继发展资产管理业务与投资银行业务，但是其发展却受到其他行业阻碍而停滞不前。到了2012年，证券公司开始将重心转移到传统经纪业务转型为新型的金融业务上来，逐渐改变人们心中对证券公司主要是以炒股或者发行股票为主的公司这一概念的看法。由于证券公司自身的盈利结构与业务模式不同于其他类型的公司，所以其转型速度与进程十分缓慢，尽管传统经营业务在证券公司还是占主导位置，投资银行或者是资产管理业务在证券公司也在不断的发展，但是发展进程并不理想，产生的效果来看并不显著。高净值人群或者是投资者对于金融产品的需求，主要寄托于财富管理业务，证券公司为了满足大部分客户的需求，将业务的重点逐渐的转向综合金融业务开展的综合业务模式，从而一步步形成了以证券经营业务为核心的同时开展金融超市、理财产品，甚至是开展财富中心来满足客户需求的金融产品。截止到2014年初，证券行业财富管理业务不断的发展，于是证券公司开始大力发展投资银行业务，其重点也放在投资银行业务以及资产管理业务等方面，不断的发掘营业部门业务的潜在能力，并覆盖到金融服务等各个重要领域。集中力量开展区域网络营销或者是电子平台等金融产品，广泛的进行金融市场、产品开发等平台的对接，扩大并完善金融机构等通信业务的渠道，在保持自身优势的同时掌握客户人群信息，实现财富管理业务的成功转型，形成了丰富多样的产品。2.3.2证券公司财富业务发展模式框架当前证券行业财富管理业务模式架构多种多样，见下图：公司名称财富业务发展模式广发证券提供多功能相结合的服务模式国海证券以第三方理财为主的业务模式中信证券建立全方位的服务高华证券与国际著名的投资银行进行合作具体阐述如下：广发证券是众多证券行业中最先开始建立财富管理中心的公司，对客户以提供上市融资、顾问业务、投资管理等多种功能相结合的服务，实现财富管理从二级业务产品发展到一级业务市场的投资产品。同时，广发证券财富管理中心所具备的功能以及业务形式已经完全超出了其预期目标。国海证券财富管理采取以第三方理财为主的业务模式，把独立开发理财产品作为公司的核心，这也是国海证券当前最为突出的特点之一，也是其发展财富管理的宣传要点。国海证券当前已经把财富管理业务作为首要任务，也就是将自身投资顾问的产品分为总部和营业部两个基本的结构，总部的投资顾问的业务主要是负责理财产品以及设计咨询等业务；营业部门则以产品的销售和推广为主。来看中信证券，它是把建立全方位的服务作为主要的财富管理模式，包含有多层次的产品模式，连接了多个行业的产业链。多层次的业务在于产品的范围不仅包含有业务的低端产品，还包含有相对较高的门槛的增值产品计划，公司所推广的基础产品能够满足市场上客户的基本需求。中信证券财富管理业务的开展主要是以全方位产品服务模式为重点，促进了各个部门的有效沟通，提高了整个公司的运作。除此之外，中信证券也为客户提供了多层次全方位的产品，建立营销团队和与之相匹配的投资顾问，从而为客户提供优质的服务资源，推动公司多元化业务的开展。高华证券财富管理业务模式的开展是根据高净值客户的需求产生的，主要是与国际著名的投资银行进行合作，共同建立投资发展战略。其目标也是针对高净值客户以及其家族的投资来提高财富管理投资理财顾问。高华证券主要是选出单位最为优秀，业绩最好的员工，通过一系列的服务考核、培训来建设一个高质量的优秀精英团队，从而向客户提供二级咨询交易市场产品、第三方资金产品、集合资产管理产品等业务，满足高净值客户的需求的同时促进自身财富管理业务的开展。从总体来看，当前我国证券公司在开展财富管理业务模式的架构过程中，还存在一些问题，比如并不能够为客户提供完善的财富管理服务业务，财富管理服务领域也十分有限。证券公司在开展财富管理业务过程中，需要依据我国一系列监管政策开展，监管部门为了避免风险发生，无法针对客户需求提供满意的金融需求；其次，各证券公司财富管理业务范围狭窄，同质化现象严重，无法提供鲜明的特色或者卖点，缺乏财富管理产品的开发与创新；再有，证券公司自身业务模式固化客户的观念，客户将证券公司主流业务定位在炒股，企业宣传品牌产品的欠缺，导致客户观念难以转变；最后，证券公司人才储备与激励政策也难以满足广大客户的需求，导致财富管理业务难以发展。3中信证券财富管理业务管理分析3.1中信证券财富管理现状3.1.1中信证券公司简介中信证券类属于中国证监会核准的第一批综合类证券公司，其前身是中信证券有限责任公司，1995年在北京成立，2003年，中信证券在上海交易所上市。中信证券的主营业务主要有：证券（含境内上市外资股）的代理买卖；代理证券还本付息、分红派息；证券的代保管、鉴证；证券的自营买卖等。中信证券长期以来推崇并保持遵守“稳健经营、勇于创新”的原则，在许多相关领域保持或取得领先地位。3.1.2中信证券财富管理业务发展方向公司财富管理业务聚焦在高净值客户服务，通过构建高素质理财经理队伍，提供以O2O模式为代表的综合金融服务。当前公司财富管理业务探索正从“以客户资源积累为主”的产品销售阶段向“以客户需求为中心”的资产配置阶段转变。3.1.3中信证券财富管理业务所涉及的部门及业务推进情况（1）资产管理部：中信证券的资管子公司，经历了３年的发展，从无到有，在资管综合排名中取得较好的成绩，资产规模达1553亿。资管子公司在全行业都在扩规模的时候，选择主动降规模，大力推动主动管理业务，提升投资管理能力，为后期的财富管理业务做好了铺垫工作。（2）中信证券拥有强大的研究实力，拥有将近300人的研究团队，全行业覆盖，近几年在市场口碑上提升显著。2019年，中信证券实现机构客户投研服务收入2.56亿元，较2018年增长27.2％。投研能力是券商财富管理业务发展相对于银行、保险等竞争对手，具有较大优势的能力，也是后期券商财富管理业务的杀手锏。（3）金融产品部：截至2019年底，公司产品销售收入431.4亿元，在市场热度极速下滑的时候取得了逆势的增长，现阶段来看，金融产品的销售是国内目前财富管理业务的核心业务，通过金融产品的销售，引导客户的资产配置意识，尽量减少客户的资产波动，是财富管理业务的关键之一。公司创设收益凭产品累计融资规模461.1亿元，存量规模93.8亿元。除此之外，中信证券在金融科技方面的战略投入初见成效，研发了柜台集中运营系统，成为业内首批上线集中运营系统的券商，与金正科技联合成立了研发中心，提升了公司信息技术自主研发能力，跻身为行业内少数掌握核心系统研发能力的券商之一，成为行业的领先者。3.2中信证券财富管理业务存在的问题3.2.1以客户为中心的经营理念尚未成型以客户为中心的经验理念是财富管理业务的核心。我们通过前面对国内证券公司中的财富管理龙头中金公司和国外财富管理的标志嘉信理财的分析显示，他们的成功都离不开这一重要的经营理念。而国内大部分证券公司的以客户为中心的经营理念均处于“口号”阶段，中信证券也是一样在金融产品销售的过程中，基本上只卖“首发基金”。因为首发基金的销售费与后期的分仓收入大大高于其它金融产品的销售，甚至要远远高于客户做股票交易的佣金收入。而对公司来说高于其他金融产品销售的收入最终由客户承担，而客户付出了更高的成本却没有获得更好的服务，中信证券与其他证券公司，拥有更好的投研能力，但却没能真正发挥其在投资与研究上的优势，为客户提供更好的服务。其以客户为中心的经营理念执行不够坚决，对其财富管理业务发展形成了巨大的障碍。3.2.2现有组织结构财富管理的服务支持力度不够中信证券现有组织结构下对于财富管理业务的支持力度严重不足。券商的财富管理业务的发展，需要从传统的通道业务服务模式向为客户提供全方位大类资产配置的专业服务模式转变。而这样的转变需要总部多个业务部门的支持。虽然中信证券早已就着手搭建财富管理的框架，但从实际运行效果来看，还远远达不到财富管理要求。目前中信证券的客户服务结构是，财富管理总部负责协调总部各业务条线为营业部提供服务支持，由营业部直接为客户提供服务。从目前的运行效果来看存在以下问题：财富管理总部协同总部各业务条线过程中，受管理职能不足、经济效应差等因素影响，协同效果较差，难以获得有效的专业支持。财富管理总部在对营业部的管理与服务过程中，一方面因为得不到其它业务条线更多的支持，导致服务支持力度不够，另一方面，又因为管理职能的不足，对营业部财富管理工作的引导、约束力不够。营业部直接与总部各条线的协同协作受考核冲突、经济效应等因素影响，无法形成长期稳定的合作模式。从具体业务上来看，目前中信证券财富管理业务发展的主打业务是投资顾问业务以及产品销售业务。目前公司开展的投资顾问业务己投资顾问的投资组合销售服务为主打产品，其他如咨询收费，知识付费等为辅。投资顾问的投资组合销售业务，跟投资顾问取得的模拟盘投资收益有很大的关系。目前来看，投资顾问模拟盘的投资收益主要是投顾个人的专业与积累决定，而券商整体强大的投资、研究能力对于一线的投顾人员支持太过于有限；另外产品销售业务，投资能力是券商的强项，但就目前来看，中信证券的产品销售主要是公募基金的销售，产品类型过于单一。投资部门的优秀投资能力、产品设计能力与售后服务等方面对于终端的产品销售的支持力度稍显不够。3.2.3产品线无法满足客户资产配置的要求财富管理业务发展要求证券公司由原来的通道服务商向大类资产配置提供商转变，资产配置能力是财富管理转型的核心，而资产配置能力的基础是产品体系的完善。中信证券目前是采取以公募为主，资管产品与私募与为辅的产品体系。但公募产品同质化现象严重，竞争水平不高。私募产品因为市场因素一直难以打开局面。资管产品是券商在财富管理方向一大优势，但中信证券从推出资管产品以来，虽然产品系列不断丰富，但仍存在在以下问题：产品类型单一，缺乏多样性，仅提供权益类产品与现金类理财产品。权益类产品风格趋同，大小集合、公募的投资风格类似，无法满足不同客户的不同需求。理财类产品期限两极化，无法满足期限错配这一配置要求，流动性和收益率的可调整空间不足。综合来看，中信证券在产品线上过于单一的问题，很难满足客户日益增长的资产配置需求，进而抑制财富管理业务的发展。4中信证券财富管理业务发展的优化建议4.1整合内部资源4.1.1调整组织结构，提升财富管理驱动力提升中信证券财富管理总部的管理职能，使其能够与总部其它个部门如研究所、资产管理部、金融市场部、投资银行部等部门同级甚至超过它们。提升财富管理总部的各部门调配能力，形成财富管理体系，从而全面的推动财富管理业务的发展。从目前国内券商的最新动向来看，中金公司、中信证券、兴业证券、中原证券等，七家证券已经完成了财富管理部的管理职能提升工作。4.1.2优化考核方式实现资源整合（1）在机构客户或高净值客户服务上，中信证券服务部门与总部技术支持部门存在考核冲突，因此中信证券可以通过考核收入双算的方式，满足双方的考核业绩需求，提升各部门协同合作的主观性，以此来为客户提供更专业更全面的服务。（2）在普通业务方面，因为中信证券总部技术部门的考核收入与利润数额较大，在对营业部的一般客户服务上面收益较小，主观能动性较低，服务质量大打折扣。因此，中信证券可以用考核加分的方式来调动总部技术支持部门的积极性，从而给到客户更优质更专业的服务，而作为中间传导服务的营业部服务人员也能从中得到更多的专业能力提升。4.1.3建立科学的风险控制体系中信证券财富管理业务在运行过程中，要对产品设立前、中、后期建立起科学的风险控制制度，防范认可有可能因为客户的适当性、异常交易行为等方面可能出现的风险点。同时对于员工也要加强风险揭示，避免出现合规风险，严格落实员工的投资者教育频次，量化投资者教育的次数，并且定期汇报和总结，将风险提前扼杀在摇篮中，通过加强风险制度的建设，有效、及时的为财富管理业务的开展奠定制度基础，为财富管理业务转型过程中的平稳运行提供良好的制度保障。4.2提高客户服务质量4.2.1利用金融科技打造综合性服务平台中信证券目前一个服务人员需要服务约1000多个活跃账户，服务供给力严重不足。但随着市场的变化，普通的人海战术已经不再是最优选择。中信证券可以向嘉信学习他们理财的服务模式，建立建立金融科技研究团队，通过搭建客户服务平台与外包投顾相结合的模式，来服务海量的普通投资者。这样既可降低成本的服务模式，可以把更多的实惠留给客户，也可以为自己提供更为宽松的发展环境。金融科技时代，得技术者得天下。建立业务平台化，平台网络化，网络移动化的思维，利用金融科技手段将客户的需求，集中到平台，通过有效的协同，实现资产端、产品端和资金端的有效对接，高效的解决客户需求。4.2.2合理梳理客户分类机制中信证券目前的客户分类仅仅是通过开户时一些简单的选择题来完成，而在开户过程中，绝大部分的客户与营销人员为了省事都敷衍了事，客户分类工作效果没有达到预期，从而无法获取客户的真正需求，也因此无法提供针对性服务。建议中信证券可以通过以下两个方面的工作来完善客户分类机制。首先，中信证券可以给予适当的激励与惩罚措施，引导一线营销人员指导客户认真完成客户调差问卷，获取客户真实信息与需求。其次，加入回访机制（人工与APP通知结合）实时获取客户最新的信息。最后，加大信息系统投入，利用云计算、大数据、人工智能等技术挖掘客户习惯，和潜意识的真实需求，从而有的放矢的投放服务，提升服务质量与服务效率。4.2.3建立起财富管理人才的长效培训机制人才是实现财富管理业务发展的核心资源。财富管理业务是为了实现由通道服务向全面的专业化服务转变。也意味着需要更多各专业的高端人才，而高端人才不是仅通过日常业务培训就能培养出来的，也不单单是依靠丰厚的薪资待遇就能找到具备专